【正文】 ■ 展示大廳接待客戶、咨詢相關(guān)問題 ■ 接待處的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效 果圖等） ■ 模型、折頁等銷售道具的準(zhǔn)備 ■ 價(jià)目表公開 ■ 定金收據(jù)的制作 ■ 財(cái)務(wù)人員的安排 ■ 若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚 ■ 保安力量加強(qiáng) ■ 客戶在接待中心分批集中排隊(duì)領(lǐng)號(hào)， 80 組一天，一個(gè)號(hào)子一個(gè)人（如替人代定的，需當(dāng)事人親自到場(chǎng)）先到先得，定金 10000 元，單元不得重復(fù)預(yù)定。 5. 進(jìn)一步檢測(cè)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。 3. 通過前期蓄水鋪墊，周邊民眾對(duì) 陽光理想城 有 一定認(rèn)知，趁勢(shì)推出部分單元認(rèn)購，先到先得的觀念勢(shì)必產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。 （本案為初步方案，具體方案待定） 第 三 節(jié)、內(nèi)部認(rèn)購方案 一、 內(nèi)部認(rèn)購的目的 1. 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向購房客戶，防止已登記客戶的流失。 銷售道具： 在售樓中心內(nèi)擺置各式點(diǎn)綴、突出個(gè)案品味，同時(shí)配以模型、 LOGO 墻、展板等銷售道具，使銷售更具洽談氛圍。內(nèi)部裝修簡潔、大氣，符合時(shí)代快節(jié)奏，設(shè)主控與洽談區(qū)域。內(nèi)部色調(diào)采用系統(tǒng)色中較為溫馨的顏色。整個(gè)售樓中心外形還需有明顯標(biāo)識(shí)，門頭不體現(xiàn)“售樓”及“銷售”字眼，取而代之為“接待中心”或“咨詢中心”等。在售樓中心的包裝上要做到高 檔 、 時(shí)尚 、獨(dú)具一 格，因此建議在售樓中心的建造上采取以下幾項(xiàng)措施： 外觀： 由于選取的地理位置形狀較佳，所以在售樓中心的外形上力爭(zhēng)達(dá)到本案獨(dú)有特色，顏色采用本案 VI 系統(tǒng)的主色調(diào)與其他宣傳資料達(dá)成統(tǒng)一。此處兩面臨市政 交通干道，其來往人流、車流頻繁，售樓中心建造于此可 讓 客戶 充分感受到 本項(xiàng)目 區(qū)位交通優(yōu)勢(shì) 。一個(gè)好的售樓中心，它可以直接體現(xiàn)個(gè)案的策劃思路，突出其優(yōu)勢(shì)所在，在 VI 視覺系統(tǒng)中占有一席之地。對(duì)于消費(fèi)者來說，售樓中心是體現(xiàn)一個(gè)樓盤品質(zhì)，開發(fā)商實(shí)力，品位的第一印象，一個(gè)好的售樓中心能夠直接吸引客戶的注意力。建議采用區(qū)域內(nèi)掃蕩式攻擊、行銷等手法轟動(dòng)市場(chǎng)； ○放號(hào)后的一個(gè)月內(nèi)，采用多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻一個(gè)月，勝利完成此階段剩余房源。 運(yùn)作思路： “集約化生活”的形象展示。 這一階段的主要目的有二： ○儲(chǔ)蓄消費(fèi)欲望，等到放號(hào)認(rèn)購時(shí)瞬間釋放，為認(rèn)購造勢(shì)； ○宣傳本案產(chǎn)品理念。 三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近，結(jié)合游擊迂回戰(zhàn)術(shù)，瞬間釋放。 ○主概念對(duì)營銷策劃的指導(dǎo)意義在于圍繞主體概念全程策劃推廣； ○在于依托概念設(shè)計(jì)策劃獨(dú)占性的行銷賣點(diǎn)； ○在于推動(dòng)熱賣現(xiàn)場(chǎng)的氣氛塑造； ○在于廣告企劃方案的有效性 和獨(dú)創(chuàng)性； ○在于市場(chǎng)策劃的針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)性。 三、 項(xiàng)目 備選推廣語： 健康理想，時(shí)尚特區(qū) 收藏建筑藝術(shù) 品味時(shí)尚文化 盛世繁華 獨(dú)享寧靜 新城生活我選擇 回家就是度假生活的開始 健康生活的序曲 人與自然的融合 在這里，空間是 用來收藏風(fēng)景的 在這里，健康是一種生活習(xí)慣 居高，界遠(yuǎn)，尊天下 開創(chuàng)健康居家新境界 四、 推廣總體精神 對(duì)于本案所處區(qū)域歷史與發(fā)展的認(rèn)知，目標(biāo)客戶群體對(duì) 遵規(guī)、高檔品質(zhì) 生 活的渴求，項(xiàng)目營銷策劃及推廣的需要，確定“時(shí)尚、人文、健康、自然 、 生態(tài) ”為本案的總概念。 “ 陽光 ： :家在 風(fēng)景中 ,心在陽光里 ,生態(tài)住宅 ,陽光居所 ； 陽光 ,都市 ,自然、健康 ,我的家 ,彰顯了項(xiàng)目 人性化 ,生態(tài) 化 ,健康 小區(qū) 的特色 ,能準(zhǔn)確體現(xiàn)生態(tài) 健康 住宅社區(qū)的定位 。 第二節(jié)、 推廣主題概念及分析 一、 項(xiàng)目命名 —— 陽光理想城 備選案名： 麗景明都 、 東方駿景 、萬佳麗都、彩虹城 、東方康城等 二、 案名解析 ： 不落俗套、清新，跳出目前常規(guī)性的花園、灣、島、 小區(qū) 等命名方式。每次蓄水放號(hào)推盤均以四個(gè)階段進(jìn)行：客戶登記階段、認(rèn)購階段、開盤階段，尾盤促銷階段。 2） 小規(guī)模市場(chǎng)亮相先行、客戶登記先行。 B、 小幅頻調(diào) 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢(shì)。 五重安全保障措施： 一重保障：小區(qū)紅外線監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)； 二重保障： 24 小時(shí)巡邏和門衛(wèi)值班； 三重保障：樓宇安全門； 四重保障：品牌樓宇對(duì)講系統(tǒng)； 五重保障：入戶三防門，防盜、防火、防噪音； 寬帶入戶； 有線閉路電 視； 第六節(jié) 戶型設(shè)計(jì)建議 （略） 第七節(jié) 價(jià)格 策略 A、低開高走 建議在項(xiàng)目準(zhǔn)備期，即開始內(nèi)部認(rèn)購，以較低的入市價(jià)格吸納客戶，加快資金回收，同時(shí)具有炒作空間，讓先購先住者物業(yè)升值，建議開盤基價(jià)為 1850 元 /㎡。 實(shí)施業(yè)主滿意戰(zhàn)略： 陽光理想城 一切的目標(biāo)消費(fèi)群的需求出發(fā)，舉辦定期業(yè)主接待日，廣泛溝通，解決問題，滿足需求。 第五節(jié)、 物業(yè)管理建議 廣泛引入“環(huán)保住宅”概念 ： 陽光理想城 給予業(yè)主的是“關(guān)懷與呵護(hù)”，戶戶裝有新風(fēng)系統(tǒng)，并對(duì)小區(qū)的綠化率、垃圾處理、嗓聲處理等采取一系列的環(huán)保措施。 建議采用海派現(xiàn)代建筑風(fēng)格，海派建筑風(fēng)格是集當(dāng)今中外住宅建筑精華之大成，主要突出特點(diǎn)是簡約、人性化。本案的建筑風(fēng)格要與審美時(shí)尚相一致，在立面、色彩的 設(shè)計(jì)中力求以簡約的手法體現(xiàn)出建筑本身所具有的美感。我們的樓盤就成了人格化的建筑物，就有了極強(qiáng)的生命力和號(hào)召力。因此，我們建議： 本案的建筑風(fēng)格應(yīng)選用，沒有過分裝飾，一切從功能出發(fā)，講究造型比例適度、空間構(gòu)圖明確美觀，強(qiáng)調(diào)建筑外觀明快，簡潔的“現(xiàn)代主義”建筑風(fēng)格，以求適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的文化心理。中央廣場(chǎng)不需過多的人工裝飾，在廣場(chǎng)兩側(cè)種植大片的低矮的灌木和四季盛開的花壇，形成以花壇為主的中心廣場(chǎng)。 C、“面” —— 相對(duì)獨(dú)立綠化而言，“面”的綠化即為主體景觀 —— 小區(qū)中心綠地。 b、“線” —— 除了“點(diǎn)”的綠化，小區(qū)還將通過“線”的綠化把各建筑單位連結(jié)起來，形成有序、連貫的統(tǒng)一。 人們可以在休閑時(shí)間在景觀綠化中閑聊、下棋、健身、曬太陽等，形成既便于交往，又極具領(lǐng)域感的鄰里交往空間環(huán)境，使深處其中的居民有一種親切感。在獨(dú)立景觀設(shè)計(jì)時(shí)，可以將以不同的形式圍繞某種內(nèi)向性綠化庭院，使外向性道路 完全分開，其間可設(shè)置涼亭、桌凳、花架、花圃等。由于現(xiàn)代居住環(huán)境中居住者的結(jié)構(gòu)，不再是以原來的家庭、血緣為基礎(chǔ)，而僅僅是為獲取同一居住空間而“恰巧”走到一起。 形象定位：【 首家生態(tài)健康精品社區(qū) 】 “以 時(shí)尚、健康、 高品質(zhì)社區(qū)形象定位區(qū)別于周邊質(zhì)素不高的樓盤， 以無競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，以性價(jià)比吸引市場(chǎng)”。因此在項(xiàng)目定位上務(wù)必以差別化原則來統(tǒng)攬項(xiàng)目的整體定位。調(diào)查范圍：主要鎖定國企、機(jī)關(guān)單位以及私營企業(yè)主等高收入行業(yè)。 ◆ 關(guān)注 戶型 ◆一般不主動(dòng)消費(fèi)媒體， 購買決策主要受到家人影響；對(duì)項(xiàng)目信息了解 主要靠 口碑和人際傳播。 ◆隨著小孩的成長和生活條件的逐步改善，換房改善居住條件 的愿望越來越強(qiáng)烈； ◆年齡段集中在 35－ 45 歲之間； ◆有穩(wěn)定高收入，經(jīng)濟(jì)上有一定積蓄，注重生活舒適性，對(duì)物業(yè)要求較高，追求更高的生活質(zhì)量，舍得花錢買服務(wù) ◆主要購買力在 18— 25 萬，面積在 120— 150㎡之間，屬二次置業(yè)； ◆注重實(shí)用性，對(duì)房型設(shè)計(jì)、樓層選擇、地段位置、配套完善、社區(qū)規(guī)模需求較高。 ◆ 他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動(dòng)范 圍經(jīng)常在周邊 1公里的范圍之內(nèi) ◆目標(biāo)客戶群絕大多數(shù)不缺房，購房屬于二次或多次置業(yè)。希望找到一個(gè)讓其釋放自我的 高水準(zhǔn)、高品位的居住空間； ◆ 在事業(yè)上有所成就，榮譽(yù)感較強(qiáng)。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對(duì)事物有獨(dú)到的見解。主要訴求低套價(jià)及位于城區(qū)發(fā)展方向，以此展示出一個(gè)可輕松擁有的美好生活概念。 ◆縣城以外置業(yè)人群 項(xiàng)目客戶定位為城區(qū) 居民及周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)。文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤的形象和小區(qū)品位以彰顯自身身份。 第二部分：產(chǎn)品部份 第一章 項(xiàng)目客層定位及需求分析 第一節(jié) 目標(biāo)客戶的定位 基于市場(chǎng)的分析，結(jié)合項(xiàng)目的地塊條件，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶以滿足自 用的第一居所為主，以投資為輔的客戶定位，細(xì)分如下： ◆政府公務(wù)人員（年齡： 35— 60） 政府各企事業(yè)單位職工、電信、金融、保險(xiǎn)、電力、自來水等與政府壟斷性資源相關(guān)行業(yè)性公司的個(gè)人所得稅交納是普通行業(yè)的 倍。 二、入市條件 前期工作準(zhǔn)備到位 A、項(xiàng)目總體定位完成 B、項(xiàng)目總體規(guī)劃完成 C、項(xiàng)目景觀規(guī)劃完成 D、項(xiàng)目售樓中心完成 E、項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)及切入市場(chǎng)活動(dòng)宣傳物料完成 F、營銷策略確定及行銷體系建立 三、切入時(shí)機(jī)建議 目前的項(xiàng)目地塊要完成總體規(guī)劃、景觀規(guī)劃、建筑方案、園林設(shè)計(jì)方案及相 關(guān)的