【正文】 另一方面， 本公司有 3～ 5 年的低競爭發(fā)展期 用于 培養(yǎng)顧客忠誠度，同時通過領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和學(xué)校建立友好合作關(guān)系 利用政。 ? 防范措施。 隨之我國的 開放 程 度越來越大，國外二手書網(wǎng)站可能入駐中國，對我們構(gòu)成直接的威脅 ?？傊谀壳爸行∑髽I(yè)融資困難的時刻，做好項目管理，把錢用在刀刃上，采取開源節(jié)流策略。 ? 防范措施。 成本控制風險 ? 風險分析。 ? 防范措施。 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度越來越快，移動互聯(lián)網(wǎng)、 3G等 技術(shù)都可能給 網(wǎng)絡(luò) 帶來新的變革。網(wǎng)站的知名度進一步提升后，網(wǎng)站可以和一些考研考證取得優(yōu)異成績的同學(xué)合作，把他們的筆記做成電子書的形式，在網(wǎng)站進行電子書的授權(quán)下載，收取一定的費用。 。 。通過校園宣傳，讓在更多的在校大學(xué)生知道我們的網(wǎng)站，使他們可以把閑置的二手書 信息（含圖片）上 傳 給我們網(wǎng)站的客服人員，網(wǎng)站經(jīng)過整理，代其出售，從中收取手續(xù)費。隨著網(wǎng)站的發(fā)展和知名度的提升，企業(yè)的盈利模式還可以增加 個人交易傭金費 、廣告費 ，競價排名費 等。 ? 營銷效果預(yù)計 隨著各種營銷方式的展開，預(yù)計在初期 1— 2 年內(nèi)公司的杭州及周邊地區(qū)顯有一定的知名度，同時也吸引到更多的加盟商，促進了平臺的交易數(shù)量。 ? 針對學(xué)生 尋找服務(wù)高校學(xué)生的相關(guān)網(wǎng)站（如校內(nèi)網(wǎng)），建立友情鏈接或者在上面做廣告，增加學(xué)生對網(wǎng)站的關(guān)注度和平臺的影響 力。論壇發(fā)貼是免費的，這可以是低成本的宣傳。 ? 論壇營銷 我們將在與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、環(huán)保等相關(guān)主題的論壇上發(fā)帖，以提高平臺的知名度。 ? 廣告及友情鏈接 尋找合作伙伴，互換廣告或者建立友情鏈接，有效地增加網(wǎng)站的訪問數(shù)量。 ? 針對大學(xué) 直接派相關(guān)工作人員與學(xué)校組織機構(gòu)進行洽談，宣傳網(wǎng)站的作用及其對學(xué)校和學(xué)生的好處，爭取學(xué)校組織、團體的支持。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 26 1）通過贊助學(xué)校內(nèi)的相關(guān)活動、懸掛橫幅、張貼海報、在校園廣播做廣告等方式，讓大學(xué)生充分認識和了解平臺和商城，提高平臺的影響力和知名度。 ? 針對校園學(xué)生宣傳 將網(wǎng)站的相關(guān)信息和運作模式通過宣傳冊、網(wǎng)絡(luò)，分發(fā)或者郵寄到學(xué)生手中，讓學(xué)生了解平臺的功能，提高他們的環(huán)保意向。 每個學(xué)校平均花費 2021 元， 5 個學(xué)校，共 10000 元 對象：學(xué)生；時間：公司成立前兩年 方式： 回收書籍時支付 更高的二手書回收費用 與回收二手書的數(shù)量成正相關(guān)，數(shù)量越多，費用越大 對象：大學(xué)生 時間： 依據(jù)情況而定 方式：特殊時間點、節(jié)日商品打折，贈送禮物，購物券贈送積分等 每年提取公司百分之五的盈利 ?? 表 ：市場營銷計劃 —— 促銷 具 體營銷策略 觀念營銷 通過宣傳 cybook 購書 的方便 、價格實惠等優(yōu)勢，培養(yǎng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò) 購 物的觀念和意識，同時培養(yǎng)大學(xué)生的環(huán)保觀念，提升網(wǎng)站的 口碑和 知名度。 表 ：市場營銷計劃 —— 價格 地點（ place） 表 ：市場營銷計劃 —— 地點 促銷地點 選擇理由 百度和谷歌網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)可以克服時空限制，并且這兩個網(wǎng)站占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)搜索市場 90%以上市場。對于實用性很強的考證、考研、考博資料，則根據(jù)供 求情況定價。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 24 “ 4P” 市場營銷計劃 產(chǎn)品（ product） 高校二手書籍 （教材及其輔導(dǎo)叢書類、考研考博資料類、考證培訓(xùn)資料類、小說雜志類） 適用范圍 在校大學(xué) 生 、考證 考研考博人員、小說雜志愛好者 質(zhì)量 書本在八成新以上，整潔衛(wèi)生 ，無亂涂亂畫 規(guī)格 正版 發(fā)行 安全 無毒 ，可放心使用 表 ：市場營銷計劃 —— 產(chǎn)品 價格（ price） 高校二手書 （教材及其輔導(dǎo)叢書類、考研考博資料類、考證培訓(xùn)資料類、小說雜志類） 競爭者的價格 國內(nèi) 暫 無針對高校二手書的網(wǎng)絡(luò)交易平臺 網(wǎng)站商城產(chǎn)品價格 一般教材低于市場最低銷售價的 30%以上，輔導(dǎo)教材依據(jù)供求關(guān)系定價。此類市場往往供大于求 定價較低，消費者比較在意物流成本。高端市場是指，那些考研考博或考公務(wù)員成功學(xué)生的資料，這些資料本身具有稀缺性，物流費用所占比例較小，消費者比較不關(guān)心。 淘寶、拍拍等 國內(nèi) 實力派公司在技術(shù)、資金和人才方面 也 具有強大的實力 ， 一旦進入高校二手書市場將給公司帶來嚴重威脅。 4. 國外競爭對手的進入 與國內(nèi)競爭對手的跟隨 國外的 eBay、 Bamp。短期雖然需要支付一定的交易費用，但它有利公司節(jié)約成本，讓顧客放心使用。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 23 2. 技術(shù)研發(fā)能力不強，缺乏高級研發(fā)機構(gòu)的支持 公司采取成熟的技術(shù)開發(fā)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)倉庫，但是 由于移動電子商務(wù)技術(shù)和云技術(shù)等新科技的快速發(fā)展，在缺乏高級研發(fā)機構(gòu)的支持的條件下，有可能難以跟上這些技術(shù)的步伐，未能及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫所處的生命周期階段，導(dǎo)致企業(yè)危機。 在 項目融資時難度較大，難以獲得風險投資基金或者 銀行的 商業(yè) 貸款。 劣勢 和威脅 (Weaknessamp。書籍循環(huán)使用對低碳經(jīng)濟有重大意義 ！ 4. IT業(yè)人才過剩，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展 目前我國的 IT 業(yè)人才過剩，這有利于 用更低的成本吸引更好的人才 ， 克服技術(shù)障 礙 。 我們一道數(shù)學(xué)題：我國現(xiàn)有在校大學(xué)生 2 千萬人，假如每個學(xué)生一年用 20 冊書籍，全國一年要用多少億冊書籍！若按每人每年書籍平均重 4000 克計算，每年要 消耗紙張多少噸？如生產(chǎn) 1 噸紙要用 20 多棵大樹，要砍伐多少大樹？若以大學(xué)生每年人均課本費 200 元計算，全國每年需要課本費多少億元？假如書籍循環(huán)使用 5年的話，全國可節(jié)約多少億元？生產(chǎn) 1噸紙需要消耗 100 噸水、 600度電、 噸煤和 300 公斤化工原料， 4年 全國書籍生產(chǎn)一共要消耗多少噸凈水？多少度電？多少噸煤？多少公斤化工原料？答案是：一年要用書籍 4 億冊，每年書籍要消耗紙張 8 萬噸，需砍伐大樹 160 多萬棵，全國每年需要書籍費 40 億元，若連續(xù)使用4年，全國可節(jié)約 160 億元， 4年生產(chǎn)書籍共用水 3200 萬噸，用電 3840 萬度，用煤 萬噸，化工原料 9600 萬公斤。 整個二手書網(wǎng)絡(luò) 市場處于剛剛起步階段。 2. 目前國內(nèi)大陸地區(qū)無專門針對高校的二手書交易網(wǎng)， 市場處于 空白區(qū) 大陸地區(qū)：通過百度和 Google 的搜索，未 發(fā)現(xiàn)專門針對高校的書籍交換網(wǎng)讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 22 站（搜索關(guān)鍵字：二手書 舊書 大學(xué) ）。其中未對教材進行處理的 學(xué)生 全都是低年級學(xué)生。每位學(xué)生手中都擁有大量的閑置 書籍。 除此之外，讀者還可在網(wǎng)站的論壇上進行 書籍互換 ， 結(jié)交 朋友。若委托銷售成功，商城從中取得少量交易傭金。 3. 交易方式多， 樂趣多 可由學(xué)生 自主交易、 委托商城 交易和物物交換 讀者 可以在網(wǎng)站上免費注冊為商家 ， 把自己閑置的書籍 進行銷售 ，在環(huán)保的同時獲得一些利潤 。這樣的花費無疑是任何人都無法承受的 。 跳出 傳統(tǒng) 的 跳蚤市場、低效的交換渠道 ，借助于管理信息服務(wù)系統(tǒng) 將 圖書循環(huán) 變得高效快捷。 2. 書籍 種類豐富 ， 打破傳統(tǒng)縱向循環(huán)使用思維， 提供立體的循環(huán)使用方式 借助于網(wǎng)絡(luò)倉儲技術(shù)， 使 書籍不僅僅局限于 教材，還 包括 考證考研考博輔導(dǎo)書、暢銷二手小說等書籍，大大豐富了循環(huán)使用 書籍 的 種類 。 網(wǎng)絡(luò)倉庫根據(jù)定貨的數(shù)量和距離，通過 cybook數(shù)據(jù)中心 的 處理， 在極短的 時間 內(nèi)自動 選擇一個離需求地 最近的 倉庫 ，通過 、手機等通信工具 告知賣家向 需求地發(fā)貨。它是一個借助先進的通信設(shè)備可隨時調(diào)動所需物質(zhì)的若干倉庫的總和。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 20 第四、 市場營銷 競爭 分析 我們采用 SWOT 分析法，得出結(jié)論如下表所示： ● 網(wǎng)絡(luò)倉庫，降低公司運營成本 ● 書籍豐富， 打破傳統(tǒng)縱向循環(huán)使用思維，提供立體的循環(huán)使用方式 ● 交易方式多， 樂趣多， 可由學(xué)生自發(fā)交易 、 委托商城 交易 或者物物交換 ● 融資難，缺乏充足資金進行市場營銷 ● 技術(shù)研發(fā)能力不強，缺乏高級研發(fā)機構(gòu)的支持 ● 缺乏自主 貨幣 支付系統(tǒng) Strength (優(yōu)勢 ) Weakness (劣勢 ) Opportunity (機會 ) Threats (威脅 ) ● 高校書籍浪費現(xiàn)象嚴重 ● 目前國內(nèi)無專門針對高校的二手書交易網(wǎng)，屬于市場空白區(qū) ● 網(wǎng)購和環(huán)保越來越流行 ● IT 業(yè)人才過剩， 國家 鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、 扶持電子商務(wù)行業(yè) 發(fā)展 ● 外國二手書交易網(wǎng)站的進入 ● 國內(nèi)潛在競爭對手的跟進模仿 ● 第三方 物流成本過高 表 :SWOT 分析 表 優(yōu)勢（ Strength） 1. 網(wǎng)絡(luò)倉儲 ，降低公司運營成本。 消費 數(shù)量的增加使 供應(yīng)商 更加豐富的，刺激 學(xué)生圖書循環(huán)的動力 ，反過來進一步 促進了其他高校的加 入圖書循環(huán)使用系統(tǒng) 。而且平臺本身具有滾雪球效應(yīng)。 人氣 人氣決定需求，需求決定供給。 其中“書籍的損壞程度”是被訪者認為最應(yīng)注意的問題，占到了 %，其次是讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 19 “書籍的版本”和“教材的內(nèi)容”分別占到了 %和 %，再次是“循環(huán)利用的及時性”、“學(xué)校和老師的認可”、“操作時的規(guī)范性”。 為使 書籍流通更加多元化和人性化 ，平臺還 提供個人銷售、物物交換等售書、換書 方式 。 消費者很容易通過 搜索找到自己所需書籍信息 ，并進行購買 。 關(guān)注程度最低的是網(wǎng)站的頁面設(shè)計。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 18 網(wǎng)站功能 以 顧客第一 為設(shè)計理念，以為市場提供解決方案為存在理由。 網(wǎng)站構(gòu)建在技術(shù)上可行。小說雜志主要是通過同校交換或者同城交換，主要是為大家提供交換的平臺，增加交換樂趣，保護環(huán)境。而其他類型的專業(yè)類考證其教材的重復(fù)使用率較高，伴隨著大學(xué)里的考證熱，此類市場潛力巨大。 考證培訓(xùn)資料類。從歷史的角度 看 ， 2021 年 考研人數(shù) 是 128 萬人， 2021 年是 120 萬人， 2021 年 萬人 ， 2021 年達到 140 萬人 ！博士 2021 年招生 萬了，報考人數(shù)超過 10 萬。書籍橫向流動主要為雙專業(yè) 、跨專業(yè)或跨校學(xué) 習的學(xué)生使用；縱向流動可以為同校同專業(yè)的下年級學(xué)生使用。這些地區(qū)的圖書質(zhì)量 好，數(shù)量大，貨源有保障。 從公司的五年發(fā)展規(guī)范來看，所選擇的城市，例如杭州、上海、北京、廣州、武漢，其特點是擁有數(shù)量龐大的在校大學(xué)生和國內(nèi)頂級名校。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡(luò)有限公司 17 可行性分析 供給可行性分析： 高校圖書循環(huán)的源頭不僅包括大四的畢業(yè)生，也包括大學(xué)本科其他年級的學(xué)生，甚至包括了高職、大專生、研究生和博士生等。這和一般的 B2C 網(wǎng)站購物 類似 。 若是沒有庫存