【正文】 Lines 紅桃 x集團(tuán)公司營銷組織結(jié)構(gòu)方案 設(shè)計(jì)崗位職責(zé)及編制設(shè)計(jì) Lines This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 內(nèi)容 頁碼 市場部 3 銷售部 39 人力資源部 84 督辦部 97 “三定分權(quán)”辦公室 111 審計(jì)部 124 財(cái)務(wù)部 134 市場部 Lines 在新的組織結(jié)構(gòu)體系下，總部市場部將涵蓋原行銷部、調(diào)研部、售后部和商務(wù)管理辦公室的部分職能 新組織結(jié)構(gòu)體系 下的市場部 ? 原有組織結(jié)構(gòu)中行使?fàn)I銷職能的主要部門 ? 負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算等工作 ? 以行銷部為骨干構(gòu)成新組織結(jié)構(gòu)體系下的市場部 行銷部 市場調(diào)研部 售后服務(wù)部 商務(wù)管理辦公室 ? 從事媒體、消費(fèi)者、市場等方面的調(diào)研工作，從事一定的專項(xiàng)工作 ? 行銷部中目前只配備一個(gè)與調(diào)研相關(guān)的崗位（媒介崗），調(diào)研職能缺乏 ? 市場部門需要開展大量的市場調(diào)研工作，需要將原有的市場調(diào)研部劃歸到市場部門下屬 ? 面向消費(fèi)者的售后服務(wù)中心 ? 三定分權(quán)的一部分，從事媒體合同的談判等工作 ? 但在完善的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，適宜將媒體談判，線下媒體價(jià)格審核等職能合并入市場部門 ? 但為了具體落實(shí)三定分權(quán)，建立雙重領(lǐng)導(dǎo) Backup Lines 行銷部目前的職能分布圖 行銷部 策劃室 * 預(yù)算室 ? 編制預(yù)算 （ 廣告投入 ） ? 費(fèi)用的總體審核和撥付 ? 審核合同 ， 蓋章 ， 并存檔管理 ? 審核宣傳品的數(shù)量和金額 ? 部門內(nèi)部費(fèi)用報(bào)銷 ? 市場欠付費(fèi)用管理 – 市場欠付費(fèi)用的審核 – 編制月度欠付費(fèi)用的支付計(jì)劃 ? 廣告成本核算 綜合室 ? 部門費(fèi)用及物資的保障 ? 各種文函資料的呈報(bào) ? 部門資產(chǎn)和資料的管理 ? 部門工作的督辦提醒 ? 宣傳品的印制和發(fā)放 *注：原有的市場研究室已撤銷，除媒介崗由策劃室管理外，其他功能處于待建狀態(tài) ? 制定年度 、 戰(zhàn)役和月度整合行銷方案 – 行銷策劃方案 – 行銷策略 – 價(jià)格和渠道策略 ? 督促下一層級執(zhí)行行銷方案 ? 媒介投入效果分析 ? 新產(chǎn)品推廣 ? 媒體管理 – 制定媒體計(jì)劃 – 媒體排期 – 廣告片的創(chuàng)意 、 設(shè)計(jì) 、制作和實(shí)施監(jiān)督 – 媒體市場情報(bào)搜集和推薦專業(yè)廣告公司 – 單項(xiàng)費(fèi)用的審核 ? 農(nóng)村組工作 – 小報(bào)編輯和審核 – 每月小報(bào)投放數(shù)量和區(qū)域 – 每月氛圍的數(shù)量和內(nèi)容 – 對農(nóng)村市場整體的營銷組合投入方案 （ 費(fèi)用 ）進(jìn)行審核 – 單項(xiàng)費(fèi)用的審核 ? 城市組工作 – 終端促銷計(jì)劃的制定和推行 – 制定促銷管理制度 – 對促銷體系進(jìn)行日常業(yè)務(wù)管理 – 促銷人員培訓(xùn) – 單項(xiàng)費(fèi)用的審核 資料來源： Backup Lines 調(diào)研部 市場調(diào)研崗 產(chǎn)品測試崗 ? 市場的分析研究 – （ 區(qū)域 /消費(fèi)者 /專業(yè) ） 市場細(xì)分 – 市場現(xiàn)狀分析 – 市場發(fā)展趨勢預(yù)測 ? 消費(fèi)者行為分析 ? 窗口終端的監(jiān)測與分析 ? 四大法寶的有效性分析 – 全國市場健康海報(bào)測試 – 宣傳品質(zhì)量與價(jià)格測試 ? 競爭環(huán)境研究和競爭對手動態(tài)研究 ? 信息資料庫的建設(shè)和完善 ? 電視媒體監(jiān)測與評估 ? 戶外媒體效果評估 ? 自辦媒體效果評估 ? 競爭對手媒體效果評估與對比分析 媒體評估崗 ? 新產(chǎn)品上市前的市場研究 – 新產(chǎn)品概念測試 – 新產(chǎn)品名稱測試 – 目標(biāo)消費(fèi)者測試 – 新產(chǎn)品口味 、 口感測試 – 新產(chǎn)品包裝測試 – 新產(chǎn)品功能 、 作用測試 – 新產(chǎn)品價(jià)格測試 – 新產(chǎn)品上市的典型案例分析 （ 歡快益腎靈 ） ? 產(chǎn)品價(jià)格策略的測試 調(diào)研部目前的職能分布圖 資料來源： Backup Lines 商務(wù)管理辦公室目前的職能分布圖 商務(wù)管理辦公室 商務(wù)談判崗 價(jià)格審核崗 ? 市場線下媒體費(fèi)用支付的價(jià)格審核 （ 主要是合同手續(xù)的事后審核 ） ? 市場欠付費(fèi)用管理 –市場欠付費(fèi)用的審核 –編制月度欠付費(fèi)用的支付計(jì)劃 ? 主持參與集團(tuán)公司的商務(wù)采購活動 （ 主要是集團(tuán)公司的生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施 ） ? 參與集團(tuán)公司企業(yè)內(nèi)部的市場化改制談判 ? 市場線上媒體購買 ? 授權(quán)市場合同審核 、 價(jià)格抽查 ? 授權(quán)市場海報(bào)評比 ? 商務(wù)談判數(shù)據(jù)庫的建立與更新 合同及授權(quán)管理崗 資料來源： Backup Lines 售后服務(wù)部目前的職能分布圖 售后服務(wù)部 專家咨詢崗 ? 接待解答消費(fèi)者咨詢 ? 電話回訪和上門走訪消費(fèi)者 ? 收集 、 培養(yǎng)典型案例 ? 定期編制對消費(fèi)者咨詢問題的規(guī)范解答 ， 并提供給市場 ? 消費(fèi)者咨詢內(nèi)容的登記 、 歸類 、統(tǒng)計(jì)和存檔 ? 定期編制消費(fèi)者咨詢統(tǒng)計(jì)分析資料 ， 并提供給相關(guān)部門 ? 客戶投訴處理 ? 指導(dǎo)市場消費(fèi)者咨詢和投訴處理 售后服務(wù)崗 ? 制定市場售后服務(wù)指導(dǎo)方案 ? 市場售后服務(wù)體系的建設(shè)和培訓(xùn) ? 消費(fèi)者信息資料的收集和管理 ? 定期提供消費(fèi)者狀況分析報(bào)告 ? 定期了解市場售后服務(wù)工作狀況 ， 進(jìn)行服務(wù)營銷工作試點(diǎn)并及時(shí)總結(jié)推廣 ? 主持紅桃 K血健康服務(wù)中心的運(yùn)行 綜合崗 ? 部門費(fèi)用及物資的保障 ? 各種文函資料的呈報(bào) ? 部門資產(chǎn)和資料的管理 ? 部門工作的督辦提醒 ? 部門費(fèi)用報(bào)銷 ， 辦公用品的領(lǐng)用 資料來源： Backup Lines 調(diào)整后市場部的關(guān)鍵職能分布圖 市場部 市場調(diào)研 ? 市場的分析研究 ? 消費(fèi)者行為分析 ? 競爭分析 ? 營銷工具分析 ? 新產(chǎn)品上市前的市場研究 ? 產(chǎn)品價(jià)格策略的測試 ? 品牌分析 ? 專業(yè)調(diào)研公司的選擇、評估和協(xié)調(diào)管理 ? 信息資料庫的建設(shè)和完善 售后服務(wù) ? 保健咨詢 ? 投訴處理 ? 市場售后服務(wù) 市場策劃 ? 市場預(yù)算 ? 品牌推廣 ? 品牌管理和監(jiān)控 市場實(shí)施 ? 宣傳物資的準(zhǔn)備和投放 ? 線上媒體執(zhí)行 ? 線下媒體指導(dǎo)和監(jiān)督 ? 終端促銷執(zhí)行 ? 子分公司市場部人員的工作指導(dǎo)和考核 商務(wù)管理 ? 商務(wù)談判 ? 市場合同審核 ? 市場欠費(fèi)問題的解決 綜合 ? 部門內(nèi)部行政工作 ? 部門內(nèi)部督辦提醒 Backup Lines 市場部 實(shí)際調(diào)整后的市場部門的職能分解 市場調(diào)研室 ? 根據(jù)主要內(nèi)部客戶的市場調(diào)研的目的和要求設(shè)計(jì)合理的市場調(diào)研方法和過程 ? 組織和執(zhí)行部分市場研究的執(zhí)行工作，包括執(zhí)行人員的確定和培訓(xùn)，樣本的選擇，質(zhì)量的保證和控制，數(shù)據(jù)的錄入以及報(bào)告的整理 ? 與市場研究公司的溝通并提出明確的要求并對其執(zhí)行運(yùn)作進(jìn)行管理控制 ? 電視媒體監(jiān)測與評估、戶外媒體的監(jiān)測預(yù)評估、自辦媒體評估、競爭對手媒體投入監(jiān)測與評估 ? 廣告創(chuàng)意評估、四大法寶的有效性及效率分析等 ? 產(chǎn)品測試，包括產(chǎn)品概念測試、名稱測試、包裝測試、口味測試、功效測試，產(chǎn)品價(jià)格測試等 ? 市場基本情況的分析，包括市場細(xì)分、市場現(xiàn)狀分析、市場發(fā)展趨勢分析等 ? 消費(fèi)者行為分析，包括消費(fèi)者基本購買及消費(fèi)行為特點(diǎn)、需求、購買及消費(fèi)心理等 ? 競爭分析，包括競爭環(huán)境、競爭對手的主要?jiǎng)討B(tài)、市場分額和競爭地位分析等 ? 品牌定位及核心價(jià)值測試分析 ? 品牌跟蹤，跟蹤本公司產(chǎn)品 /品牌與競爭對手品牌在市場上和消費(fèi)者心目中的演變情況，如知名度、購買情況、產(chǎn)品 /品牌形象 ? 信息資料庫的建設(shè)和完善 ? 為相關(guān)部門進(jìn)行深入的、專業(yè)的分析提供科學(xué)的分析手段及工具 售后服務(wù)室 ?制定年度、月度甚至是周度的計(jì)劃，并推進(jìn)執(zhí)行工作 ?組織保健咨詢 –接待解答消費(fèi)者咨詢 –收集、培養(yǎng)典型案例 –定期編制對消費(fèi)者咨詢問題的規(guī)范解答 –消費(fèi)者咨詢內(nèi)容的登記、歸類、統(tǒng)計(jì)和存檔 –編制消費(fèi)者咨詢統(tǒng)計(jì)分析資料 ?指導(dǎo)投訴處理 –指導(dǎo)子、分公司消費(fèi)者咨詢和投訴處理 ?領(lǐng)導(dǎo)售后服務(wù) –制定市場售后服務(wù)指導(dǎo)方案 –市場售后服務(wù)體系建設(shè)和培訓(xùn) –消費(fèi)者信息資料的收集和管理 –定期提供消費(fèi)者狀況分析報(bào)告 –定期了解市場售后服務(wù)工作狀況，進(jìn)行服務(wù)營銷工作試點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)推廣 ?消費(fèi)者檔案登記數(shù)據(jù)庫 ?公司網(wǎng)頁的更新和維護(hù) ?與政府、消協(xié)的聯(lián)系和溝通 城市室 商務(wù)管理室 產(chǎn)品經(jīng)理 ?產(chǎn)品策略與計(jì)劃 –制定產(chǎn)品的長期營銷計(jì)劃 –制定產(chǎn)品年度營銷計(jì)劃、戰(zhàn)役計(jì)劃、區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃、營銷組合的主要內(nèi)容 –制定產(chǎn)品的階段性建設(shè)目標(biāo)（銷量、市場分額、品牌表現(xiàn)指標(biāo)、與競爭對手的對比） ?產(chǎn)品推廣 –整合 /協(xié)調(diào)同產(chǎn)品的年度廣告 /促銷計(jì)劃 (如：賣場建設(shè) /全國性產(chǎn)品促銷活動等 ) –與銷售部門協(xié)調(diào)具體品牌的銷售管理的政策、制度和客戶促銷發(fā)展計(jì)劃 –向調(diào)研室提出產(chǎn)品相關(guān)調(diào)研的要求，并進(jìn)行分析 –產(chǎn)品年度營銷目標(biāo)的進(jìn)度監(jiān)控 (銷量 /網(wǎng)絡(luò)開發(fā) /營銷費(fèi)用的投入 ) –領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)廣告公司進(jìn)行廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作 和 測評（電視、平面、網(wǎng)絡(luò)等） –設(shè)計(jì)和審定產(chǎn)品宣傳品 –參與組織、批準(zhǔn)對廣告公司的甄選 ?產(chǎn)品 /品牌形象管理和監(jiān)控 –制定各產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊 –產(chǎn)品的 VI管理， 包括產(chǎn)品展示要求、賣場陳列和布置 ?媒體管理 –媒體效率的分析及主要媒體的計(jì)劃，并安排專業(yè)媒體公司具體執(zhí)行 –指導(dǎo)、管理各級市場本地媒體投放 ?市場營銷預(yù)算及費(fèi)用 –編制分產(chǎn)品的營銷計(jì)劃和預(yù)算 –與農(nóng)村室和城市室共同確定農(nóng)村、城市的市場營銷費(fèi)用 ?產(chǎn)品營銷監(jiān)測 –各專業(yè)公司廣告 /宣傳計(jì)劃的實(shí)施與結(jié)果監(jiān)測 –媒體執(zhí)行狀況的監(jiān)管和修改 –各市場市場營銷執(zhí)行情況的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 制定科室的工作計(jì)劃，包括市場費(fèi)欠付問題和商務(wù)談判、合同審核、市場授權(quán)等方面的內(nèi)容 ? 總部商務(wù)談判 – 建立相關(guān)媒體、廣告、營銷物資和營銷服務(wù)供應(yīng)商的信息數(shù)據(jù)庫 – 組織對專業(yè)公司的選擇 – 參與線上媒體（電視、報(bào)紙、大戶外等）的統(tǒng)一談判和采購 – 參與其他市場營銷物資（健康海報(bào)、橫幅、陳列架等）、服務(wù)采購的談判和采購實(shí)施工作 ? 一線市場合同審核 – 授權(quán)子、分公司的人員簽訂部分合同，并對合同進(jìn)行審核和抽查 – 線下媒體的費(fèi)用審核 ? 市場欠費(fèi)問題的審核、制定解決方案和支付等 Backup 綜合崗 ? 幫助市場總監(jiān)完成部門的行政性工作，打印、復(fù)印、傳真、接待等 ? 市場總監(jiān)文件的起草 ? 各種文函資料的收集、匯總、呈報(bào) ? 部門資產(chǎn)建檔管理 ? 公司內(nèi)部資料、數(shù)據(jù)、文件的歸檔和管理，并按授權(quán)和規(guī)定借閱 ? 部門內(nèi)部工作的督辦提醒 ? 部門人員的考勤 ? 部門內(nèi)部人員差旅報(bào)銷和行政費(fèi)用 農(nóng)村室 ?城市市場的營銷策略和計(jì)劃 –深入分析市場情況（消費(fèi)者、行業(yè)、競爭對手） –制定整體的城市營銷組合策略 –與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，分配各產(chǎn)品的線下營銷費(fèi)用 –制定年度、戰(zhàn)役、月份市場營銷計(jì)劃和實(shí)施方案 –制定、分配各市場的城市營銷組合費(fèi)用預(yù)算 –建立終端促銷、終端包裝等營銷活動的執(zhí)行規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn) –摸索、建立適合城市市場的市場營銷組合 ?城市營銷 活動的執(zhí)行 –與子公司市場營銷人員共同制定戰(zhàn)役城市市場營銷計(jì)劃，批準(zhǔn)月度計(jì)劃 –與產(chǎn)品經(jīng)理共同對城市廣告材料進(jìn)行審定 –準(zhǔn)備市場所需的宣傳物資，并安排印刷和運(yùn)輸 ?農(nóng)村市場的營銷策略和計(jì)劃 –深入分析市場情況（消費(fèi)者、行業(yè)、競爭對手） –制定整體的農(nóng)村營銷組合策略 –與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，分配各產(chǎn)品的線下營銷