【正文】 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 行業(yè)和市場戰(zhàn)略的制訂 “ 如何競爭 ” ?通過詳細的市場調研分析，深入了解切入層價值結構 ?對目標企業(yè)進行深入了解確定切入層的經營結構 ?發(fā)展計劃對企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 通過詳細的市場調研分析，深入了解切入層價值結構 細分市場的價值結構 領域 技術 技術對將來市場的影響是什么？是驅動因素還是從動因素 ？ 產品盈利性 哪些產品在創(chuàng)造價值，哪些在侵蝕價值， 程度如何？ 這種情況會持續(xù)嗎？ 客戶盈利性 哪類型的客戶在創(chuàng)造價值，哪類型的在侵蝕價值，程度如何？ 需求增長的驅動力 驅動中國各個市場需求增長的因素是什么？ 客戶需求 客戶需求和購買方式是如何變化的？ 成本定位 各競爭實體的單位成本情況如何？ 獨特性因素 建立獨特性的驅動力是什么？如何建立其他競爭者沒有的獨特性？ 評估問題 評估結果 EE by product group EE % of Customers 100 % of EE 0 A 1 2 3 4 3 5 1 3 1 1 5 1 3 1 2 1 1 3 2 4 2 1 3 5 3 3 1 3 2 2 5 1 3 2 Wt Avg 成本 競爭者成本 技術 影響 客戶 需求 影響 細分市場的增長 競爭地位 經濟 市場動態(tài) 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 對目標企業(yè)進行深入了解確定切入層的經營結構 競爭 ? 戰(zhàn)略 /地位 ? 優(yōu)勢與劣勢 產品 ? 種類 ? 類型 產品 分銷 采購 制造 銷售與 營銷 品牌 ? 經濟 – 規(guī)模與效率 ? 資產 – 可以利用 /改善的領域 ? 投資 – 現有及所需的 誰 ? 消費群體 ? 消費場合 機會空間 目標 ? 增長 ? 回報 目標業(yè)務組合 市場運作 ? 品牌 ? 銷售 ? 分銷 財務指標 市場 經濟效益 /資產 哪里 ? 地區(qū) 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（一） 事宜 機會空間 關鍵問題 市場規(guī)模 /業(yè)務增長趨勢和每個市場的發(fā)展動因是什么？ 對每個業(yè)務市場可以作怎樣有意義的市場細分？（產品類型、地域、渠道、價格范圍等） 主要消費者 /渠道細分市場各有哪些需要、行為特征和未得到滿足的要求？ 有哪些業(yè)務增長的機會存在？ 活動 /工具 ?定性的消費者調查 ?對具有代表性的城市進行消費者調查（定量） ?市場 /渠道實地采訪與訪談 ?分析內部、外部數據 ?訪談公司各地辦公室 目標 今后的業(yè)務增長和回報率應設定怎樣的目標？ 主營業(yè)務可能出現多大的增長？ 多少業(yè)務增長需要來自新產品 /市場 ? ? 對公司的高層領導進行訪談 ? 分析外部數據及公司的銷售和財務數據 ? 對公司各地辦公室經理進行訪談 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（二） 競爭態(tài)勢 每個產品 /市場主要的競爭者是誰？ 各大競爭者目前的競爭地位如何，未來地位可能發(fā)生怎樣的變化？ 公司相對這些主要競爭者各有哪些優(yōu)勢與劣勢？ 業(yè)務增長機會對我們提出怎樣的要求？ ? 市場和渠道訪談 ? 批發(fā)商、競爭者和供應商訪談 ? 從消費者調查得到的信息 ? 對管理層 /分公司的訪談 ? 內部、外部數據分析 效益 /資產 每個產品 /細分市場的效益和利潤動因是什么？ 跨業(yè)務經營能帶來什么經濟效益優(yōu)勢 (比如在銷售和分銷中實現規(guī)模效應 )？ 在各關鍵效益動因和價值鏈資產上，公司與其主要競爭者相比各有什么優(yōu)勢和劣勢？ ? 市場和渠道訪談 ? 競爭者、批發(fā)交易商和供應商訪談 ? 對公司參與價值鏈各個步驟的經理進行訪談 ? 對產品成本進行 “ 分解 ” 分析 事宜 關鍵問題 活動 /工具 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（三） 目標產品 /市場組合 哪些產品 /市場最具發(fā)展前景？ 公司要在這些業(yè)務中業(yè)務增長 /進入，需要哪些競爭優(yōu)勢？ 有哪些潛在風險？ 什么是 “ 最優(yōu)化 ” 的產品組合？ 市場運作方式 建立目標產品組合業(yè)務需要有怎樣的運作策略？ ?品牌 ?銷售 ?分銷 ? 項目組集中討論 ? 批發(fā)商、競爭者、供應商訪談 ? 項目組分析和匯總 ? 評估不同產品 /市場的發(fā)展前景（規(guī)模、業(yè)務增長、毛利等） ? 項目組集中討論 ? 與公司管理層交流、討論 財務 所定業(yè)務增長戰(zhàn)略會帶來怎樣的財務狀況？ ?收入 /成本 /利潤 ?投資 ?回報率 ? 匯總前幾個模塊的發(fā)現 ? 比照研究 ? 財務模型 事宜 關鍵問題 活動 /工具 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 問卷法調研 ?目的 使調研者本身在調研之前明確自己的任務 為被調研者提供一份回答問題的綱要 ?舉例 技術專家調研問卷 生產商調研問卷 下游用戶調研問卷 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 。 ? 行業(yè)的整體規(guī)劃和統(tǒng)計工作難于進行。 ? 原料和成本優(yōu)勢。 ? 多數小企業(yè)經營效益不佳，處于被淘汰的邊緣。 ? 投資額較小，產能和產量均較小。 塑料異型材行業(yè)的地域分布欠合理。 供大于求并不代表此行業(yè)內生產企業(yè)的經濟效益普遍不佳。 ?與山西省政府合作，以資本合作的方式介入山西焦碳 集團公司，間接地切入山西焦碳市場的整合。 ?以以前國家對于焦碳行業(yè)所有的投資、貸款作為資本金組建 山西焦碳集團公司，通過“五統(tǒng)一”等手段壟斷市場。 舉例：未來煤炭行業(yè)政策分析 ?2021年，各地煤炭收取能源基金的政策將逐漸取消 ?各種資本類型已經開始對于山西煤炭行業(yè)的關注 ?未來山西煤炭的兩個發(fā)展趨勢： ?大礦收購小礦，降低成本的同時也消滅競爭對手 ?各種外資或民間資本介入山西中小煤礦，使其逐步大型化、正規(guī)化 目前的政策環(huán)境 未來的政策變化 政策的變化將對行業(yè)造成的影響 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 行業(yè)投資機會的把握 ?所處生命周期判斷 ?進入、撤出障礙 ?主要機會、威脅 ?推薦的切入層面 致 力 于 創(chuàng) 造 中 國 傳 統(tǒng) 產 業(yè) 新 價 值 世界咨詢師 舉例：山西省關于焦碳生產未來 12年的發(fā)展規(guī)劃及存在的機會 ?到 2021年底通過“統(tǒng)一市場”的手段關閉所有的改良焦廠。 致 力 于 創(chuàng) 造