【正文】 ）堅持就是勝利笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”別忘了吃下最后一個饅頭。有一個人很餓，他一個接一個地吃饅頭，直到吃飽。他說：“原來只吃最后那個饅頭才是有用的，前面那些一點也沒用”。這聽起來是個笑話，卻讓人體會到：最后一個饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去?！彼畠豪∷囊滦?，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會?！彼畠壕妥剿壬?，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈螅山涣?。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導說：“支票已為你準備好。如果今天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個管用的饅頭—樣。這是一個量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這—次,就實現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。我們往往為某項推銷任務辛辛苦苦，不懈地追求，但開始的時候往往只有奮斗而無成績，只有付出卻無收獲。時間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢?！粡氖峦其N制冷配套設備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個多月的時間，賓館也未分他一點訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡。可是此賓館的第二期工程，就和他公司的另一個推銷員達成一份供貨協(xié)議。其實，這份協(xié)議的最后達成,也要歸功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么可惜的事情，也是一個值得深思的案例。如果我那位朋友再堅持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預備的好“饅頭”。事實證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個饅頭”的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。關(guān)鍵詞：毅力五）口碑是最好的廣告它是成功的基石，它的建立是一個漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。有位業(yè)務員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前線的業(yè)務員，應該是最好的服務工作者，除了本身的專業(yè)知識外，還要提供額外的服務。而這些服務，不只應讓當事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當你時時切記，并付諸行動，其他不相干的人也知道你的服務熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點”。從這個“點”所爆發(fā)出來的影響力，將是驚人且永久的。然后，再從“點”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。當你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時，車況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修???！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆担詈笾缓猛．a(chǎn)。以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務員應該從長遠角度發(fā)展業(yè)務。若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個地方”式的生意，將策略錯誤應用，導致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會被具殺傷力的負口碑給粉碎掉。關(guān)鍵詞：信用三、你準備好了嗎——自我評價與調(diào)整一）業(yè)務員自我評估28法作為一個優(yōu)秀業(yè)務員應該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！今年我達到了為自己所選定的目標嗎？（你應當每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。）我所提供的服務，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務嗎？我還能改進這其中的任何一部分嗎？我所提供的服務，工作量是不是足夠？我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？我是否因為拖沓的習慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？我是否改善了自己的個性？如果是的，那么在哪些方面改善了？我是否堅持自己的計劃直到完成？我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？我是否太小心謹慎或不夠小心謹慎？1我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責任是屬于我的？1我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？1在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？1我在哪一方面的工作能力有了改善？1我有放縱的習慣嗎？1我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？1我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？1我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？1我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我謹慎嗎？我有多少時間花在無益的事情上？用這些時間，我原來可以做哪些更好的事？2為了提高明年的工作效率，我應該怎樣分配時間并改變我的習慣？2我是否有良心所不允許的犯罪行為？2在哪些地方，我的工作做的比我的職務所要求的更多更好？2我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？2如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎？2我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？2我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？2在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應該得到什么樣的評價？（這個評價要公平和正確，要請一個認真的人為你檢查這一評價。）二）業(yè)務人員態(tài)度、能力測評指標業(yè)務人員態(tài)度、能力測評指標項 目 特 性 意 義 評價等級1）積極性 面臨新事物、難題時能夠進取地加以處理。2）協(xié)調(diào)性 為加強團體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。3）慎重性 有計劃地進行工作。思慮深遠，態(tài)度沉著。4）責任感 認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務。5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應付工作。6）領(lǐng)導性 能領(lǐng)導別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地熱衷于工作。9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。10）思考性 對事能深思熟慮。11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準則。12）感情穩(wěn)定 心情豁達，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。14）自主性 能獨立地判斷，有計劃地處理工作三）你是否需要改變自己業(yè)務員的自我形象，就是對“我是一個什么樣的業(yè)務員”的認識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務員認為自己是優(yōu)秀業(yè)務員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務員則會認為自己無法完成銷售任務，特別是經(jīng)過幾次失敗后認為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務員取得的。積極和消極自我形象的業(yè)務員表現(xiàn)：◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務員造成以下行為上的差異，最終導致業(yè)績的差異?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當與客戶打交道遇到挫折時，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務員不愿意想方設法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他害怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務員不會通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔—定有益的活動，能充滿信心地做買賣?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務員不能成功地進入經(jīng)理階層。他總是擔心別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況： 1）他變成一個“老好人”。他千方百計地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因為他不能忍受客戶的冷淡，他往往采取“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應有的服務，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強化了推銷員的消極自我形象。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會認為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進入經(jīng)理階層。他謹慎地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。不善于承諾卻擅長行動。他了解尊嚴的服務與奴性的服務之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅持原則，但在具體的實施過程中能靈活變通。他認識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。作出錯誤的決策后，他不會“全盤崩潰”，因為他知道，在大多數(shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時敢于承擔責任，能夠果斷行動以減少損失。當遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，不會驚慌失措，敢于勝任。改變消極的自我形象改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法?！皽蕚?0秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個優(yōu)秀業(yè)務員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務員的自我形象。步驟如下： 進行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎金，生活更加美好等真實情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗一個優(yōu)秀業(yè)務員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習到自己相信可以做到得體、不會感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因為我們知道“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。另外還有些方法也可以提高自我形象。化妝打扮法，一個人的外表會影響個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標的達成來加強自我形象；認識到—次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。四、本章作業(yè) ■問答題：提高銷售技能的兩個重要前提是什么？當明治保險公司沒有錄取原一平時他是怎么做的？企業(yè)招聘營銷人員時，列為第一重要條件的是什么？■宣講題：宣講業(yè)務員應具備的12項素質(zhì)。宣講理念打造的五個方面。宣講業(yè)務員應適應的12種角色。