【正文】 費用預(yù)測： 產(chǎn)品費用： 80家店 8天 5盒 5元 =16000元 場地費用： 80家 100元 8天 =64000元 合計： 80000元 56 經(jīng)銷商獎勵 活動目的： ? 促進(jìn)經(jīng)銷商銷售積極性 ? 為了建立長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商合作關(guān)系 活動內(nèi)容： ? 年終銷售額達(dá)到 200萬以上的經(jīng)銷商，獎勵面包車 1輛 ? 年終銷售額達(dá)到 100萬 200萬的經(jīng)銷商，獎勵手提電腦 1臺 ? 年終銷售額達(dá)到 50100萬的經(jīng)銷商，獎勵臺式電腦 1臺 費用預(yù)算： 10名 +7000元 50名 +4000元 100名 =100萬元 57 常規(guī)促銷 ? 促銷目的：打壓競品市場份額 ? 促銷原則：根據(jù)市場實際情況而定 ? 費用預(yù)算： 105萬元 /月 12=1260萬元 58 促銷推廣進(jìn)程 單位：萬元 促銷項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 費用合 計 通路促銷 模范店建設(shè) 40 45 85 生動化獎勵 10 經(jīng)銷商獎勵 100 100 新鮮屋一樣買多一樣 10 10 新鮮夾起來 5 5 新鮮 2次方 10 10 杯酸一樣買多一樣 8 12 20 整葙促銷 100 60 80 70 310 百利包整箱刮卡促銷 60 60 60 180 消費者促銷 免費試飲 10 10 送奶上戶教育活動 5 10 5 10 5 10 10 10 10 5 10 10 100 常規(guī)促銷 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 1260 費用 250 128 180 175 115 180 115 215 2100 59 市場狀況分析 2020年市場回顧 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 60 營銷培訓(xùn)計劃 項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)時間（小時） 時間安排 (月 ) 1 基本素質(zhì) 崗位職責(zé)描述培訓(xùn) 各級業(yè)務(wù)人員 2 1 2 營銷基本概念培訓(xùn) 市場部人員 4 1 3 營銷策略組合培訓(xùn) 銷售部人員 4 1 4 營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn) 營銷部全體人員 2 1 5 營銷人員應(yīng)具備的法律知識培訓(xùn) 市場、銷售人員 2 8 6 營銷人員應(yīng)具備的財務(wù)知識培訓(xùn) 營銷全體人員 2 5 7 專業(yè)技能 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 銷售人員 4 3 8 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 市場、銷售人員 8 2 9 終端售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 市場、銷售主管 8 2 10 市場現(xiàn)狀分析方法 市場、銷售主管 8 4 11 營銷計劃制定 銷售主管 8 4 12 促銷推廣方案的制定 市場、銷售主管 8 3 13 專業(yè)技能 談判溝通技巧培訓(xùn) 市場、銷售人員 4 6 14 業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn) 市場、銷售主管 8 6 15 如何經(jīng)營管理你的轄區(qū)市場 市場、銷售主管 8 5 16 如何處理客戶投訴 全體銷售人員 2 5 17 業(yè)務(wù)操作流程 全體銷售人員 4 2 18 媒體策略研究培訓(xùn) 市場部人員 4 7 19 市場調(diào)研培訓(xùn) 市場部人員 4 7 20 價格策略培訓(xùn) 市場部人員 4 9 21 品牌管理培訓(xùn) 市場部人員 8 9 22 企業(yè)文化 企業(yè)文化介紹 營銷部全體人員 4 10 23 特殊專項 新品上市推廣培訓(xùn) 全體人員 8 隨時 24 非財務(wù)管理人員的財務(wù)知識培訓(xùn) 營銷部各部門主管 8 11 合計 126 61 市場狀況分析 2020年市場回顧 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行體系 62 佳寶 2020年執(zhí)行計劃 營銷執(zhí)行計劃 市場推廣計劃 營銷管理執(zhí)行計劃 培訓(xùn)執(zhí)行計劃 營銷手冊編寫 品牌執(zhí)行計劃 促銷執(zhí)行計劃 63 2020年營銷執(zhí)行計劃 實施時間 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售回款目標(biāo) 10280 12550 14145 13015 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 對現(xiàn)有縣級網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開發(fā)空白市場；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) 600個，調(diào)整建立合理的配送路線 繼續(xù)加大力度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo) 800個；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng) 對經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評估，對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估 ,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán) ,優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 終端售點建設(shè) 商超 K/A,A類店100家，其中模范點 30家； B類店600家； C/D類店8000家，其中模范店 800家；送奶上戶 35萬份 完成終端售點建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對重點終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤 管理 濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作 ,尤其是商超 ,C/D店和入戶渠道 。 并向每位觀眾派送 DM和品嘗產(chǎn)品。 費用預(yù)算： 2元 10萬人次 =20萬元，其中 4月份 8萬， 6月份 12萬 合計 20萬元 51 聯(lián)合促銷 活動主題：新鮮 2次方 活動目的： ? 借聯(lián)合之力快速接近消費者 ? 增加對消費者的吸引力 ? 增加市場份額 促銷產(chǎn)品： 950ml屋頂包牛奶 活動時間： 2020年 5月 活動地點：各商超賣場 活動內(nèi)容： 凡購買佳寶 950ml屋頂包牛奶一盒，即可獲得保鮮袋廠家提供的適用裝產(chǎn)品一個。 費用預(yù)算： 2元 5萬盒 =10萬元 49 禮品促銷 2 促銷主題：新鮮夾起來 活動目的： ? 吸引消費者，刺激購買欲望 ? 培養(yǎng)消費者喝鮮奶的習(xí)慣 ? 提高屋頂包銷量 促銷產(chǎn)品：屋頂包牛奶 活動地點：各商超賣場 活動時間： 2020年 4月 活動內(nèi)容： 凡購買任意一款佳寶屋頂包牛奶，即可獲得精美牛奶保鮮夾子一個。 ? 每個競賽月，獲獎售點控制在 20家左右。 ? 由公司營銷部進(jìn)行評選。 ? 保持最長時間的標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 ? 提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性。 ?統(tǒng)一的店招懸掛 ?產(chǎn)品陳列在黃金位置 ?佳寶常溫產(chǎn)品陳列面積占50%以上 ?低溫產(chǎn)品陳列面積在 80%以上 ?有佳寶提供的冰箱 ?產(chǎn)品陳列處有醒目的價格牌 ?POP張貼在顯眼位置隨時更新 45 模范店建設(shè) 模范店建設(shè)步驟 費用預(yù)算 30 10000+50 3000+800 500=85萬 時間 2020年 12月 2020年 1月 2020年 2月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 K/A 選點 30家 談判 安裝、實施 A類店 選點 50家 談判 安裝、實施 C/D類店 選點 800家 市場部考察 安裝、實施 46 終端生動化競賽 競賽目的： ? 提高業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品陳列意識。 41 2020年媒介排期表 項目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計 比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 大眾媒體 電視 30 20 60 30 40 50 20 50 60 20 20 20 420 % 報紙 2