【正文】 同時(shí)節(jié)日也是消費(fèi)者集中 采購 、嘗試 新品的最佳時(shí)機(jī)，如能結(jié)合禮品促銷，進(jìn)行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。節(jié)日是送禮的最好時(shí)機(jī)，也是禮品促銷的最好時(shí)機(jī)。 第 19 頁，共 19 頁 同時(shí)，近年來， 土特產(chǎn) 行業(yè)均不斷有熱點(diǎn)新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一 角度與自身品牌形象進(jìn)行捆綁，進(jìn)行事件營銷，特別是全民關(guān)注率非常高的事件，比如奧運(yùn)會(huì)、 世界杯 等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。自 SARS、禽流感以來，國人對(duì)健康的關(guān)注越來越強(qiáng)烈， 我們 可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。 事件營銷 事件營銷就是借助臨時(shí)或周期性的熱點(diǎn)事件，借勢對(duì)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)炒作。 會(huì)議推銷：利用各種會(huì)議向參會(huì)人員介紹產(chǎn)品，開展推銷活動(dòng)。 人員推銷 上門推銷：我們將派出推銷人員攜帶 產(chǎn)品 的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 開展公益性活動(dòng)：可通過贊助和支持文化教育、社會(huì)福利等公益性活動(dòng)，樹立良好的品牌形象。 公共關(guān)系 公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動(dòng)性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境 。 折扣優(yōu)惠：在特定節(jié)假日，如春節(jié)、五一、十一這種大型節(jié)日期間，進(jìn)行打折讓利活動(dòng)，吸引潛在顧客，通過有效刺激使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn) 實(shí)顧客。 第 18 頁，共 19 頁 附送樣品：在顧客購買 產(chǎn)品 時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送小袋樣品，以刺激其購買欲望。 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)：在各大 賣場 及超市門口進(jìn)行抽獎(jiǎng)大活動(dòng)，吸引更多的消費(fèi)人群。也可以與其他商家、品牌進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同搞買贈(zèng)促銷活動(dòng)。 大力開展電子商務(wù)，此種將民俗文化及土特產(chǎn)嫁接 ， 商品推廣及網(wǎng)站傳播必能做大。 廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場提高銷量，其中實(shí)效小促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來的不利局面，使市場啟動(dòng)期過慢，資金壓力增大。根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將產(chǎn)品品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。 廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔，向目標(biāo)群體進(jìn)行訴求。編制各級(jí)客戶銷售明晰表，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。客戶分為 A 級(jí)、 B 級(jí)、 C 級(jí)， A 級(jí)客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪一般每周二次，農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理等能積極地為消費(fèi)者推薦公司 的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動(dòng)。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的管理檔案和導(dǎo)購員檔案。大型交易會(huì)、展覽會(huì)是展示與交流的良好機(jī)會(huì)，多參與這樣的會(huì)議是品牌推廣很好的渠道。實(shí)現(xiàn)品牌推廣到哪里，營銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營銷網(wǎng)絡(luò)到哪里，品牌推廣就到哪里。我們可以選擇經(jīng)營規(guī)模較大、資金雄厚、經(jīng)營效率高、容易協(xié)作的中間商作為渠道成員。 下游渠道以代理式營銷模式而推廣，可采取現(xiàn)金代理模式（只要我們團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品包裝比較優(yōu)秀即肯定沒問題）或者采取 “ 代理制 ” 先收代理費(fèi)后鋪貨半月結(jié)的模式 。第四梯隊(duì)可與第三梯隊(duì)同時(shí)進(jìn)行 ， 或作為銷售終端之一。 在電視上做廣告，請(qǐng)形象好又受歡迎的明星做形 象大使 ， 擁有品牌形象。此渠道即時(shí)性強(qiáng)，適合我們產(chǎn)品的定位，是提高品牌知名度及提高農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈(zèng)送、搭贈(zèng)便宜裝等形式吸引游客。 第一梯隊(duì)是可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高 。 分銷 第一梯隊(duì)：旅游景點(diǎn)商店、賓館、導(dǎo)游直銷、導(dǎo)游推廣中心參觀； 第 二 梯隊(duì)：商場超市、大賣場 ； 第三梯隊(duì)：專賣店、加盟店； 第四梯隊(duì)： 建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站 將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種變化因素，制定價(jià)格。 定價(jià)是一項(xiàng)重要的工作，因?yàn)閮r(jià)格之間影響著產(chǎn)品的銷路和收益。 等級(jí)包裝策略：根據(jù) 產(chǎn)品 不同等級(jí)，分為高 中 低檔次。 分類包裝策略：用于禮品贈(zèng)送親友則用真空包裝，配上精美紙筒，再加上精美的禮品袋。 產(chǎn)品 包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。 產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。 同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對(duì)形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 定位 功能定位 “綠色環(huán)保，保健養(yǎng)生，免疫調(diào)節(jié)，易于吸收” 形象定位 中國土特產(chǎn)市場第一品牌 產(chǎn)品線 既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。 因此，推廣禮品裝，應(yīng)在包裝檔次及設(shè)計(jì)上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營、專柜等形式，營造優(yōu)雅的銷售環(huán)境，加強(qiáng)銷售人員的挑選及專業(yè)推銷技巧培訓(xùn)。 由于禮品講求檔次、形象，因此消費(fèi)者更多的講究心理接受價(jià)位，而對(duì)實(shí)際的所值考慮不多。 禮品消費(fèi) —— 高端形象策略 中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對(duì)禮品饋贈(zèng)有貶斥的現(xiàn)象，因此，農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈(zèng)送、搭贈(zèng)便宜裝等形式吸引游客。 因此，應(yīng)針對(duì)游行購買者專門設(shè)計(jì)紀(jì)念裝，結(jié)合外地游客對(duì) 當(dāng)?shù)?文化的認(rèn)識(shí)與理解，設(shè)計(jì)具有特色文化內(nèi)涵的各式紀(jì)念裝，滿足游客的購買需求。 旅游消費(fèi) —— 分眾營銷策略 通常旅游購買者都是外地消費(fèi)者，影響其對(duì)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的購買因素主要有：以前形成的認(rèn)識(shí)；當(dāng)?shù)厥烊说耐扑]；站點(diǎn)及旅游景點(diǎn)附近的廣告及賣點(diǎn)的影響；產(chǎn)品的包裝 是否體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕? 應(yīng)對(duì)大眾家庭消費(fèi)，可推出大眾健康型品牌，傳播 產(chǎn)品 的綠色保健功能。品牌的設(shè)計(jì)與推廣應(yīng)注意加入時(shí)尚元素，賦予中國傳統(tǒng)千年的 土特產(chǎn) 以新鮮的活力，贏得 年輕消費(fèi)勢力的芳心。制定高端價(jià)格，主要以各高級(jí)茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。因此面對(duì)消費(fèi)者的不同需求，在企業(yè)品牌之下，推出多個(gè)品牌，迎合不同消費(fèi)者的需求。盡管同一種產(chǎn)品能滿足不同消費(fèi)者的多種需求，但同一個(gè)品牌的產(chǎn)品不能嘗試去滿足所有的消費(fèi)者，否農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 個(gè)人 /家庭消費(fèi)： ? 銷售 —— 獲 取規(guī)模效益 ? 市場 —— 提升品牌知名度 ? 多品牌策略 —— 高端走文化，中端走時(shí)尚，低端走健康 旅游消費(fèi)： ? 銷售 —— 獲取單品高利潤 ? 市場 —— 營造本土名優(yōu)特產(chǎn)形象 ? 游客分眾營銷策略 —— 特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷 禮品消費(fèi)： ? 銷售 —— 獲取單品高利潤 ? 市場 —— 樹立高品位與品質(zhì)形象 ? 高端形象策略 —— 抓住禮品消費(fèi)心理，以形象獲取消費(fèi)者 團(tuán)體消費(fèi)： ? 銷售 —— 獲得穩(wěn)步利益增長 ? 市場 —— 樹立商務(wù)消費(fèi)形象 ? 增值服務(wù)策略 —— 以附加價(jià)值吸引并留住顧客 專業(yè)場所消費(fèi)： ? 銷售 —— 獲取穩(wěn)定收益 ? 市場 —— 贏得口碑、專業(yè)形象 ? 專業(yè) 服務(wù)策略 —— 以專業(yè)對(duì)專業(yè)，特別服務(wù)贏得核心顧客 下面，對(duì)各種策略分別進(jìn)行闡述，使 目標(biāo) 、策略、執(zhí)行方式等更趨于清晰。 綜上所述，我們的目標(biāo)人群還是相對(duì)廣泛的。作為中國農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。這些場所最能集中體現(xiàn) 傳統(tǒng) 文化 、民俗文化 ，是高檔 土特產(chǎn)的主要消費(fèi)區(qū)域。辦公室消費(fèi)一般由企業(yè)后勤人員負(fù)責(zé)，可否及時(shí)送貨上門是很重要的決定因素。團(tuán)體消費(fèi)又分賓館 、酒店 、 茶樓等公共消費(fèi)場所的消費(fèi)和辦公室消費(fèi)兩種。因此，產(chǎn)品的 外包 裝、知名度和銷售場所是其主要的購買動(dòng)機(jī)。這種消費(fèi)特點(diǎn)是 用 的人不買， 買 的人不 用 。由于這些企業(yè)規(guī)模較小且經(jīng)營觀念陳舊，無法作長遠(yuǎn)的品牌營銷 戰(zhàn)略 ，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。 旅游消費(fèi)者 游客的消費(fèi)行為多為一次性消費(fèi)，因此當(dāng)?shù)氐牟环ㄉ特溚源纬浜?，獲取暴利。 家庭消 費(fèi)指普通家庭的日常消費(fèi)。這類產(chǎn)品大多注重功能而忽略口味，一旦產(chǎn)品無法達(dá)到消費(fèi)者的期望效果，就會(huì)被消費(fèi)者遺棄。 功能消費(fèi)的主要對(duì)象為女性或中老年人，如保健 、養(yǎng)