某保險(xiǎn)公司如何分析保險(xiǎn)客戶需求講解ppt(21頁(yè))-保險(xiǎn)營(yíng)銷(參考版)
2024-08-19 07:28本頁(yè)面
【正文】 演練的程序： 。 需求分析輔導(dǎo)演練 平安 SSP主任教材 D7 22 中國(guó)平安 SSP主任教材 D7 演練注意事項(xiàng) 輔導(dǎo)演練要求： 時(shí)間：掌控在 15分鐘內(nèi) 地點(diǎn)：二次早會(huì)結(jié)束后的職場(chǎng) 角色：一人扮演主任，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人擔(dān)任觀 察員，演練結(jié)束后，互換角色演練。先生開(kāi)一餐廳。女兒 25歲，某金融企業(yè)員工。 案例 四 背景： 某女客戶， 53歲，一企業(yè)中層管理干部，先生 55歲，一企業(yè)職工。太太 44歲，某食品廠人事干部，兒子 20歲，大學(xué)一年級(jí)學(xué)生。該女客戶已有 20萬(wàn)重疾和 10萬(wàn)意外險(xiǎn)，先生有 20萬(wàn)養(yǎng)老壽險(xiǎn)和 20萬(wàn)重疾險(xiǎn)。結(jié)婚 4年。 案例 二 背景： 某女性客戶， 28歲，是某外資公司的管理人員。 需求分析輔導(dǎo)典范 平安 SSP主任教材 D7 19 中國(guó)平安 SSP主任教材 D7 循環(huán)往復(fù)的過(guò)程 輔導(dǎo)循環(huán)圖 設(shè)定目標(biāo) 實(shí)施行動(dòng) 追蹤分析 反饋改進(jìn) 平安 SSP主任教材 D7 20 中國(guó)平安 SSP主任教材 D7 需求分析輔導(dǎo)演練 案例 一 背景： 某一男性客戶，今年 23歲，未婚，剛大學(xué)畢業(yè)，月收入 2500元。 他們一共演練了三遍，每一遍主任都是讓小江演練完才點(diǎn)評(píng) ，第一次針對(duì)話術(shù)的內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，第二次進(jìn)一步針對(duì)沉默的時(shí)機(jī)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，第三次針對(duì)講話時(shí)的表情和語(yǔ)氣進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 ” “ 萬(wàn)一你發(fā)生了意外 ,不能工作 ,不能繼續(xù)擁有自己的收入 ,那你該怎么辦 ?” 主任看著小江，發(fā)現(xiàn)小江陷入了沉思，接著說(shuō)： “ 我為您提供一個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃，讓您在任何的情況下，您能夠按照自己的個(gè)性和意愿過(guò)著很有自尊的生活 .您愿意了解嗎？ ” 接著，主任看著小江，運(yùn)用了沉默的力量，贏得了小江的一陣掌聲。 ” “ 對(duì)??！大部分的人都要賺錢生活。 需求分析輔導(dǎo)典范 平安 SSP主任教材 D7 17 中國(guó)平安 SSP主任教材 D7 接著主任把小江當(dāng)作客戶，在她面
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