【正文】 與。 1如獲得上司與相關(guān)部門(mén)對(duì)自己的業(yè)務(wù)幫助則設(shè)法請(qǐng)求其支援。 1掌握敵手公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)后擬定自己的洽商程序。 1掌握敵手公司對(duì)各項(xiàng)預(yù)定客戶(hù)的市場(chǎng)占有率。 1與主要負(fù)責(zé)人拜訪(fǎng)洽商進(jìn)展的主要人物。 洽商的安排方式 —— 前半段為收集情報(bào)，中間是替自己的公司做宣傳（ PR）、后半段是以提案為中心。 訪(fǎng)問(wèn)之前先明確計(jì)劃的負(fù)責(zé)部門(mén)。 準(zhǔn)備能對(duì)洽商發(fā)揮效力的促銷(xiāo)手法。 打算何時(shí)開(kāi)始進(jìn)行交易 —— 設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。 三、有了方法 —— 你就能行動(dòng) 與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo) 業(yè)務(wù)員開(kāi)拓客戶(hù)的二十個(gè)固定招數(shù) 明確設(shè)定新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)字目標(biāo) 嚴(yán)格設(shè)定既有客戶(hù)之目標(biāo)，既有客戶(hù)不易達(dá)成目標(biāo)的差額部分以新開(kāi)的客戶(hù)來(lái)補(bǔ)足。 總之，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)必須運(yùn)用科學(xué)的方法，才能取得成效。 編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對(duì)某個(gè)問(wèn)題調(diào)研之后編寫(xiě)的書(shū)面報(bào)告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見(jiàn)。首先，將收集到的資料按一定標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)、核對(duì)、嚴(yán)格篩選，剔除調(diào)研資料中的錯(cuò)誤部分；然后，將資料按不同類(lèi)別用數(shù)字編上號(hào)，以便貯存和查閱；最后，業(yè)務(wù)員可將資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格，以便分析市場(chǎng)情況。 資料分類(lèi)管理 為了確保資料的真實(shí)性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進(jìn)行分類(lèi)整理。后者指對(duì)企業(yè)外部的調(diào)研或?qū)嶒?yàn)，如對(duì)消費(fèi)者或者用戶(hù)的調(diào)研資料 ，對(duì)批發(fā)和零售企業(yè)的調(diào)研等。原始資料的收集，可分為內(nèi)部資料和外部資料兩種。但在運(yùn)用時(shí)，還要考慮次級(jí)資料是否足以說(shuō)明所要調(diào)查的問(wèn)題，資料是否有遺漏與錯(cuò)誤，是否過(guò)時(shí)等。所謂次級(jí)資料，就是別人經(jīng)過(guò)收集和初步整理的資料。 收集資料 資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。 制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 研究問(wèn)題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研計(jì)劃。如果問(wèn)題不明確，漫無(wú)目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無(wú)益，造成浪費(fèi)和損失。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項(xiàng)調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。市場(chǎng)調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對(duì)調(diào)研活動(dòng)的每個(gè)步驟作出周密的安排。預(yù)測(cè)性調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來(lái)的資料，如調(diào)查收集消費(fèi)者未來(lái)需求信息、市場(chǎng)環(huán)境變化信息、市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的信息等，目的在于切實(shí)掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 預(yù)測(cè)性調(diào)研，這是為了了解市場(chǎng)供求關(guān)系的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)而進(jìn)行的一類(lèi)調(diào)研。具體地講，就是解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中“為什么”的問(wèn)題。如果把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的結(jié)果稱(chēng)為因變量，它受著許多自變量的影響和制約，而這些自變量之間也發(fā)生著錯(cuò)綜復(fù)雜的相互作用。 因 果關(guān)系調(diào)研。例如要調(diào)查某種商品的市場(chǎng)占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。所謂描述性調(diào)研，就是通過(guò)收集與市場(chǎng)有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實(shí)資料，并通過(guò)對(duì)這些資料的分析研究，來(lái)揭示市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的依據(jù)。探測(cè)性調(diào)研一般都通過(guò) 收集第二手資料，或請(qǐng)教一些內(nèi)行、專(zhuān)家，也可以參照過(guò)去類(lèi)似的具體實(shí)例。在市場(chǎng)調(diào)研中，由于對(duì)所調(diào)研的問(wèn)題或范圍不甚明確，無(wú)法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過(guò)采取探測(cè)性的調(diào)研，可以明確問(wèn)題的重點(diǎn)和癥結(jié)所在。業(yè)務(wù)員身負(fù)調(diào)查重任可根據(jù)下列各調(diào)查的特點(diǎn)加以把握。 運(yùn)用在尋找潛在客戶(hù)上，就是一個(gè)介紹二個(gè)，二個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)??如此聯(lián)下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶(hù)源。 任何人的關(guān)系再多，他一個(gè)人的人際網(wǎng)還是有限的。 ○其它關(guān)系。 ○住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。 ○同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)時(shí)的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟也 在內(nèi)。 ○親戚：花時(shí)間記錄下你所有的親戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目絕對(duì)多于你的想象。每一個(gè)人都有基本的人際關(guān)系。 還有，搭車(chē)上班或觀(guān)看比賽時(shí)，身旁陌生人可能就是潛在客戶(hù)。推銷(xiāo)員只有千方百計(jì)想盡辦法尋找客戶(hù)，才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，所以必須養(yǎng)成隨時(shí)隨地尋找潛在客戶(hù)的習(xí)慣。這類(lèi)名冊(cè)有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話(huà)簿、企業(yè)家會(huì)員錄等等。 4）名冊(cè)。 這里，若能取得參觀(guān)者姓名地址，那就是一份潛在客戶(hù)的名單。房地產(chǎn)展示會(huì)是獲得潛在客戶(hù)的好方法。老客戶(hù)是尋找潛在客戶(hù)的最好來(lái)源。 中國(guó)最大管理資源中心 由于直接訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象，都是毫無(wú)關(guān)系的陌生人，因此售房成功的機(jī)率不大，可是對(duì)推銷(xiāo) 新人來(lái)說(shuō)，卻是尋找潛在 客戶(hù)的方法之一。 尋找潛在客戶(hù)的技巧 1）直接訪(fǎng)問(wèn)。愈不講理，愈難纏的潛在客戶(hù)，其購(gòu)買(mǎi)力愈強(qiáng)。他講理嗎？ 即使對(duì)方有錢(qián)，有權(quán)，若不講理，吹毛求疵，推銷(xiāo)也不易成功。對(duì)方若無(wú)需要，就是說(shuō)破了嘴，也是做無(wú)用功。他有需要嗎？別向視力正常人推銷(xiāo)近視眼鏡，因?yàn)樗麩o(wú)此需要。決策者就是有決定權(quán)的人，這是推銷(xiāo)員要找的對(duì)象。 2）權(quán)力。他有付款能力嗎？一個(gè)沒(méi)錢(qián)的人，就是想買(mǎi)，也負(fù)擔(dān)不起?？墒?，并非人人都是可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶(hù)。 下面以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員尋找客戶(hù)的過(guò)程為例介紹一下尋找潛在客戶(hù)的一般方法。同時(shí)，我拜訪(fǎng)的這些人是請(qǐng)我去演示機(jī)器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場(chǎng)的氣氛與我若采取某種手腕騙他們觀(guān)看時(shí)的情形當(dāng)然會(huì)大不相同。怎么做呢？我就讓我妻子打電話(huà)查問(wèn)。這些人會(huì)自愿地請(qǐng)我去做一番演示，因?yàn)樗麄兌贾?我推銷(xiāo)產(chǎn)品的商標(biāo)，還想在購(gòu)買(mǎi)前與我商討價(jià)錢(qián)。盡管許多推銷(xiāo)員在使用電話(huà)時(shí)都愛(ài)耍花招、打掩護(hù)，但此人卻采取了單刀直入的方法。 有些消費(fèi)品的推銷(xiāo)員也是通過(guò)電話(huà)聯(lián)系業(yè)務(wù)的。該公司的銷(xiāo)售部已經(jīng)起一支十分強(qiáng)大的電話(huà)推銷(xiāo)隊(duì)伍。誰(shuí)掌握住現(xiàn)場(chǎng)誰(shuí)就能做成買(mǎi)賣(mài)，不斷保持與潛在客戶(hù)的聯(lián)系是會(huì)得到報(bào)償?shù)?。在親自拜訪(fǎng)固定客戶(hù)之前，給他們打電話(huà)可以事先掌握他們當(dāng)時(shí)急需什么東西。只有發(fā)現(xiàn)了較有希望者才能決定親自拜訪(fǎng)。 不少人，包括成千上萬(wàn)的年輕人專(zhuān)門(mén)愛(ài)剪廣告上的回單，因?yàn)槟?上面許諾，只要把回單寄回來(lái)就有禮物（如免費(fèi)送給一個(gè)樣品）。雜志社然后把可能買(mǎi)主的名單提供給制造商，制造商再把名單提供給相應(yīng)區(qū)域的推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)立即去拜訪(fǎng)他們。有時(shí)，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有興趣進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況的讀者使用。推銷(xiāo)員根據(jù)這些明信片提供的線(xiàn)索往往都能賣(mài)出書(shū)去。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶(hù)寫(xiě)信，詢(xún)問(wèn)他們是否計(jì)算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能發(fā)現(xiàn)一些新的、不曾相識(shí)的主顧。 直接通信和打電話(huà) 自然有人問(wèn)： “推銷(xiāo)員為了確保與可能買(mǎi)主的聯(lián)系，本來(lái)用親自拜訪(fǎng)的方法更為有效，為何還要直接與他們通信呢？”一個(gè)答案是：推銷(xiāo)員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買(mǎi)主，他只有把寶貴的時(shí)間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪(fǎng)那些向他發(fā)出邀請(qǐng)的人。后兩個(gè)詞有些積極含義，表示有可能成功，更好聽(tīng)些，沒(méi)有令人不快的火藥味。比如：走訪(fǎng)某一社區(qū)的所有牙醫(yī)或律師，走訪(fǎng)市內(nèi)某區(qū)的每一個(gè)住戶(hù)，就稱(chēng)作全面出擊。人們總愛(ài)對(duì)修理工說(shuō)點(diǎn)什么，如果他們正在找適合的車(chē)買(mǎi)，甚至剛剛產(chǎn)生了買(mǎi)新車(chē)的念頭，他們往 中國(guó)最大管理資源中心 往會(huì)把 這些情況透露給修車(chē)技師。 一般地說(shuō)，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)雇用這樣的人作“探子”：他們所得的位置可以使他們自然而然地接觸到需要購(gòu)買(mǎi)貨物的人。一旦他們幫助你做成了一筆生意，你不僅應(yīng)立即向他們付酬，而且還要表?yè)P(yáng)和感謝他們。你必須不斷保持與他們的密切接觸，定期給他們打電話(huà) 或親自會(huì)見(jiàn)他們，以免他們的工作停頓下來(lái)。 這些“探子”還有一個(gè)比較體面和好聽(tīng)的名字，叫“銷(xiāo)售助手”。某一巡邏區(qū)的固定警察可能知道許多對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)十分有用的情況。 “探子”不是公司的人，他們是推銷(xiāo)員雇來(lái)的。 “偵察員”通常都是打著各種幌子開(kāi)展工作的 —— 比如作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)?？赡苜I(mǎi)主到處都有，只要你睜大眼睛，豎起耳朵，你就能學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)他們。他經(jīng)常開(kāi)車(chē)在工業(yè)區(qū)里轉(zhuǎn)悠，查看哪家工廠(chǎng)的汽車(chē)停車(chē)場(chǎng)已經(jīng)不夠用，它的廠(chǎng)房也一定不夠用了，他的判斷一般很準(zhǔn)確。 房地產(chǎn)推銷(xiāo)員駕車(chē)在大街上巡查可能買(mǎi)主的線(xiàn)索：哪些房子掛著“出售”的牌子，哪些樓房空著無(wú)人住，哪里又掛出了新的“出租”招牌，哪里又出現(xiàn)了新的建筑工地等等。然后把汽車(chē)主人的名字查出來(lái)。他偵察好哪座辦公大樓的燈光在下班后還久久不熄，第二天，便去找在那里加夜班的人 —— 他想這些人可能需要買(mǎi)張寫(xiě)字臺(tái)在家里加班。他們發(fā)現(xiàn)的這一類(lèi)?ài)E象可以證明出版社使用的紙種不對(duì)，因此，該出版社為了改進(jìn)印刷效果就會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)某一種紙的主顧。從那天開(kāi)始，我已經(jīng)向該房 屋開(kāi)發(fā)公司出售了長(zhǎng)達(dá) 15萬(wàn)英尺的防潮紙條。不久前，我在紐約中央花園附近散步。當(dāng)然，使用這些方法也要求推銷(xiāo)員必須腿勤。 幾乎每一個(gè)推銷(xiāo)員都能在地方報(bào)紙上看到對(duì)他們有用的消息。對(duì)家具、服裝、珠寶等推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，報(bào)紙社會(huì)版上刊登著許多很有用的報(bào)道。比如，保險(xiǎn)員應(yīng)注意有關(guān)提升、訂婚、婚禮、出生、死亡和涉及企業(yè)和金融的新聞。 推銷(xiāo)員在使用這種方法時(shí) 應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)出一種“探測(cè)可能買(mǎi)主的嗅覺(jué)”，如同記者對(duì)新聞的嗅覺(jué)那樣敏銳。由于這位保險(xiǎn)員從這些隨隨便便的談話(huà)中搜集了信息，他便在后來(lái)做成了兩筆買(mǎi)賣(mài)。還有一個(gè)人用了好長(zhǎng)時(shí)間講他的孫子孫女，他為他們感到異常自豪。保險(xiǎn)員的腦子里，立刻聯(lián)想到這家新公司的高級(jí)主管需要進(jìn)入“重點(diǎn)人物”保險(xiǎn)。 一個(gè)人壽保險(xiǎn)員與七個(gè)朋友一起在一家俱樂(lè)部共進(jìn)午餐，就座者當(dāng)中有一個(gè)是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他大都是企業(yè)家和專(zhuān)業(yè)人員。 個(gè)人觀(guān)察 中國(guó)最大管理資源中心 絕大部分銷(xiāo)售員在許多情況下都要使用個(gè)人觀(guān)察方法。每一個(gè)人都是自己有限世界的核心，并能對(duì)某些人施加一定的影響。就這樣，我每天晚上回家時(shí)總能得到三、四個(gè)線(xiàn)索，同時(shí)我也為別的伙計(jì)搞到三、四個(gè)線(xiàn)索。百合 —— 郁金香飲料公司的推銷(xiāo)部經(jīng)理沃爾特 施頓伯威斯講：“我曾與另外三個(gè)推銷(xiāo)員結(jié)合成一個(gè)小組 —— 我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品各不相同，互不競(jìng)爭(zhēng) —— 以便彼此提供信息。推銷(xiāo)員只有以實(shí)際行動(dòng)證明自己是個(gè)爽快和有用的朋友時(shí)，別人才會(huì)想到他和幫助他。讓他們?cè)傧肫饚讉€(gè)可能買(mǎi)主的名字。許多推銷(xiāo)員特別注意與那些看上去既了解情況又喜歡 暢敘的經(jīng)理交朋友。 某一行業(yè)的經(jīng)理通常是該行業(yè)行情的最佳消息來(lái)源，因?yàn)樗麄儽仨毰c最新發(fā)展齊頭并進(jìn)，他們經(jīng)常和別的經(jīng)理共進(jìn)午餐，他們?cè)诓妥郎汐@得的點(diǎn)滴信息，對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)都可能是有價(jià)值的，誰(shuí)在考慮改裝辦公室，誰(shuí)在尋購(gòu)計(jì)算機(jī)，誰(shuí)在包裝上出了毛病，誰(shuí)對(duì)汽車(chē)貨運(yùn)線(xiàn)不滿(mǎn)意，誰(shuí)需要建立新的運(yùn)送系統(tǒng)等等，他們均有可能知道。凡是注意與懂行的銀行家建立親密友誼的推銷(xiāo)員，都是聰明的推銷(xiāo)員。這些人的交際很廣，簡(jiǎn)直能知道企業(yè)界發(fā)生的一切。他可能會(huì)全力以赴地爭(zhēng)取把這些核心人物變成自己的委托人，但他不這樣做，建立影響核心的方法同樣可以取得成功。他向這些核心人物說(shuō)明，他希望與什么人做生意，他的投資服務(wù)社能幫什么忙，以及他的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o他的委托人帶來(lái)多大好處。 中國(guó)最大管理資源中心 我們不妨假設(shè)有一位投資顧問(wèn)回到一座城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，他曾在那里上大學(xué)，并是大學(xué)的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員和學(xué)生會(huì)及其它社團(tuán)的成員，他開(kāi)始著手建立起能夠發(fā)揮影響力的核心，以幫助他尋找有希望的可能買(mǎi)主（這里指投資委托人）。 建立能夠發(fā)揮影響力的核心 推銷(xiāo)員在一個(gè)居民區(qū)或一片地方組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。 建立無(wú)限擴(kuò)大的 聯(lián)系鏈條法，或稱(chēng)追蹤被推薦人法，在推銷(xiāo)工業(yè)用品時(shí)使用得更加廣泛。如果你能帶著這個(gè)可能買(mǎi)主某位朋友的介紹信、便條或名片，這個(gè)可能買(mǎi)主就很容易把你當(dāng)成朋友和可信任的人歡迎你。 在開(kāi)發(fā)無(wú)形商品（如投資和保險(xiǎn)）的可能買(mǎi)主時(shí)，建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條的方法尤為管用，在推銷(xiāo)這類(lèi)服務(wù)時(shí)，推銷(xiāo)員必須在洽談之初就與可能買(mǎi)主建立起一種互相信任和友善的感情。 許多公司都在訓(xùn)練他們的推銷(xiāo)員如何使用這種無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，尋找可能買(mǎi)主，但只有為數(shù)不多的公司，能將這種方法發(fā)展到完美的程度。 一位百科全書(shū)推銷(xiāo)員使用奉承手法來(lái)獲取相關(guān)人員的名字，他說(shuō)：“我希望您推薦的不是某一個(gè)具體的人，而是希望您介紹一下像您這樣有學(xué)問(wèn)的知識(shí)分子群。 二）尋找可能的買(mǎi)主 建立 無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條 推銷(xiāo)員在每一次洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能買(mǎi)主，絕大部分使用這種方法的推銷(xiāo)員在與人洽談時(shí)（不僅僅是拜訪(fǎng)），都計(jì)劃要求對(duì)方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字說(shuō)出來(lái)，自然，這種計(jì)劃在洽談成功時(shí)更容易奏效，因?yàn)樾沦I(mǎi)主可能很欣賞自己的購(gòu)物決定，并聯(lián)想到一些朋友可能也會(huì)喜歡相同的商品。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某一次的調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)不是“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的特征。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字和生日等等。 深入了解 比浮光掠影更重要。 這就意味著，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。 有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷(xiāo)對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買(mǎi)者往往不一致，這就需要推銷(xiāo)員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷(xiāo)對(duì)象，誰(shuí)是老板，誰(shuí)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)，誰(shuí)對(duì)購(gòu)貨有影響力。 不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。相信在學(xué)習(xí)本篇后，你能輕松地找到你潛在的客戶(hù) 一、最主要的是 —— 要知道你的客戶(hù)在哪里 當(dāng)你知道了你的客戶(hù)在哪里，那么接下來(lái)的一切都自然開(kāi)始了 一）識(shí)別企業(yè)顧客 任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。 《營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)》 業(yè)代培訓(xùn) 中國(guó)最大管理資源中心 第二章――聚 焦 聚焦是將對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，并有購(gòu)買(mǎi)欲望與能力的目標(biāo)顧客挑選出的過(guò)程。 宣講理念打造