【正文】 現(xiàn)場工作流程 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 （四）現(xiàn)場管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理 制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。正式定金由財務(wù)部直接收取并開具收據(jù)。臨時訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。其它財務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后，我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞，對整個銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。經(jīng)過專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績評定等方面的考試和上崗答辯，最終由銷售工作小組予以評定。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精 英中實(shí)行公開招標(biāo)： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。 （二）銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對本項(xiàng)目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。 銷售人員 全力做好銷售，獲取市場信息。 銷售經(jīng)理 管理銷售組，與發(fā)展商銷售管理人員對接。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對接。 項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況，就重大問題進(jìn)行協(xié)商和決策。既強(qiáng)調(diào)個人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時注重整個項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。針對老客戶介紹新客戶購房、老客戶重復(fù)購房等特殊情況，給予專門的獎勵優(yōu)惠，并對首次看房即簽約客戶給予獎勵。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 19 頁 （ 2）包裝策略 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點(diǎn)在做好入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的口碑。 （ 3）公關(guān)、促銷活動 “親子樂園大培植”活動，并配合舉辦“徐東雅苑杯兒童素質(zhì)教育大賽”，營造熱銷氣氛。 改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“即將交房入住”“靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓，萬元起入住”等信息，有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶。 項(xiàng)目平銷期 （ ） （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場銷售為主，同時組織銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ”的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動的開展跟進(jìn)銷售工作。 將“熱銷、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購屋氛圍。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對每一個客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 （ 4） 參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評比活動 熱銷期（ ） （ 1）銷售渠道 從武漢近年樓盤營銷旺勢演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢，因此在項(xiàng)目封頂后借國 慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過策劃有新意的促銷活動掀起旺銷熱潮。 （ 3）廣告宣傳策略 穿插工程進(jìn)度硬廣告 1～ 2， 1/4 小版廣告延續(xù)客源； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 19 頁 裝修樣板間及 9月銷售高潮促銷準(zhǔn)備。 （ 1）銷 售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場銷售為主，同時在毗鄰商場等人群集中地開辟臨時展銷會。 （ 8）開盤促銷策略 建議配合展銷會，同時在現(xiàn)場和展銷現(xiàn)場開盤，造成一定的社會效應(yīng)。 （ 6）開盤時廣告宣傳策略 開盤時廣告宣傳策略以開盤公關(guān)活動、開盤購房盛況為主，密集性硬廣告配合報紙軟文炒作。 派發(fā)夾報，征集團(tuán)購意向，出臺業(yè)主助銷獎勵方案及團(tuán)購方案。 （ 4）開盤前促銷策略 為吸引客戶，在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對認(rèn)購期客戶 集中簽約者 給予 額外1%優(yōu)惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 其中系列四，穿插記者專訪：中央景觀區(qū)巡禮。每周四、五連續(xù)共 3周（主標(biāo)題為文明居住標(biāo)準(zhǔn)的五個方面）。 3～ 4月份，廣告?zhèn)戎氐蛢r位房型，目標(biāo)客戶寬泛一點(diǎn)，積累意向客戶以及定金客戶，是這一時期銷售推廣的重點(diǎn)。集中賣點(diǎn)寫實(shí)硬廣告。家園周刊 1/4 一次；晚報新住宅社區(qū) 泛城市生活：知識白領(lǐng)無尚追求 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 19 頁 綠色住宅的本質(zhì)：生態(tài)景觀住宅 F、湖北日報 專家之一 徐東雅苑建筑領(lǐng)銜設(shè)計(jì)－ 簡介 講題：徐東雅苑泛城市建筑景觀 專家之二 徐東雅苑景觀領(lǐng)銜設(shè)計(jì)－ 簡介 講題：徐東雅苑 泛城市環(huán)藝景觀 專家之三 徐東雅苑市場概念設(shè)計(jì)－ 講題：談房地產(chǎn)市場概念設(shè)計(jì)與泛城市生活新主張 專家之四 著名房地產(chǎn)品牌概念設(shè)計(jì)暨營銷企劃人楚蕓 講題：徐東雅苑泛城市生活概念的理念識別 開發(fā)商：武鐵房地產(chǎn)集團(tuán) 活動策劃： 武漢越秀地產(chǎn)投資顧問有限公司 咨詢熱線： 會后整版刊發(fā)大文章予以闡釋 大文章文案綱要 泛城市時代呼喚泛城市家居 泛城市生活新景觀 泛城市生活新體驗(yàn) 泛城市生活新居庭 泛城市生活新主張 泛城市生活從容境界 泛城市生活優(yōu)雅境界 泛城市生活唯我境界 用心打造泛城市生態(tài)景觀住宅 八大問題直 面徐東雅苑 精彩回答化解心中謎團(tuán) 徐東雅苑新年專家售樓新聞發(fā)布會暨傳媒聽證會側(cè)記 2020年消費(fèi)者維權(quán)日 徐東雅苑營銷中心 各路專家及徐東雅苑的新老業(yè)主，聚集一堂 圍繞泛城市生活進(jìn)行了面對面的交流。 售點(diǎn)環(huán)境營造及集人氣方案確定 。 各類公關(guān)活動 展開 。 準(zhǔn)備制作銷售道具 （樓書、沙盤、六圖一書等） 。 售樓部布置 ： 售樓部既是接待客戶、簽署合同、開展促銷活動的地方，又是展現(xiàn)樓盤品質(zhì)、建立客戶信心，從而促進(jìn)樓盤銷售的窗口。 通路包裝 ：設(shè)計(jì)一條能展現(xiàn)小區(qū)環(huán)藝、規(guī)劃特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)且安全的看房通道，并在相應(yīng)地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)引牌。通過對工地圍墻、樓體外立面、現(xiàn)場售樓處外觀等細(xì)部的包裝大大 吸引客戶的眼球。 （ 2）開盤前工作準(zhǔn)備 成立新的營銷組織機(jī)構(gòu) 。 我司銷售人員利用客戶生意清淡時，上門派發(fā)資料及解答客戶咨詢。 現(xiàn)場客戶的直接接待。整個推廣活動配合銷售周期分五個階段。 （六）營銷推廣方案 總體推廣思路：整個推廣根據(jù)銷售執(zhí)行情況，銷售周期合理安排。商鋪?zhàn)鳛樽≌N售的促進(jìn)手段，附加條件限量發(fā)售。 在上述基礎(chǔ)上提交武鐵徐東雅苑定價報告。 對徐東地區(qū)小區(qū)配套商鋪?zhàn)馐矍闆r進(jìn)行專門調(diào)查并提供分析報告。 開展整個武漢市同類樓盤價格調(diào)查并提供分析報告。在此，結(jié)合我司前期對徐東地區(qū)住宅銷售價格調(diào)查和項(xiàng)目定位，設(shè)定價思路如下： 成立價格研究小組，雙方主管營銷人員負(fù)責(zé)。 （五）價格策略與價格定位 樓盤定價是一門藝術(shù)，既不能離開市場又不能依賴市場，既要服務(wù)于商業(yè)利潤又要切合目標(biāo)消費(fèi)者的心理價格，此項(xiàng)工作事關(guān)項(xiàng)目成敗，必須予以重視。 ? 多媒體信息服務(wù)系統(tǒng)：一個家庭裝上一臺多媒體電腦終端，通過智能小區(qū)的通信網(wǎng)絡(luò)，即可與 INTERNET以及其它話音、數(shù)據(jù)、圖像信息服務(wù)終端相連，可以享受多媒體信息服務(wù)。 素質(zhì)營造 物業(yè)管理 為了提升本