【正文】 家業(yè)聯(lián)動計劃n 凡已購買商鋪之買家，購買商住樓住時，可額外獲得折扣（。 相應(yīng)SP活動 “投資講座”（同時適用于辦公樓和商鋪的推廣）活動主持：商界奇才、專家親臨主持講座內(nèi)容：A、杭州整體辦公（商業(yè)）環(huán)境分析 B、蕭山辦公（商鋪）的供求和發(fā)展趨勢 C、杭州、蕭山兩地辦公（商業(yè)）投資回報比較分析 D、如何投資辦公物業(yè)商鋪邀請對象：A、認購期意向客戶 B、公開誠邀針對性較強的客戶C、從項目宣傳媒體獲悉的自愿參加者 …… “開元新天地”杭州展示活動（詳見住宅SP活動） 參加杭州辦公樓的房展會 商鋪行銷推廣計劃 相應(yīng)SP活動n 以較低價格吸引知名商家入駐商場，有利銷售說辭，日后帶動商場經(jīng)營環(huán)境，對于此類客戶，發(fā)展商提供相對優(yōu)惠政策，引發(fā)羊群效應(yīng)，達到日后帶旺商場及予以其它客戶經(jīng)營信心的目的。像上海、南京的一些寫字樓，由于有了摩托羅拉、柯達等著名企業(yè)的加盟，租售價格扶搖直上。n 優(yōu)惠政策吸引大型企業(yè)amp。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每一個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配人數(shù)，并相互競爭。寫字樓在銷售過程中，銷售人員個體的力量就有些力不從心，而成立客戶組，是寫字樓推廣的一種有效機制。在目標公關(guān)的同時可加強有效目標的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求等情況的基礎(chǔ)上，制定相關(guān)更為有效的公關(guān)策略和計劃。寫字樓的目標市場主要為企業(yè)客戶，要抓大放小，注重目標的尋找和選擇，這樣即可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。 開元名都名貴樹種認養(yǎng)活動時間：景觀建設(shè)階段形 式：約定由林場或花木市場提供若干名貴大胸徑成樹作為小區(qū)內(nèi)行道樹或景觀用樹，新聞繕稿中則強調(diào)成樹對環(huán)境的巨大作用及名貴樹種對小區(qū)品味的意義，屆時亦可結(jié)合客戶認養(yǎng)及冠名活動進行。增加業(yè)主對開元名都的認同和歸屬感。 開元名都形象推廣會活動地點：蕭山賓館活動時間：2001年8月邀請人員：開元房產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo) 房管局領(lǐng)導(dǎo)媒體記者來電的意向客戶針對性較強的客戶（如蕭山主要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人）邀請渠道：電話預(yù)約、媒體告知活動內(nèi)容：蕭山整體住宅市場分析分析蕭山住宅的發(fā)展趨勢 開元名都的詳細介紹 投資房產(chǎn)的前景分析 創(chuàng)辦《開元房產(chǎn)沙龍》刊物創(chuàng)辦時間：8月開始，雙月刊創(chuàng)辦形式：由開元房產(chǎn)主辦，主要內(nèi)容為介紹發(fā)展商背景、本案開發(fā)理念、環(huán)境設(shè)計、項目進展等，尤其歡迎業(yè)主踴躍投稿。活動時間：7月2日地 點：基地及售樓處門前廣場邀請人員：蕭山地方領(lǐng)導(dǎo)、杭州房產(chǎn)局、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)；開元房產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)、施工單位領(lǐng)導(dǎo)、其他知名人士、教育、園林、建筑、規(guī)劃等有關(guān)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)等。n 以各類SP 及PR 活動、新聞報道和現(xiàn)場展示全面闡述開元廣場的品牌主題故事，給予生活形態(tài)上的支持。 相關(guān)PR 活動主要任務(wù)：n 在目標客戶中造成廣泛的品牌知名度，使客戶認知開元廣場這一樓盤。一旦此客戶成交，抵用券便自動生效。活動方式：業(yè)務(wù)員首先向被吸引來的意向客戶介紹物業(yè)、發(fā)放資料，并由看房巴士輪流送至現(xiàn)場看房，當(dāng)場預(yù)訂。（3）抽獎儀式。C、聘請名牌大學(xué)老師為開元名都的文化顧問 2001年杭州世貿(mào)房展會模型展板房展會現(xiàn)場吸引看房營業(yè)員簡介看房車生活配套介紹/樓盤比較現(xiàn)場解說參觀樣板房售樓中心意向客戶登記看房車回房展會 “開元新天地 城市新生活”樓盤展示會活動時間：2002年國慶節(jié)期間活動地點：杭州大廈商場底樓大廳內(nèi)活動條件：（1）大型沙盤移至現(xiàn)場，現(xiàn)場布展齊全。活動操作：由發(fā)展商從客戶購房款中，按比例取出部分成立基金，該基金只限用于社區(qū)業(yè)主子女的教育問題，一系列活動如下： A、每次大考后，為成績優(yōu)秀的子女提供獎學(xué)金。 教育基金活動背景：下一代的成長永遠是業(yè)主最關(guān)心的問題，“孟母三遷”的故事廣為流傳，社會所能提供的教育服務(wù)配套，是業(yè)主選擇物業(yè) 時關(guān)心的一個焦點。舉辦時間：公寓結(jié)構(gòu)封頂活動形式：各方就今后物業(yè)管理的一些關(guān)鍵性問題，如收費、服務(wù)內(nèi)容、業(yè)主準則、小區(qū)管理制度等問題進行探討，使物業(yè)管理問題不再是發(fā)展商一家的事，業(yè)主的參與度大大提高，開元的賓館式管理也將更深入人心?；顒幽康模涸陂_盤強銷期過后，推出此項活動，旨在消除對期房風(fēng)險的心理抵制，營造開元名都房產(chǎn)追求質(zhì)量的品牌形象?！百|(zhì)檢團”成立后，將對物業(yè)開發(fā)全過程進行跟蹤，每二周一次對物業(yè)進行施工質(zhì)量考慮。“質(zhì)量即是產(chǎn)品的生命”，貴司對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求以及讓未來的產(chǎn)品使用者——準業(yè)主參與其中，充分發(fā)揮其的主觀能動性，使產(chǎn)品設(shè)計建造精益求精。 （3）開盤四個月后，成立“準業(yè)主質(zhì)檢團”，定期督導(dǎo)、檢測工程質(zhì)量。 爭創(chuàng)“無質(zhì)量通病小區(qū)”參加對象：所有已購房客戶方 式：（1）向政府有關(guān)部門申報開元名都為“無質(zhì)量通病小區(qū)”。n 業(yè)主憑卡享受小區(qū)會所的體育運動設(shè)施給予一定的折扣優(yōu)惠。 “開元名都健康卡”大放送參 加 者：所有購房客戶舉辦時間：貫穿整個銷售周期形 式：與蕭山人民醫(yī)院合作，為每位購買“開元名都”的業(yè)主承辦一張“開元名都健康卡”，憑卡可享有以下服務(wù)：n 醫(yī)院為每位業(yè)主及其直系親屬建立個人健康檔案，每年免費享受一次深度健康檢查。（2） 增加本案的賣點，使普普通通的一張卡衍生出許多附加功能，同時也增加了本案的含金量和附加值。圍繞該卡的發(fā)行、使用，可衍生出許多SP活動，如“開元名都一卡通”發(fā)行新聞發(fā)布會、首位購房業(yè)主贈卡儀式等，也可配合促銷活動，如幸運購房業(yè)主可獲贈“開元名都一卡通”內(nèi)5000元現(xiàn)金等。既增加了業(yè)主的私密性和便利性，對物業(yè)公司來說也減少了管理成本。（3） 管理上的便利性。（2） 開元旅業(yè)下屬資源的共享。若有變化，則將影響行銷計劃的系統(tǒng)性 相關(guān)SP活動 發(fā)行“開元名都一卡通”卡組 織 者：開元房產(chǎn)舉辦時間：9月份參 加 者：購房客戶形 式：（1） 社區(qū)內(nèi)的“萬能卡”。 2003年1月—2003年月5月促銷期說明：利用春節(jié)、五一等節(jié)假日進行促銷，消化尾盤。n 適當(dāng)SP活動推廣，做到銷售月月有熱點，有主題并產(chǎn)生高成交。n 結(jié)合公寓的交房、商住樓的封頂，掀起新一輪的宣傳攻勢，同時帶動公寓剩余單元和商住樓的銷售。2002年8月—2002年12月第二波強銷期n 9月，“教育基金”活動全面啟動，媒體公布。n 公寓的交房入伙。n 結(jié)合公寓的準現(xiàn)房概念加速去化，利用價格杠桿，力爭將強銷期內(nèi)朝向位置等較差的單位促銷去化。n 結(jié)合元旦造勢，將強銷期內(nèi)的銷控的單元迅速去化。說明：利用開元首次參加房展會的機會，將推廣活動推向高峰，同時也有助于挽留觀望客戶。n “開元名都健康卡”大放送。n 引導(dǎo)期意向客戶現(xiàn)場簽約，保證人氣。2001年9月15日至年底正式開盤暨第一波強銷期n 報章媒體集中高頻度刊發(fā)。因此，整個開放接待期只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度。通過發(fā)放序號進一步確認意向客戶，保證開盤當(dāng)日的人氣。n 業(yè)務(wù)員強化培訓(xùn)。n 展板、效果圖、模型、LOGO墻于一周內(nèi)全部設(shè)計制作完成，安裝到位。同時，反常規(guī)的先直銷后開盤廣告運作的方式，能令物業(yè)的商業(yè)氣息淡化而突出品質(zhì)效應(yīng)，為后期的媒體推廣創(chuàng)造更高的可信度。n 項目推廣會。n 進一步積累潛在客戶；意向客戶的電話跟蹤。2001年8月至9月上旬強化引導(dǎo)期n 新聞繕稿的詳細介紹。n 測試媒體效果。2001年7月至8月初初步引導(dǎo)期n 宣傳資料準備。n 項目開工典禮（人員邀請、媒體聯(lián)絡(luò)……）。商住樓行銷推廣計劃 工作重點從市場調(diào)研的結(jié)論顯示，蕭山購房者對于產(chǎn)權(quán)的年限不是很敏感，同時結(jié)合市場供需等因素，在推廣中我們把住宅和商住樓作為一個整體來考慮。反觀杭州、南京一些三星級以上賓館內(nèi)的商務(wù)樓，租價不菲，也成為賓館的長效收益來源。 寫字樓銷售計劃寫字樓不同于住宅，目前蕭山對于辦公樓的投資尚未形成氣候，結(jié)合施工進度和歷往經(jīng)驗，中原建議寫字樓的強銷期安排在結(jié)構(gòu)封頂以后。商住樓銷售計劃我們建議項目公寓和商住樓部分分兩期銷售，一期為8個月（2001年9月至2002年6月），二期為12個月（2002年7月至2003年5月），安排銷售周期20個月，銷售率90%以上?？颇總渥⒄{(diào)整后的規(guī)劃方案鳥瞰圖效果圖若不理想，可叫景觀公司廣告公司修改完成立面效果圖景觀及圍合效果圖建材設(shè)備明細智能化說明功能、設(shè)施明細景觀方案及文字說明房型圖全套全套內(nèi)居室尺寸、面積之墨線圖房型預(yù)測面積表其他特色說明發(fā)展商簡介物業(yè)管理及其服務(wù)內(nèi)容二、銷售計劃 整體推盤計劃時間段住宅amp。物業(yè)各類素材的收集應(yīng)視為行銷推廣方案擬出的重要一步。 推廣素材規(guī)劃方案一經(jīng)審批通過，為日后銷售執(zhí)行之一切物業(yè)素材須全部到位，以利于廣告方案、制作物內(nèi)涵、客戶說詞的有據(jù)合理提出。 綜合以上考慮因素，中原建議開元名都于9月15日正式開盤。n 從目前的工作進度來看：項目七月正式動工，預(yù)計十月初可取得部分住宅的預(yù)售證；售樓處及樣板房在九月上旬裝修完工；n 開盤的前期準備工作（諸如樓書、DM、平面廣告的設(shè)計、景觀設(shè)計、引導(dǎo)期的公關(guān)推廣活動）在八月可基本完成。n 萬向集團、萊茵達、水泥廠等地塊正在進行方案設(shè)計等前期工作，客觀上加劇了未來市場競爭，會分流一部分客戶，因此本案 在開盤時機選擇中要充分考慮這一因素，作好積極的應(yīng)對之策。為求發(fā)展商、代理商、廣告商三方緊密高效合作而令開盤活動圓滿完成之理想目標，中原地產(chǎn)特制定如下本案之行銷推廣方案作為近期要領(lǐng)，指引日后工作之順利貫徹。 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時支付30%的總房款（含定金）；252。 可以享受98折的優(yōu)惠；252。 簽署認購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時支付30%的總房款（含定金）；252。 可以享受96折的優(yōu)惠；252。從市場趨勢來看，現(xiàn)在所推出的樓盤為了擴大自己的客戶層面，大多以輕松或超輕松的付款方式作宣傳賣點，買家現(xiàn)在已經(jīng)開始習(xí)慣和發(fā)展商討價還價，故中原公司建議“開元名都”在開盤前就作好付款方式的準備，在此基礎(chǔ)上結(jié)合發(fā)展商對資金回收和風(fēng)險程度等方面的綜合考慮，中原公司建議“開元名都”的付款方式以一次性、銀行按揭為主，響應(yīng)地可以提供5%及一成首付的方式。一旦有這種現(xiàn)象發(fā)生應(yīng)該立刻制止，這種現(xiàn)象的發(fā)生非常不利企業(yè)的品牌形象，會給“開元房產(chǎn)”下一個項目帶來許多的不利因素。隨著銷售情況發(fā)展，也可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款及組合貸款等方式，若銷售情況不利，則集中目標，強力推廣，以租代售等靈活的付款方式進行銷售，但一定要注意避免有關(guān)復(fù)雜情況發(fā)生，不要輕易使用。252。252。一次性付款95折。252。 持續(xù)期：252。此時的付款優(yōu)惠是實質(zhì)上為了加速本案的銷售速度，盡可能消化每一個有意向的客戶，用以來抵抗其他樓盤的競爭。 定價說明：每月升幅5080元，至一定價位時，價格將成為業(yè)績拓展的瓶頸，此時提供發(fā)展商加銀行組合貸款，克服高價位抗性，促使買家進場。發(fā)展商+銀行按揭組合貸款：簽約10%，發(fā)展商+銀行按揭的90%的組合貸款。 定價原則：價格穩(wěn)步上升，塑造樓盤形象，付款靈活創(chuàng)佳績252。178。正式銷售后每月升幅在3050元/平方米之間，形成價價格上漲的動態(tài)銷售走勢，這樣價格升幅給現(xiàn)場銷售留下足夠的成交空間，也有利于現(xiàn)場銷售進行及時的調(diào)控。252。一次性付款96折。252。 公開期 ：252。試探市場反映，預(yù)付定金客戶的心理價位，檢驗策略，為正式開盤定價提供參考。 定價說明：尚未取得預(yù)售證，不能進行公開銷售。 主要方式：鑒定無條件可隨時撤換的購買意向書，收受定金每戶二萬元。 引導(dǎo)期： 252。n 公司實力雄厚，可利用比較靈活的付款方式、優(yōu)惠公關(guān)促銷活動，來彌補高價位的缺陷。 基本原則n 維持高檔樓盤的形象，以品質(zhì)樹品牌維持前期基本資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。中原建議本案的價格策略以“平開高走”的策略。立面上做到色調(diào)明快，造型出挑，有助于先聲奪人的樹立良好的市場口碑，加上精心裝飾的內(nèi)裝修：從座椅、展板、噴畫墻、沙盤模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到精心設(shè)計的銷售資料，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識和品牌形象。n 地盤包裝由于本案的銷售中心位于市心路amp。因此，中原認為“開元名都”的會所是必須的，中原建議的會所不單純是那2000平方米的會所，而是導(dǎo)入“泛會所”的概念。 建筑風(fēng)格最易讓目標客戶產(chǎn)生歸屬感；身份體現(xiàn)心理特征利 潤購買欲望建筑風(fēng)格美 觀心情愉悅文化氛圍n 公共設(shè)施及建材設(shè)備公共部位的裝修是樓盤檔次的直接表現(xiàn)，內(nèi)裝修不僅要講究品位、又要和樓盤本身定位相符合，詳見“開元名都”第二份報告。 立面可以取得兩重效果：一是美觀，二是具有可識別性；252。因此中原建議“開元名都”應(yīng)加大社區(qū)環(huán)境的投入，這將有利于營造出一個高質(zhì)量豪宅的形象。n 景觀附加值的提升從操作經(jīng)驗來看，房地產(chǎn)開發(fā)景觀綠化投資是最能產(chǎn)生邊際利潤的投入，因為建筑設(shè)計及平面布局容易被模仿而使樓盤失去個性特色，而園林景觀則因每個樓盤的環(huán)境不同容易做出特色難以被“克隆”。“開元名都”目前戶型主要以復(fù)式與錯層為主，戶型基本上已三房和四房為主，并結(jié)合少量的大房型，這主要因為本案