【正文】 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 行業(yè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略的制訂 “ 如何競(jìng)爭(zhēng) ” ?通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，深入了解切入層價(jià)值結(jié)構(gòu) ?對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入了解確定切入層的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) ?發(fā)展計(jì)劃對(duì)企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎(chǔ) 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，深入了解切入層價(jià)值結(jié)構(gòu) 細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值結(jié)構(gòu) 領(lǐng)域 技術(shù) 技術(shù)對(duì)將來(lái)市場(chǎng)的影響是什么？是驅(qū)動(dòng)因素還是從動(dòng)因素 ？ 產(chǎn)品盈利性 哪些產(chǎn)品在創(chuàng)造價(jià)值，哪些在侵蝕價(jià)值， 程度如何？ 這種情況會(huì)持續(xù)嗎？ 客戶盈利性 哪類(lèi)型的客戶在創(chuàng)造價(jià)值，哪類(lèi)型的在侵蝕價(jià)值，程度如何？ 需求增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)中國(guó)各個(gè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的因素是什么？ 客戶需求 客戶需求和購(gòu)買(mǎi)方式是如何變化的？ 成本定位 各競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體的單位成本情況如何？ 獨(dú)特性因素 建立獨(dú)特性的驅(qū)動(dòng)力是什么？如何建立其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的獨(dú)特性？ 評(píng)估問(wèn)題 評(píng)估結(jié)果 EE by product group EE % of Customers 100 % of EE 0 A 1 2 3 4 3 5 1 3 1 1 5 1 3 1 2 1 1 3 2 4 2 1 3 5 3 3 1 3 2 2 5 1 3 2 Wt Avg 成本 競(jìng)爭(zhēng)者成本 技術(shù) 影響 客戶 需求 影響 細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)地位 經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入了解確定切入層的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng) ? 戰(zhàn)略 /地位 ? 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 產(chǎn)品 ? 種類(lèi) ? 類(lèi)型 產(chǎn)品 分銷(xiāo) 采購(gòu) 制造 銷(xiāo)售與 營(yíng)銷(xiāo) 品牌 ? 經(jīng)濟(jì) – 規(guī)模與效率 ? 資產(chǎn) – 可以利用 /改善的領(lǐng)域 ? 投資 – 現(xiàn)有及所需的 誰(shuí) ? 消費(fèi)群體 ? 消費(fèi)場(chǎng)合 機(jī)會(huì)空間 目標(biāo) ? 增長(zhǎng) ? 回報(bào) 目標(biāo)業(yè)務(wù)組合 市場(chǎng)運(yùn)作 ? 品牌 ? 銷(xiāo)售 ? 分銷(xiāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)效益 /資產(chǎn) 哪里 ? 地區(qū) 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（一） 事宜 機(jī)會(huì)空間 關(guān)鍵問(wèn)題 市場(chǎng)規(guī)模 /業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)和每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)因是什么？ 對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)可以作怎樣有意義的市場(chǎng)細(xì)分？（產(chǎn)品類(lèi)型、地域、渠道、價(jià)格范圍等） 主要消費(fèi)者 /渠道細(xì)分市場(chǎng)各有哪些需要、行為特征和未得到滿足的要求？ 有哪些業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)存在？ 活動(dòng) /工具 ?定性的消費(fèi)者調(diào)查 ?對(duì)具有代表性的城市進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查（定量） ?市場(chǎng) /渠道實(shí)地采訪與訪談 ?分析內(nèi)部、外部數(shù)據(jù) ?訪談公司各地辦公室 目標(biāo) 今后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和回報(bào)率應(yīng)設(shè)定怎樣的目標(biāo)？ 主營(yíng)業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)多大的增長(zhǎng)？ 多少業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需要來(lái)自新產(chǎn)品 /市場(chǎng) ? ? 對(duì)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談 ? 分析外部數(shù)據(jù)及公司的銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 對(duì)公司各地辦公室經(jīng)理進(jìn)行訪談 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（二） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 每個(gè)產(chǎn)品 /市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ 各大競(jìng)爭(zhēng)者目前的競(jìng)爭(zhēng)地位如何，未來(lái)地位可能發(fā)生怎樣的變化？ 公司相對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)者各有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？ 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)對(duì)我們提出怎樣的要求？ ? 市場(chǎng)和渠道訪談 ? 批發(fā)商、競(jìng)爭(zhēng)者和供應(yīng)商訪談 ? 從消費(fèi)者調(diào)查得到的信息 ? 對(duì)管理層 /分公司的訪談 ? 內(nèi)部、外部數(shù)據(jù)分析 效益 /資產(chǎn) 每個(gè)產(chǎn)品 /細(xì)分市場(chǎng)的效益和利潤(rùn)動(dòng)因是什么？ 跨業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能帶來(lái)什么經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì) (比如在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng) )？ 在各關(guān)鍵效益動(dòng)因和價(jià)值鏈資產(chǎn)上，公司與其主要競(jìng)爭(zhēng)者相比各有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ ? 市場(chǎng)和渠道訪談 ? 競(jìng)爭(zhēng)者、批發(fā)交易商和供應(yīng)商訪談 ? 對(duì)公司參與價(jià)值鏈各個(gè)步驟的經(jīng)理進(jìn)行訪談 ? 對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行 “ 分解 ” 分析 事宜 關(guān)鍵問(wèn)題 活動(dòng) /工具 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（三） 目標(biāo)產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合 哪些產(chǎn)品 /市場(chǎng)最具發(fā)展前景？ 公司要在這些業(yè)務(wù)中業(yè)務(wù)增長(zhǎng) /進(jìn)入，需要哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 有哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？ 什么是 “ 最優(yōu)化 ” 的產(chǎn)品組合？ 市場(chǎng)運(yùn)作方式 建立目標(biāo)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)需要有怎樣的運(yùn)作策略？ ?品牌 ?銷(xiāo)售 ?分銷(xiāo) ? 項(xiàng)目組集中討論 ? 批發(fā)商、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商訪談 ? 項(xiàng)目組分析和匯總 ? 評(píng)估不同產(chǎn)品 /市場(chǎng)的發(fā)展前景（規(guī)模、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、毛利等） ? 項(xiàng)目組集中討論 ? 與公司管理層交流、討論 財(cái)務(wù) 所定業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略會(huì)帶來(lái)怎樣的財(cái)務(wù)狀況？ ?收入 /成本 /利潤(rùn) ?投資 ?回報(bào)率 ? 匯總前幾個(gè)模塊的發(fā)現(xiàn) ? 比照研究 ? 財(cái)務(wù)模型 事宜 關(guān)鍵問(wèn)題 活動(dòng) /工具 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 問(wèn)卷法調(diào)研 ?目的 使調(diào)研者本身在調(diào)研之前明確自己的任務(wù) 為被調(diào)研者提供一份回答問(wèn)題的綱要 ?舉例 技術(shù)專(zhuān)家調(diào)研問(wèn)卷 生產(chǎn)商調(diào)研問(wèn)卷 下游用戶調(diào)研問(wèn)卷 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 。 ? 行業(yè)的整體規(guī)劃和統(tǒng)計(jì)工作難于進(jìn)行。 ? 原料和成本優(yōu)勢(shì)。 ? 多數(shù)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益不佳，處于被淘汰的邊緣。 ? 投資額較小，產(chǎn)能和產(chǎn)量均較小。 塑料異型材行業(yè)的地域分布欠合理。 供大于求并不代表此行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳。 ?與山西省政府合作，以資本合作的方式介入山西焦碳 集團(tuán)公司，間接地切入山西焦碳市場(chǎng)的整合。 ?以以前國(guó)家對(duì)于焦碳行業(yè)所有的投資、貸款作為資本金組建 山西焦碳集團(tuán)公司，通過(guò)“五統(tǒng)一”等手段壟斷市場(chǎng)。 舉例：未來(lái)煤炭行業(yè)政策分析 ?2020年，各地煤炭收取能源基金的政策將逐漸取消 ?各種資本類(lèi)型已經(jīng)開(kāi)始對(duì)于山西煤炭行業(yè)的關(guān)注 ?未來(lái)山西煤炭的兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)： ?大礦收購(gòu)小礦，降低成本的同時(shí)也消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?各種外資或民間資本介入山西中小煤礦，使其逐步大型化、正規(guī)化 目前的政策環(huán)境 未來(lái)的政策變化 政策的變化將對(duì)行業(yè)造成的影響 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 行業(yè)投資機(jī)會(huì)的把握 ?所處生命周期判斷 ?進(jìn)入、撤出障礙 ?主要機(jī)會(huì)、威脅 ?推薦的切入層面 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國(guó) 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 業(yè) 新 價(jià) 值 舉例：山西省關(guān)于焦碳生產(chǎn)未來(lái) 12年的發(fā)展規(guī)劃及存在的機(jī)會(huì) ?到 2020年底通過(guò)“統(tǒng)一