【正文】 測評 實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售 網(wǎng)絡(luò)： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 .銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情 況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié) 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務(wù)型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公 司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 銷售費用預(yù)算表 .總費用預(yù)算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費 銷 售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用 財務(wù)策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 商業(yè)合作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展 商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié) .財務(wù)部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷 售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓(xùn) 銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā) 展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 .物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點 A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 C 項目的優(yōu)劣分析 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積心理學基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技 巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約 銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場 銷售手冊 批文： 公司營業(yè)執(zhí)照商品房 銷售許可證 樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系：價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） 合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 客戶管理系統(tǒng) .電話接聽登記表 .新客戶 表 .老客戶表 .客戶訪談記錄表 .銷售日統(tǒng)計表 .銷售周報表 .銷售月報表 .已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 .職業(yè)素質(zhì)準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 .項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理 組織與激勵 .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員 財務(wù)人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備 要素 .職責說明： 銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責 .考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷售工作五個方面的內(nèi)容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個階段：預(yù)備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查 目標市場、價格依據(jù) 批件申辦 面積計算、預(yù)售許可 資料制作 樓盤價格、合約文件 宣傳推廣 廣告策劃、促銷實施 銷售操作 簽約履行、樓款回收 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住 入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷售業(yè)務(wù)流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶 付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項目服務(wù)策劃營銷 房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房