【正文】 2．責(zé)任人： 辦事處主任或區(qū)域促銷推廣主管 3．填寫時間及呈接人： 每月 25日前上報下月的計(jì)劃并交市場部促銷推廣經(jīng)理審批 4．填寫說明： 在發(fā)運(yùn)時間及發(fā)運(yùn)方式上注明在什么時間由哪一個客戶代為辦理。 3．填寫時間及呈接人： 隨時填寫遇到重大事件可直接越級上報，各辦事處要將公司的董事長、總 經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、市場部長、銷售部長、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任的姓名及通訊方式告知全體人員。 4. 填寫說明： 前三品牌名稱界定：當(dāng)?shù)劁N量在前三名的品牌，以及其銷售在前三位的產(chǎn)品報表編號 SLCR003 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 競 爭 者 動 態(tài) 月 報 （批 發(fā)） 填表人： 呈交人： 呈交日期： 前三品牌 名稱 品種（品名 /度數(shù) /容量 本月 銷量 出廠價格 一批 價格 二批價格 有何特殊銷售政策（返利、年終獎勵） 廠家代表每月拜訪次數(shù) 廠家與客戶的問題點(diǎn)及程度 利用問題點(diǎn)工作建議 廠家對客戶的促銷支持 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 報表編號 SLCR0031 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 競 爭 者 動 態(tài) 月 報 （零 售） 零售商名稱： 填表人： 填表日期： 前三競爭品牌 品種（品名 /度數(shù) /容量） 銷售 數(shù)量 零售 價格 促 銷 獎勵 政策 折扣 政策 陳列面 店內(nèi) 促銷員 數(shù)量 店內(nèi) 促銷品 名稱數(shù)量 促銷方式、范圍、力度 填寫人 呈交人： 報表編號 SLCR0032 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 競爭對手活動報告及應(yīng)對建議 1．目的： 及時提供競爭對手活動信息，為公司迅速反擊對手提供依據(jù)。 3. 填寫時間及呈接人： 每月最后一天填寫并呈交辦事處主任； 辦事處文員匯總后呈交區(qū)域經(jīng)理； 大區(qū)經(jīng)理及大區(qū)市場推廣專員修正匯總后交市場服務(wù)部； 由市場服務(wù)部轉(zhuǎn)交銷售部及市場部。 零售渠道的競品動態(tài)由促銷員、銷售代表、區(qū)域促銷員主管填寫。 800〗 100%=－ 14% 報表編號 SLCR002 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 三月滾動銷售預(yù)測 制表： 審核 : 日期：產(chǎn)品編號 產(chǎn)品名稱 本月（ T） 下月（ T+1） T+2 T+3 計(jì)劃 實(shí)際 偏差％ 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 合計(jì) 報表編號 SLCR002 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 競 爭 產(chǎn) 品 月 報 1. 目的 : 向公司反映競爭產(chǎn)品銷售政策變化，使公司各方面有充分時間對市場形勢作出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場上的競爭力。月份預(yù)測〗 100% 例 (1)： 三月份 X產(chǎn)品銷售量預(yù)測為 500箱，實(shí)績?yōu)?550箱 實(shí)績與預(yù)測偏差率 =〖（ 550500）247。 ? 四月至六月的預(yù)測中，本月預(yù)測及本月實(shí)績所指的是三月份的數(shù)據(jù)。 4．填寫說明 ? 填上填寫人的姓名。 ? 向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)計(jì)劃的參考依據(jù)，確保貨源充足。 報表編號 SLHR007 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 月度工作報告 （提綱） 一 .當(dāng)月總體銷售情況分析 產(chǎn)品別 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 客戶 /區(qū)域 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 2. 當(dāng)月資金回款總體情況 客戶 /區(qū)域 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 3. 對當(dāng)月銷售、回款完成情況及存在銷售障礙分析說明 二 . 終端 /零售狀況分析 /重點(diǎn)零售終端零售統(tǒng)計(jì)表 主要地區(qū) /重點(diǎn)零售終端類別 /名稱 零售量（件） 小計(jì) 第一周 第二周 第三周 第四周 合計(jì) 各類零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、我司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、我司達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、達(dá)標(biāo)率及如何提高達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量？ /零售狀況分析 你認(rèn)為當(dāng)前所轄區(qū)域內(nèi)終端 /零售狀況如何？是否合理？存在什么銷售障礙？該如何解決？ 報表編號 SLHR007 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 三 . 競爭對手分析 競爭品牌 該 品 牌 本月總銷量 所占市場份額 上月銷量 增減 ？ 5．競爭對手產(chǎn)品與價格動向 6．競爭對手的弱點(diǎn)在哪里？ 四 .當(dāng)月庫存總體情況分析 項(xiàng)目 商業(yè)單位名 稱 上月月底結(jié)存（箱） 本月進(jìn)貨 （箱） 本月銷量 （箱） 本月結(jié)存 （箱） 往年同期 庫存 庫存最早生產(chǎn)日期 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 合計(jì) 2. 對當(dāng)月庫存情況分析 本月庫存是否超標(biāo)？其原因是什么？庫存結(jié)構(gòu)是否合理？庫存時間是否合理？如何改進(jìn)？ （倉儲實(shí)際有效利用率＝有效庫存／總庫存＝ ／ ＝ ％） 五 . 銷售 網(wǎng)絡(luò)分析 一級經(jīng)銷商 個 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 二級批發(fā)商 個 重點(diǎn)零售終端（大賣場、酒樓、夜店、大排擋等） 個 零售商 個 合計(jì) 個 你認(rèn)為當(dāng)前銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是否合理？你有何調(diào)整構(gòu)想？ 六 .當(dāng)前市場規(guī)范管理 1. 當(dāng)前所轄區(qū)域內(nèi)市場價格規(guī)范情況分析 當(dāng)前市場各級分銷商銷售價格是否符合公司規(guī)范要求？ 當(dāng)前終端零售價格是否符合公司規(guī)范要求？你將如何加強(qiáng)所轄區(qū)域市場內(nèi)的價格管理規(guī)范？ 2. 所轄區(qū)域內(nèi)是否存在沖貨現(xiàn)象？ 是否 有向臨近區(qū)域沖貨事件發(fā)生？或被臨近區(qū)域沖貨？你將如何加強(qiáng)所轄區(qū)域市場內(nèi)的物流管理規(guī)范？ 七 .促銷活動開展情況 活動名稱 開展日期 活動開展前一周銷量 活動開展后一周銷量 合計(jì)： 箱 3. 對未取得預(yù)期效果的促銷活動的原因分析及下次促銷活動開展的設(shè)想 4. 終端建設(shè)情況及下月開展工作設(shè)想 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 八 .下月工作計(jì)劃 ： 大區(qū)經(jīng)理： 區(qū)域 產(chǎn)品 計(jì)劃任務(wù)（箱） 回款（萬元） 小計(jì) 箱 萬元 箱 萬元 辦事處經(jīng)理： 客戶 產(chǎn)品 計(jì)劃任務(wù)（箱） 回款（萬元） 小計(jì) 箱 萬元 箱 萬元 2. 市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 3. 下月費(fèi)用預(yù)算：（萬元） 項(xiàng)目 客戶或辦事處 合計(jì) 人員費(fèi)用 差旅費(fèi)用 辦公費(fèi)用 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用 租金 運(yùn)輸費(fèi)用 返利 其它 合計(jì) 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 經(jīng)銷商產(chǎn)品月庫存盤點(diǎn)表 ： 目的了解經(jīng)銷商的每月貨物的周轉(zhuǎn)情況，進(jìn)行目標(biāo)庫存管理同時制定出滾動銷售計(jì)劃。 1. 填寫時間及呈交人： 每個周（月）最后一天填寫并呈交上一級主管。 報表編號 SLHR006 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售人員（促銷員）工作達(dá)標(biāo)報告 銷售員 A 銷售員 B 銷售員 C 銷售員 D 銷售員 E 銷售員 F 銷售員 G 銷售員 H 銷售員 I 銷售員 J 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 目標(biāo) 完成 完成％ 合計(jì) 備注 制表： 審核： 報表編號 SLHR006 人 員 產(chǎn) 品 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 月度工作報告 1. 目的： 概括總結(jié)本周（月）所有工作結(jié)果，以便總結(jié)、交流經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而確定下一個工作周（月）的工作計(jì)劃。 產(chǎn)品銷量界定： ? 單位以件計(jì)； ? 對于直供經(jīng)銷商銷量直接以其到貨量計(jì)； ? 對于二級網(wǎng)絡(luò)或終端銷售以其進(jìn)貨量計(jì) 。 報表編號 SLHR005 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售人員周工作報告 本周合計(jì) 本周目標(biāo) 達(dá)成率 庫存量 下周預(yù)計(jì)銷量 本周合計(jì)完成 本周目標(biāo) 達(dá)成率 庫存量 下周預(yù)計(jì)銷量 本品市場狀況： 工作 檢討及建議： 競品市場狀況： 備注： 制表：報表編號 SLHR005 產(chǎn) 品 客 戶 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 銷售人員、促銷員月工作達(dá)