【正文】 值理論，權(quán)威統(tǒng)計指出企業(yè)的80%利潤來自20%的客戶（8+2理論）。 對市場競爭作出快速反應(yīng)：企業(yè)當(dāng)前處于一個市場競爭高度激烈的環(huán)境，如何了解競爭對手的核心競爭能力，如何對競爭對手的競爭手段作出有力的回?fù)?，企業(yè)生存和發(fā)展的一個嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 銷售代表信息交流及時：對于出差在外的銷售人員，與公司保持客戶信息和產(chǎn)品信息的時時溝通，是每個銷售人員的期望。 挖掘產(chǎn)品的市場賣點：以往，企業(yè)只是從意識上高度重視產(chǎn)品必須具有市場賣點，卻苦于無法找到簡單實用的工具或方法，動態(tài)的分析產(chǎn)品的哪些性能指標(biāo)可以成為市場賣點。云邁客戶關(guān)系管理系統(tǒng)概要設(shè)計說明書文件標(biāo)識：客戶資料管理系統(tǒng)概要分析說明書當(dāng)前版本：作 者：完成日期：一、概述通過提供從市場營銷到客戶服務(wù)與關(guān)懷的全程業(yè)務(wù)管理的同時，建立以客戶為中心的企業(yè)市場營銷模式，對客戶購買行為和價值取向進行深入分析，為企業(yè)挖掘新的銷售機會，并對未來產(chǎn)品發(fā)展方向提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)依據(jù)，使企業(yè)在快速變化的市場環(huán)境中保持永續(xù)發(fā)展能力。尋找企業(yè)目前和未來的創(chuàng)新產(chǎn)品：通常情況下，企業(yè)的主要營業(yè)利潤來自某幾個或幾類產(chǎn)品，如何立足眼前，著眼未來的產(chǎn)品發(fā)展，對企業(yè)的產(chǎn)品進行優(yōu)勝劣汰。工作移交快捷：在傳統(tǒng)工作方式中，由于客戶和銷售代表之間通常是一對一的單線聯(lián)系，一旦該銷售代表的崗位職責(zé)發(fā)生變化，例如部門調(diào)換、職位升遷或跳槽，他所負(fù)責(zé)的客戶很難在短時期內(nèi)由另外的銷售人員接手，由于新銷售代表不能及時介入并熟悉客戶歷史交往記錄和聯(lián)系人的脾氣秉性，客戶出于交易效率的考慮，仍然慣性的聯(lián)系原來的銷售代表，將對企業(yè)造成兩種嚴(yán)重后果：一是干擾了原銷售代表的正常工作，同時打擊新銷售代表的工作熱情；二是客戶流失，被競爭對手乘虛而入，影響業(yè)績。通過CRM管理的競爭對手檔案信息庫及對銷售失敗的原因分析，為企業(yè)提供對手反應(yīng)機制的第一手資料。同時客戶的購買潛力的挖掘也是市場營銷的重點?；谖覀冏灾餮邪l(fā)的基于JAVA的云計算平臺能支持未來功能的擴展，并且能夠?qū)⑿聵I(yè)務(wù)或新功能無縫的整合在原有平臺中。有足夠的數(shù)據(jù)備份和保密功能，避免重要信息的損失和泄漏。市場工作的職能簡單的說就是通過各種方式和通路與目標(biāo)客戶進行有效的價值溝通，從而達(dá)到塑造品牌、傳播產(chǎn)品價值、獲得客戶接觸機會的目的。市場活動是針對目標(biāo)客戶群的一次或一組市場活動，可以是產(chǎn)品發(fā)布會、研討會、印刷品廣告或其他類型的營銷舉措。市場活動執(zhí)行功能包括：“目標(biāo)客戶管理”：根據(jù)市場活動計劃確定的目標(biāo)客戶范圍，建立目標(biāo)客戶檔案庫，并針對具體的目標(biāo)客戶建立行動安排、群發(fā)郵件、打印信封等接觸號召行動；記錄客戶響應(yīng)結(jié)果，管理客戶響應(yīng)行動。l 市場活動評估在市場活動執(zhí)行過程中或市場活動完成后，可以針對其執(zhí)行效果進行評估，提交市場活動評估報告。系統(tǒng)提供按公司、部門、時間的線索狀況匯總一覽表?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)的一切經(jīng)營活動、營銷策略都是圍繞“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”。l 客戶資源管理客戶是一個廣義的概念，它可以是最終客戶，也可以是渠道分銷商或用戶等，系統(tǒng)可以分別對不同的客戶進行管理。對聯(lián)系人的維護和管理是銷售過程中一項非常重要的工作。云邁CRM的客戶價值管理提供“價值模型定義”、“客戶價值分類”、“客戶價值分析”、“客戶價值歷史變化分析”和“客戶策略”等功能。云邁CRM能對企業(yè)銷售管理能力的提升和銷售策略的正確決策能提供充分的支持和幫助。系統(tǒng)的銷售預(yù)測功能可以幫助銷售經(jīng)理準(zhǔn)確預(yù)測某計劃期的銷售結(jié)果，并鎖定對銷售計劃影響權(quán)重最大的銷售機會，從而保障銷售計劃的可實現(xiàn)性；同時，通過銷售預(yù)測可以對市場工作和客戶發(fā)展工作提出明確的要求，并對供貨計劃提出參考意見。機會管理是指對銷售人員所擁有機會的管理，機會管理的主要功能有：機會分配、機會確認(rèn)、接觸計劃、決策樹管理、聯(lián)系人管理、機會升遷、時間管理、任務(wù)行動、提醒/報警、客戶關(guān)懷等。銷售管線是一個科學(xué)有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。商務(wù)管理通常由銷售經(jīng)理和銷售商務(wù)崗位人員使用，商務(wù)管理模塊包括“合同管理”、“訂單管理”、“費用管理”等基本功能模塊。l 訂單記錄訂單記錄：記錄相關(guān)訂單信息，如：訂單編號、訂單類型、客戶、聯(lián)系人、產(chǎn)品、數(shù)量、訂單總金額、折扣、付款方式、交貨方式、業(yè)務(wù)員、簽單日期、訂單條款；訂單來源、相關(guān)機會/項目、相關(guān)合同等信息。l 訂單審核系統(tǒng)支持自定義報價審批流程，支持審批授權(quán)管理l 訂單利潤分析訂單的利潤：訂單的折扣后金額減去訂單相關(guān)產(chǎn)品的成本得到訂單的毛利，毛利再扣除訂單和相關(guān)機會/項目的銷售費用，得到訂單利潤；利潤分析：從分支機構(gòu)、人員、客戶、產(chǎn)品等多角度的訂單利潤貢獻統(tǒng)計，分析高價值的的客戶和產(chǎn)品；訂單利潤的對比分析和時間趨勢分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題l 訂單統(tǒng)計分析分析工具：云邁的訂單分析工具支持任意和訂單有關(guān)的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，例如從分支機構(gòu)、人員、行業(yè)、客戶、訂單類型、產(chǎn)品等角度統(tǒng)計分析一定時間段內(nèi)訂單銷售金額、應(yīng)收款等信息；預(yù)置報表：云邁預(yù)置多種分析報表，包括銷售額、銷售構(gòu)成、產(chǎn)品交付、收款情況的各種分組統(tǒng)計、交叉分析、對比分析和時間趨勢分析；l 收款管理定單審核后系統(tǒng)自動生成收款計劃，收款計劃包括收款金額、計劃收款時間、收款方式等信息；一個訂單支持多個收款計劃；收款完成后生成收款明細(xì)記錄，同時系統(tǒng)自動調(diào)整收款計劃中的應(yīng)收款余額?！百M用報銷”：可以通過系統(tǒng)報銷費用。l 機會效果分析業(yè)務(wù)機會類型分析字段：類型、主題、客戶、成功幾率、來源、創(chuàng)建人、創(chuàng)建時間、金額 業(yè)務(wù)機會來源分析字段：來源、主題、客戶、成功幾率、來源、創(chuàng)建人、創(chuàng)建時間、金額 業(yè)務(wù)機會總體感覺分析字段：總體感覺、主題、客戶、成功幾率、來源、創(chuàng)建人、創(chuàng)建時間、金額 業(yè)務(wù)機會成功率字段：成功幾率、主題、客戶、來源、創(chuàng)建人、創(chuàng)建時間、金額業(yè)務(wù)機會創(chuàng)建日期字段：創(chuàng)建時間、主題、客戶、成功幾率、來源、創(chuàng)建人、金額業(yè)務(wù)機會擁有人字段：創(chuàng)建人、主題、客戶、成功幾率、來源、創(chuàng)建時間、金額業(yè)務(wù)機會持續(xù)時長字段：階段、主題、成功幾率、創(chuàng)建日期、結(jié)束日期、總體感覺、上次修改時間、金額l 市場活動分析市場活動投資回報率分析字段：名稱、類型、開始日期、業(yè)務(wù)機會總計、贏得客戶的業(yè)務(wù)機會、預(yù)計成本、實際成本、贏得客戶的業(yè)務(wù)機會總值市場活動收入字段：名稱、渠道、創(chuàng)建人