【正文】 0 1998 1999 2023 2023 0 2 4 6 8 10 ?羣諳 費(fèi)用 銷(xiāo)售收入 遼 寧 百萬(wàn) 百萬(wàn) 0 1 2 1998 1999 2023 2023 0 2 4 6 8 10 12 14 黑 龍 江 百萬(wàn) 百萬(wàn) 0 1 2 3 4 1998 1999 2023 2023 0 5 10 15 20 25 百萬(wàn) 百萬(wàn) 安 徽 注： 2023年的銷(xiāo)售收入為根據(jù) 2023年 19月份的銷(xiāo)售 收入估算的結(jié)果 66 Lines interimaudit 由于過(guò)度重視對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果而非業(yè)務(wù)操作過(guò)程的管理和控制，導(dǎo)致財(cái)務(wù)信息的整理和反饋與業(yè)務(wù)操作的具體環(huán)節(jié)脫節(jié)，進(jìn)而致使財(cái)務(wù)信息失真，管理控制體系失去作用 ? 子 /分公司實(shí)際銷(xiāo)售收入由于現(xiàn)金直銷(xiāo)、低價(jià)沖貨、串貨等原因，存在不同程度的失真 ? 子 /分公司主動(dòng)少報(bào)銷(xiāo)量，提高貨損，以掩蓋低價(jià)沖貨；或占用貨款以彌補(bǔ)子 /分公司虧損或費(fèi)用的不足 ? 產(chǎn)品的明細(xì)銷(xiāo)量失真，缺乏有效分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，如：農(nóng)村、縣城和城市的銷(xiāo)量劃分不清；缺乏分渠道的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等等 ? 市場(chǎng)上各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)際使用情況與上報(bào)情況不符，如： – 挪用銷(xiāo)售費(fèi)用和業(yè)績(jī)兌現(xiàn)以補(bǔ)貼廣告費(fèi)用 – 廣告費(fèi)用各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)際使用比例和上報(bào)不符 – 實(shí)際員工人數(shù)和工資情況與上報(bào)不符 – … ? 總部利潤(rùn)的計(jì)算方式為回款減去銷(xiāo)售成本和辦事處的市場(chǎng)費(fèi)用以及其他總部的開(kāi)支。以下以遼寧、黑龍江和安徽為例。 但在比較成熟的市場(chǎng)和市場(chǎng)啟動(dòng)后的穩(wěn)定發(fā)展期，這種管理方式就表現(xiàn)出其缺點(diǎn)： – 各地市場(chǎng)割據(jù)，不利于全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略的協(xié)調(diào)和執(zhí)行 – 弱化了集團(tuán)總部各職能部門(mén)的作用，拉開(kāi)了集團(tuán)總部同辦事處、子 /分公司和市場(chǎng)的距離，阻礙了總部對(duì)市場(chǎng)的了解程度和反應(yīng)速度 64 Lines interimaudit 業(yè)務(wù)計(jì)劃方式 目前過(guò)多依賴(lài)歷史業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)計(jì)劃方式將成為紅 XX進(jìn)一步發(fā)展的的主要障礙之一 產(chǎn)生的問(wèn)題 ? 公司總部對(duì)各項(xiàng)上報(bào)預(yù)算 /計(jì)劃的審批能力有限，而且較多根據(jù)歷史業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行判斷，導(dǎo)致： ? 各項(xiàng)職能缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃和指導(dǎo) (如：行銷(xiāo)方案制訂、經(jīng)銷(xiāo)商管理等 ) ? 使一些地區(qū)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)采取有效的反應(yīng)，往往形成如下的循環(huán)：低銷(xiāo)量 ?固定且較低的廣告費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用 ?更低的銷(xiāo)量，進(jìn)而打擊了員工的積極性。 ? 目前普遍采用對(duì)各層負(fù)責(zé)人簽訂以銷(xiāo)量和利潤(rùn)為主要指標(biāo)的 “經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)”，給其授予較大的權(quán)力和獨(dú)立性。另外，辦事處直接隸屬于各大區(qū)副總裁管理，然而由于各大區(qū)的實(shí)際指導(dǎo)和管理能力薄弱，使得各辦事處獨(dú)立性較強(qiáng)。這是導(dǎo)致下屬單位無(wú)所適從， “ 一抓就死，一放就亂 ” 的重要原因 管理模式 控制型管理 授權(quán)型管理 例外管理 財(cái)務(wù)目標(biāo)管理 紅 XX當(dāng)前的管理特征 ? 組織結(jié)構(gòu)中，下屬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人權(quán)力較大、獨(dú)立性較強(qiáng) ? 與各層面負(fù)責(zé)人簽訂以銷(xiāo)量和利潤(rùn)為主的“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)”，每月審批下屬單位各項(xiàng)預(yù)算 ? 存在較多的專(zhuān)項(xiàng)管理工作，如目前對(duì)廣東地區(qū)銷(xiāo)售渠道的整頓工作等 ? 總部制定一些類(lèi)別廣告費(fèi)用的硬性比例要求，并審批各市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃 ? 總部統(tǒng)一對(duì)線上媒體進(jìn)行管理，辦事處對(duì)線下媒體進(jìn)行管理 ? 渠道和終端管理主要由辦事處層面制定計(jì)劃，由子 /分公司具體執(zhí)行 ? 計(jì)劃制定很細(xì)但又缺乏針對(duì)性和可操作性，費(fèi)用控制較死且撥付缺乏合理性，從而事實(shí)上抑制了下屬單位的自主經(jīng)營(yíng)的能力 產(chǎn)生的后果 ? 下屬單位權(quán)責(zé)利不對(duì)等 ? 下屬單位無(wú)所適從，工作容易走極端－－“一抓就死，一放就亂” ? 不利用總部對(duì)下屬單位的管理向授權(quán)型管理過(guò)渡 63 Lines interimaudit 紅 XX集團(tuán)各下屬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人普遍權(quán)力較大、獨(dú)立性較強(qiáng)，這將會(huì)影響集團(tuán)從財(cái)務(wù)目標(biāo)管理向授權(quán)型管理的轉(zhuǎn)變 評(píng)價(jià) ? 各層面負(fù)責(zé)人的級(jí)別或權(quán)力一般高于上級(jí)單位職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人，如大區(qū)副總裁 ，子 /分公司經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理 /分公司部門(mén)主管等。具體表現(xiàn)為各地的操作差別大，部門(mén)的職能和操作的方式因辦事處主任而異 ? 辦事處的部分營(yíng)銷(xiāo)職能受到辦事處主任個(gè)人主觀意志的影響，計(jì)劃性和科學(xué)性可能不足 ? 辦事處對(duì)下級(jí)子 /分公司具有絕對(duì)的權(quán)威，下級(jí)子 /分公司只服從辦事處的政策和策略，導(dǎo)致總部的政策難以被充分執(zhí)行 ? 部分辦事處承擔(dān)了部分子 /分公司的職能，使得辦事處職能向執(zhí)行方向移動(dòng)，久而久之其策略職能被淡化 辦事處主任 財(cái)務(wù)部部長(zhǎng) 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 銷(xiāo)售部部長(zhǎng) 綜合室 督辦特派員 審計(jì)特派員 會(huì)計(jì) 出納 計(jì)劃綜合崗 廣告制作崗 市場(chǎng)調(diào)研崗 促銷(xiāo)管理崗 售后服務(wù)崗 貨調(diào)崗 終端管理崗 渠道管理崗 人事培訓(xùn)崗 機(jī)要崗 法務(wù)控制崗 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 38 Lines interimaudit 辦事處主任全面負(fù)責(zé)辦事處和下屬子 /分公司的管理， 但由于不規(guī)范的操作和制度化管理未有效貫徹 ，管理上 受到辦事處主任個(gè)人意志的影響較大 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 職能現(xiàn)狀 ? 沒(méi)有完全執(zhí)行總部設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)組合計(jì)劃 ? 承擔(dān)了策略和計(jì)劃職能，但人員差異大，專(zhuān)業(yè)性不統(tǒng)一 ? 市場(chǎng)信息和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整理 /匯報(bào)職能弱 ? 省內(nèi)銷(xiāo)售、終端、銷(xiāo)售秩序的策略管理自行制定 ? 價(jià)格政策有規(guī)定，但執(zhí)行不嚴(yán)，默許較低的價(jià)格底線 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有嚴(yán)格、嚴(yán)肅地執(zhí)行 ? 招聘與培訓(xùn)職能不完善 ? 人事考核 /人員激勵(lì)的管理職能不全面，且受省辦主任影響 造成的結(jié)果 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合策略和計(jì)劃科學(xué)性不足 ? 了解本地情況，計(jì)劃可執(zhí)行性高 ? 員工積極性下降，流動(dòng)性上升 ? 員工素質(zhì)得不到提高 ? 適合本地區(qū)銷(xiāo)售渠道特點(diǎn) ? 市場(chǎng)價(jià)格下滑，渠道利潤(rùn)下降，串貨問(wèn)題嚴(yán)重 ? 子公司被迫挪用貨款 ? 市場(chǎng)計(jì)劃不合理，造成一些品種的斷貨或庫(kù)存積壓 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù) 人力資源 ? 受省辦經(jīng)理影響仍然較大，監(jiān)控職能沒(méi)有充分體現(xiàn) ? 省辦財(cái)務(wù)部沒(méi)能?chē)?yán)格控制下屬子 /分公司的貨款回繳及價(jià)格問(wèn)題，導(dǎo)致目前子 /分公司虧損面廣，虧損量大 39 interimaudit 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 子 /分公司橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 40 Lines interimaudit 子 /分 公司作為公司的重要業(yè)務(wù)操作 /執(zhí)行層，基本上完成了公司的業(yè)務(wù)任務(wù) 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：中心城市下設(shè) 4個(gè)部門(mén)（如左圖），非中心城市 人員編制為“一長(zhǎng)五員”， 結(jié)構(gòu)較清晰簡(jiǎn)單 ? 職能 ：基本執(zhí)行職能完成較好（包括宣傳、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等），可以按照辦事處的策略執(zhí)行 ? 管理 ： ? 子公司經(jīng)理經(jīng)常性地去各市場(chǎng)部 /工作站檢查，保證了執(zhí)行到位，并且有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 由于受到短期銷(xiāo)量壓力影響，子 /分公司對(duì)于價(jià)格的管理控制不力 ? 部分地區(qū)考慮工作量原因，將部分崗位合并，降低了成本 子 /分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù)部主管 市場(chǎng)部主管 銷(xiāo)售部主管 綜合室主任 出納 企劃崗 促銷(xiāo)管理崗 貨調(diào)崗 區(qū)域銷(xiāo)售崗 區(qū)域終端崗 專(zhuān) (兼 )職督辦 市場(chǎng)部經(jīng)理 工作站站長(zhǎng) 工作站宣傳員 注：非中心城市不設(shè)這些崗位，人員編制為“一長(zhǎng)五員” 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 41 Lines interimaudit 在子 /分 公司層面 完成了基本業(yè)務(wù)要求，但對(duì)價(jià)格控制不力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 職能現(xiàn)狀 ? 將省辦營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的計(jì)劃分解到各管轄地區(qū)（市場(chǎng)部或工作站） ? 執(zhí)行縣鎮(zhèn)媒體的計(jì)劃實(shí)施購(gòu)買(mǎi) ? 部分規(guī)模小的子 /分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能由子 /分公司經(jīng)理兼任 ? 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售職能的推動(dòng)性，但對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展的職責(zé)不明確，行動(dòng)過(guò)于短期化 ? 各產(chǎn)品品種的銷(xiāo)售的計(jì)劃較弱，缺乏前瞻性 造成的結(jié)果 ? 嚴(yán)格執(zhí)行省辦計(jì)劃和策略 ? 基本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施工作到位 ? 價(jià)格控制不力，渠道管理不完善，造成各種市場(chǎng)矛盾 ? 容易造成個(gè)別品種斷貨或積壓現(xiàn)象 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù) ? 控制和監(jiān)督職能弱，只有日常記帳和財(cái)務(wù)管理工作，計(jì)劃性弱 ? 挪用貨款，現(xiàn)金不足問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn) ? 子 /分公司虧損 ? 招聘基本由子公／分公司經(jīng)理決定 ? 人事考核 /人員激勵(lì)的管理職能制度上由執(zhí)委會(huì)決定，但受子／分公司經(jīng)理影響大 ? 子／分公司經(jīng)理對(duì)員工控制力較大 人力資源 42 interimaudit 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 市場(chǎng)部 /工作站橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 43 Lines interimaudit 市場(chǎng)部 /工作站是紅 XX最基本的業(yè)務(wù)單元，其細(xì)致的宣傳和銷(xiāo)售工作保證了紅 XX業(yè)務(wù)的穩(wěn)定 子 /分公司經(jīng)理 市場(chǎng)部 /工作站組織結(jié)構(gòu) 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：部分地區(qū)子 /分公司下屬工作站較少，沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部層級(jí)；在較小的市場(chǎng)，沒(méi)有單設(shè)終端員 ? 職能 ： ? 市場(chǎng)部主要職能是就近監(jiān)督 /指導(dǎo)工作站的工作，并向上級(jí)子 /分公司反饋市場(chǎng)信息 ? 工作站承擔(dān)小報(bào)派發(fā)、終端管理、銷(xiāo)售、送貨和收款的功能 ? 管理 ： ? 管理制度嚴(yán)格細(xì)致，如：周計(jì)劃、月計(jì)劃、日清日結(jié)、投報(bào)圖、宣傳品臺(tái)帳、管理制度、公司文化理念上墻公開(kāi) 市場(chǎng)部（部分地區(qū)） 工作站 宣傳員 終端員 資料來(lái)源：紅 XX提供的信息，羅蘭 ?貝格分析 44 Lines interimaudit 市場(chǎng)部 /工作站在宣傳、終端和銷(xiāo)售等方面都發(fā)揮了基層的“戰(zhàn)斗堡壘”的作用 資料來(lái)源：紅 XX提供的信息，羅蘭 ?貝格分析 職能現(xiàn)狀 ? 制定宣傳計(jì)劃、宣傳品臺(tái)帳 ? 搜集轄區(qū)內(nèi)的基本信息 ? 確定投報(bào) /氛圍的操作方法 ? 制定終端圖、終端拜訪計(jì)劃 ? 沒(méi)有執(zhí)行規(guī)范的管理，集中在終端推薦率提高方面 造成的結(jié)果 ? 宣傳工作細(xì)致 ? 兩級(jí)檢查可以保證和監(jiān)督其宣傳工作 ? 終端走訪細(xì)致到位 ? 終端關(guān)系維護(hù)良好 ? 終端的營(yíng)銷(xiāo)不夠系統(tǒng)化 ? 主要職能是鋪貨、銷(xiāo)售和回款。但不同大區(qū)的人力配備不相同，基本是在原有設(shè)置上的進(jìn)一步弱化。目前已經(jīng)逐步弱化其在整體組織結(jié)構(gòu)中的地位和職能。以上決議和市場(chǎng)問(wèn)題包括法控、財(cái)務(wù)、行銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、工商、稅務(wù)和售后服務(wù)等各個(gè)方面 ?各種行銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)等方面的專(zhuān)項(xiàng)工作 ?信息管理 ?法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán) ?公司形象等 目前 總裁、副總裁、董辦、總裁辦和總經(jīng)辦層面的管理工作主要涉及以下方面： 27 Lines interimaudit 職能部門(mén)專(zhuān)項(xiàng)工作過(guò)多 ，管理政策變化較頻繁，總部要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，但目前能力仍然有限 資料來(lái)源：紅 XX訪談 舉例 ? “目前的重要考核指標(biāo)之一是專(zhuān)項(xiàng)工作完成情況” ? “要應(yīng)付各個(gè)老總布置的任務(wù)，許多自己的工作都來(lái)不及做” ? 今年上半年的政策是加強(qiáng)大區(qū)的管理職能，下半年開(kāi)始逐步削弱大區(qū)的職能 ? 年初曾要求對(duì)一些銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行反利，但到后來(lái)又取消了這一政策，但市場(chǎng)上一些地方已經(jīng)給了經(jīng)銷(xiāo)商承諾，這樣以來(lái)以后工作難度較大 改進(jìn)方法 ? 加強(qiáng)各方面工作的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃工作，明確企業(yè)發(fā)展和改進(jìn)的方向 ? 完善企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理流程，變各種專(zhuān)項(xiàng)工作為固定的工作項(xiàng)目 ? 提高總部管理決策能力，綜合考慮各方面的因素 ? 提高人員素質(zhì)，可以通過(guò)外聘和內(nèi)部培養(yǎng)兩種方法相結(jié)合 ? “行銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)細(xì)，明細(xì)到各個(gè)市場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用，但事實(shí)上不能針對(duì)各個(gè)地方的具體情況，可操作性差” ? “總部不是沒(méi)有終端管理的政策，只是缺乏對(duì)成本等其他因素的綜合考慮，各地難以執(zhí)行” 專(zhuān)項(xiàng)工作過(guò)多 管理政策變化 較頻繁 總部管理市場(chǎng) 的能力有待提 高 28 Lines interi