【正文】 準(zhǔn)提示 .躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 .別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo) 項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) .項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) .項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) .項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) .項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) 背景音樂(lè)指導(dǎo) .廣場(chǎng)音樂(lè)布置 .項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置 九 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo) 項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià) 營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式 .住戶特征描述 .社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。 一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規(guī)劃使用性質(zhì) .七通一平現(xiàn)狀 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環(huán)境污染狀況 地塊交通條件調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 .項(xiàng)目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的 直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .購(gòu)物場(chǎng)所 .文化教育 .醫(yī)療衛(wèi)生 .金融服務(wù) .郵政服務(wù) .娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) .生活服務(wù) .娛樂(lè)休息設(shè)施 .周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 .歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 .國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù) .國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 .社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù) .中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) .項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) .短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目所在地 商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購(gòu)買行為分析 三 土地 SWOT（深層次）分析 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 .類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料 .項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 .綜合評(píng)判 項(xiàng) 目定位 .市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風(fēng)格定位 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念 .商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) .類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入 交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì) C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 .類比樓盤分析與評(píng)價(jià) .項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬 均價(jià)的確定 .住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 .商品住宅定價(jià)法： 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)） .各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 .具體單位定價(jià)模擬 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 .項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) .首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目首期成本模擬 .成本模擬表及其說(shuō)明 項(xiàng)目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價(jià)假設(shè) 銷售收入模擬表 .利潤(rùn)模擬及說(shuō)明： 模擬說(shuō)明 利潤(rùn)模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) .價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功 資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性 .減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 .對(duì)銷售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) .國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化 .國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 .政策法規(guī)因素 .地塊狀況因素 .發(fā)展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 .市場(chǎng)供求因素 .上市時(shí)間要求 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) .項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟 .項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷 通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。 首先，從系統(tǒng)架構(gòu)看，本系統(tǒng)采用 B\S 模型，從而使服務(wù)器數(shù)據(jù)源與客戶端分離，保證了數(shù)據(jù)的物理獨(dú)立性； 其次，本系統(tǒng)的用戶授權(quán)機(jī)制通過(guò)角色的定義管理實(shí)現(xiàn)，通過(guò)定義某些角色能進(jìn)行的操作權(quán)限，和定義用戶擁有的角色，限定用戶的操作權(quán)限，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的授權(quán)。 系統(tǒng)需要與 X 公司銷售系統(tǒng)集成，訪問(wèn)其產(chǎn)品、庫(kù)存和訂單數(shù)據(jù)。 系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu)，可通過(guò)瀏覽器訪問(wèn)，使用 或更高版本可順利完成全部系統(tǒng)操作。 銷售主管： 瀏覽客戶信 息， 創(chuàng)建 、編輯 銷售機(jī)會(huì)，對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行指派 。還可以設(shè)為不可編輯。 每個(gè)數(shù)據(jù)字典項(xiàng)包括系統(tǒng)自動(dòng)生成的編號(hào)、類別（如：服務(wù)類型）、條目（如：咨詢）和值（如： 1）構(gòu)成。 系 統(tǒng) 管 理 員基 礎(chǔ) 數(shù) 據(jù)增 加 數(shù) 據(jù) 字 典 條 目修 改 數(shù) 據(jù) 字 典 條 目刪 除 數(shù) 據(jù) 字 典 條 目查 看 數(shù) 據(jù) 字 典 列 表 u s e s u s e s u s e s u s e s 圖 數(shù)據(jù)字典管理 數(shù)據(jù)字典是指對(duì)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)項(xiàng)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)流、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、處理邏輯、外部實(shí)體等進(jìn)行定義和描述，其目的是對(duì)數(shù)據(jù)流程圖中的各個(gè)元素做出詳細(xì)的說(shuō)明。 銷售主 管 可以輸入年份，只統(tǒng)計(jì)該年的服務(wù)數(shù)據(jù)。 圖表 1 客戶構(gòu)成分析 了解某種類型的客戶有多少及所占比例。 服務(wù)單據(jù)信息。便于參考解決類似問(wèn)題。 根據(jù)客戶對(duì)處理結(jié)果的態(tài)度，服務(wù)單據(jù)的流轉(zhuǎn)也不同。 客戶經(jīng)理 需要填寫處理結(jié)果，并選擇客戶對(duì)服務(wù)處理的感受。 首先查詢得到狀態(tài)為“已分配”的服務(wù)單據(jù)，選擇一個(gè)進(jìn)行處理。 服務(wù)分配給專人后，服務(wù)單據(jù)的狀態(tài)修改為“已分配”。 添加成功的服務(wù)數(shù)據(jù)， 狀態(tài)為“新創(chuàng)建”。 客戶經(jīng)理 當(dāng)客戶收到客戶服務(wù)請(qǐng)求的時(shí)候，要?jiǎng)?chuàng)建一條服務(wù)單據(jù)。 輸出信息要素 確認(rèn)客戶流失后，該客戶的狀態(tài)修改為“已流失”。 輸出信息要素 系統(tǒng)保存每次追加的暫緩措施。 業(yè)務(wù)概述 對(duì)于系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生的客戶流失預(yù)警，負(fù)責(zé)該客戶的客戶經(jīng)理要第一時(shí)間采取措施，充分了解客戶流失的原因，并采取應(yīng)對(duì)措施。 信息處理流程 每周六凌晨 02： 00 系統(tǒng)自動(dòng)檢查訂單數(shù)據(jù)，如果發(fā)現(xiàn)有超過(guò) 6 個(gè)月沒(méi)有下單的客戶，則自動(dòng)添加一條客戶流失預(yù)警記錄。 業(yè)務(wù)概述 每個(gè)客戶可以有多個(gè)聯(lián)系人?？蛻魸M意度和客戶信用度候選項(xiàng)的值都是 1~5。 客戶管理的子用例圖如圖 9 所示。 每個(gè)客戶經(jīng)理有責(zé)任維護(hù)自己負(fù)責(zé)的客戶信息，隨時(shí)更新。或者在執(zhí)行計(jì)劃頁(yè)面點(diǎn)選“終止開(kāi)發(fā) ”操作。 根據(jù)銷售機(jī)會(huì)中相應(yīng)信息（包括客戶名稱、聯(lián)系人和聯(lián)系人電話）自動(dòng)創(chuàng)建客戶記錄。并根據(jù)銷售機(jī)會(huì)中相應(yīng)信息自動(dòng)創(chuàng)建客戶記錄。 業(yè)務(wù)概述 完成客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定后，客戶經(jīng)理開(kāi)始按照計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并按時(shí)記錄執(zhí)行結(jié)果。日期的輸入格式為“ 20211213”。 發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)概述 客戶經(jīng)理對(duì)分配給自己的銷售機(jī)會(huì)制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 信息處理流程 選擇要指派的銷售機(jī)會(huì)，察看銷售機(jī)會(huì)的詳細(xì)信息并選擇客戶經(jīng)理進(jìn)行指派。 每個(gè)銷售機(jī)會(huì)指派給一個(gè)客戶經(jīng)理，專事專人。 使用者 銷售主管、客戶經(jīng)理 輸入信息要素 如圖 5 所示，在“未指派”的銷售機(jī)會(huì)列表中選擇一項(xiàng)刪除。 輸出信息要素 提示“保存成功”。如下圖 4所示。 輸出信息要素 提示“保存成功”。 在開(kāi)發(fā)計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，根 據(jù)開(kāi)發(fā)的結(jié)果不同，設(shè)置該銷售機(jī)會(huì)為“開(kāi)發(fā)失敗”或“開(kāi)發(fā)成功”。銷售主管也可以在系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)。 如果開(kāi)發(fā)客戶成功，系統(tǒng)自動(dòng)創(chuàng)建新的客戶記錄。 所有的銷售機(jī)會(huì)由銷售主管進(jìn)行分配，每個(gè)銷售機(jī)會(huì)分配給客戶經(jīng)理。 銷 售 主 管客 戶 經(jīng) 理添 加 銷 售 機(jī) 會(huì)修 改 銷 售 機(jī) 會(huì)刪 除 銷 售 機(jī) 會(huì)指 派 銷 售 機(jī) 會(huì)制 定 開(kāi) 發(fā) 計(jì) 劃執(zhí) 行 開(kāi) 發(fā) 計(jì) 劃開(kāi) 發(fā) 成 功創(chuàng) 建 新 用 戶開(kāi) 發(fā) 失 敗 ， 結(jié) 束 開(kāi) 發(fā) u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s 圖 2：用例圖 營(yíng)銷的過(guò)程是開(kāi)發(fā)新客戶的過(guò)程。 系 統(tǒng) 管 理 員銷 售 主 管客 戶 經(jīng) 理業(yè) 務(wù) 員管 理 用 戶 、 權(quán) 限 和 角 色管 理 數(shù) 據(jù) 字 典查 看 產(chǎn) 品 、 庫(kù) 存 、 訂 單 數(shù) 據(jù)管 理 客 戶 服 務(wù)管 理 將 流 失 的 客 戶管 理 客 戶 基 本 信 息管 理 銷 售 機(jī) 會(huì) 和 客 戶 開(kāi) 發(fā) 計(jì) 劃執(zhí) 行 計(jì) 劃 ， 反 饋 結(jié) 果 u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s 圖 1 本系統(tǒng)采用 Microsoft SQL Server 數(shù)據(jù)庫(kù)，使用 Java EE 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，采取B/S 架構(gòu)。 采集客戶需求