【正文】 該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問(wèn)題。面對(duì)這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬(wàn)分著急，他知道，培養(yǎng)一個(gè)好的外銷(xiāo)員不易，走掉一個(gè)外銷(xiāo)員，就會(huì)帶走一批生意。這又影響了現(xiàn)在的外銷(xiāo)員。二是外銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定問(wèn)題。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進(jìn)出口部要去求分廠，而做外購(gòu)是人家求進(jìn)出口部，好處也就不言而喻了。因此，進(jìn)出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標(biāo)分解給外銷(xiāo)員，即每人做 70萬(wàn)美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。公司每年下達(dá)指標(biāo)，要求進(jìn)出 口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如 1998 年的指標(biāo)是 650 萬(wàn)美元的外銷(xiāo)量，其中本公司的產(chǎn)品應(yīng)達(dá) 350 萬(wàn)美元。 成績(jī)是顯著的，但問(wèn)題矛盾也不少。老王今年 50 歲，一直擔(dān)任車(chē)間、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有名的實(shí)力派人物。當(dāng)初公司從事外銷(xiāo)工作的一共只有五六個(gè)人，是銷(xiāo)售科內(nèi)的一個(gè)外銷(xiāo)組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)，公司決定成立進(jìn)出口部專(zhuān)門(mén)從事外銷(xiāo)工作， 美華教育――全力打造中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 人員也從原來(lái)的幾個(gè)發(fā)展到了今天的 30 個(gè)：除了 12 個(gè)人在外銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)， 18 個(gè)人中有 5 個(gè)外銷(xiāo)員， 5 個(gè)貨源員，其他 的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運(yùn)、后勤等各項(xiàng)工作。當(dāng)初人們擔(dān)心，這樣會(huì)造成混亂，但由于公司通過(guò)一些指標(biāo)加以控制，所以基本上沒(méi)有出現(xiàn)這種情況，但是銷(xiāo)售工作不景氣的狀況卻沒(méi)有根本改變，這是近年來(lái)一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問(wèn)題。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯(cuò)的同志充實(shí)進(jìn)銷(xiāo)售公司。因此，近幾年公司對(duì)銷(xiāo)售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷(xiāo)售部門(mén)獨(dú)家對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售的格局，賦予各分廠 (即原來(lái)的各車(chē)間 )進(jìn)行對(duì)外銷(xiāo)售的權(quán)力，還另外組建了幾個(gè)銷(xiāo)售門(mén)市部，從而形成一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，利用多方力量來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售工作，公司下達(dá)包括價(jià)格浮動(dòng)幅度在內(nèi)的一些指標(biāo)來(lái)加以控制。 進(jìn)入 90 年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制，工廠改制成了公司，但資金問(wèn)題日益突出，一方面公司受 三角債 的困擾，另一方面產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷(xiāo)售不暢。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國(guó)家 對(duì)外貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門(mén)經(jīng)考核，挑選了一部分有經(jīng)營(yíng)外貿(mào)潛力的國(guó)有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司從小到大，經(jīng)歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國(guó)家作出過(guò)很大的貢獻(xiàn)。 討論： 職員在通過(guò)教育補(bǔ)償計(jì)劃獲得學(xué)位后離開(kāi)公司的原因是 什么？ 如果你是那個(gè)副總經(jīng)理，你會(huì)采取什么行動(dòng)？ 蘇南機(jī)械有限公司 蘇南機(jī)械有限公司是江南的一個(gè)擁有三干多名職工的國(guó)有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削機(jī)械。 史密斯先生大為惱火，因?yàn)檫@種事以前已經(jīng)發(fā)生過(guò)好幾次。 一位叫做瓊 .哈里斯 (Joan Harris)的電氣工程師來(lái)見(jiàn)她的上吉姆 .史密斯，史密斯祝賀她通過(guò)公司教育計(jì)劃的幫助獲得了工商管理碩士學(xué)位。但他看到的是，大多數(shù)人獲得高級(jí)學(xué)位之后離開(kāi)了公司。我們正轉(zhuǎn)換到用計(jì)算機(jī)處理索賠系統(tǒng)進(jìn)行工作，我們需要你，因?yàn)槟阍谖移邆€(gè)下級(jí)人員中經(jīng)驗(yàn)最豐富。史密斯女士主張從公司內(nèi)部提拔年輕有為的人，在交談種她認(rèn)為杰里 o 諾蘭很適合現(xiàn)場(chǎng)工程師的工作，答應(yīng)等布朗出差回來(lái)后同他談?wù)?。在布朗出差時(shí)，杰里又找了國(guó)際業(yè)務(wù)部服務(wù)經(jīng)理簡(jiǎn) .史密斯本人。 首先，杰里 .諾蘭去找了他的頂頭上司唐納德 .布朗（ Donald Brown），請(qǐng)求考慮調(diào)他到簡(jiǎn) .史密斯（ Jane Smith）的部門(mén)擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)工程師。他的任務(wù)是處理正當(dāng)?shù)馁r償要求問(wèn)題，同時(shí)指導(dǎo)分布在世界各地代銷(xiāo)點(diǎn)的維修工程師的工作?？梢钥隙ǖ氖?，這位助理大家都認(rèn)為 看來(lái)不錯(cuò) ，但實(shí)際上他只是占了經(jīng)營(yíng)得很好的部門(mén)的光。原先挑選他的人很關(guān)心他怎么會(huì)犯這么一個(gè)錯(cuò)誤，他仔細(xì)分析情況，得出了結(jié)論：卡爾 o 溫多弗任助理經(jīng)理時(shí)，沒(méi)有人培養(yǎng)他經(jīng)管這個(gè)部門(mén)。一開(kāi)始他就遇到了麻煩，對(duì)副總經(jīng)理多需要的信息不熟悉，與他現(xiàn)在的下級(jí)相處有困難，不能真正理解自己所處的困境。然而夏普女士有一種非常強(qiáng)烈的情緒感到公司無(wú)權(quán)干預(yù)她工余時(shí)間與誰(shuí)或不能與誰(shuí)交往的事，結(jié)果她辭去了職務(wù)。 與老板進(jìn)行了這場(chǎng)引起激烈思想斗爭(zhēng)的談話不久，夏普女士被調(diào)到一個(gè)非管理性的職位，薪金未變。一天，夏普女士的老板拉爾夫 o 施密特（ Ralph Schmidt ）問(wèn)起了這件事，說(shuō)她與公司的競(jìng)爭(zhēng)者的職工交往可能會(huì)對(duì)她不利。她任部門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理，工作很出色，很受同事們的尊重，大家普遍認(rèn)為她具有很好的發(fā)展?jié)摿?。但公司需?職工對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，甚至企圖影響他在業(yè)余時(shí)間的行為和表現(xiàn)。他說(shuō)他正在考慮這些問(wèn)題。查理的確想過(guò)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)叫他到辦公室聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)某些工作的意見(jiàn)。他相信大多數(shù)員工知道自己把工作做得怎么樣。他相信如果一個(gè)經(jīng)理聲稱為了決定將來(lái)的提薪與晉職而對(duì)員工的工作進(jìn)行考核，那么，員工則會(huì)更多地考慮他們自己，由此而產(chǎn)生很多問(wèn)題。 查里認(rèn)為紀(jì)律就是使每個(gè)員工不停地工作，預(yù)測(cè)各種問(wèn)題的發(fā)生。他們把查里看成是朋友，而查里卻不這樣認(rèn)為。他認(rèn)為不論是否屬于他們的任務(wù)都安排在他的部門(mén)，似乎上級(jí)并不清楚這些工作應(yīng)該誰(shuí)做。他承認(rèn)盡管在生產(chǎn)率上不如其他單位，但他相信他的雇員有高度的忠誠(chéng)與士氣，并堅(jiān)信他們會(huì)因他的開(kāi)明領(lǐng)導(dǎo)而努力工作。 鮑勃說(shuō)，他已經(jīng)意識(shí)到在管理中有不利因素，但 大都是由于生產(chǎn)壓力造成的。 鮑勃說(shuō)，他每天都要到工場(chǎng)去一趟，與至少 25％的員工交談。他認(rèn)為，每張門(mén)票才 15 美元，但對(duì)員工和他的妻子來(lái)說(shuō)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 15 美元。 他表示不能理解在以前他的下屬人員如何能與一個(gè)毫無(wú)能力的前任經(jīng)理相處，他說(shuō)，他的上司對(duì)他們現(xiàn)在的工作運(yùn)轉(zhuǎn)情況非常滿意。 據(jù)安西爾說(shuō)，在管理中的最大問(wèn)題是下級(jí)不愿意接受責(zé)任。 安西爾認(rèn)為對(duì)下屬人員采取敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度對(duì)一個(gè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最好的行為方式，所謂的 親密 美華教育――全力打造中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 無(wú)間 會(huì)松懈紀(jì)律。通常情況下，他只是大致規(guī)定下屬人員的工作方針、完成怎樣的報(bào)告及完成期 限。他總是強(qiáng)調(diào)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程、出產(chǎn)量控制的必要性，堅(jiān)持下屬人員必須很好地理解生產(chǎn)指令以得到迅速、完整、準(zhǔn)確的反饋。最近，對(duì)該公司的三個(gè)重要部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行了一次有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型的調(diào)查。 該廠在目標(biāo)成果評(píng)定工作中深深體會(huì)到：目標(biāo)管理的基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，目標(biāo)管理只有同明確的責(zé)任劃分結(jié)合起來(lái)，才能深入持久、才能具有生命力，達(dá)到最終的成功。一般目標(biāo)有 項(xiàng)未完成而不影響其他部門(mén)目標(biāo)完成的，扣一般項(xiàng)目中的 3 分，影響其他部門(mén)目標(biāo)完成的則扣分增加到 5 分：加 1分相當(dāng)于增加該部門(mén)基本獎(jiǎng)金的 1%，減 1 分則扣該 部門(mén)獎(jiǎng)金的 1%。 美華教育――全力打造中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 第三階段：目標(biāo)成果