【正文】 每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜 性”，修改保單內容或是提高保障額度等。 開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。 在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 三、主顧開發(fā)的方向 客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。 前人種樹，后人乘涼。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個 貼有青商會 VIP標志的公事包。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。 敏銳觀察力一一在一項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示， 95%的人對于一段時間內走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習慣于 對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。 判斷價值的能力 —— 學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 行銷社交化 —— 有些行銷人員為了開拓個人視野及 人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 詳細記錄 —— 成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次 開發(fā)主顧時的參考。 二、主顧開拓的技巧 擬訂計劃 —— 凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。 第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。我們大可將陌生拜訪視為另一個結交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調投保的好處，借以拉近雙方的距離。 六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困 難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調整與休息，再度出發(fā)即可。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力 ，來請求準主顧投保。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。有些人喜歡將學校機關或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。 “電話試探法”對保險行銷人員以及準主顧，都不至造成太大的壓力。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出 200封信函，約可收到四封回函?！? 對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結束這個事先訪問的電話。它是在寄出 DM的同時，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 據(jù)統(tǒng)計，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再附上個回郵信封，恐怕生意 還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。 四、目標市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種方法被證明是一般業(yè)務員中 最常用的，也是最有效的方法。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。以下介紹幾種常用的方法。 經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 認同人壽保險的人 特別孝順的人 經(jīng)濟比較寬裕的人 非常喜歡小孩的人 有 責任感的人 籌備婚事或剛結婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財觀念很強的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 容易接近聯(lián)絡。 身心健康。 有壽險需求。 有決定權力。 一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。 所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 其實并非如此。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 一、壽險準主顧的來源 “我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！ 《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。 好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 售后服務 售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內容。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 接觸 是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。分為以下七個步驟： 計劃與活動 就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活 動目標。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很 需要壽險商品。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。如果你面對的是一個一問三 不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品 賦予其生命的意義。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色 （ 1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 例 如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。 例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 第三節(jié) 公司理賠服務介紹（平安保險公司） 公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。在理賠人員進行調查時要提供盡可能的幫助。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。 不輕易向客戶承諾 在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。 身故受益人為 多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權和相等份額，在領取保險金時應達成協(xié)議。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構成保險責任，依保險條款計算給付金額。如果是，則應確定賠償或給付保險金數(shù)額。 客戶申請理賠，一般根據(jù)保 險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： （ 1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） （ 2）保險單、保險憑證或批單正本