寧夏557枸杞產業(yè)開發(fā)公司經營評價與建議(doc12)-經營管理(參考版)
2024-08-19 11:36本頁面
【正文】 其目的就是通過這樣的活動，使消費者對公司的產品產生注意力，提醒消費者并且較容易購買公司的產品。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查 ； 市場覆蓋面的檢查； 終端 的 抽 查：批發(fā)商、經銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。規(guī)定明確的時間進度， 銷售 經理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據之一。當然，這種調整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。 （ 9） 數(shù)據分析： 以 銷售量為基礎 進行 數(shù)據分析 ，并進而根據分析調整銷售策略、終端維護規(guī)范等以最終達到提高銷售額的目的 。 （ 7） 初步實施：按照規(guī)范要求部分業(yè)務員實施終端維護，發(fā)現(xiàn)問題，進行相應地調整。根據枸杞公司的目前情況，估計基礎資料整理和規(guī)范制訂 大約需 要 2 個月左右的時間。 （ 5） 制訂終端維護規(guī)范：與業(yè)務員進行協(xié)調，規(guī)定每位業(yè)務人員的負責區(qū)域和銷售網點；規(guī)定業(yè)務員的最經濟工作路線；規(guī)定業(yè)務員的網點訪問客戶頻率（重點客戶應達到每周 1 次以上）；規(guī)定業(yè)務員每個業(yè)務網點的訪問起止時間。 ? 客戶拜訪表 （卡） ：業(yè)務員包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。 ? 三張表： ? 客戶檔案登記表：記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎。 這是一張總圖，進行細分，還應繪制出枸杞 公司目前已擁有的經銷商、 銷售網點分布圖 、 ? 一條線：根據分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路。 （ 4） 基礎資料 整理的標準： 一張圖、一條線、三張表 ? 一張圖： 經銷商、 銷售網點分布圖。 （ 3） 基礎資料的整理：根據客戶檔案及地 理位置 略圖，繪制業(yè)務分布網點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 1．終端管理實施計劃綱要 （ 1） 基礎資料的收集：收集 銀川市 所有 食品 /飲料經銷商、銷售網點 的資料，建立客戶檔案，畫出地 理位 圖。 （ 3）聯(lián)系卡： 印有公司標志性 圖案的業(yè)務聯(lián)系卡，上面寫明若需訂貨或售后服務，請拔以下電話，并落款聯(lián)系人。 3． 枸杞公司終端維護 工具 （ 1）銷售手冊：銷售人員用于對終端進行公司和產品介紹的主要工具 ? 公司介紹：我們 公司 是一家 什么什么樣 的公司 ,???? ? 市場介紹：我們產品的市場 主要針對???? ，我們產品在市場上的競爭地位是這樣的 ? 產品介紹：我們的產品是這樣的，消費者喜歡我們的產品是因為 ???? ? 陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產品能給你帶來最大的營業(yè)額 ???? ? 媒體計劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。 ? 拜訪路線量化：根據對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 2．銷售終端 維護工作的內容 簡單地說，終端維護工作就是業(yè)務員及其工作量化，包括： ? 人員定量：根據 渠道 的數(shù)量及開發(fā)計劃，配備人員 負責相應區(qū)域的渠道管理和進一步開拓。 公司應當時刻樹立一個這樣的概念， 經銷商、批發(fā)商 是公司的客戶，但 不是公司的最終用戶，而購買公司產 品的消費者才是最終用戶 ；為什么呢？就是因為公司的產品到達經銷商、批發(fā)商時，公司的產品還不能算是真正地銷售出去，只有消費者在超市、酒樓購買了這批產品，飲用了，產品的功能實
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