【正文】 的認知是： □了解理論 □了解理論，并 進行實際操作 □僅憑經(jīng)驗 您對渠道的布局了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您對渠道的模式了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您認為處理好與經(jīng)銷商的關系很重要？ □是 □否 您在選擇最看重經(jīng)銷商時最看重的是什么？ □信用 □實力 □人脈 □口碑 □其他 您認為企業(yè)進行渠道策劃有用嗎？ □很有用 □有用 □沒用 □無所謂 您是否認為渠道 越寬、覆蓋面越廣越好？ □是 □否 1您認為進行渠道策劃的困難是什么？ 1您 — 在渠道建設方面什么經(jīng)驗？ 謝謝您的配合，祝您身體健康，萬事如意！ 。企業(yè)要想不被變化的市場和競爭對手淘汰，就要不斷進行創(chuàng)新。因而企業(yè)在進行渠道策劃之前，要廣泛收集市場信息。并不是做好了渠道布局、選擇了恰當?shù)那滥Ｊ?、找到了?jīng)銷商就等于企業(yè)營銷活動的成功，企業(yè)營銷活動的成功與產(chǎn)品、價格和促銷等因素息息相關。渠道策劃是企業(yè)營銷組合策劃的重中之重。但這并不意味著渠道越長越好 。 您是否認為渠道越長、覆蓋面越廣越好？ 73%27%是否 圖 觀念分析 通過 調查，有 73%的人認為渠道越長、覆蓋面越廣越好，這一比例是相當大的。變化比計劃要快。其次是經(jīng)銷商的口碑。因為經(jīng)銷商作為渠道中的行為主體之一，對于整個 渠道的運作其重要作用，處理好與他們的關系，就會減少企業(yè)的壓力，降低成本和風險。因而，渠道策劃工作就無從談起了。大部分認為，產(chǎn)品是最基礎的，如果企業(yè)做不好產(chǎn)品其他因素都沒法發(fā)揮其作用。希望通過不同行業(yè)的數(shù)據(jù)為我的論文提供有用的數(shù)據(jù)。 5 研究方法 為了使調查更具有說明性與普遍性，本次調查通過直接擺拜訪和填寫調查問卷的形式進行 。包括對渠道本身的理解、對渠道建設的必要性的認識。 通過走訪填寫問卷收集資料，并對數(shù)據(jù)進行了分析。我們選擇了在濟南的一些企業(yè)，像普利思、佳寶、華聯(lián)超市等，這些都是處于不同行業(yè)的企業(yè)。 1 概要 為更好的了解企業(yè)在進行渠道策劃時存在的問題和困惑，幫助企業(yè)尋找解決的途徑，我們對一些企業(yè) 進行了相關調查。聯(lián)想在分銷渠道管理、渠道激勵方面有很多成功經(jīng)驗，本論文希望通過對聯(lián)想分銷渠道激勵的研究，幫助中國企業(yè)找到一些可以借鑒的做好渠道激勵的方法。通過每月固定的經(jīng)銷商信息反饋機制，及時了解渠道的需求，制定有針對性的直接、激勵間接政策。本人在聯(lián)想公司消費 IT 群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場營銷工作。所謂渠道指的是分銷渠道，即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結起來的通道。一個分銷渠道可以像被從供應商直接向消費者短期或可包括若干相互連接（通常是獨立的，但互相依賴），如批發(fā)商，經(jīng)銷商，代理商，零 售商中介機構。pipeline39。進而提出渠道策劃存在的誤區(qū)和改進策略。這些問題的主要表現(xiàn)是 :有關渠道策略的理論不斷發(fā)展，但發(fā)展后的理論顯得多而繁雜。企業(yè)利用電子商務開展營銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息社會開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場和擴大合作的最有力手段。 渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。 由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。隨著市場競爭的加劇，渠道要想高效運轉，渠道成員必須協(xié)調一致地工作，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商聯(lián)合成為一個統(tǒng)一體，即生產(chǎn)者與中間商由 “ 你 ” 和 “ 我 ” 的關系轉變?yōu)?“ 我們 ” 的關系，從交易型向伙伴型轉變，由商業(yè)利益關系向共贏的合作伙伴關系發(fā)展。又如我們公司為北京金色世紀商務有限公司定制的 VIP 會員聯(lián)名卡 ,這種卡不僅體現(xiàn)了企業(yè)文化與形象 ,更體現(xiàn)了不同消費者的需要 ,而且還體現(xiàn)了金色世紀新穎個性化的一種新理念 (300 萬交通意外險 ),突出了現(xiàn)代企業(yè)營銷管理模式 . 第二， 渠道內(nèi)成員關系由商業(yè)利益關系向共贏的合作伙伴關系變化 【 8】 傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動性較差。 【 6】 而 營銷渠道終端 的經(jīng)營日益 呈個性化發(fā)展 趨勢。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。 美國學者舒爾茨（ Don ） 【 5】提出了新的 “4Rs 營銷組合 ” 理論，即市場營銷應包含以下四個要素：關聯(lián)、反應、關系和回報。 【 4】 貫徹這個渠道策略，是個復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。 麥卡錫在尼爾 鮑頓第一次總結了市場營銷活動中與渠道有關的各項活動內(nèi)容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關“ 供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配 ” 等活動，對需要注意的問題，進行了分析。尼爾 本論文的寫作，旨在將現(xiàn)有的理論知識與實際相結合，形成更容易理解、更容易操作的“工作手冊”，以幫助企業(yè)正確的搞好渠道策劃工作。企 業(yè)要想在瞬息萬變的市場和愈演愈烈的渠道競爭中取勝，必須強化對營銷渠道的策劃。 隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。然而，大量理論的存在并沒有真正應用于渠道策劃的實踐活動中，原因在于這些理論大多只從理論研究的角度對渠道策劃策略進行分析，而缺乏實際的可操作性。 20 世紀 50 年代， “ 市場營銷組合 ” 這個概念第一次出現(xiàn)。 尼爾 20 世紀 60 年代，麥卡錫 【 2】 提出了影響深遠的 4Ps 組合策略，即 “ 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略 ” ，這一組合 策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出 “ 渠道策略 ” 的概念。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務提供給目標市場?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡營銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。 進入 21 世紀開始強調關系營銷 。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系創(chuàng)造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。 以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和