【正文】 因此。 ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之七 無事生非和怨言 往往出自那些工作量不足的人，不管人們是否已意識到，大多數(shù)人必須有事干時才感到愉快。第三，大做恢復信譽的市場宣傳工作。第二，宣布造成這一事件的原因不是水污染，而是人為因素。 面對這種情況，一般公司的做法是收回不合格的產(chǎn)品，并公開向消費者致歉，以求大事化小，但再想使品牌恢復原來的聲譽，則難比登天。 ［應用參考］ 法國碧綠液礦泉水化解危機的三板斧 法國碧綠液礦泉水作為法國礦泉水的象征，曾被美國食品及藥物管理署宣布“長期飲用碧綠液可能致癌”的消息，依據(jù)是經(jīng)抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)碧綠液中含苯量超過規(guī)定的 2 至 3 倍。 制度不健全 —— 一是組織制度不嚴密，二是管理制 度不清晰，三是產(chǎn)權(quán)制度不清晰，四是主要人物的消極影響。 班子建設(shè)不和諧 —— 要么是崗位設(shè)置不合理，例如設(shè)立不必要的副職崗位；要么是職責的劃分不清晰，造成職權(quán)交叉與重疊；要么是權(quán)責不匹配。做好工作的重要途徑之一就是要及時當眾贊揚并且看到別人的優(yōu)點；批評人，則應在調(diào)查的基礎(chǔ)上，在背后單獨給予教育。在這個互動的過程中，只有整合各種傳播工具，才能更好地感受顧客、提高市場反應速度，從而更好地建立更忠誠的客企關(guān)系。其中，服務(wù)恰恰是關(guān)鍵。 服務(wù) —— 作為重要的一種競爭策略，它的出發(fā)點是從顧客的角度來要求公司的工作達到某一標準。 形象 —— 讓顧客把你與其他競爭對手區(qū)別開來的標志。除了自己做、與人合作，渠道外包也 是一個不錯的思路。營銷與其說是贏得顧客，不如說是打敗對手，誰占領(lǐng)市場誰就是市場的贏家，“第一大于最好”。千萬別凌駕于別人之上。別人想到你征求了他們的意見，會感到滿足。 以下僅以某一年度麥當勞公司營銷計劃費用支出情況為例，加以說明。 最后，根據(jù)市場定位制訂營銷計劃中的媒介宣傳計劃。又如位居美國快餐連鎖店第三位的溫娣快餐店，為了與麥當勞競爭，提出了“沒有腌黃瓜，沒有調(diào)味料，隨你用什么，也沒有孩子”的營銷計劃口號，這一競爭性定位吸引了許多成人。成人構(gòu)成了美國總?cè)丝诘?42%，但在麥當勞的食品銷售額中只占 23%，年齡在 15 歲以上的青少年構(gòu)成了麥當勞銷售總額的 20%，其余 57%由年齡在 16 歲至 34歲之間的青壯年構(gòu)成。其他快餐連鎖店也均有其代表人物，如肯德基有山德士上校，漢堡王有“神奇的漢堡王”，溫娣有可愛的小女孩。 他是一個深受兒童喜愛的小丑形象。 首先，通常有一位代表人物作為其營銷計劃的靈魂。在雇用、預算、審核上，地方經(jīng)營計劃基金會均有否決權(quán)，如果他們不喜歡總公司制作的營銷計劃，也可以決定不用它。其中，營銷計劃節(jié)目品質(zhì)，節(jié)目預計的收視率，營銷計劃成本等營銷計劃細節(jié)都會在會中被提出供各代表投票表決。 四、有固定的決策程序。該會共有 60 位理事， 31 位是連鎖店股東推派的代表， 29 位是麥當勞公司地方經(jīng)營高手。 三、發(fā)揮地方的決策權(quán)。在每一期開始之前，總公司營銷部門寄發(fā)一本藍皮書給地方營銷計劃基金會，通知營銷計劃細節(jié)，并要求它們于某日前答復是否參加。 二、集中計劃和統(tǒng)籌管理。基金會一年內(nèi)兩次邀請地方營銷計劃公司共同制訂未來的營銷計劃和策略，計劃公司共有 65 家。這一基金會分成全國性基金會和地方性基金會，決定營銷計劃與預算。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 171 頁 連鎖店如何運用這龐大的營銷計劃費，使之發(fā)揮最佳效益呢？下面介紹麥當勞的一套行之有效的組織方式，這就是營銷計劃基金會。 全方位促銷 —— 找到快速促使顧客購買的方法。 全方位產(chǎn)品組合 —— 找到能真正滿足顧客需求的產(chǎn)品。 12 營銷的 5 個常用步驟 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字數(shù)： 3340) 全方位市場細分 全方位情報分析與市場調(diào)查 全方位產(chǎn)品組合 全方位信息傳播 全方位促銷 ［特別提示］ 全方位市場細分 —— 找到你的顧客群。別把下屬當作阿斗：事無巨細，事必躬親，大包大攬。 ［特別贈送］ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 171 頁 知人善任的九大建議之四 不管你的下屬表面上多么謙恭溫順，他們也是人，也對與自己利益相關(guān)的事非常敏感，也盼著自己能當上老板。 公司大力鼓勵各級同事在公開場合發(fā)表意見，而任何員工若感覺支持不足，可遞交意見書給其上級主管審閱。摩托羅拉公司自從成立以來，一直以改革為經(jīng)營理念，即自愿地改進技術(shù)和管理。這說明，實行職工自我管理加強了工人的奉獻精神。公司供 電站的一場事故曾使油漆車間的冷卻供應中斷。 實行職工自我管理加強了工人的責任感。在各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)組織工人小組，由工人實行自我管理。 建立人企合一的目標 —— 將企業(yè)目標與個人目標緊密結(jié)合，最終達到完成企業(yè)目標即完成了個人目標的效果。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 171 頁 11 人本企業(yè)的 3 個特征 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字數(shù)： 1410) 信任與紀律約束并存 建立學習型組織 建立人企合一的目標 ［特別提示］ 信任與紀律約束并存 —— 文武之道，一張一弛。在發(fā)火的時候，別作任何決定，等到第二天再說，那時也許會對該事有了新的認識。與人打交道絕不是一件容易的事，在出于義憤而大發(fā)雷霆之后，你辦事的效率就會大大降低。 ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之三 把怒氣強咽下去，并把它忘掉是上策。 C 級、 D 級證明企業(yè)已患大企業(yè)病，需要從根本上采取提高收益的措施了。 A、 B 級在平均線以內(nèi)，沒有什么特別的問題。 松下公司規(guī)定，其事業(yè)部的經(jīng)常性銷售利潤率分為 A、 B、 C、 D 四級。這說明電氣行業(yè)的競爭已達到何種激烈的程度。所謂適當?shù)睦麧櫴侵附?jīng)常性銷售利潤率保持在 10%左右。 ［應用參考］ 企業(yè)要取得適當利潤 松下電氣公司曾提出口號：“獲得適當?shù)睦麧櫴菍ι鐣鞒鲐暙I的極好報酬。方法很多，根本途徑卻只有一條：加強聯(lián)絡(luò)，不斷關(guān)心顧客。增加顧客人數(shù)的方法，至少有 15 種：宣傳單、電話 推銷、聘請業(yè)務(wù)員、廣告、批發(fā)商、設(shè)立專柜、開ＯＰＰ說明會、雜志、報紙、電視、廣播、公關(guān)活動、出書（錄音帶）、人員直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷等。經(jīng)常和他們談心，了解其內(nèi)心想法，這樣就會對他的有關(guān)要求有所準備，從而可以防患于未然。給他們創(chuàng)造更多的機會讓他們說出心里話。 以上這些措施收到了顯著的效果：ＧＦ的業(yè)務(wù)增加了 2倍，純利增加了３倍，創(chuàng)下了增長速度的記錄。從獲取利潤的價值觀念出發(fā)，一方面要生產(chǎn)齊全的商品，另一方面又要選擇好自己的拳頭產(chǎn)品。在商戰(zhàn)中，每一枚棋子的用途是各不相同的。因為現(xiàn)代市場競爭中，商品包裝技術(shù)本身就是最好的廣告宣傳。GF 把想盡辦法節(jié)約下的開支，不是裝到個人腰包里，而是降低商品價格，以增強商品的競爭力。按美國各超級市場的行情，平均純利率僅１ %。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 171 頁 二、替消費者節(jié)約每一個銅板 ＧＦ根據(jù)各商店訂貨的情況，把需要配送的各類貨物詳細加以分類，以統(tǒng)一的規(guī)格來 進行包裝，并選擇容量相當?shù)能囕v，剛好裝滿一車。每一個食品店預計當天需要的商品量，食品儲運站就根據(jù)需求將商品送去。 ［應用參考］ ＧＦ公司的 4 個針對性營銷策略 ＧＦ的大眾食品之所以能在競爭異常激烈的食品市場 上占據(jù)大量的市場份額，并成為美國最為成功的巨型食品企業(yè)之一，在很大程度上歸功于如下措施： 一、創(chuàng)造商品快速儲運法 食品如果在商店存放幾天賣不出去，吃起來就沒味道或變質(zhì)。反過來講，你要清楚你要把這個產(chǎn)品賣給少數(shù)的有錢人，還是多數(shù)的低收入消費者？ 服務(wù)的人數(shù) —— 量大才是致富的關(guān)鍵。換句話說，你是否有足夠的理由說服和贏得顧客。這就是軍隊中的士兵為什么在關(guān)鍵時刻與上司至死相從的原因。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 171 頁 ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之一 軍隊中的一些長官之所以會贏得士兵的尊重，是因為他們在自己的需求得到滿足之前，首先注意到的是下級的需求。喝米勒啤酒被描繪成藍領(lǐng)工人生活中的不可或缺的一部分，甚至成為生活方式的代表。在僅僅一年多時間里，米勒公司市場的占有率由第 8 位上升到第 2 位。該電視片播出的時間全部集中于體育節(jié)目時間。他們在酒 吧里邊喝米勒啤酒邊闊談一天的工作成績。 由此，米勒啤酒公司確定了市場目標，設(shè)計了一個旨在吸引藍領(lǐng)階層的營銷策劃宣傳方案，對藍領(lǐng)工人大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作和充滿自豪的工人。 美國的米勒啤酒公司對啤酒的消費市場作了大量的細致的調(diào)查。 講故事 —— 介紹產(chǎn)品的由來、典故和歷史淵源，激發(fā)顧客的好奇心和購買欲望 。例如“再貧不能貧血”等。而索尼公司由于忽視了生產(chǎn)技術(shù)研究，結(jié)果使自己落后于松下。松下電器公司卻后來居上，原因何在呢？ 一方面，在這一爭奪戰(zhàn)中，松下注重產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)研究。 1959 年，日本電視機普及率達到最高峰，松下的新工廠加班加點，而三菱、東芝大夢初醒，匆忙投資建廠，卻只爭得成長期的一片落日余暉。 二、把握時機，以求一逞 1953 年至 1957 年是日本黑白電視機的導入期，松下公司暫時按兵不動，伺機待發(fā)。采用這種戰(zhàn)略后，松下逐漸在家電市場上占據(jù)了有利地位。更專業(yè)、更溫馨、更快捷是使顧客滿意并區(qū)別于競爭對手的三大形象特點。當然，用多了也是最乏味的。誰能提供顧客意想不到的愉悅，誰就提供了一流的服務(wù)。 ［特別贈送］ 七大經(jīng)營原則之六 日事日畢，日清日高！ 7 超越競爭對手的 4 個要素 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字數(shù)： 1747) 品質(zhì) 服務(wù) 價格 形象 ［特別提示］ 品質(zhì) —— 永遠不要忘記是哪些要素在幫助企業(yè)走向成功，使企業(yè)更具有活力，它們決定了你處于什么樣的經(jīng)營環(huán)境當中！品質(zhì)如同戰(zhàn)場上的武器設(shè)備，再好的進攻計劃，再高漲的戰(zhàn)斗士氣，若武器彈藥不入流，有可能打贏嗎？品質(zhì)是打敗對手、贏得顧客認可的前提，它包含產(chǎn)品品質(zhì)、管理品質(zhì)等。例如，當一位基層工程師開發(fā)的產(chǎn)品當年銷售額達到 100 萬美元時，產(chǎn)品就成為成熟產(chǎn)品；當年銷售額增加到 500 萬美元時，這個產(chǎn)品組就會變成一個獨立的產(chǎn)品部門，他就可擔任部門經(jīng)理。 第四， 3M 公司有