【正文】 。宣講理念打造的五個方面?；瘖y打扮法，一個人的外表會影響個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標的達成來加強自我形象；認識到—次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。因為我們知道“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習到自己相信可以做到得體、不會感到恐懼為止。經(jīng)常放映這樣的電影，增強自己的信心。方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。方法a：自我暗示法。當遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，不會驚慌失措，敢于勝任。他認識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。他了解尊嚴的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。他謹慎地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。他不能對客戶的冷淡泰然處之。作出不能兌現(xiàn)的承諾。4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。從不聽從別人的勸告。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況： 1）他變成一個“老好人”。◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進入經(jīng)理階層。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他害怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當與客戶打交道遇到挫折時，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。14）自主性 能獨立地判斷，有計劃地處理工作三）你是否需要改變自己業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個什么樣的業(yè)務(wù)員”的認識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。12）感情穩(wěn)定 心情豁達，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。10）思考性 對事能深思熟慮。8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地熱衷于工作。6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。4）責任感 認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。3）慎重性 有計劃地進行工作。）二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標項 目 特 性 意 義 評價等級1）積極性 面臨新事物、難題時能夠進取地加以處理。關(guān)鍵詞：信用三、你準備好了嗎——自我評價與調(diào)整一）業(yè)務(wù)員自我評估28法作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！今年我達到了為自己所選定的目標嗎？（你應(yīng)當每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長遠角度發(fā)展業(yè)務(wù)。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修??。例如有位朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。然后，再從“點”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點”。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。我們要用“吃下最后一個饅頭”的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。如果我那位朋友再堅持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。其實，這份協(xié)議的最后達成,也要歸功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。時間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。這是一個量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這—次,就實現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。如果今天你不來，過了這村就沒這店了。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。”最后，成交了。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會?！瘪T兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。他說：“原來只吃最后那個饅頭才是有用的，前面那些一點也沒用”?！眲e忘了吃下最后一個饅頭。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。只要這個孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車。這樣一來，老板也不知如何是好，因為他面對的畢竟是一個孩子。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應(yīng)以九折出售。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個價格推銷自行車呢？但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。當他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報告這一“好消息”時，誰知老板立即變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價5%”。少年松下立即點頭答應(yīng)了。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是熱心可愛的好孩子，好吧，我決定買下了，不過，要打九折。見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點，雖然他平時留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實踐，所以說起來很費勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。機會終于來了。少年時松下渴望干推銷,每當老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一旁，認真地看著，聽著。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠永遠是最強的也是最好的辦法。關(guān)鍵詞：激情三）心誠打動上帝(松下幸之助的故事)一個聰明的推銷員總是直率地說出實情。他激動得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大??！真是“不打不相識”。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。今后，凡是三菱財團所屬企業(yè)，一律到明治保險投保。原來以為是一項“了不起的計劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你??最后，原一平走進阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈??原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時董事會，叫阿部常務(wù)董事立即去開會?！肮疽幌蚪逃覀?，‘保險是神圣的事業(yè)！’” “……”“你這家伙，還是保險公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的‘保險這玩意兒！’”原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚長而去。串田董事長不由自主，后退一步。串田董事長把“神圣的保險事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出?！薄笆裁?？你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉(xiāng)。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹”，就算不錯了。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。你的計劃雖然不錯，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推薦信。一天他腦子里突然冒出一個“偉大的”計劃：如果請三菱財團總裁、兼任明治保險公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財團所屬各企業(yè)去推銷保險，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績嗎？作出這樣一個膽大無比的計劃，即使他高興，又使他感到可笑?！坝檬裁捶椒梢蕴岣邩I(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯的。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險?！薄皼]關(guān)系”“由于你只能當見習推銷員，所以沒有辦公桌。明治保險公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅定，態(tài)度之堅決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢?！币莿e人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準會面紅耳赤，悄然退下。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。走進考場一看，人山人海，那么多報名應(yīng)聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。日本國內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個工作是非常困難的。所以，當命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住這個機會。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時才有出頭之日？”原一平這個人，雖然其貌不揚，但心存大志，具有非凡的勇氣。這個人身材特別矮小，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。關(guān)鍵詞：意念二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。因此，你需要設(shè)置一個一個具體的目標，踏踏實實、認認真真地工作，這樣才能實現(xiàn)你的夢想。信念對于銷售代表更為直接。目標與信念如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后一個月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。你的目標和下達目的不罷休的精神加在一起就是信念。戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。成功來自信念成功來自于遠見以及不懈地朝目標前進。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態(tài)就改變了。討論結(jié)束時，經(jīng)理會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。“這個計劃不錯，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。在給他PIP的時候，前提是維護他的自尊，經(jīng)理通常會通過詢問來幫助他設(shè)置目標：“為什么連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時，他會解釋原因給經(jīng)理聽。經(jīng)理啟動公司的程序，給他一個PIP。季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金?！彼赑IP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。經(jīng)理立即將一份準備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個季度任務(wù)。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，居然比經(jīng)驗豐富的老銷售代表好一些。樹立信念案例2：哪里出了問題？2000年，戴爾的一個銷售部門新進了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進入公司已經(jīng)一年。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。只有你自己能改變你的心態(tài)每個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點，就是天天與客戶在一起。這種絕不放棄、堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。在戰(zhàn)