【正文】 建議開發(fā)公司給予代理公司至少1個半月的銷售準備周期，保證項目有一定的銷售預熱宣傳時間，銷售回款計劃具體安排如下：公開期及強銷期：4個月： 完成銷售量45%； 回款: 42% 持續(xù)期： 4個月： 完成銷售量35%； 回款: 39%尾盤期： 2個月： 完成銷售量10%； 回款: 12%結案期： 2個月： 完成銷售量10%； 回款: 9%底商銷售階段：前期即積累客戶，樓房開工后就開始工地包裝，住宅發(fā)售進入強銷期時集中發(fā)售。l 組織各種促銷活動，為發(fā)展商與購買群架起溝通的橋梁。l 協(xié)助發(fā)展商及時辦理各種必須的證照、提供需要的支持。l 完善的客戶服務臺帳和客戶資料體系。我們致力于在服務領域內(nèi)的精益求精，同時也致力于將這種存在于客戶市場開發(fā)商代理商之中的不息的循環(huán)服務發(fā)揚光大。代理商的優(yōu)質(zhì)服務，其受益對象是：開發(fā)商與購買群。客戶服務不息的循環(huán)這里提到的客戶具有雙重的概念，即開發(fā)商與購買群。資料報送系統(tǒng)在合作過程中，為便于發(fā)展商及時、詳盡地了解項目運作狀況、市場反應和代理商的工作業(yè)績，我們制定了完善的銷售報送體系，并把資料報送列為我們必須為開發(fā)商提供的優(yōu)質(zhì)服務內(nèi)容之一。就下一周工作計劃安排進行專題研討并確定。負責項目的日常銷售和簽約工作。主要負責日常銷售報表的制作，各種資料檔案管理，財務管理等。由一名具備豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗者擔任策劃執(zhí)行，配合策劃經(jīng)理相關推廣策略，與媒體、廣告公司進行實際聯(lián)系工作。l 策劃經(jīng)理及策劃執(zhí)行：由一名具備豐富的策劃經(jīng)驗者擔任策劃經(jīng)理，并對于各媒體有深刻的了解和良好的關系。l 銷售主管：具有優(yōu)秀操盤手潛質(zhì)的人員三名，具備良好的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務經(jīng)驗，有一定管理經(jīng)驗。l 保留流程（略）l 認購流程（略）l 簽約流程（略）l 退保留與退定（略）人員構成（見附表：銷售人員組織架構圖）l 項目經(jīng)理：把我公司在“戀曲柒零”成功操盤項目經(jīng)理調(diào)任本項目銷售經(jīng)理。并輸入電腦存檔。（3）客戶親自填寫171。、電腦存檔。簽約流程及服務 l 接電、接訪流程（1）業(yè)務員（如何）接聽熱線、填寫171。及時向開發(fā)商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案。隨時組織進行市場調(diào)研活動，制作詳細調(diào)查報告。媒體反饋表的填寫和分析。針對購買群有可能提出的所有問題編制答客問 按照階段劃分、工程進度編制合理價格體系制定完善的、操作性強的的認購流程確定對項目最有利的開盤方案、時機及策略確定不同銷售階段的各種促銷方案；擬定各種報表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容。u 專業(yè)技能的評估我們通過定期專業(yè)知識考試、銷售業(yè)績考核等方式，對業(yè)務人員和管理人員的專業(yè)技能、管理水平進行客觀的評估，并實行末位淘汰制，以此對業(yè)務人員形成有益鞭策。自修充電：公司為此提供了各種必要的工具（如專業(yè)書籍，行業(yè)資訊等），并為每一個員工提供專門的自我充電時間。培訓u 專業(yè)技能培訓用各種形式的定期和不定期系統(tǒng)培訓、員工的自修充電使服務水準精益求精。而銷售部做為產(chǎn)品營銷過程中最后一個環(huán)節(jié)，也是上述各項工作具體的執(zhí)行部門是最為關鍵的。組織各種促銷活動等。創(chuàng)造、挖掘項目賣點，按照已確定的產(chǎn)品、形象定位，進行概念炒做和推廣。按照不同銷售階段的特征，選擇宣傳媒體和推廣手法。各種宣傳媒體和推廣手法的詳盡分析。我公司將從如下方面為本案確定推廣策略總則：由專業(yè)群體依市場、區(qū)位、客戶、周邊項目等編制詳盡、可行、有效、不同時期的推廣策略，以尋找市場契機，做到對項目自身的揚長避短，最大程度地為開發(fā)商制造利潤空間。而廣告宣傳則是建立在對各種媒體和宣傳手法及其對應影響的購買群非常了解，并可熟練運用的基礎之上。然后由專人監(jiān)視市場的反應、購買群對上述信息的心態(tài)變化，迅速而準確地捕捉和消化反饋信息，從中為形象定位工作提煉出不同時期的意見與信息，形成一個良好的營銷循環(huán)。將全部產(chǎn)品及其相應支持點通過全面細致的包裝后推入市場。四、形象定位——形象，是品牌的基礎有了好的產(chǎn)品（位置、戶型、配套等），卻不能再用好的手法包裝將是一種遺憾，對實際銷售工作（如進度、價格、利潤等）也會有很大的負面影響；而有了好的產(chǎn)品，又將其以各種極具誘惑的畫面、生動的語言或詞匯包裝再推出面市，就是錦上添花，對實際銷售工作會起到事半功倍的效果。三、產(chǎn)品定位這是一種國際化的合作模式，也是目前為止成功率最高的合作模式——全案策劃及銷售代理。知己知彼，百戰(zhàn)不殆在營銷推廣過程中，我公司非常重視市場調(diào)研工作。并盡可能在最快的時段內(nèi)超額完成銷售任務，在努力為開發(fā)商規(guī)避經(jīng)營風險的同時，為開發(fā)商謀取最大利潤空間。我公司的服務宗旨：永遠提供專業(yè)、敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新的服務我公司會根據(jù)市場的情況，選派一個專業(yè)性強、訓練有素的營銷推廣團體，對本案的前期規(guī)劃、產(chǎn)品設計、市場定位、形象包裝、銷售計劃等提出創(chuàng)新的、細致的、具可行性的方案，在經(jīng)過發(fā)展商認可后，不遺余力的實行營銷推廣計劃，提高項目運作的成功率。在地產(chǎn)行業(yè)中，制訂完善的營銷推廣計劃后若能得到徹底的執(zhí)行，將為發(fā)展商在創(chuàng)造最大利潤的同時樹立起良好的市場形象；而為購買群提供周到服務的同時也可巧妙的維護發(fā)展商的利益。l 新老客戶答謝會：對已認購業(yè)主進行物質(zhì)答謝，將更多的實惠以多種形式反饋給消費者。另，小區(qū)活動一定要增加兒童活動內(nèi)容。l 銀行按揭“10%”/“15%”首付款l 裝修套餐（銀行按揭）l 贈送家電l 贈送醫(yī)療保險/人壽保險/教育保險等壽險l 針對特殊人群，如科技人才，實行折上折策略l 免購房手續(xù)費用：律師費/印花稅/登記費/契稅l 生活配套VIP卡l 免費提供：美容/餐飲/電腦/插花/書法……講、研習班l(xiāng) 免車位1年/2年l 送市區(qū)會所高檔會員卡l 已購房主介紹新買家獎勵計劃l 裝修設計咨詢服務l 3—5年保修承諾l 出租服務/轉(zhuǎn)賣服務三、開盤酒會關注目標客戶，實現(xiàn)有效溝通；建立客戶資料庫，實現(xiàn)直效行銷策略；收斂內(nèi)部訂購客戶，制造熱銷場面，帶動開盤訂購，制造新盤熱點。以此作為本案的銷售序幕，配合以后續(xù)的沙龍形式，共同謀求項目2004年一種全新的營銷模式。《方澤園大業(yè)主論壇》非常實用； （8）付款靈活；（9）生活便利。產(chǎn)品形象：關注人性、體現(xiàn)個性與文化的、典范的純生活居住社區(qū)。在這樣的基礎之上，我們提出兩種代言人方案：形象代言人 寵物精靈代言人三、整合訴求點——有效整合各方資源……我們將在每則廣告中向消費者提出單一、明確、清晰、獨一無二的訴求點，且此訴求點或者是本案獨有的，或者是因本案第一個提出的，而該主張對消費者是實實在在的需要。精明的開發(fā)商在銷售前都會盡量做足品牌積累的文章。[輔助媒介]選擇輔助媒介一：雜志每一個地產(chǎn)項目在雜志上的宣傳不僅成為針對銷售性質(zhì)的推廣，而且越來越多的地產(chǎn)項目選擇在雜志上宣傳自己的企業(yè)與文化，讓更多的消費者在了解項目的同時，加深項目及開發(fā)商的品牌印象，可考慮選擇雜志媒介為《時尚》/《新地產(chǎn)》選擇輔助媒介二：商場/寫字樓巡展作為南部住宅項目最為普遍的一種宣傳形式，利用在周邊的大型商場/寫字樓等，進行內(nèi)部巡展，以求讓更多區(qū)域內(nèi)的客戶對項目進行更為深入的了解，擴大項目在區(qū)域內(nèi)的整體市場知名度，可考慮巡展場所：CBD中心、崇文新世界中心、方莊家樂福超市等區(qū)域內(nèi)的大中型購物、娛樂、辦公場所。選擇主體媒介二：戶外項目主要戶外宣傳路徑之一，作為長期宣傳效果較為明顯，并有利于開發(fā)商品牌的長期建立；建議可選擇戶外媒介如下：A、東三環(huán)的戶外廣告牌：費用相對較高，長期效應明顯B、鐵營橋至本案沿線的燈桿燈箱：費用相對較底，短期及長期宣傳效果明顯C、本地區(qū)的燈箱：費用較前兩者為低，長期效應明顯，積累客戶效應明顯選擇主體媒介三：網(wǎng)絡可通過網(wǎng)絡整合的形式，在《焦點網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)》及《新浪網(wǎng)》等門戶網(wǎng)站進行相應宣傳。其他渠道根據(jù)本案實際銷售情況和需要，還有可能涉及到的更多有效宣傳推廣渠道有：網(wǎng)絡/DM/廣播/售點POP/商場、寫字樓巡展等。作為長線宣傳的主要渠道，客戶通訊在整體的宣傳推廣中占有一定的比重，不僅會起到與客戶及時溝通的目的，而且對于宣傳開發(fā)公司文化起到比較積極的作用。本案建議只作為輔助手段，做適當欄目內(nèi)廣告。從整體報價而言，較報紙等眾多媒體宣傳費用較高。戶外廣告及引導系統(tǒng)形式固定，視覺沖擊力強，印象深刻，指引客流，是宣傳全過程中的長效媒體。可選擇《北京青年報》中采用夾報的形式，進行宣傳。結合本案實際推廣情況，可適當考慮在《時尚》類雜志中刊登。建議選擇北京青年報、精品購物指南雜志信息成本中等，受眾面較集中，發(fā)行周期長，傳閱率高，但時效性差。 l 《北京晨報》受眾類似于《北京青年報》，現(xiàn)發(fā)行量為每期35萬左右。l 《北京晚報》受眾年齡中等偏高，社會層次以及教育程度明顯略低于《北京青年報》讀者群。受眾群體數(shù)量隨著知名度進一步擴大，而呈現(xiàn)增大區(qū)域。由于每周二、五發(fā)行兩版，在內(nèi)容上以生活相關信息為主，因此具有較好的收藏價值，廣告效果的時效性較好，是消費者（尤其是女性消費者及男性消費者的女性家屬）購買住宅項目的重要參考媒體之一。根據(jù)近幾年京城各地產(chǎn)項目在實際宣傳中通常采用的主流報紙有《北京青年報》、《京華時報》、《精品購物指南》、《北京晚報》、《北京晨報》等；其中：l 《北京青年報》受眾以中青年男性和知識青年女性為主，年齡分布在2045歲之間，這部分人群較為關注社會信息，接受新鮮事物能力強；現(xiàn)發(fā)行量為每期65萬左右，由于讀者構成與各地產(chǎn)項目主力消費人群吻合度高，并在每周四固定發(fā)行地產(chǎn)專版，而成為京城眾多地產(chǎn)項目首先宣傳媒體之一。一、考慮因素賣什么？買給誰？誰會買？何時賣？l 具有前瞻性的生活方式與營銷觀念需符合社會趨勢l 不僅符合、更引導、指導目標消費者的生活、消費觀念l 交通、時間、商業(yè)服務等方便生活需求l 現(xiàn)代化的消費空間，工作、休閑等的組合，具有以符合人性需要為基礎的品質(zhì)l 多樣化的產(chǎn)品提供多樣化的選擇整和營銷措施（廣告組合、銷售組合等）二、營銷準備產(chǎn)品的設計探討； 商業(yè)部分的定位等；園林規(guī)劃設計思路探討； 目標客戶升級置業(yè)策略探討等；品牌提升策略探討； 全新媒體推廣策略探討；相關配套對銷售的促進策略的探討，如：商業(yè)、衛(wèi)生中心、會所等設施； 三、產(chǎn)品競爭武器第一大武器：塑造南方莊地區(qū)“精品住宅區(qū)” 第二大武器：商業(yè)樣板示范/樣板層的建設—— 提升項目品牌，打造新生活區(qū) ——實景商業(yè)樣板的建設，營造生活氛圍第三大武器：健康/文化生活館 第四大武器：便捷交通之家——與健康/文化生活息息相關的配套設施 ——體現(xiàn)生活與辦公的和諧統(tǒng)一第五大武器：滬派/實用家居/精致 第六大武器：新文化社區(qū)服務理念——精致的家居生活新典范 ——完善社區(qū)服務中心，體現(xiàn)服務本源第四部分、方澤園項目營銷渠道分析及媒介選擇建議一、方澤園項目營銷渠道分析報紙報紙是京城地產(chǎn)項目宣傳傳播的通路，其信息量大，內(nèi)容詳盡，可完整傳達復雜訊息，時效性、受眾選擇性強，訊息接受較深入，宜長期保留，但宣傳成本較高。l 接待區(qū)l 洗腦區(qū)l 展示區(qū)l 洽談區(qū)l 休閑區(qū)l 兒童游樂區(qū)l 辦公區(qū)l 談判間l 環(huán)境氛圍總之，通過細致明確的室內(nèi)分區(qū)，使客戶無時無刻不處在大量信息的包圍和細致周到的特色服務氛圍之中，延長對項目的印象保留時間。（1）售樓中心和樣板間區(qū)域包裝：突出生活情趣和景觀視野的細節(jié)營造，使客戶身臨其境，用最直接的手段沖擊他們的腦細胞。包裝策略各環(huán)節(jié)工作能否緊密配合，將決定銷售計劃是否可以順利執(zhí)行。而傳統(tǒng)的競爭因素，如地理位置等將被大大淡化。2004年，房地產(chǎn)項目的主要競爭力將是深厚的文化底蘊、強烈的人性化和個性化的有機體現(xiàn)、高尚的生活品位、時尚的生活方式。產(chǎn)品個性北京市的房地產(chǎn)市場已進入戰(zhàn)國時代，群雄并起硝煙彌漫，在如此激烈的競爭環(huán)境下，若沒有一技之長，鶴立雞群的確定出產(chǎn)品個性，將無立足之地，因此在21世紀的北京，我們將為本案策劃出一種不同以往任何一種產(chǎn)品的主題風格，掀起新世紀完全精致生活的概念革命，引導京城東區(qū)“精致生活”最新潮流。第二部分：關于方澤園項目的推廣策略一、2004年年度營銷推廣總體目標通過：制 造 —— 一個現(xiàn)代滬派樓盤確 立 —— 產(chǎn)品自身文化形象創(chuàng) 造 —— “完全精致生活”新概念塑 造 —— 項目品牌形象扣和、引導、激發(fā)、指導消費二、2004年營銷戰(zhàn)略關鍵因素營銷傳播：不是“拼盤”而是“球賽”內(nèi) 容：工具（售樓處、樓書……）內(nèi)外統(tǒng)一一致，發(fā)揮最大的功效；良好傾聽：雙向溝通（業(yè)主、競爭對手……）呵護，引發(fā)潛在客戶的購買欲望；社會營銷：整合企業(yè)文化與商業(yè)行為，以形象帶動銷售，以心理深層挖掘潛在客群；推出多個文化系列話題：如：家居享受系列、社區(qū)文化系列……不斷翻新，推出新的營銷策略：針對利弊點，推出全新的營銷策略；眼球效應聚合體：通過廣告創(chuàng)意、設計，體現(xiàn)極具沖擊力的