【正文】 建議開發(fā)公司給予代理公司至少1個(gè)半月的銷售準(zhǔn)備周期，保證項(xiàng)目有一定的銷售預(yù)熱宣傳時(shí)間，銷售回款計(jì)劃具體安排如下：公開期及強(qiáng)銷期：4個(gè)月： 完成銷售量45%； 回款: 42% 持續(xù)期： 4個(gè)月： 完成銷售量35%； 回款: 39%尾盤期： 2個(gè)月： 完成銷售量10%； 回款: 12%結(jié)案期： 2個(gè)月： 完成銷售量10%； 回款: 9%底商銷售階段：前期即積累客戶，樓房開工后就開始工地包裝，住宅發(fā)售進(jìn)入強(qiáng)銷期時(shí)集中發(fā)售。l 組織各種促銷活動(dòng)，為發(fā)展商與購(gòu)買群架起溝通的橋梁。l 協(xié)助發(fā)展商及時(shí)辦理各種必須的證照、提供需要的支持。l 完善的客戶服務(wù)臺(tái)帳和客戶資料體系。我們致力于在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的精益求精，同時(shí)也致力于將這種存在于客戶市場(chǎng)開發(fā)商代理商之中的不息的循環(huán)服務(wù)發(fā)揚(yáng)光大。代理商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其受益對(duì)象是：開發(fā)商與購(gòu)買群?？蛻舴?wù)不息的循環(huán)這里提到的客戶具有雙重的概念，即開發(fā)商與購(gòu)買群。資料報(bào)送系統(tǒng)在合作過(guò)程中，為便于發(fā)展商及時(shí)、詳盡地了解項(xiàng)目運(yùn)作狀況、市場(chǎng)反應(yīng)和代理商的工作業(yè)績(jī)，我們制定了完善的銷售報(bào)送體系，并把資料報(bào)送列為我們必須為開發(fā)商提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容之一。就下一周工作計(jì)劃安排進(jìn)行專題研討并確定。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售和簽約工作。主要負(fù)責(zé)日常銷售報(bào)表的制作，各種資料檔案管理，財(cái)務(wù)管理等。由一名具備豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)者擔(dān)任策劃執(zhí)行，配合策劃經(jīng)理相關(guān)推廣策略，與媒體、廣告公司進(jìn)行實(shí)際聯(lián)系工作。l 策劃經(jīng)理及策劃執(zhí)行：由一名具備豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)者擔(dān)任策劃經(jīng)理，并對(duì)于各媒體有深刻的了解和良好的關(guān)系。l 銷售主管：具有優(yōu)秀操盤手潛質(zhì)的人員三名，具備良好的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有一定管理經(jīng)驗(yàn)。l 保留流程（略）l 認(rèn)購(gòu)流程（略）l 簽約流程（略）l 退保留與退定（略）人員構(gòu)成（見(jiàn)附表：銷售人員組織架構(gòu)圖）l 項(xiàng)目經(jīng)理：把我公司在“戀曲柒零”成功操盤項(xiàng)目經(jīng)理調(diào)任本項(xiàng)目銷售經(jīng)理。并輸入電腦存檔。（3）客戶親自填寫171。、電腦存檔。簽約流程及服務(wù) l 接電、接訪流程（1）業(yè)務(wù)員（如何）接聽(tīng)熱線、填寫171。及時(shí)向開發(fā)商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案。隨時(shí)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，制作詳細(xì)調(diào)查報(bào)告。媒體反饋表的填寫和分析。針對(duì)購(gòu)買群有可能提出的所有問(wèn)題編制答客問(wèn) 按照階段劃分、工程進(jìn)度編制合理價(jià)格體系制定完善的、操作性強(qiáng)的的認(rèn)購(gòu)流程確定對(duì)項(xiàng)目最有利的開盤方案、時(shí)機(jī)及策略確定不同銷售階段的各種促銷方案；擬定各種報(bào)表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容。u 專業(yè)技能的評(píng)估我們通過(guò)定期專業(yè)知識(shí)考試、銷售業(yè)績(jī)考核等方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員和管理人員的專業(yè)技能、管理水平進(jìn)行客觀的評(píng)估，并實(shí)行末位淘汰制，以此對(duì)業(yè)務(wù)人員形成有益鞭策。自修充電：公司為此提供了各種必要的工具（如專業(yè)書籍，行業(yè)資訊等），并為每一個(gè)員工提供專門的自我充電時(shí)間。培訓(xùn)u 專業(yè)技能培訓(xùn)用各種形式的定期和不定期系統(tǒng)培訓(xùn)、員工的自修充電使服務(wù)水準(zhǔn)精益求精。而銷售部做為產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是上述各項(xiàng)工作具體的執(zhí)行部門是最為關(guān)鍵的。組織各種促銷活動(dòng)等。創(chuàng)造、挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，按照已確定的產(chǎn)品、形象定位，進(jìn)行概念炒做和推廣。按照不同銷售階段的特征，選擇宣傳媒體和推廣手法。各種宣傳媒體和推廣手法的詳盡分析。我公司將從如下方面為本案確定推廣策略總則：由專業(yè)群體依市場(chǎng)、區(qū)位、客戶、周邊項(xiàng)目等編制詳盡、可行、有效、不同時(shí)期的推廣策略，以尋找市場(chǎng)契機(jī)，做到對(duì)項(xiàng)目自身的揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大程度地為開發(fā)商制造利潤(rùn)空間。而廣告宣傳則是建立在對(duì)各種媒體和宣傳手法及其對(duì)應(yīng)影響的購(gòu)買群非常了解，并可熟練運(yùn)用的基礎(chǔ)之上。然后由專人監(jiān)視市場(chǎng)的反應(yīng)、購(gòu)買群對(duì)上述信息的心態(tài)變化，迅速而準(zhǔn)確地捕捉和消化反饋信息，從中為形象定位工作提煉出不同時(shí)期的意見(jiàn)與信息，形成一個(gè)良好的營(yíng)銷循環(huán)。將全部產(chǎn)品及其相應(yīng)支持點(diǎn)通過(guò)全面細(xì)致的包裝后推入市場(chǎng)。四、形象定位——形象，是品牌的基礎(chǔ)有了好的產(chǎn)品（位置、戶型、配套等），卻不能再用好的手法包裝將是一種遺憾，對(duì)實(shí)際銷售工作（如進(jìn)度、價(jià)格、利潤(rùn)等）也會(huì)有很大的負(fù)面影響；而有了好的產(chǎn)品，又將其以各種極具誘惑的畫面、生動(dòng)的語(yǔ)言或詞匯包裝再推出面市，就是錦上添花，對(duì)實(shí)際銷售工作會(huì)起到事半功倍的效果。三、產(chǎn)品定位這是一種國(guó)際化的合作模式，也是目前為止成功率最高的合作模式——全案策劃及銷售代理。知己知彼，百戰(zhàn)不殆在營(yíng)銷推廣過(guò)程中，我公司非常重視市場(chǎng)調(diào)研工作。并盡可能在最快的時(shí)段內(nèi)超額完成銷售任務(wù)，在努力為開發(fā)商規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，為開發(fā)商謀取最大利潤(rùn)空間。我公司的服務(wù)宗旨：永遠(yuǎn)提供專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新的服務(wù)我公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，選派一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷推廣團(tuán)體，對(duì)本案的前期規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、形象包裝、銷售計(jì)劃等提出創(chuàng)新的、細(xì)致的、具可行性的方案，在經(jīng)過(guò)發(fā)展商認(rèn)可后，不遺余力的實(shí)行營(yíng)銷推廣計(jì)劃，提高項(xiàng)目運(yùn)作的成功率。在地產(chǎn)行業(yè)中，制訂完善的營(yíng)銷推廣計(jì)劃后若能得到徹底的執(zhí)行，將為發(fā)展商在創(chuàng)造最大利潤(rùn)的同時(shí)樹立起良好的市場(chǎng)形象；而為購(gòu)買群提供周到服務(wù)的同時(shí)也可巧妙的維護(hù)發(fā)展商的利益。l 新老客戶答謝會(huì)：對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行物質(zhì)答謝，將更多的實(shí)惠以多種形式反饋給消費(fèi)者。另，小區(qū)活動(dòng)一定要增加兒童活動(dòng)內(nèi)容。l 銀行按揭“10%”/“15%”首付款l 裝修套餐（銀行按揭）l 贈(zèng)送家電l 贈(zèng)送醫(yī)療保險(xiǎn)/人壽保險(xiǎn)/教育保險(xiǎn)等壽險(xiǎn)l 針對(duì)特殊人群，如科技人才，實(shí)行折上折策略l 免購(gòu)房手續(xù)費(fèi)用：律師費(fèi)/印花稅/登記費(fèi)/契稅l 生活配套VIP卡l 免費(fèi)提供：美容/餐飲/電腦/插花/書法……講、研習(xí)班l(xiāng) 免車位1年/2年l 送市區(qū)會(huì)所高檔會(huì)員卡l 已購(gòu)房主介紹新買家獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃l 裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)l 3—5年保修承諾l 出租服務(wù)/轉(zhuǎn)賣服務(wù)三、開盤酒會(huì)關(guān)注目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)有效溝通；建立客戶資料庫(kù)，實(shí)現(xiàn)直效行銷策略；收斂?jī)?nèi)部訂購(gòu)客戶，制造熱銷場(chǎng)面，帶動(dòng)開盤訂購(gòu)，制造新盤熱點(diǎn)。以此作為本案的銷售序幕，配合以后續(xù)的沙龍形式，共同謀求項(xiàng)目2004年一種全新的營(yíng)銷模式?！斗綕蓤@大業(yè)主論壇》非常實(shí)用； （8）付款靈活；（9）生活便利。產(chǎn)品形象：關(guān)注人性、體現(xiàn)個(gè)性與文化的、典范的純生活居住社區(qū)。在這樣的基礎(chǔ)之上，我們提出兩種代言人方案：形象代言人 寵物精靈代言人三、整合訴求點(diǎn)——有效整合各方資源……我們將在每則廣告中向消費(fèi)者提出單一、明確、清晰、獨(dú)一無(wú)二的訴求點(diǎn)，且此訴求點(diǎn)或者是本案獨(dú)有的，或者是因本案第一個(gè)提出的，而該主張對(duì)消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在的需要。精明的開發(fā)商在銷售前都會(huì)盡量做足品牌積累的文章。[輔助媒介]選擇輔助媒介一：雜志每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目在雜志上的宣傳不僅成為針對(duì)銷售性質(zhì)的推廣，而且越來(lái)越多的地產(chǎn)項(xiàng)目選擇在雜志上宣傳自己的企業(yè)與文化，讓更多的消費(fèi)者在了解項(xiàng)目的同時(shí)，加深項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌印象，可考慮選擇雜志媒介為《時(shí)尚》/《新地產(chǎn)》選擇輔助媒介二：商場(chǎng)/寫字樓巡展作為南部住宅項(xiàng)目最為普遍的一種宣傳形式，利用在周邊的大型商場(chǎng)/寫字樓等，進(jìn)行內(nèi)部巡展，以求讓更多區(qū)域內(nèi)的客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更為深入的了解，擴(kuò)大項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的整體市場(chǎng)知名度，可考慮巡展場(chǎng)所：CBD中心、崇文新世界中心、方莊家樂(lè)福超市等區(qū)域內(nèi)的大中型購(gòu)物、娛樂(lè)、辦公場(chǎng)所。選擇主體媒介二：戶外項(xiàng)目主要戶外宣傳路徑之一，作為長(zhǎng)期宣傳效果較為明顯，并有利于開發(fā)商品牌的長(zhǎng)期建立；建議可選擇戶外媒介如下：A、東三環(huán)的戶外廣告牌：費(fèi)用相對(duì)較高，長(zhǎng)期效應(yīng)明顯B、鐵營(yíng)橋至本案沿線的燈桿燈箱：費(fèi)用相對(duì)較底，短期及長(zhǎng)期宣傳效果明顯C、本地區(qū)的燈箱：費(fèi)用較前兩者為低，長(zhǎng)期效應(yīng)明顯，積累客戶效應(yīng)明顯選擇主體媒介三：網(wǎng)絡(luò)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整合的形式，在《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)》及《新浪網(wǎng)》等門戶網(wǎng)站進(jìn)行相應(yīng)宣傳。其他渠道根據(jù)本案實(shí)際銷售情況和需要，還有可能涉及到的更多有效宣傳推廣渠道有：網(wǎng)絡(luò)/DM/廣播/售點(diǎn)POP/商場(chǎng)、寫字樓巡展等。作為長(zhǎng)線宣傳的主要渠道，客戶通訊在整體的宣傳推廣中占有一定的比重，不僅會(huì)起到與客戶及時(shí)溝通的目的，而且對(duì)于宣傳開發(fā)公司文化起到比較積極的作用。本案建議只作為輔助手段，做適當(dāng)欄目?jī)?nèi)廣告。從整體報(bào)價(jià)而言，較報(bào)紙等眾多媒體宣傳費(fèi)用較高。戶外廣告及引導(dǎo)系統(tǒng)形式固定，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，印象深刻，指引客流，是宣傳全過(guò)程中的長(zhǎng)效媒體?？蛇x擇《北京青年報(bào)》中采用夾報(bào)的形式，進(jìn)行宣傳。結(jié)合本案實(shí)際推廣情況，可適當(dāng)考慮在《時(shí)尚》類雜志中刊登。建議選擇北京青年報(bào)、精品購(gòu)物指南雜志信息成本中等，受眾面較集中，發(fā)行周期長(zhǎng)，傳閱率高，但時(shí)效性差。 l 《北京晨報(bào)》受眾類似于《北京青年報(bào)》，現(xiàn)發(fā)行量為每期35萬(wàn)左右。l 《北京晚報(bào)》受眾年齡中等偏高，社會(huì)層次以及教育程度明顯略低于《北京青年報(bào)》讀者群。受眾群體數(shù)量隨著知名度進(jìn)一步擴(kuò)大，而呈現(xiàn)增大區(qū)域。由于每周二、五發(fā)行兩版，在內(nèi)容上以生活相關(guān)信息為主，因此具有較好的收藏價(jià)值，廣告效果的時(shí)效性較好，是消費(fèi)者（尤其是女性消費(fèi)者及男性消費(fèi)者的女性家屬）購(gòu)買住宅項(xiàng)目的重要參考媒體之一。根據(jù)近幾年京城各地產(chǎn)項(xiàng)目在實(shí)際宣傳中通常采用的主流報(bào)紙有《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》、《北京晚報(bào)》、《北京晨報(bào)》等；其中：l 《北京青年報(bào)》受眾以中青年男性和知識(shí)青年女性為主，年齡分布在2045歲之間，這部分人群較為關(guān)注社會(huì)信息，接受新鮮事物能力強(qiáng)；現(xiàn)發(fā)行量為每期65萬(wàn)左右，由于讀者構(gòu)成與各地產(chǎn)項(xiàng)目主力消費(fèi)人群吻合度高，并在每周四固定發(fā)行地產(chǎn)專版，而成為京城眾多地產(chǎn)項(xiàng)目首先宣傳媒體之一。一、考慮因素賣什么？買給誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)買？何時(shí)賣？l 具有前瞻性的生活方式與營(yíng)銷觀念需符合社會(huì)趨勢(shì)l 不僅符合、更引導(dǎo)、指導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的生活、消費(fèi)觀念l 交通、時(shí)間、商業(yè)服務(wù)等方便生活需求l 現(xiàn)代化的消費(fèi)空間，工作、休閑等的組合，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)l 多樣化的產(chǎn)品提供多樣化的選擇整和營(yíng)銷措施（廣告組合、銷售組合等）二、營(yíng)銷準(zhǔn)備產(chǎn)品的設(shè)計(jì)探討； 商業(yè)部分的定位等；園林規(guī)劃設(shè)計(jì)思路探討； 目標(biāo)客戶升級(jí)置業(yè)策略探討等；品牌提升策略探討； 全新媒體推廣策略探討；相關(guān)配套對(duì)銷售的促進(jìn)策略的探討，如：商業(yè)、衛(wèi)生中心、會(huì)所等設(shè)施； 三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)武器第一大武器：塑造南方莊地區(qū)“精品住宅區(qū)” 第二大武器：商業(yè)樣板示范/樣板層的建設(shè)—— 提升項(xiàng)目品牌，打造新生活區(qū) ——實(shí)景商業(yè)樣板的建設(shè)，營(yíng)造生活氛圍第三大武器：健康/文化生活館 第四大武器：便捷交通之家——與健康/文化生活息息相關(guān)的配套設(shè)施 ——體現(xiàn)生活與辦公的和諧統(tǒng)一第五大武器：滬派/實(shí)用家居/精致 第六大武器：新文化社區(qū)服務(wù)理念——精致的家居生活新典范 ——完善社區(qū)服務(wù)中心，體現(xiàn)服務(wù)本源第四部分、方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析及媒介選擇建議一、方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析報(bào)紙報(bào)紙是京城地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳傳播的通路，其信息量大，內(nèi)容詳盡，可完整傳達(dá)復(fù)雜訊息，時(shí)效性、受眾選擇性強(qiáng)，訊息接受較深入，宜長(zhǎng)期保留，但宣傳成本較高。l 接待區(qū)l 洗腦區(qū)l 展示區(qū)l 洽談區(qū)l 休閑區(qū)l 兒童游樂(lè)區(qū)l 辦公區(qū)l 談判間l 環(huán)境氛圍總之，通過(guò)細(xì)致明確的室內(nèi)分區(qū)，使客戶無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中，延長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目的印象保留時(shí)間。（1）售樓中心和樣板間區(qū)域包裝：突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營(yíng)造，使客戶身臨其境，用最直接的手段沖擊他們的腦細(xì)胞。包裝策略各環(huán)節(jié)工作能否緊密配合，將決定銷售計(jì)劃是否可以順利執(zhí)行。而傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)因素，如地理位置等將被大大淡化。2004年，房地產(chǎn)項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)力將是深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)烈的人性化和個(gè)性化的有機(jī)體現(xiàn)、高尚的生活品位、時(shí)尚的生活方式。產(chǎn)品個(gè)性北京市的房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄并起硝煙彌漫，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，若沒(méi)有一技之長(zhǎng)，鶴立雞群的確定出產(chǎn)品個(gè)性，將無(wú)立足之地，因此在21世紀(jì)的北京，我們將為本案策劃出一種不同以往任何一種產(chǎn)品的主題風(fēng)格，掀起新世紀(jì)完全精致生活的概念革命，引導(dǎo)京城東區(qū)“精致生活”最新潮流。第二部分：關(guān)于方澤園項(xiàng)目的推廣策略一、2004年年度營(yíng)銷推廣總體目標(biāo)通過(guò)：制 造 —— 一個(gè)現(xiàn)代滬派樓盤確 立 —— 產(chǎn)品自身文化形象創(chuàng) 造 —— “完全精致生活”新概念塑 造 —— 項(xiàng)目品牌形象扣和、引導(dǎo)、激發(fā)、指導(dǎo)消費(fèi)二、2004年?duì)I銷戰(zhàn)略關(guān)鍵因素營(yíng)銷傳播：不是“拼盤”而是“球賽”內(nèi) 容：工具（售樓處、樓書……）內(nèi)外統(tǒng)一一致，發(fā)揮最大的功效；良好傾聽(tīng)：雙向溝通（業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……）呵護(hù)，引發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望；社會(huì)營(yíng)銷：整合企業(yè)文化與商業(yè)行為，以形象帶動(dòng)銷售，以心理深層挖掘潛在客群；推出多個(gè)文化系列話題：如：家居享受系列、社區(qū)文化系列……不斷翻新，推出新的營(yíng)銷策略：針對(duì)利弊點(diǎn)，推出全新的營(yíng)銷策略；眼球效應(yīng)聚合體：通過(guò)廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，體現(xiàn)極具沖擊力的