【正文】 我們建議可以通過完善業(yè)務(wù)流程，以及建立并維護(hù)完整的網(wǎng)絡(luò)共享信息倉(cāng)庫(kù)，并設(shè)立良好的授權(quán)機(jī)制 ? 會(huì)議是溝通的重要手段之一，但不應(yīng)過分依賴會(huì)議而忽略了流程的規(guī)范以及信息平臺(tái)的完善。目前的現(xiàn)狀是：各部門相互之間較不了解，不太清楚獲取其他部門相關(guān)資料的程序，獲取的速度慢，影響工作效率 對(duì)其他部門的了解程度 獲取其他部門相關(guān)資料程序的清楚程度 獲取其他部門相關(guān)資料的速度 獲取其他部門相關(guān)資料的速度對(duì)工作的影響程度 對(duì)其他部門支持您工作的滿意程度 不了解 非常了解 了解程度 1 2 3 4 5 集團(tuán)總部員工評(píng)價(jià) 資料 來(lái) 源： 羅蘭 ?貝格 問 卷 分析 總部員工對(duì)部門間溝通情況的評(píng)價(jià) 70 Lines 總部各部門橫向間信息溝通渠道分析：沒有一個(gè)較統(tǒng)一的獲取該類信息的方向，同事閑談是最重要的渠道 評(píng)價(jià) ? 沒有一種溝通渠道超過半數(shù)，說明沒有一個(gè)較統(tǒng)一的獲取該類信息的方法 ? 同事間的閑談成為獲得其他部門工作內(nèi)容和相關(guān)信息資料的最重要的渠道，說明正規(guī)的溝通渠道尚不暢通或效率太低 ? 目前已經(jīng)建立了咨詢室，可在局域網(wǎng)上瀏覽所有信息的目錄，并對(duì)檔案信息按機(jī)密程度進(jìn)行了分類管理。 0 1998 1999 2023 2023 0 2 4 6 8 10 ?羣諳 費(fèi)用 銷售收入 遼 寧 百萬(wàn) 百萬(wàn) 0 1 2 1998 1999 2023 2023 0 2 4 6 8 10 12 14 黑 龍 江 百萬(wàn) 百萬(wàn) 0 1 2 3 4 1998 1999 2023 2023 0 5 10 15 20 25 百萬(wàn) 百萬(wàn) 安 徽 注： 2023年的銷售收入為根據(jù) 2023年 19月份的銷售 收入估算的結(jié)果 66 Lines 由于過度重視對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果而非業(yè)務(wù)操作過程的管理和控制，導(dǎo)致財(cái)務(wù)信息的整理和反饋與業(yè)務(wù)操作的具體環(huán)節(jié)脫節(jié)，進(jìn)而致使財(cái)務(wù)信息失真，管理控制體系失去作用 ? 子 /分公司實(shí)際銷售收入由于現(xiàn)金直銷、低價(jià)沖貨、串貨等原因，存在不同程度的失真 ? 子 /分公司主動(dòng)少報(bào)銷量，提高貨損，以掩蓋低價(jià)沖貨；或占用貨款以彌補(bǔ)子 /分公司虧損或費(fèi)用的不足 ? 產(chǎn)品的明細(xì)銷量失真，缺乏有效分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，如：農(nóng)村、縣城和城市的銷量劃分不清；缺乏分渠道的銷量數(shù)據(jù)等等 ? 市場(chǎng)上各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)際使用情況與上報(bào)情況不符，如： – 挪用銷售費(fèi)用和業(yè)績(jī)兌現(xiàn)以補(bǔ)貼廣告費(fèi)用 – 廣告費(fèi)用各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)際使用比例和上報(bào)不符 – 實(shí)際員工人數(shù)和工資情況與上報(bào)不符 – … ? 總部利潤(rùn)的計(jì)算方式為回款減去銷售成本和辦事處的市場(chǎng)費(fèi)用以及其他總部的開支。以下以遼寧、黑龍江和安徽為例。 但在比較成熟的市場(chǎng)和市場(chǎng)啟動(dòng)后的穩(wěn)定發(fā)展期，這種管理方式就表現(xiàn)出其缺點(diǎn)： – 各地市場(chǎng)割據(jù)，不利于全國(guó)營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)和執(zhí)行 – 弱化了集團(tuán)總部各職能部門的作用，拉開了集團(tuán)總部同辦事處、子 /分公司和市場(chǎng)的距離，阻礙了總部對(duì)市場(chǎng)的了解程度和反應(yīng)速度 64 Lines 業(yè)務(wù)計(jì)劃方式 目前過多依賴歷史業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)計(jì)劃方式將成為 xx進(jìn)一步發(fā)展的的主要障礙之一 產(chǎn)生的問題 ? 公司總部對(duì)各項(xiàng)上報(bào)預(yù)算 /計(jì)劃的審批能力有限，而且較多根據(jù)歷史業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行判斷，導(dǎo)致： ? 各項(xiàng)職能缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃和指導(dǎo) (如：行銷方案制訂、經(jīng)銷商管理等 ) ? 使一些地區(qū)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)采取有效的反應(yīng)，往往形成如下的循環(huán)：低銷量 ?固定且較低的廣告費(fèi)用和銷售費(fèi)用 ?更低的銷量，進(jìn)而打擊了員工的積極性。 ? 目前普遍采用對(duì)各層負(fù)責(zé)人簽訂以銷量和利潤(rùn)為主要指標(biāo)的 “經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書”，給其授予較大的權(quán)力和獨(dú)立性。另外，辦事處直接隸屬于各大區(qū)副總裁管理，然而由于各大區(qū)的實(shí)際指導(dǎo)和管理能力薄弱，使得各辦事處獨(dú)立性較強(qiáng)。這是導(dǎo)致下屬單位無(wú)所適從，“一抓就死，一放就亂”的重要原因 管理模式 控制型管理 授權(quán)型管理 例外管理 財(cái)務(wù)目標(biāo)管理 xx當(dāng)前的管理特征 ? 組織結(jié)構(gòu)中，下屬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人權(quán)力較大、獨(dú)立性較強(qiáng) ? 與各層面負(fù)責(zé)人簽訂以銷量和利潤(rùn)為主的“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書”，每月審批下屬單位各項(xiàng)預(yù)算 ? 存在較多的專項(xiàng)管理工作，如目前對(duì)廣東地區(qū)銷售渠道的整頓工作等 ? 總部制定一些類別廣告費(fèi)用的硬性比例要求，并審批各市場(chǎng)的行銷計(jì)劃 ? 總部統(tǒng)一對(duì)線上媒體進(jìn)行管理，辦事處對(duì)線下媒體進(jìn)行管理 ? 渠道和終端管理主要由辦事處層面制定計(jì)劃，由子 /分公司具體執(zhí)行 ? 計(jì)劃制定很細(xì)但又缺乏針對(duì)性和可操作性，費(fèi)用控制較死且撥付缺乏合理性，從而事實(shí)上抑制了下屬單位的自主經(jīng)營(yíng)的能力 產(chǎn)生的后果 ? 下屬單位權(quán)責(zé)利不對(duì)等 ? 下屬單位無(wú)所適從，工作容易走極端－－“一抓就死，一放就亂” ? 不利用總部對(duì)下屬單位的管理向授權(quán)型管理過渡 63 Lines xx集團(tuán)各下屬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人普遍權(quán)力較大、獨(dú)立性較強(qiáng)，這將會(huì)影響集團(tuán)從財(cái)務(wù)目標(biāo)管理向授權(quán)型管理的轉(zhuǎn)變 評(píng)價(jià) ? 各層面負(fù)責(zé)人的級(jí)別或權(quán)力一般高于上級(jí)單位職能部門的負(fù)責(zé)人，如大區(qū)副總裁 ，子 /分公司經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理 /分公司部門主管等。具體表現(xiàn)為各地的操作差別大，部門的職能和操作的方式因辦事處主任而異 – 辦事處的部分營(yíng)銷職能受到辦事處主任個(gè)人主觀意志的影響，計(jì)劃性和科學(xué)性可能不足 – 辦事處對(duì)下級(jí)子 /分公司具有絕對(duì)的權(quán)威，下級(jí)子 /分公司只服從辦事處的政策和策略，導(dǎo)致總部的政策難以被充分執(zhí)行 – 部分辦事處承擔(dān)了部分子 /分公司的職能，使得辦事處職能向執(zhí)行方向移動(dòng)，久而久之其策略職能被淡化 辦事處主任 財(cái)務(wù)部部長(zhǎng) 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 銷售部部長(zhǎng) 綜合室 督辦特派員 審計(jì)特派員 會(huì)計(jì) 出納 計(jì)劃綜合崗 廣告制作崗 市場(chǎng)調(diào)研崗 促銷管理崗 售后服務(wù)崗 貨調(diào)崗 終端管理崗 渠道管理崗 人事培訓(xùn)崗 機(jī)要崗 法務(wù)控制崗 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 38 Lines 辦事處主任全面負(fù)責(zé)辦事處和下屬子 /分公司的管理， 但由于不規(guī)范的操作和制度化管理未有效貫徹 ，管理上 受到辦事處主任個(gè)人意志的影響較大 市場(chǎng)營(yíng)銷 職能現(xiàn)狀 ? 沒有完全執(zhí)行總部設(shè)定的營(yíng)銷組合計(jì)劃 ? 承擔(dān)了策略和計(jì)劃職能，但人員差異大，專業(yè)性不統(tǒng)一 ? 市場(chǎng)信息和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整理 /匯報(bào)職能弱 ? 省內(nèi)銷售、終端、銷售秩序的策略管理自行制定 ? 價(jià)格政策有規(guī)定，但執(zhí)行不嚴(yán)，默許較低的價(jià)格底線 ? 銷售計(jì)劃沒有嚴(yán)格、嚴(yán)肅地執(zhí)行 ? 招聘與培訓(xùn)職能不完善 ? 人事考核 /人員激勵(lì)的管理職能不全面，且受省辦主任影響 造成的結(jié)果 ? 營(yíng)銷組合策略和計(jì)劃科學(xué)性不足 ? 了解本地情況，計(jì)劃可執(zhí)行性高 ? 員工積極性下降，流動(dòng)性上升 ? 員工素質(zhì)得不到提高 ? 適合本地區(qū)銷售渠道特點(diǎn) ? 市場(chǎng)價(jià)格下滑，渠道利潤(rùn)下降，串貨問題嚴(yán)重 ? 子公司被迫挪用貨款 ? 市場(chǎng)計(jì)劃不合理，造成一些品種的斷貨或庫(kù)存積壓 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 銷售 財(cái)務(wù) 人力資源 ? 受省辦經(jīng)理影響仍然較大，監(jiān)控職能沒有充分體現(xiàn) ? 省辦財(cái)務(wù)部沒能嚴(yán)格控制下屬子 /分公司的貨款回繳及價(jià)格問題，導(dǎo)致目前子 /分公司虧損面廣，虧損量大 39 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 子 /分公司橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 40 Lines 子 /分 公司作為公司的重要業(yè)務(wù)操作 /執(zhí)行層，基本上完成了公司的業(yè)務(wù)任務(wù) 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：中心城市下設(shè) 4個(gè)部門（如左圖），非中心城市 人員編制為“一長(zhǎng)五員”， 結(jié)構(gòu)較清晰簡(jiǎn)單 ? 職能 ：基本執(zhí)行職能完成較好（包括宣傳、銷售、財(cái)務(wù)等），可以按照辦事處的策略執(zhí)行 ? 管理 ： – 子公司經(jīng)理經(jīng)常性地去各市場(chǎng)部 /工作站檢查，保證了執(zhí)行到位，并且有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) – 由于受到短期銷量壓力影響，子 /分公司對(duì)于價(jià)格的管理控制不力 – 部分地區(qū)考慮工作量原因，將部分崗位合并，降低了成本 子 /分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù)部主管 市場(chǎng)部主管 銷售部主管 綜合室主任 出納 企劃崗 促銷管理崗 貨調(diào)崗 區(qū)域銷售崗 區(qū)域終端崗 專 (兼 )職督辦 市場(chǎng)部經(jīng)理 工作站站長(zhǎng) 工作站宣傳員 注：非中心城市不設(shè)這些崗位，人員編制為“一長(zhǎng)五員” 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 41 Lines 在子 /分 公司層面 完成了基本業(yè)務(wù)要求，但對(duì)價(jià)格控制不力 市場(chǎng)營(yíng)銷 職能現(xiàn)狀 ? 將省辦營(yíng)銷部門的計(jì)劃分解到各管轄地區(qū)（市場(chǎng)部或工作站） ? 執(zhí)行縣鎮(zhèn)媒體的計(jì)劃實(shí)施購(gòu)買 ? 部分規(guī)模小的子 /分公司市場(chǎng)營(yíng)銷職能由子 /分公司經(jīng)理兼任 ? 強(qiáng)調(diào)銷售職能的推動(dòng)性，但對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展的職責(zé)不明確，行動(dòng)過于短期化 ? 各產(chǎn)品品種的銷售的計(jì)劃較弱，缺乏前瞻性 造成的結(jié)果 ? 嚴(yán)格執(zhí)行省辦計(jì)劃和策略 ? 基本市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施工作到位 ? 價(jià)格控制不力，渠道管理不完善，造成各種市場(chǎng)矛盾 ? 容易造成個(gè)別品種斷貨或積壓現(xiàn)象 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 銷售 財(cái)務(wù) ? 控制和監(jiān)督職能弱，只有日常記帳和財(cái)務(wù)管理工作，計(jì)劃性弱 ? 挪用貨款，現(xiàn)金不足問題經(jīng)常出現(xiàn) ? 子 /分公司虧損 ? 招聘基本由子公／分公司經(jīng)理決定 ? 人事考核 /人員激勵(lì)的管理職能制度上由執(zhí)委會(huì)決定，但受子／分公司經(jīng)理影響大 ? 子／分公司經(jīng)理對(duì)員工控制力較大 人力資源 42 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 市場(chǎng)部 /工作站橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 43 Lines 市場(chǎng)部 /工作站是 xx最基本的業(yè)務(wù)單元，其細(xì)致的宣傳和銷售工作保證了 xx業(yè)務(wù)的穩(wěn)定 子 /分公司經(jīng)理 市場(chǎng)部 /工作站組織結(jié)構(gòu) 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：部分地區(qū)子 /分公司下屬工作站較少，沒有設(shè)置市場(chǎng)部層級(jí)；在較小的市場(chǎng)，沒有單設(shè)終端員 ? 職能 ： ? 市場(chǎng)部主要職能是就近監(jiān)督 /指導(dǎo)工作站的工作，并向上級(jí)子 /分公司反饋市場(chǎng)信息 ? 工作站承擔(dān)小報(bào)派發(fā)、終端管理、銷售、送貨和收款的功能 ? 管理 ： – 管理制度嚴(yán)格細(xì)致，如：周計(jì)劃、月計(jì)劃、日清日結(jié)、投報(bào)圖、宣傳品臺(tái)帳、管理制度、公司文化理念上墻公開 市場(chǎng)部（部分地區(qū)） 工作站 宣傳員 終端員 資料來(lái)源： xx提供的信息，羅蘭 ?貝格分析 44 Lines 市場(chǎng)部 /工作站在宣傳、終端和銷售等方面都發(fā)揮了基層的“戰(zhàn)斗堡壘”的作用 資料來(lái)源： xx提供的信息，羅蘭 ?貝格分析 職能現(xiàn)狀 ? 制定宣傳計(jì)劃、宣傳品臺(tái)帳 ? 搜集轄區(qū)內(nèi)的基本信息 ? 確定投報(bào) /氛圍的操作方法 ? 制定終端圖、終端拜訪計(jì)劃 ? 沒有執(zhí)行規(guī)范的管理，集中在終端推薦率提高方面 造成的結(jié)果 ? 宣傳工作細(xì)致 ? 兩級(jí)檢查可以保證和監(jiān)督其宣傳工作 ? 終端走訪細(xì)致到位 ? 終端關(guān)系維護(hù)良好 ? 終端的營(yíng)銷不夠系統(tǒng)化 ? 主要職能是鋪貨、銷售和回款。但不同大區(qū)的人力配備不相同，基本是在原有設(shè)置上的進(jìn)一步弱化。目前已經(jīng)逐步弱化其在整體組織結(jié)構(gòu)中的地位和職能。以上決議和市場(chǎng)問題包括法控、財(cái)務(wù)、行銷、銷售管理、工商、稅務(wù)和售后服務(wù)等各個(gè)方面 ?各種行銷、銷售管理、財(cái)務(wù)等方面的專項(xiàng)工作 ?信息管理 ?法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán) ?公司形象等 目前 總裁、副總裁、董辦、總裁辦和總經(jīng)辦層面的管理工作主要涉及以下方面： 27 Lines 職能部門專項(xiàng)工作過多 ，管理政策變化較頻繁，總部要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，但目前能力仍然有限 資料來(lái)源： xx訪談 舉例 ? “目前的重要考核指標(biāo)之一是專項(xiàng)工作完成情況” ? “要應(yīng)付各個(gè)老總布置的任務(wù)，許多自己的工作都來(lái)不及做” ? 今年上半年的政策是加強(qiáng)大區(qū)的管理職能，下半年開始逐步削弱大區(qū)的職能 ?