【正文】 。宣講理念打造的五個(gè)方面?；瘖y打扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書(shū)籍；從其它方面的成功來(lái)改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來(lái)加強(qiáng)自我形象；避免受黃色書(shū)籍和算命等影響；通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成來(lái)加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識(shí)到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。因?yàn)槲覀冎馈澳隳茏屪约合嘈?，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷(xiāo)出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說(shuō)出到可以聽(tīng)到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會(huì)感到恐懼為止。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。方法b：使用“自我形象電影”法來(lái)改善業(yè)務(wù)員的自我形象。方法a：自我暗示法。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)驚慌失措，敢于勝任。他認(rèn)識(shí)到真理無(wú)貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對(duì)上級(jí)和下級(jí)的觀點(diǎn)作出評(píng)價(jià)。他知道自信和狂妄門(mén)大的人，區(qū)別在哪里。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。這種心態(tài)對(duì)他自我的消極影響越來(lái)越大，從而使他獲得提升的希望越來(lái)越渺茫。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。由于客戶沒(méi)有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對(duì)推銷(xiāo)員感到不滿。但買(mǎi)賣(mài)—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。他不能對(duì)客戶的冷淡泰然處之。作出不能兌現(xiàn)的承諾。4）具有消極自我形象的推銷(xiāo)員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。從不聽(tīng)從別人的勸告。并且，對(duì)失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。他過(guò)分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對(duì)他們做出無(wú)原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。可能表現(xiàn)為如下四種情況：1）他變成一個(gè)“老好人”?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。因此，他總是想法做成買(mǎi)賣(mài)，全心全意地希望買(mǎi)賣(mài)成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)樗ε戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買(mǎi)賣(mài)，他不停地介紹，希望客戶對(duì)他說(shuō)“我定你的貨”。而具有積極的自我形象的推銷(xiāo)員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談。他抱著“我很可憐和渺小，沒(méi)人喜歡我”的想法走向推銷(xiāo)場(chǎng)所。◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。公司的大部分業(yè)績(jī)是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。 14）自主性 能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作 三）你是否需要改變自己業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對(duì)“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識(shí)，是對(duì)于自己是否具有良好的推銷(xiāo)能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。 12）感情穩(wěn)定 心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂(lè)顯露于言表。 10）思考性 對(duì)事能深思熟慮。 8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。 4）責(zé)任感 認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)。 3）慎重性 有計(jì)劃地進(jìn)行工作。）二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)項(xiàng) 目 特 性 意 義 評(píng)價(jià)等級(jí)1）積極性 面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。關(guān)鍵詞：信用三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評(píng)價(jià)與調(diào)整一）業(yè)務(wù)員自我評(píng)估28法作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評(píng)價(jià)的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度發(fā)展業(yè)務(wù)。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤(pán)要大修……。例如有位朋友向你說(shuō)：“你若要買(mǎi)車(chē)，千萬(wàn)不要買(mǎi)A廠牌B型的車(chē)。然后，再?gòu)摹包c(diǎn)”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。日積月累之后，他們?cè)跓o(wú)形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)”。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說(shuō)：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。我們要用“吃下最后一個(gè)饅頭”的韌勁，去度過(guò)每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。如果我那位朋友再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷(xiāo)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒(méi)有耐心再堅(jiān)持下去。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。時(shí)間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積累過(guò)程，沒(méi)有這—次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。如果今天你不來(lái)，過(guò)了這村就沒(méi)這店了。過(guò)后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我?！弊詈螅山涣??！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說(shuō)：“過(guò)一會(huì)?！瘪T兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，去。香港推銷(xiāo)大王馮兩努曾談到這樣一件事。他說(shuō)：“原來(lái)只吃最后那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒(méi)用”?！眲e忘了吃下最后一個(gè)饅頭。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。我認(rèn)為在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買(mǎi)自行車(chē)。這樣一來(lái)，老板也不知如何是好，因?yàn)樗鎸?duì)的畢竟是一個(gè)孩子。他只好囁囁嚅嚅地請(qǐng)求老板答應(yīng)以九折出售。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車(chē)，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷(xiāo)自行車(chē)呢？但是，學(xué)徒是沒(méi)有資格與老板論理的。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰(shuí)知老板立即變了面孔，板著臉說(shuō)：“誰(shuí)叫你以九折出售的，你再去買(mǎi)主家，告訴他，只能減價(jià)5%”。少年松下立即點(diǎn)頭答應(yīng)了。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對(duì)富商說(shuō)：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車(chē)，請(qǐng)您買(mǎi)下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽(tīng)完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說(shuō)：“真是熱心可愛(ài)的好孩子，好吧，我決定買(mǎi)下了，不過(guò)，要打九折。見(jiàn)到買(mǎi)主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車(chē)的性能和優(yōu)點(diǎn)，雖然他平時(shí)留心記住了師傅們對(duì)客戶說(shuō)的話，但由于是第一次實(shí)踐，所以說(shuō)起來(lái)很費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。機(jī)會(huì)終于來(lái)了。少年時(shí)松下渴望干推銷(xiāo),每當(dāng)老板或大師傅們向客戶推銷(xiāo)自行車(chē)的時(shí)候，他總是羨慕地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽(tīng)著。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠(chéng)，耍小聰明的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的也是最好的辦法。關(guān)鍵詞：激情三）心誠(chéng)打動(dòng)上帝(松下幸之助的故事)一個(gè)聰明的推銷(xiāo)員總是直率地說(shuō)出實(shí)情。他激動(dòng)得熱淚盈眶，感慨萬(wàn)千，串田董事長(zhǎng)的人格是多么偉大??！真是“不打不相識(shí)”。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來(lái)舍下一敘。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保。原來(lái)以為是一項(xiàng)“了不起的計(jì)劃”，誰(shuí)知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長(zhǎng)，誰(shuí)能饒恕你……最后，原一平走進(jìn)阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動(dòng)，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈……原一平的話還沒(méi)有說(shuō)完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長(zhǎng)緊急召開(kāi)臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事立即去開(kāi)會(huì)?！肮疽幌蚪逃覀儯ｋU(xiǎn)是神圣的事業(yè)！’”“……”“你這家伙，還是保險(xiǎn)公司的頭頭，我馬上回去向全國(guó)同仁宣告，串田說(shuō)的‘保險(xiǎn)這玩意兒！’”原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長(zhǎng)而去。串田董事長(zhǎng)不由自主，后退一步。串田董事長(zhǎng)把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，