從手機銷售渠道的變遷看渠道變革規(guī)律doc16-組織變革(參考版)
2024-08-21 17:50本頁面
【正文】 無論渠道在形式上怎么變，其變化的目標(biāo)總是 “不變 ”的：為了降低成本和提高效率，而這種狀態(tài)還將持續(xù)下去。 ④ .零售業(yè)態(tài)本身的發(fā)展會觸發(fā)并影響手機渠道的變化，大型專業(yè)連鎖賣場擴 張到哪里，哪里的分銷渠道就會萎縮，直供的比例就會加大。而在一級城市，直供逐漸取代分銷。 ② .從生命周期成長期后期開始，行業(yè)利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道成本，方法是渠道扁平化。從 2020 年 9 月份開始，諾基亞就在一些省份實施這種簡稱為 “FD”的銷售模式，也正是這種模式，使得諾基亞 2020 年開始在中國的銷量大增，并最終從摩托羅拉手上奪回第一的位置。在將來迪比特的銷售渠道架構(gòu)中，這些省級代理商只是充當(dāng)資金和庫存平臺的角色，具體的銷售將由迪比特自己來操作，省級代理 商的利潤空間由迪比特控制在一定幅度內(nèi)，更大的毛利將讓給零售終端。 從 2020 年 5 月份開始，迪比特開始調(diào)整渠道，將積壓在各家省級代理商手中的貨全部買回來，數(shù)量大概有幾十萬臺。一直以來渠道環(huán)節(jié)獲取的利潤太高，擠壓了廠商和銷售終端的利潤空間，從而削弱了手機的競爭力。 康佳希望通過在二級縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的成功 來改變自己在手機的整體實力的提升。 第四，康佳彩電在 1998 年以后，由于搶先進攻農(nóng)村市場而取得了很大成功，康佳通信肯定想估計重演。這種對手機的需求是由于移動通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)釋放出來的。所以，二級縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正是國內(nèi)、國外手機廠家的空白區(qū)域。國內(nèi)廠家的渠道一般只到達重點縣城，而沒有覆蓋多數(shù)二級縣城，更不要說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。在渠道擴張的同時，康佳還增加了售后服務(wù)網(wǎng)點，為下一步擴大全國聯(lián)保服務(wù)網(wǎng)點范圍，加快售后服務(wù)響應(yīng)時間奠定基礎(chǔ)。 2020 年，康佳通信發(fā)出 “渠道深耕動員令 ”，實施 “渠道扁平化、千縣千店 ”工程，計劃將投入 1 億元的資金，用 3 個月的時間，全面普及二級縣城市場，重點覆蓋經(jīng)濟發(fā)達城鎮(zhèn)。例如神州數(shù)碼手機分銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)巨額虧損，并拖累整個公司的經(jīng)營業(yè)績惡化。 直供業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致在一級市場的批發(fā)業(yè)務(wù)基本消失，而讓位于基于直供的大型手機賣場或連鎖店，批發(fā)業(yè)務(wù)僅僅局限在三級市場和部分二級市場。 采取直供之后，進貨成本降低、零售價格也降低了，銷售量大幅上升。當(dāng)國外廠家向過去的經(jīng)銷商直供時，一般會有一個限制條件：直供的手機只能在一級市場中經(jīng)銷商的終端里銷售，不能拿去到二級、三級市場批發(fā)。如 果在同一個城市，直供與分銷并存，必然會引發(fā)價格戰(zhàn)，這對誰都不利。 國外手機廠家也進退兩難。如果實行 “直供 ”，又要極大地損害經(jīng)銷商的利益。而迪比特也成立了大客戶銷售部，開始進入直供市場。緊接著，東信也與中域達成了全面直供協(xié)議，甚至將 2020 年下半年的多款機型交給中域進行 “買斷型 ”銷售。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 康佳在上海市場就撇開以前的 10 余家代理商，開始向這些大型賣場直接供貨，康佳移動通信公司還與全國最大的手機零售連鎖經(jīng)營企業(yè)中域電訊簽訂直供協(xié)議，將所有型號的手機直供給中域銷售。國產(chǎn)手機通過向蘇寧們直供，既符合蘇寧們的經(jīng)營模式，也使國產(chǎn)手機迅速進 入一級市場，而且成本比分銷渠道的成本低得多。 ，二三級市場分銷 蘇寧、國美為代表的家電連鎖賣場近幾年發(fā)展迅速， “連鎖經(jīng)營、直接從廠
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