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正文內(nèi)容

企業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)需求規(guī)格說明書(參考版)

2025-02-03 23:05本頁面
  

【正文】 房地產(chǎn)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售 網(wǎng)絡: 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 .銷售區(qū)域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情 況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 批文及銷售資料 .批文: 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內(nèi)部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導: 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管) .專業(yè)銷售公司(全國性)輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 .銷售代理: 發(fā)展商與專業(yè)銷售公 司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經(jīng)理(職能上述) .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導顧問費 銷 售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 商業(yè)合作關系 .雙方關系: 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展 商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷 售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部: 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量 文明施工。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業(yè)化運作。要求造型設計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳 ,以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。 房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質(zhì)量工期是重要的流程之一,因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因,而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生 。 項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發(fā)點,對項目地塊進行總 體規(guī)劃布局,確定建筑風格和色彩計劃,緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型,引導室內(nèi)裝修風格,并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后,市場需求發(fā)生了根本性的變化,消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高,他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發(fā)展商將 以人為本 的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn) 出分析,并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示,還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。 可維護性和可擴展性 本系統(tǒng)的應用平臺設計中選擇 B/S 結構,采用基于 JAVA 技術并且符合Java EE 開發(fā)規(guī)范的系統(tǒng)應用平臺,并采用三層結構,使系統(tǒng)具有良好的可維護性和可擴展性 文檔需求 文檔清單 交付驗收時需交付的文檔清單: 《需求規(guī)格說明書》 《概要設計說明書》 《詳細設計說明書》 用戶手冊 5 驗收標準 企業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)驗收標準為: ? 實現(xiàn)所有功能需求 ? 滿足非功能性需求 ? 系統(tǒng)設計文檔完整,且符合規(guī)范 ? 代碼符合規(guī)范,且與系統(tǒng)設計一致 經(jīng)典房地產(chǎn)營銷策劃方案 日期: 2021327 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場,結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出 房地產(chǎn)全程策劃營銷方案 ,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程,逐步實施。 安全保密需求 本系統(tǒng)的系統(tǒng)架構,以及權限機制可以保證系統(tǒng)的安全性。 性能需求 本系統(tǒng)在正常的網(wǎng)絡環(huán)境下,應能夠保證系統(tǒng)的及時響應: 統(tǒng)計報表模塊相應功能響應時間不超過 30 秒。 系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫使用 SQL Server 2021(或更高版本)。 系統(tǒng)運行于局域網(wǎng)環(huán)境中。 4 非功能性需求 技術需求 軟硬件環(huán)境需求 系統(tǒng)應可運行于 Windows 平臺或 Unix 平臺(數(shù)據(jù)庫服務器運行于Windows 平臺)。 客戶經(jīng)理: 增刪改查客戶信息,接受客戶服務請求,創(chuàng)建客戶服務 ,并進行指派,對處理結果進行反饋,對流失客戶采取“暫緩流失”或“確定流失”措施。 系統(tǒng)管理員: 可以查看所有信息,可以對銷售主管、客戶經(jīng)理、業(yè)務員進行增刪改查 。 圖表 5 在數(shù)據(jù)字典項的列表中,對可編輯的數(shù)據(jù)字典項顯示“編輯”和“刪除”的操作按鈕。 圖表 4 對于可以編輯的數(shù)據(jù)字典項,可以修改其類別、條目和值。 數(shù)據(jù)字典項有的能編輯。 系統(tǒng)管理員 。 對系統(tǒng)中需要已選擇的方式輸入的輸入項的 候選項,統(tǒng)一通過數(shù)據(jù)字典來配置。 列出符合查詢條件的已經(jīng)確認流失的客戶流失記錄。 圖表 3 客戶流失分析 查看已經(jīng)確認流失的客戶流失記錄。 圖表 2 客戶服務分析 根據(jù)服務類型對服務進行統(tǒng)計。 銷售主管 可以選擇報表方式,按客戶等級統(tǒng)計、按信用度統(tǒng)計。 顯示客戶名稱和該客戶下單 的總金額。 銷 售 主 管系 統(tǒng)查 看 每 個 客 戶 的 訂 單 總 額分 析 客 戶 構 成分 析 服 務 構 成查 看 客 戶 流 失 記 錄查 看 按 等 級 劃 分 的 客 戶 構 成查 看 按 信 用 劃 分 的 客 戶 構 成 u s e s u s e s u s e s u s e s e x t e n d s e x t e n d s 圖 客戶貢獻分析 對客戶下單的總金額進行統(tǒng)計,了解客戶對企業(yè)的貢獻。 根據(jù)關鍵字查找需要查看的文檔。 客戶經(jīng)理、銷售主管 可以根據(jù)客戶、概要、服務類型、創(chuàng)建日期進行查詢。 服務歸檔 系統(tǒng)可以對已歸檔的服務進行查詢、查閱。 如果客戶滿意本次服務,服務單據(jù)狀態(tài)改為“已歸檔”。 填寫處理結果和滿意度后提交??蛻羰欠駶M意。 服務反饋 對狀態(tài)為“已處理”的服務單據(jù)主動聯(lián)系客戶進行反饋,填寫處理結果。 填寫處理方法后提交。 客戶經(jīng)理 填寫處理的方法,系統(tǒng)自動記錄處理人和處理時間。需要記錄分配時間。 選擇一條狀態(tài)為“新創(chuàng)建”的服務單據(jù),分配給專人。 服務分配 客戶經(jīng)理對狀態(tài)為“新創(chuàng)建”的服務單據(jù)進行分配。 服務添加成功后人仍返回服務創(chuàng)建頁面,顯示空表但準備填寫下一條服務。服務單據(jù)錄入界面如下圖所示。還可以幫助我們隨時了解客戶的動態(tài),以便采取應對措施。 客 戶 經(jīng) 理銷 售 主 管系 統(tǒng) u s e s 創(chuàng) 建 服 務查 看 歸 檔 服 務反 饋 服 務處 理 服 務分 配 服 務 u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s 處理流程 服 務 管 理客戶經(jīng)理處 理 服 務 反 饋 服 務 滿 意 歸 檔 服 務分 配 服 務創(chuàng) 建 服 務結 束YN 服務創(chuàng)建 客戶服務是客戶管理的重要工作。 信息處理流程 選擇一條客戶流失預警,填寫客戶流失原因,確認客戶流失。 業(yè)務概述 如果確是存在不 可逆轉的因素,客戶不可能再購買本公司的產(chǎn)品,則確認該客戶的流失。 信息處理流程 選擇客戶流失預警記錄,追加暫緩措施。然后在系統(tǒng)中使用“暫緩流 失”功能點,填寫采取的措施。但在 確認流失前一定要采取措施“暫緩流失” 輸出信息要素 客戶流失預警記錄。 客戶經(jīng)理登錄本系統(tǒng)后在客戶流失管理中就可以看到。 注意:聯(lián)系人是屬于某個客戶的。 使用者 客戶經(jīng)理 輸入信息要素 新建聯(lián)系人時要輸入姓名、性別、職位和辦公電話,必輸。頁面必填 項未填時或者填選發(fā)生錯誤時不允許
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