【正文】 富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務。這個銷售代表的問題出在哪里？經理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認沒有，原因是新的主管上任后調整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關系，客戶也可能被分走。經理立即將一份準備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須兩個月內完成季度任務的60%，并且100%地完成這個季度任務。經理告訴他：“我很理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責?！彼赑IP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經理一起去見客戶，并且打電話給經理討論項目的情況。季度結束的時候，他超額完成了任務，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。什么是信念？在這個案例里，這個銷售代表經歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。經理啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達到銷售目標，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護他的自尊，經理通常會通過詢問來幫助他設置目標：“為什么連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務？”這時，他會解釋原因給經理聽?！翱偨Y得很好，那現在你打算有什么具體的行動和計劃來提高業(yè)績？”這時，他會想一下說出他的計劃?！斑@個計劃不錯，我們應該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務嗎？如果你沒有做到應該怎么辦？”在這樣的交談中，經理與他充分地討論他的改進計劃，其實這就是PIP中的內容。討論結束時，經理會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態(tài)就改變了。信念包含了兩層含義：一是設立明確的目標；二是一定要實現這個目標。成功來自信念成功來自于遠見以及不懈地朝目標前進。每個人一定要給自己不斷設定目標，如果失去目標，就失去了前進的方向，同時也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達目的絕不罷休的精神。戴爾的曾任北方區(qū)的總經理講過，在他做銷售代表的時候，經常遇到很艱苦的項目，別人都認為他輸定了，甚至競爭對手已經慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。你的目標和下達目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。目標與信念如果建筑公司希望在六個月內蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后一個月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個一個目標地實現。信念對于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標可能是成為一個銷售經理或者其他目標，但他的短期目標非常簡單而且明確：完成銷售任務。因此，你需要設置一個一個具體的目標，踏踏實實、認認真真地工作，這樣才能實現你的夢想。“有志者才能事競成”。關鍵詞：意念二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。原一平被譽為“推銷之神”。這個人身材特別矮小，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時才有出頭之日？”原一平這個人，雖然其貌不揚，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個原一平??！”原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住這個機會。那時是1930年，經濟危機籠罩著資本主義世界。日本國內一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個工作是非常困難的。3月的一天，原一平在報紙上看廣告，發(fā)現明治保險公司招聘推銷員，他馬上跑去應聘。走進考場一看，人山人海，那么多報名應聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚，一看這場合，馬上會打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了。”要是別人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準會面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強大的勇氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進入貴公司，每個月到底要完成多少任務？”“每個月推銷保險一萬日元！”（按當年日本的幣值，一萬日元是個相當大的數目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務！”原一平勇敢地回答，眼神之堅定，態(tài)度之堅決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。主考官剛從美國研習推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實在太矮小了，無法錄用。明治保險公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。“由于你沒有被錄取，所以上班也沒有工資?！薄皼]關系”“由于你只能當見習推銷員，所以沒有辦公桌?！薄皼]問題！”就這樣，原一平賴著當了一名“見習推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險。經過整整一年拼命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，（當年的推銷定額是完成9萬的業(yè)績），不僅兌現而且大大超過了自己的承諾。初出茅廬，在全然不知要領的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好?！坝檬裁捶椒梢蕴岣邩I(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。通過在實踐中摸索，他發(fā)現，推銷保險時，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會更好。一天他腦子里突然冒出一個“偉大的”計劃：如果請三菱財團總裁、兼任明治保險公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財團所屬各企業(yè)去推銷保險，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績嗎？作出這樣一個膽大無比的計劃，即使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計劃得以實現他本人將要創(chuàng)造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領導寫推薦信，做得到嗎？一旦有了這個念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的計劃去做，實近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉請串田董事長寫封推薦信。” 當原一平介紹完他的大膽而又簡單的計劃后，阿部常務董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：“三菱財團的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險。你的計劃雖然不錯，但我要轉請串田董事長寫介紹信，礙難照辦?！甭牭桨⒉康幕卮?，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見串田董事長，不把事情搞個水落石出，決不罷休。幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿然求見公司最高領導，沒有享以“閉門羹”，就算不錯了。原一平在這陌生而又莊嚴的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉(xiāng)。不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：“你有什么事??？”原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點。結結巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意。“我想，請您寫張，推銷保險的介紹信?！薄笆裁?？你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計劃”，事先準備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出?！澳氵@個混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。串田董事長不由自主，后退一步?！皠偛拍阏f‘保險這玩意兒’，是不是？” “??”串田董事長無言以對?！肮疽幌蚪逃覀儯ｋU是神圣的事業(yè)！’” “……”“你這家伙，還是保險公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的‘保險這玩意兒！’”原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚長而去。原一平沖出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已。原來以為是一項“了不起的計劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你??最后，原一平走進阿部常務董事的辦公室，極力抑制住自己的激動，把事情原原本本告訴常務董事，打算道歉后立即向他得出辭呈??原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時董事會，叫阿部常務董事立即去開會。在臨時召集的董事會上，串田董事長認為“我們過去的做法有偏差，身為保險界的高層人士，應該為保險事業(yè)作出貢獻。今后，凡是三菱財團所屬企業(yè)，一律到明治保險投保?！痹黄交氐郊依铮l(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時送達”的親筆信在等他： “一平君：今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數，居然沒有善特你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。串田萬藏”原一平讀完信，以為是在做夢。他激動得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大?。≌媸恰安淮虿幌嘧R”。就這樣，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平沖向他的“偉大計劃”，當年實現了推銷保險業(yè)績全國第一的夢想，并將這一紀錄保持了十五年之久。關鍵詞：激情三）心誠打動上帝(松下幸之助的故事)一個聰明的推銷員總是直率地說出實情。他會真誠看著他的客戶，這樣會給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招術愚弄不了第二次,真誠永遠是最強的也是最好的辦法。松下幸之助被益為“經營之神”。少年時松下渴望干推銷,每當老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一旁，認真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。機會終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時自行車交貨前不準騎行），少年松下信心十足地送到富商家。見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點，雖然他平時留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實踐，所以說起來很費勁，講話結結巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個推銷過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是熱心可愛的好孩子，好吧，我決定買下了，不過，要打九折?！薄诋敃r討價還價、買商品打折扣是習以為常的事。少年松下立即點頭答應了。松下的推銷夢想實現了。當他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報告這一“好消息”時，誰知老板立即變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個價格推銷自行車呢？但是，學徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價，也實在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時難以抑制，竟然放聲大哭起來。這樣一來，老板也不知如何是好，因為他面對的畢竟是一個孩子。這時，富商等得不耐煩了，他派人來了解情況后說：“即使只減價5%，也買定了。只要這個孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車?！币粋€只讀了四年小學的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同，這個成績是了不起的！松下先生曾說：“在這個世界上，我們靠什么去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉??但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠?！?關鍵詞：真誠四