化妝品的“梯度營銷”(doc10)-日化(參考版)
2024-08-19 14:31本頁面
【正文】 。主要包括對經(jīng)銷商的公關(guān)策略，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的“情感溝通及彼此信任”，防止串貨及互相壓價，建立快速物流配送系統(tǒng)等等策略，都 需要有一個“經(jīng)銷商快速反應(yīng)中心”來解決！ 如寶潔公司的常駐經(jīng)銷商處的銷售代表等等，都在努力執(zhí)行及完善這一工作。 企業(yè)可以在這里搜集更多的信息，從而把產(chǎn)品做得更好。在這里消費(fèi)者可以交流彼此的心得，使用產(chǎn)品的體會，加深對產(chǎn)品的了解及情感，口碑宣傳效應(yīng)得到明顯加強(qiáng)。 第二梯度：專業(yè)咨詢網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)！如何在網(wǎng)絡(luò)空間拉近與消費(fèi)者之間的距離，已被很多商家重視！ 如寶潔公司在全世界開辦的數(shù)十個美容、護(hù)發(fā)等專業(yè)網(wǎng)站，為與消費(fèi)者全方位溝通，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的深層了解提供了一個新平臺。并對他們實(shí)行專業(yè)的美容咨詢。商家應(yīng)經(jīng)常站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)，增加商品報務(wù)含量，擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。這里即有廠家人員的參預(yù)，同時也需要本土的經(jīng)銷商人員的積極配合，共同完成促銷任務(wù)。 第二梯度：針對經(jīng)銷商促銷 主要是通過價格、優(yōu)惠、返款等政策，在 不同地域及季節(jié)，激勵經(jīng)銷商擴(kuò)大進(jìn)貨量，積極推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。與消費(fèi)者進(jìn)行有效地溝通，吸引目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的注意，很大程度上都要靠“促銷”這把工具來完成。 比如高露潔公司將“三笑”納入旗下，提高了產(chǎn)品價格梯度的完整性，擴(kuò)大的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時也提高的品牌知名度。 價格梯度 為了滿足特定市場及消費(fèi)者細(xì)分的要求，除了品牌梯度之處，還需要在價格上實(shí)行“多元化”策略，高檔、中檔、低檔等不同價格梯度的產(chǎn)品相對齊全，擴(kuò)大市場占有率。 比如寶潔公司的系列洗發(fā)水：“潘婷”護(hù)發(fā)、“海飛絲”去頭屑、“飄柔”令頭發(fā)柔順等等，從橫向上滿足消費(fèi)者嗜好上的細(xì)微差別，盡管其成分大同小異。 第六梯度：品牌多元化梯度 消費(fèi)的個性化、市場的分眾化、競爭的白熱化，僅靠一個品牌，某一賣點(diǎn)已很難占領(lǐng)大部分市場。 比如“ XXX 防曬專家”，“‘舒膚佳’，中華醫(yī)學(xué)會唯一認(rèn)可”等等，都在強(qiáng)調(diào)一種專業(yè)精神，在質(zhì)量、款式、包裝、賣點(diǎn)上更加突出鮮明。 例如法國露華濃公司的產(chǎn)品 跟著女性們的感覺走，抓住女性們的情感變化的需求，不斷 此資料來自 , 大量管理資料下載 地推出新產(chǎn)品，相當(dāng)成功！再比如 香水，“夜間飛行”等等，都是在給消費(fèi)者創(chuàng)造夢幻一樣的感覺，提高了產(chǎn)品的檔次及文化，促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品時的美感。 比如最近市場上的“ XX 貼眼?！?，就比較流行，其大塊廣告作的很少，終端推廣力度很強(qiáng)，比較成功。 例如“祛斑、 抗皺”大多以功能性定位，在宣傳與推廣過程當(dāng)中宣揚(yáng)能為消費(fèi)者解決這些問題。 第二梯度：功能梯度 這種品牌定位的方式主要是強(qiáng)調(diào)品牌的一種獨(dú)特的功能，并為消費(fèi)者承諾使用該產(chǎn)品后能達(dá)成的效果。 比如在情感上宣揚(yáng)個性化比較有代表性的“查理”香 水，露華濃化妝品公司極盡所能宣揚(yáng)品牌的“個性化”，至于其它功能很少提及，并在個性化的基礎(chǔ)上宣揚(yáng)一種“生活方式”，結(jié)果贏得了眾多消費(fèi)者的好感！產(chǎn)品銷量一度上升。 品牌建設(shè)梯度可以從以下幾個主要方面著手。筆者認(rèn)為，賣化妝品的最高境界就是讓自己的品牌始終站在一個文化梯度上，品牌 所宣揚(yáng)的附加值永遠(yuǎn)貼近目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心，并根據(jù)消費(fèi)者變化的需求，創(chuàng)造品牌流行文化。比如有些知名日化公司的多品牌策略，不同的附加值吸引了不同的消費(fèi)者，即使他們使用的幾乎都是一模一樣的產(chǎn)品。 以上消費(fèi)者各種購買的梯度因素相互交錯與重迭。 第八梯度：追求附加值及心理感受 附加值從情感上說滿足了女性愛 美、希望青春水駐的心理要求。 女性天生喜歡購物與逛街，尤其是對化妝品的選購，能給她們帶來很大的樂趣。對化妝
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