【正文】 附錄： 關(guān)于渠道的調(diào)查問卷 您好，感謝您配合我們的調(diào)查，填寫此問卷我們將有一份精美禮品贈送！ 您所處的行業(yè)是： □日用品 □機械業(yè) □家電業(yè) □農(nóng)資業(yè) □零售業(yè) □其他 您認為哪一因素對企業(yè)發(fā)展最重要： □產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 您認為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的： □產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 您對渠道建設(shè)的認知是： □了解理論 □了解理論，并 進行實際操作 □僅憑經(jīng)驗 您對渠道的布局了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您對渠道的模式了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您認為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ □是 □否 您在選擇最看重經(jīng)銷商時最看重的是什么？ □信用 □實力 □人脈 □口碑 □其他 您認為企業(yè)進行渠道策劃有用嗎？ □很有用 □有用 □沒用 □無所謂 您是否認為渠道 越寬、覆蓋面越廣越好？ □是 □否 1您認為進行渠道策劃的困難是什么？ 1您 — 在渠道建設(shè)方面什么經(jīng)驗？ 謝謝您的配合，祝您身體健康，萬事如意！ 。企業(yè)要想不被變化的市場和競爭對手淘汰，就要不斷進行創(chuàng)新。在做好基礎(chǔ)工作的之后，企業(yè)要明確策劃工作的原則，以此來指導(dǎo)策劃。因而企業(yè)在進行渠道策劃之前，要廣泛收集市場信息。因而，企業(yè)要端正認識，拋棄所謂的 選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半 和 分銷渠道只是權(quán)宜之計 等錯誤 的思想，樹立正確的渠道策劃觀念。并不是做好了渠道布局、選擇了恰當?shù)那滥Ｊ?、找到了?jīng)銷商就等于企業(yè)營銷活動的成功，企業(yè)營銷活動的成功與產(chǎn)品、價格和促銷等因素息息相關(guān)。良好的渠道可以以較少的成本、較高的效率完成產(chǎn)品的銷售過程，因此，企業(yè)必須引起足夠的重視。渠道策劃是企業(yè)營銷組合策劃的重中之重。企業(yè)要想避免這些誤區(qū)，首先就要加強觀念的修煉，樹立正確的渠道策劃觀念。但這并不意味著渠道越長越好 。事實上，渠道的長短、覆蓋面的寬窄受很多因素的影響，因行業(yè)、產(chǎn)品、市場特點而定。 您是否認為渠道越長、覆蓋面越廣越好？ 73%27%是否 圖 觀念分析 通過 調(diào)查，有 73%的人認為渠道越長、覆蓋面越廣越好，這一比例是相當大的。根據(jù)分析這些被調(diào)查者一般都在較大的企業(yè)中從事工作。變化比計劃要快。結(jié)果顯示，有57%的被調(diào)查者認為渠道策劃沒用。其次是經(jīng)銷商的口碑。因而企業(yè)對經(jīng)銷商提出里很高的要求。因為經(jīng)銷商作為渠道中的行為主體之一，對于整個 渠道的運作其重要作用，處理好與他們的關(guān)系，就會減少企業(yè)的壓力，降低成本和風(fēng)險。 您認為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ 73%27%是否 圖 關(guān)系分析 根據(jù)上表， 73%的被調(diào)查者認為與經(jīng)銷商處理好關(guān)系很重要。因而，渠道策劃工作就無從談起了。這或許是正常的，因為在四者之中，渠道的內(nèi)容是最豐富的，他所包含的不僅僅是企業(yè)本身，還包括經(jīng)銷商等其他主體，它是最富有動態(tài)性的因素，因而最難以把握。大部分認為，產(chǎn)品是最基礎(chǔ)的，如果企業(yè)做不好產(chǎn)品其他因素都沒法發(fā)揮其作用。其中， 40%的被調(diào)查者認為四者中，渠道對企業(yè)的發(fā)展更加重要。希望通過不同行業(yè)的數(shù)據(jù)為我的論文提供有用的數(shù)據(jù)。 6 調(diào)查結(jié)果與分析 您所處的行業(yè)是： 01020304050日用品 零售業(yè)日用品機械業(yè)家電業(yè)農(nóng)資業(yè)零售業(yè)其他 圖 行業(yè)分析 此次調(diào)查，我共拜訪了 50 家企業(yè)，填寫并回收了 50 份問卷。 5 研究方法 為了使調(diào)查更具有說明性與普遍性，本次調(diào)查通過直接擺拜訪和填寫調(diào)查問卷的形式進行 。 再次，考察企業(yè)在進行渠道策劃時， 存在的誤區(qū)。包括對渠道本身的理解、對渠道建設(shè)的必要性的認識。 2 調(diào)查目的 通過此次調(diào)查，考察企業(yè)對渠道的態(tài)度和企業(yè)在渠道策劃過程中存在的問題，通過提出相關(guān)的建議使企業(yè)明確 渠道策劃的目的，掌握對 分銷布局、渠道模式、通路招商和經(jīng)銷政策的策劃，然后，對現(xiàn)存的一些錯誤觀念或做法加以改正 。 通過走訪填寫問卷收集資料，并對數(shù)據(jù)進行了分析。 第二個周，我們在日照進行了相關(guān)調(diào)查。我們選擇了在濟南的一些企業(yè)，像普利思、佳寶、華聯(lián)超市等，這些都是處于不同行業(yè)的企業(yè)。在濟南，我們分別在市區(qū)和長清區(qū)進行了調(diào)查；在日照我們選擇了五蓮和莒縣兩地進行了調(diào)查。 1 概要 為更好的了解企業(yè)在進行渠道策劃時存在的問題和困惑，幫助企業(yè)尋找解決的途徑，我們對一些企業(yè) 進行了相關(guān)調(diào)查。 隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。聯(lián)想在分銷渠道管理、渠道激勵方面有很多成功經(jīng)驗，本論文希望通過對聯(lián)想分銷渠道激勵的研究，幫助中國企業(yè)找到一些可以借鑒的做好渠道激勵的方法。另一方面，通過間接激勵幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性，讓渠道跟著聯(lián)想一起成長。通過每月固定的經(jīng)銷商信息反饋機制，及時了解渠道的需求，制定有針對性的直接、激勵間接政策。研究表明，廠家和分銷商是一個利益相關(guān)體，要解決廠商之間的矛盾先要明確廠商之間關(guān)系，聯(lián)想渠道的成功就其根本在于“大聯(lián)想”合作伙伴關(guān)系的確定。本人在聯(lián)想公司消費 IT 群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場營銷工作。其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個內(nèi)容就是對分銷渠道成員的激勵，即廠家為促進渠道成員達成廠家分銷目標的合作而采取的措施。所謂渠道指的是分銷渠道，即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。也稱為渠道分銷或營銷渠道 二、聯(lián)想分銷渠道激勵政策研究 隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。一個分銷渠道可以像被從供應(yīng)商直接向消費者短期或可包括若干相互連接（通常是獨立的，但互相依賴），如批發(fā)商，經(jīng)銷商，代理商，零 售商中介機構(gòu)。A With the rising of China Market Scale and petition, channel became primary enterprise market petition field. How to manage manufacturers is an inextricable problem that Chinese enterp