【正文】 。在企業(yè)文化中，我們提出把 “源、緣、緣 ”作為馬大姐公司的文化內(nèi)涵來(lái)張揚(yáng)，正是基于對(duì)公司、市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)的總結(jié)概括出來(lái)的。我們力求在系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)為中心，建立起馬大姐公司未來(lái)的銷(xiāo)售框架，這是建立產(chǎn)品市場(chǎng)偏好的基礎(chǔ)。二次創(chuàng)業(yè)，需要打破原有的條條框框，在充分利用企業(yè)原有資源的基礎(chǔ)上尋求突破。 在針對(duì)湘皖蘇三省做的方案中，我們主要力求體現(xiàn)方案的可操作性，盡量做到 方案的細(xì)化，如關(guān)于通路的設(shè)計(jì)、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、費(fèi)用的管理、促銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施等。 從產(chǎn)品角度講，對(duì)于糖果類(lèi)日用消費(fèi)品，最重要的是培養(yǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品特有的偏好，即從各方面塑造企業(yè)、產(chǎn)品的形象，從心底打動(dòng)消費(fèi)者，使他們對(duì)產(chǎn)品形成較高的忠誠(chéng)度，在日常購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中對(duì)心中的品牌情有獨(dú)鐘。這同時(shí)也就是企業(yè)營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與實(shí)施的過(guò)程。 今天人與馬大姐相識(shí)始與緣，而我們的合作也終以緣而得圓。只有 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 靠營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新才能有績(jī)效，其他的都是 ?成本 ?。 著名管理學(xué)家彼得 這基本上涵蓋了糖果市場(chǎng)細(xì)分為日常糖果，喜事糖果和節(jié)日糖果三大市場(chǎng)空間。其新品在北京家樂(lè)福等地上市后，市場(chǎng)反映很好。 因此，在維護(hù)原有 銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，我們認(rèn)為馬大姐必須下大力氣開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。一些資本雄厚的企業(yè)利用良好的品牌優(yōu)勢(shì)及嫻熟的渠道滲透策略，已迅速占領(lǐng)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，如阿爾卑斯、徐福記和上好佳等。馬大姐公司的計(jì)劃是，在主打酥糖的基礎(chǔ)上逐漸推出適合各類(lèi)市場(chǎng)需求的花色品種，如功能性糖果等。在糖果 “品味多樣化 ”市場(chǎng)需求狀態(tài)下，一般的水果味如橘子味、話梅味、葡萄味的糖果已不新鮮，而酥糖由于其甜度較低，又有一股自然的香味，仍然受到許多消費(fèi)者的青睞。京劇 “花臉 ”臉譜、京劇演出場(chǎng)景、天橋雜技表演，京韻大鼓排練場(chǎng)面等等都被印上了包裝袋，文字說(shuō)明則打出了 “風(fēng)情小人酥 ”的概念。而禮品糖果的包裝更加千姿百態(tài)，有心形盒裝的，草編花籃的，小手提袋式的，錢(qián)包狀的，金元寶形的，飛機(jī)、汽車(chē)、手槍樣的等等，就其市場(chǎng)銷(xiāo)售和發(fā)展趨勢(shì)看，中高檔包裝的糖果十分看好。 從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果看，一些名牌糖果廠家極為重視糖果的包裝，每每讓消費(fèi)者一看到糖果的包裝就為之動(dòng)心。因?yàn)榱己玫陌b不僅能改進(jìn)產(chǎn)品的外觀，提高顧客的視覺(jué)興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；而且能形成產(chǎn)品差異，在競(jìng)爭(zhēng)中先聲奪人，獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的偏愛(ài)。我們與馬大姐一致認(rèn)為只有把產(chǎn)品做出文化特色來(lái)，乃至成為一種文化，才能從心靈深處打動(dòng)消費(fèi)者，從而使他們形成對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)長(zhǎng)久而固執(zhí)的偏好，市場(chǎng)才會(huì)長(zhǎng)久。 要改變這種劣勢(shì)，只有尋求合理的市場(chǎng)定位才能產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)，對(duì)馬大姐而言，只有兩條路可走，一是采取補(bǔ)缺定位，例如被一些糖果企業(yè)忽視的軟糖終端市場(chǎng)；二是繼續(xù)走 原有的中檔市場(chǎng)定位道路，但一定要凸顯 “馬大姐 ”的獨(dú)特內(nèi)涵。而且這種市場(chǎng)定位造成腹背受敵，上有阿爾卑斯、徐福記、上好佳的品牌競(jìng)爭(zhēng)，下有地方品牌糖果的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。洋品牌步步為營(yíng)，氣勢(shì)逼人，而國(guó)產(chǎn)品牌卻倉(cāng)惶應(yīng)戰(zhàn)，節(jié)節(jié)敗退。 而另一方面，糖果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)卻日顯激烈。進(jìn)入 90 年代，我國(guó)城市人均糖果的消費(fèi)量逐年降低，人 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 們買(mǎi)糖已基本抱品嘗態(tài)度，每樣糖果最多買(mǎi)一二兩。但近年來(lái)，健康保健意識(shí)的提高使人們對(duì)易誘發(fā)齲齒等疾病的 糖果開(kāi)始敬而遠(yuǎn)之，消費(fèi)者對(duì)糖果的消費(fèi)興趣已大大降低。 對(duì)馬大姐公司的策劃案的制定緣于我們對(duì)糖果市場(chǎng)的了解與分析。 6． 千家示范店的選擇條件 ?示范店必須提供優(yōu)于競(jìng)品的陳列位置和面積 ?示范店在該地區(qū)必須最具有影響力 ?示范店必須是該地區(qū)走貨量最強(qiáng)的店 ?示范店必須經(jīng)營(yíng)良好 7． 終端生動(dòng)化陳列的基本原則 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 ?同一品牌產(chǎn)品集中陳列原則 ?同規(guī)格平價(jià)陳列 ?同一種垂直陳列 ?上輕下重原則 ?伸手可及原則 ?高度 1— 的原則 ?豐滿整潔原則 ?先進(jìn)先出原則 ?位置優(yōu)先原則 ?反面向消費(fèi)者原則 ?信息明了原則 8．終端標(biāo)準(zhǔn)示范店陳列 （ 1） .地堆陳列 ① —2 倍于競(jìng)爭(zhēng)品牌陳列面積 ② 生動(dòng)化基本原則陳列 ③ 保持整潔不得混有雜物 ④ 中間擺放表現(xiàn)馬大姐品牌特點(diǎn)的天安門(mén)造觀 ⑤ 陳列三層，層差 10cm—20cm，最 高 ㎡ — ㎡ ⑥ 周?chē)鷻谥? （ 2） .貨架陳列 ⑦ 同一種垂直陳列 ⑧ 先進(jìn)先出 ⑨ 豐滿整潔 ⑩ 產(chǎn)品正面向列 ? 上輕下重 ? 價(jià)格標(biāo)志明顯 合作示范利益 ① 新產(chǎn)品優(yōu)先上市 ② 產(chǎn)品推介活動(dòng)在該店舉行 ③ 豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng) ④ 終端理貨導(dǎo)購(gòu)支持 ⑤ 上市時(shí)優(yōu)先及時(shí)產(chǎn)品配送保證 標(biāo)準(zhǔn)示范店協(xié)議、合作協(xié)議、對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員共同管理規(guī)定、市場(chǎng)費(fèi)用申報(bào)及批報(bào)流程表、終端生動(dòng)檢查表（表略） 馬大姐與今天人： 圓于 “緣 ” 在民營(yíng)企業(yè) “分化 ”與 “改組 ”浪潮中，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人都面臨兩種選擇和考驗(yàn)：要么從 此變成一個(gè)真正的企業(yè)家，要么做一個(gè)豐衣足食、能過(guò)好生活的 “小老板 ”。主動(dòng)為廠方提供市場(chǎng)信息和建議 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)確保目標(biāo)任務(wù)的完成 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行廠方指導(dǎo)價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)支持 低風(fēng)險(xiǎn) 馬大姐公司為伙伴商提供 500 元 /月基礎(chǔ)工資 4. 經(jīng)銷(xiāo)商 的利益 馬大姐公司區(qū)域人員為營(yíng)銷(xiāo)中心副主任，負(fù)責(zé)市場(chǎng)促進(jìn)，市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)服務(wù) 成立營(yíng)銷(xiāo)中心 品牌至上，市場(chǎng)至上 共建渠道，共同管理 長(zhǎng)期合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 在馬大姐公司： 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在是，也將永遠(yuǎn)是市場(chǎng)流通渠道中不可或缺的環(huán)節(jié)！ 廠商終端的共贏、共享和共擔(dān)，不是空談，是完全可以實(shí)現(xiàn)的！ 商家的自我完善與發(fā)展是立于不敗之地的根本！ 廠家與商家，利潤(rùn)與價(jià)格，風(fēng)險(xiǎn)與安全，一切關(guān)系都可以理順！ 作為商家不僅可以選擇產(chǎn)品，更可以管理產(chǎn)品！ 20 世紀(jì)靠規(guī)模做市場(chǎng)， 21 世紀(jì)靠技術(shù)做市場(chǎng)，在馬大姐靠伙伴合作做市場(chǎng)！ 基于這樣的認(rèn)識(shí)，我們隆重推出 “百家伴、千家店工