【正文】 （ 4）與政府部門保持良好的溝通，目的是爭(zhēng)取政府各職能部門（工商、財(cái)政、稅收、市政、治安、環(huán)保、衛(wèi)檢、海關(guān)、法院、街區(qū)等）對(duì)公司的了解、信任和支持，從而為公司的生存與發(fā)展?fàn)幦×己玫恼攮h(huán)境、法律保障、行政支持條件。 （ 3）與新聞媒介建立良好關(guān)系。 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論，物業(yè)管理公司可以從以下幾方面工作著手： （ 1）建立良好員工關(guān)系，尊重、信任員工，重視公司信息的雙向溝通，密切公司與員工的情感交流，從而培養(yǎng)員工對(duì)公司的忠誠(chéng)心。 （ 3）經(jīng)常請(qǐng)人 扮演 第三者，用業(yè)主（租戶）的眼光、角度去審視本公司服務(wù)管理工作，然后提出改進(jìn)建議或作專題培訓(xùn)報(bào)告；公司也可以每年組織優(yōu)秀員工到相同類型的優(yōu)秀小區(qū)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，這樣做可以使公司高層掌握第一手資料，對(duì)公司發(fā)展方向保持敏銳的眼光。 因此，物業(yè)管理公司必須不斷追蹤業(yè)主的滿意度，了解他們滿意情況的方法主要有以下三種： （ 1）為業(yè)主反映心聲提供便利的傳遞渠道，除了運(yùn)用意見表、建議箱這類間接的較慢的信息反饋工具外，還要設(shè)立質(zhì)量電 話熱線，為公司改進(jìn)管理與服務(wù)提供參考意見。購(gòu)買 一家公司的產(chǎn)品（服務(wù)）以后是否再次購(gòu)買，是取決于消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)是滿意還是不滿意的判斷。 沒有培訓(xùn)，什么也沒有 ，公司將全員培訓(xùn)作為一件大事來抓，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到要為業(yè)主提供最為完善和 恰當(dāng)?shù)姆?wù)，只有通過不間斷的培訓(xùn)才可實(shí)現(xiàn)。 業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺滿意而忠誠(chéng)于公司的。價(jià)值 這一觀念，不斷為業(yè)主提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的 附加值 ，即更高的消費(fèi)者利潤(rùn)。物業(yè)管理公司的服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者，即現(xiàn)實(shí)的業(yè)主 或租戶。物業(yè)管理如何引用現(xiàn)行的國(guó)際營(yíng)銷管理理論？筆者試圖作粗略的闡述。 提前介入越早越好，最遲不要過封頂 提前介入什么時(shí)候最好呢？專家觀點(diǎn)是越早越好，均豪物業(yè)管理公司于慶新總經(jīng)理說，最遲不能超過封頂，因?yàn)檫@之后各種隱蔽工程如設(shè)備安裝等開始后，既不容易檢查，有了問題也不容易彌補(bǔ)；最早能在銷售開始之前也就可以了，再早，意 義并不大。 管住銷售員的嘴 以往在項(xiàng)目開發(fā)銷售階段，由于沒有物業(yè)管理公 司的介入，發(fā)展商在物業(yè)管理方面做出了很多不合理、不現(xiàn)實(shí)的承諾，比如，物業(yè)費(fèi)如何低，服務(wù)如何多、如何好，結(jié)果物業(yè)公司接收樓盤后，費(fèi)用一測(cè)算，成本根本下不來，承諾自然無法兌現(xiàn)。 讓房子更好用 中央監(jiān)控室、設(shè)備層、管理用房、大門、門衛(wèi)等的設(shè)置與標(biāo)準(zhǔn)，人員通道、車輛進(jìn)出和停放，保安、消防等人防 和技防措施在圖紙上的具體落實(shí)、垃圾容器及堆放、清運(yùn)點(diǎn)的設(shè)置、建筑外立面上空調(diào)位、排煙道等的預(yù)留位置以及陽臺(tái)窗戶的外形設(shè)計(jì)，小區(qū)配套的選擇與布局，這些都應(yīng)有物業(yè)公司參與意見。物業(yè)專家非常熟悉各種建材、設(shè)備設(shè)施的性能特點(diǎn)、使用效果、養(yǎng)護(hù)、維修乃至更換的成本費(fèi)用、售后服務(wù)水平，戶均水、電、煤氣、通訊等容量預(yù)留及分配，管線布局，以及主要材料、設(shè)備的防滲漏、抗腐蝕、耐磨損等理化特性和經(jīng)久耐用、便于維修且費(fèi)用合理等經(jīng)濟(jì)因素。從這個(gè)角度講，早期介入的優(yōu)勢(shì)主要有三： 讓錢花在刀刃上 建材、設(shè)備設(shè)施的選型，學(xué)問很 大。 早期介入最終讓業(yè)主受益 物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求。這種整體布局 上的缺陷，既使業(yè)主和使用人感到不便，又增加物業(yè)管理工作的難度。還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從某種意義上講，與我們所熟知的入住后的物業(yè)管理相比，物業(yè)公司在項(xiàng)目開發(fā)初期的早期介入更加重要，因?yàn)?房子的設(shè)計(jì)水平和實(shí)用性直接影響了住戶的使用，可現(xiàn)在絕大多數(shù)開發(fā)商都過于注重設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)，注重設(shè)計(jì)是否 出了彩兒 、形成賣點(diǎn)，卻忽略了房屋交付使用后的物業(yè)管理，應(yīng)該說，這是開發(fā)商沒有責(zé)任心的表現(xiàn)?？墒牵瑑H選 ?quot。 第三章 物業(yè)營(yíng)銷策劃 1 有關(guān)物業(yè)管理早期介入的分析 物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求 小區(qū)由哪家公司管理？ 物業(yè)費(fèi)什么標(biāo)準(zhǔn)？ 最近，有關(guān)物業(yè)管理的問題已成為不少人選房時(shí)的口頭禪。這也許是房地產(chǎn)過渡階段的一種通病， 有的完全是大規(guī)模地做秀，而做秀的成本最后卻由消費(fèi)者承擔(dān) ?quot。因?yàn)橹挥姓嬲袑?shí)力的公司才經(jīng)得住 入住前免息供樓方案 的考驗(yàn)，比如在實(shí)施 入住前免息供樓 后，如不能如期交房，根據(jù)合同規(guī)定，發(fā)展商將一直交付利息。 免 息供樓要選擇有實(shí)力的公司 入住前免息供樓 主要是關(guān)注部分租房住的客戶在購(gòu)買期房后，除交付現(xiàn)住房的房租外，還要承擔(dān)尚在設(shè)計(jì)圖上的房屋貸款和利息，集資和還款的負(fù)擔(dān)較大。但有一點(diǎn)，采用 入住前免息供樓 的付款方式，無論是 10年或 20年按揭，都要在總房款中增加 5％，這個(gè) 5％將在打折中體現(xiàn)，比如給你打九三折，你得交九八折的錢，而且時(shí)間以18 個(gè)月（從賣樓花到入?。闇?zhǔn)，隨著時(shí)間段的減少，在總房款中增加的 5％也要減少，在 5％至 3％之間浮動(dòng)，目的是讓你早認(rèn)購(gòu)早獲利。 免息供樓心里要有譜 入住前免息供樓 是一種很好的付款方式嗎？以一套總房款 84 萬元的住宅為例，八成 20 年按揭貸款，首付 17 萬，銀行按揭貸款 67 萬，月還 款 4639 元，其中利息款 3054 元，本金 1585 元。 入住前免息供樓 主要指購(gòu)房者完全無須擔(dān)心房屋無法按期交付，因?yàn)槿绻悠诮桓?，開發(fā)商要繼續(xù)負(fù)擔(dān)利息，直至交房為止。在入住前，所付全部房款僅占總房款的 25％左右，而且不必付利息，做到輕松供樓。據(jù) ?quot。開發(fā)商還經(jīng)常以不可抗力為借口延期交房，覺得買期房不安全。 免息供樓可以減輕利息負(fù)擔(dān) 北京的許多項(xiàng)目都在賣樓花，增加了購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)和心理負(fù)擔(dān)以及購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)。打擊老百姓投資購(gòu)房的積極性。許多開發(fā)商為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，營(yíng)銷手段越來越靈活和高明，目的是刺激老百姓投資購(gòu)房，加快資金的周轉(zhuǎn)，獲取利潤(rùn)。近又有項(xiàng)目又推出了 入住前免息供樓 的付款方式，這是銷售方式的創(chuàng)新還是又在玩伎倆？ 近年來，老百姓投資房地產(chǎn)的意識(shí)在增強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了支柱產(chǎn)業(yè)的行列。 5 北京售樓新招――免息供樓 這樣聽起來挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了 2020 年 6 月 1 日實(shí)施的《商品房銷售管理辦法》對(duì)商品房銷售過程中存在的一些問題做出了強(qiáng)制性規(guī)定。從營(yíng)銷角度來看，發(fā)展商向購(gòu)房者提供額外按揭有一定好處：①可以使客源范圍擴(kuò)大，刺激缺乏大筆積蓄的消費(fèi)者購(gòu)房，盡快把物業(yè)銷售出 去；②可以提高自身在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力，給消費(fèi)者勢(shì)力雄厚的印象，從而增加消費(fèi)者的信任度；③可以營(yíng)造旺盛人氣，提升銷售速度和樓價(jià)。許多發(fā)展商還為買家提供額外免息的一到三成的貸款。于是許多發(fā)展商也紛紛與銀行合作推出長(zhǎng)期按揭來招徠顧客。廣州參與樓宇按揭業(yè)務(wù)的銀行有建設(shè)銀行、工行、中行等 12 家。 四、靈活付款策略。特別是中高檔樓盤有 71％的購(gòu)買者為二次置業(yè)， 很強(qiáng)調(diào)樓宇保值升值作用；③高價(jià)還可以吸引消費(fèi)者的注意，提高樓盤知名度。這種策略的特點(diǎn)是：①針對(duì)的買家主要是高收入人士，價(jià)格對(duì)買家的購(gòu)買欲影響不大；②利用買 ?quot。例如御鹿華軒、金桂園、白云堡豪苑、洛湖居第三期等都避開價(jià)格戰(zhàn)，專心發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，保持價(jià)格穩(wěn)定并逐漸上升。在廣州樓市一片減價(jià)浪潮中，亦有 部分樓盤走高開逆市策略。河水 既能 推舟也能 覆舟 ，所以要慎用。但這一策略所帶來的負(fù)面影響也是不容忽視的：①降價(jià)會(huì)使部分客戶等候樓市進(jìn)一步下調(diào)而不愿在短期內(nèi)入市；②缺乏足夠理由的降價(jià)只會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)樓盤質(zhì)素產(chǎn)生懷疑的抗拒心理；③樓價(jià)高開低走不僅會(huì)令已購(gòu)房客戶缺乏信心，還會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和口碑；④降價(jià)幅度難以把握準(zhǔn)確，不一定可以刺激購(gòu)買欲；⑤前期樓盤降價(jià)會(huì)給后期樓盤定價(jià)帶來難題；⑥高開低走還會(huì)加大銀行按揭風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殡S著樓盤價(jià)格下調(diào)，已售出的單位也會(huì)相應(yīng)貶值。其實(shí)這些手法歸根結(jié)底就是減價(jià)，買樓送車其實(shí)是可以用現(xiàn)金返還； 一口價(jià) 其實(shí)是把好單位降價(jià)；供款補(bǔ)貼計(jì)劃更是把樓款退給買家等等。但又要增加競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)者們就絞盡腦汁，想出各種招數(shù)向消費(fèi)者讓利：有趁各種節(jié)日及展銷會(huì)打打折扣，有的低至 8 折以下，例如匯僑新城就推出了 折的特價(jià)單位；有的舉行各式大抽獎(jiǎng)，諸如南珠廣場(chǎng)的萬千彩禮賀新年，越秀國(guó)龍大廈的三重連環(huán)大抽獎(jiǎng)，匯僑新城 ?quot。 變相減價(jià)。樓盤廣告直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者該樓盤價(jià)格下調(diào)或比同等樓盤價(jià)格低廉的方式。房地產(chǎn)商們都希望通過降價(jià)來刺激銷售，收回投資。 二、減價(jià)策略。不降價(jià) 或 鐵定加價(jià) ，都難再掀起銷售熱潮。但低開高走策略并非每個(gè)項(xiàng)目都可使用。金碧花園發(fā)售第一天就售出 300 多套，價(jià)格也隨即上升 16％。結(jié)果這些樓盤銷售數(shù)量節(jié)節(jié)上升，樓價(jià)也直線上升。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是：每次價(jià)格 上漲都能給前期購(gòu)房者以信心，還可以刺激未購(gòu)房者盡快購(gòu)房。 價(jià)格策略可分為以下幾種： 一、低開高走策略。好的營(yíng)銷策略不僅可以推波助瀾，還可以化腐朽為神奇。事實(shí)證明，好的樓盤采取為顧客 著想的銷售策略和方法，對(duì)推動(dòng)樓盤銷售所起的作用是巨大的。正因如此，華升決定采取一系列與眾不同的銷售策略與方法。不少購(gòu)房者認(rèn)為，千算萬算，總逃不出經(jīng)營(yíng)者的暗算。然而，華升公司卻并不這么想，他們認(rèn)為，目前房地叩 ?quot。根據(jù)有關(guān)部門的多次 檢查和驗(yàn)收，工程質(zhì)量成全市十個(gè)主體結(jié)構(gòu)工程優(yōu)良等級(jí)之一，住宅樓則進(jìn)入了上海最高獎(jiǎng)項(xiàng)目白玉蘭獎(jiǎng)的序列。華升花苑的設(shè)計(jì)由著名的住宅設(shè)計(jì)專家李應(yīng)圻教授擔(dān)綱。房地產(chǎn)發(fā)展東風(fēng)，使體育場(chǎng)地多年的改造夢(mèng)想終于一日成真。 該花苑的舊址為上海楊浦區(qū)工人體育場(chǎng)，占地大，但設(shè)施簡(jiǎn)陋，利率不高。好樓銷售更需好策略。在付款方面，發(fā)展商應(yīng)致力于尋求適合消費(fèi)者的付款方式，如分期無息付款方式和銀行按揭付款方式時(shí)下就越來越為消費(fèi)者所接受。究其原因有很多，而當(dāng)前要使房?jī)r(jià)調(diào)低只 有從減少不合理稅費(fèi)和減少不合理攤派費(fèi)用兩個(gè)方面入手。 目前珠海市旺區(qū)多層住宅價(jià)格平均為 3300 元 /平方米左右，一套 80 平方米的商品房的價(jià)格相當(dāng)于一個(gè)白領(lǐng)階層（月薪 2020－ 3000 元）近 10 年的收入，高房?jī)r(jià)使得消費(fèi)者只有望樓卻步了。而短時(shí)間內(nèi)要使人們的收入水平有所提高這是不現(xiàn)實(shí)的。對(duì)于目前積壓的商品房，并不是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買，而是他們沒有足夠的支付能力。出現(xiàn)這種情況是因?yàn)橐陨洗黉N辦法都沒有情況是因?yàn)橐陨洗黉N辦法都沒有抓住解決商品房供求矛盾的關(guān)鍵，即將現(xiàn)有的商品房潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求。千呼萬喚始出來，猶抱瑟琶半遮面 的局面。對(duì)于目前商品房銷售出現(xiàn)的困難，主要原因是現(xiàn)有商品房供給模式和需求模式之間存在的矛盾所造成的 ，即高檔住宅的供給與中低檔普通住宅的需求環(huán)節(jié)。商品房空置絕不是供過于求，而是當(dāng)前形勢(shì)下的 相對(duì)過剩 。相反，如果政府不實(shí)施宏觀調(diào)控，商品房銷售局面將更加困難。 目前對(duì)房地產(chǎn)業(yè) 實(shí)施的宏觀調(diào)控的主要目的是制止 過熱 的高檔商品房開發(fā)建設(shè)行為，壓縮不合格的高檔商品房開發(fā)建設(shè)規(guī)模。 3 商品房促銷關(guān)鍵 降低價(jià)格多種付款 事實(shí)證明，好的樓盤采取為顧客著想的銷售策略和方法，對(duì)推動(dòng)樓盤銷售所起的作用是巨大的 對(duì)于目前出現(xiàn)的商品房銷售困難的局面，多數(shù)業(yè)界人士把其歸為政府實(shí)施的宏觀調(diào)控，也有人認(rèn)為是國(guó)內(nèi)商品房供大于求造成的。 為什么冠城園幾年來一直銷售得這么好，得到許多業(yè)內(nèi)業(yè)外人士的認(rèn)可，為什么有的業(yè)主在買了冠城園的房子之后還會(huì)主動(dòng)的介紹朋友來 買，原因就是冠城園一直在問自己一個(gè)問題，那就是還能為業(yè)主做些什么？因?yàn)楣诔菆@在旺銷面前還在不斷的突破自己，完善自己。但隨著市場(chǎng)的日趨成熟，市場(chǎng)上最終留下的終將是那些信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的房產(chǎn)商，零租金競(jìng)標(biāo)，業(yè)主受益、商家得利，好的口碑出去了，房子自然就好賣，利潤(rùn)就出來了。冠城園作為京城地產(chǎn)界第一個(gè)有自己標(biāo)志的項(xiàng)目，在立項(xiàng)