【正文】 大量管理資料瘋狂下載 家樂(lè)福在臺(tái)灣所作的一切都正如克拉克所說(shuō)，是“在行走中學(xué)習(xí)行走”。但是在臺(tái)灣卻不是這樣，推出新產(chǎn)品常常給銷(xiāo)售額帶來(lái)爆炸性 的增長(zhǎng)。 所有的店面都設(shè)有新產(chǎn)品展示區(qū)，新產(chǎn)品試銷(xiāo)的結(jié)果能夠很快傳遞給所有臺(tái)灣的家樂(lè)福商店。零售商不但要傳達(dá)新的服務(wù)觀念，還要引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)選擇。大多數(shù)臺(tái)灣消費(fèi)者還是保留傳統(tǒng)的購(gòu)物方式：頻次高，平均消費(fèi)額低。然而像寶潔、聯(lián)合利華這樣的跨國(guó)企業(yè)的促銷(xiāo)力度很強(qiáng)。為了維護(hù)聲譽(yù)，考慮到控制產(chǎn)品質(zhì)量的難度，家樂(lè)福的貨架上沒(méi)有出現(xiàn)本地品牌。比如在熟食專(zhuān)柜，他們掛的燈都是和傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上一樣的。貨架采用標(biāo)準(zhǔn)件，而不是像在法國(guó)那樣為貨物定做。臺(tái)灣的土地開(kāi)發(fā)規(guī)則很復(fù)雜，工業(yè)用地和商業(yè)用地有嚴(yán)格的區(qū)分，所以很難在郊區(qū)找到大片的土地。 但是，最初的階段依然是最艱難的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商、地產(chǎn)商和當(dāng)?shù)卣疾恍湃文恪? 第一家店在 1989年 12 月開(kāi)張 (見(jiàn)表 5)，很快就取得了成功。這個(gè)店終于開(kāi)張了，它有一部分是在地下室，整個(gè)營(yíng)業(yè)面積只有 3500 平方米，這和傳統(tǒng)的家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)布局迥異。租約的期限是 10 年，后來(lái)，土地的所有者信心大增，把租約的時(shí)限延長(zhǎng)到了 20 年。新臺(tái)幣的升值使得法郎的支出更多。這表明了，當(dāng)初的計(jì)劃低估了在地皮上的支出，也預(yù)示著房地產(chǎn)熱的來(lái)臨。 統(tǒng)一在它的本行并不是全球領(lǐng)先的企業(yè)，但是它在 20xx 年前加入這一行列的目標(biāo)十分明確，它在內(nèi)地，這個(gè)全球最大的市場(chǎng)已經(jīng)有很多投資項(xiàng)目了。統(tǒng)一的強(qiáng)項(xiàng)不僅在食品和飲料業(yè)，它的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)十分強(qiáng)大。這一點(diǎn)從他們?cè)谂_(tái)南表現(xiàn)中就可以看出來(lái)了，統(tǒng)一集團(tuán)正是在臺(tái)南起家的?？死藫?dān)任新公司的總裁。統(tǒng)一企業(yè)在零售市場(chǎng)已經(jīng)有一定的業(yè)務(wù)，并且希望進(jìn)一步實(shí)施縱向一體化，使他們的產(chǎn)品 有更好的銷(xiāo)售渠道出口。對(duì)于像臺(tái)灣這樣的遠(yuǎn)離本土并且存在巨大文化差異的市場(chǎng)，總部的管理高層認(rèn)為此舉是必要的。 雖然進(jìn)行海外投資決策所固有的不確定依然存在，但是克拉克已經(jīng)對(duì)這個(gè)地方有了好感。 克拉克也考察了房地產(chǎn)的價(jià)格和支付條件，以估算與現(xiàn)有本土經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格差異，估算收入和現(xiàn)金 流的情況。 他們收集了很多數(shù)據(jù)，包括人口、人均 GNP、交通網(wǎng)絡(luò)情況、機(jī)車(chē)普及率等等，雖然這些數(shù)據(jù)并不十分可信。他用家樂(lè)福判斷是否進(jìn)入新市場(chǎng)的一系列指標(biāo)來(lái)分析臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件。 克拉克 1971 年加入家樂(lè)福，之前他在法國(guó)的一家新聞雜志機(jī)構(gòu)擔(dān)任審計(jì)師?？死吮慌赏_(tái)灣去開(kāi)拓市場(chǎng)。 與成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)比較而言，家樂(lè)福在進(jìn)入類(lèi)似于 60 年代的法國(guó)市場(chǎng)時(shí)，成 績(jī)特別突出。 家樂(lè)福最初的理念如今更加鞏固： ●一次購(gòu)足 ●自我服務(wù) 大量管理資料瘋狂下載 ●打折 ●質(zhì)量保證 ●免費(fèi)停車(chē) 20 世紀(jì) 60 年代末，家樂(lè)福開(kāi)始在歐洲的國(guó)際化。而大型超級(jí)市場(chǎng)通常在 2500平方米以上的面積內(nèi)陳列了 40000 種到 50000種商品。如它首先默認(rèn)了某些不可競(jìng)爭(zhēng)的因素，并揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定了明確的市場(chǎng)定位：北京機(jī)場(chǎng)是國(guó)航的天下，東航采取了“做得更好一點(diǎn)，更吸引人一點(diǎn)”的策略，強(qiáng)化精細(xì)服務(wù)，增加飛往上海的航班次數(shù)，并逐步推廣“東航快線(xiàn)”模式，在沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)的地方盡量增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力；其次 對(duì)于可競(jìng)爭(zhēng)的因素，東航從優(yōu)化資源配置開(kāi)始，全面展開(kāi)了對(duì)“制空權(quán)”的爭(zhēng)奪，其對(duì)整體調(diào)控的策略尤其值得大家借鑒：如從昆明飛洛杉磯的航班，為了爭(zhēng)取整體利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)航線(xiàn)從 1000 元就有可能降至 300 元，這種看似簡(jiǎn)單的算術(shù)題，其實(shí)卻是一種靈活的市場(chǎng)策略，也是優(yōu)化管理的模板。 點(diǎn)評(píng) 可競(jìng)爭(zhēng)的和不可競(jìng)爭(zhēng)的 大量管理資料瘋狂下載 張輝 當(dāng)資源絕對(duì)壟斷，需求別無(wú)選擇時(shí)，擁有資源方具有不可競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 如果按照過(guò)去中國(guó)航空企業(yè)的采取單條航線(xiàn)核算制，毫無(wú)疑問(wèn)東航虧了，但現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)化的航空企業(yè)們則更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)整體利益。 ★近日，東航的一些“新奇”做法讓眾多人深感不解，今年 7 三個(gè)月，東航將引進(jìn) 3 架空客 A340600 飛機(jī)，用于增加?xùn)|航的中美航線(xiàn)。目前中國(guó)民航的飛機(jī)日利用率很低，世界先進(jìn) 航空公司的平均飛機(jī)日利用率在 小時(shí)左右。從航空融資和成本效益的角度分析，如果航空公司的飛機(jī)日利用率長(zhǎng)期保持在每天 10 小時(shí)左右，在租機(jī)或購(gòu)機(jī)成本條件相同的情況下，就會(huì)獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的飛機(jī)可利用座位數(shù)。民航的機(jī)隊(duì)機(jī)型是民航資源的硬件核心，牽一發(fā)而動(dòng)全身。美利堅(jiān)航空在收購(gòu)環(huán)球航空公司的過(guò)程中，為了將兩家企業(yè)文化相去甚遠(yuǎn)的大型航空公司融為一體，并將服務(wù)于 300 座城市場(chǎng)的 萬(wàn)名員工和 900 架客機(jī)整合在一起，雙方的經(jīng)理人不得不列出 1 萬(wàn)多個(gè)需要特別關(guān)注的項(xiàng)目。再有乘客消費(fèi)觀念也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程。而中國(guó)的航空公司恰恰是缺失了這 30%，大家可以看到，中國(guó)飛美國(guó)的航線(xiàn)總是搭乘著滿(mǎn)滿(mǎn)的乘客，但是一算下來(lái)卻是虧損的，其中一個(gè)重要原因是我們抓不住高質(zhì)量乘客 (即 頭等艙和商務(wù)艙的乘客 )，“這種運(yùn)營(yíng)方式就算行李架上放上人，我們也還是虧損。 ★整合后的東航與西北航、云南航互為補(bǔ)充，西北航的加入使東航在日本的到達(dá)點(diǎn)又增加大分、札幌、沖繩、新瀉、廣島等地， 使東航到達(dá)日本的城市增加到 13 個(gè)，目前日本航線(xiàn)上以上海始發(fā)居多，運(yùn)力及航線(xiàn)資源統(tǒng)一調(diào)配后，在日本航線(xiàn)上將增加北京始發(fā)的航班，以形成更好的中日航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)。東航在日韓等東南亞航線(xiàn)上的優(yōu)異表現(xiàn)，一直為其津津樂(lè)道。同時(shí)，從地域上來(lái)看，它與東南亞的網(wǎng)絡(luò)連接方面也是最近的，旅游資源相當(dāng)豐富。本次貫通的航線(xiàn)包括：巴黎、馬德里、慕尼黑、洛杉磯、舊金山等 5個(gè)歐美地區(qū)的主要城市。海航兼并長(zhǎng)安航后，也加強(qiáng)了西安的兵力，旨在形成圍繞西安的樞紐網(wǎng)絡(luò)?！崩钬S華堅(jiān)決地向記者表示，一方面，因?yàn)樯虾Ｊ菛|航“根據(jù)地”，例如航材儲(chǔ)備、訓(xùn)練基地、候機(jī)樓的軟硬件設(shè)施都集中于此，另外更關(guān)鍵的是上海 整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭也給了本地航空公司以發(fā)展的希望。在這些快線(xiàn)上，東航的航班密度將達(dá)到每天 5 班以上，成為名符其實(shí)的空中巴士。上海到北京東航快線(xiàn)每天 11 班，從上海始發(fā)的航班號(hào)調(diào)整為 MU510 MU510 MU5105 等奇數(shù)遞增，從北京返回則以 MU510MU510 MU5106 等偶數(shù)遞增。 但是處于別人的勢(shì)力范圍，是否就說(shuō)明你已無(wú)可為呢？東航卻又給人以否定的答案。北京在這些航線(xiàn)中所占比重最大，涉及其中 9 條，其次是上海 6 條、廣州 4 條，其余幾條航線(xiàn)覆蓋 10 個(gè)城市。 定位東航打造：“東航快線(xiàn)”網(wǎng)絡(luò) ★“東航快線(xiàn)”：一個(gè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密集區(qū)域、快速切入市場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)的進(jìn)攻策略。 中國(guó)南方航空集團(tuán)公司以南航為主體，聯(lián)合中國(guó)北方航空公司和新疆航空公司組建而成，資產(chǎn)總額 501 億元人民幣，經(jīng)營(yíng)航線(xiàn) 666 條，新南航將成為國(guó)內(nèi)飛行基地最多、直屬服務(wù)機(jī)構(gòu)最多的航空公司。此后，三大集團(tuán)的客運(yùn)量在國(guó)際航協(xié)世界41 家大航空公司客運(yùn)量的排名中將明顯前移。此外，包括中國(guó)航空信息集團(tuán)公司、中國(guó)航空油料集團(tuán)公司和中國(guó)航空器材集團(tuán)公司在內(nèi)的民航三大航空服務(wù)保障集團(tuán)也同時(shí)宣布成立。本期案例通過(guò)研究東航的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，力圖深入剖析中國(guó)航空市場(chǎng)的深層問(wèn)題。如果說(shuō)掛牌大會(huì)對(duì)中國(guó)航空企業(yè)來(lái)說(shuō)是形式重于內(nèi)容的話(huà)，那么重組后的這段日子就是他們與時(shí)間賽跑“荷槍實(shí)彈”的真實(shí)演練。 按照供應(yīng)鏈的理論來(lái)說(shuō)，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間的產(chǎn)品、規(guī)楨，誰(shuí)的成本低、流通速度快，誰(shuí)就能更快贏得市場(chǎng)，因此，物流外包充分利用外部資源，也是當(dāng)今增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效的舉措。在歐洲，很多倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)也都是由第三方物流來(lái)完成。 由于第三方物流配送及時(shí)周到、保質(zhì)保量，使商品的流通速度加快，使集團(tuán)的銷(xiāo)售額有了較 大增長(zhǎng)。貨物不管多少，就是二、三箱也送。為此，集團(tuán)銷(xiāo)售部門(mén)專(zhuān)門(mén)組織各企業(yè)到達(dá)能公司去學(xué)習(xí)，決定在集團(tuán)系統(tǒng)推廣他們的做法。他們通過(guò)使用第三方物流，克服了自己的搞運(yùn)輸配送帶來(lái)的弊端，加快了產(chǎn)品流通速度，增強(qiáng)了企業(yè)的效益，使冠生園集團(tuán)產(chǎn)品更多更快地 進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)。集團(tuán)擁有的貨運(yùn)車(chē)輛近 100 輛， 要承擔(dān)上海市 3000多家大小超市和門(mén)店的配送，學(xué)有北京、太原、深圳等地的新華運(yùn)輸。 青島海乾物流有限公司，以其卓越 的綜合優(yōu)勢(shì)．良好的服務(wù)理念，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的組織管理和團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)精神，必將創(chuàng)造輝煌的未來(lái)，為我國(guó)的物流事業(yè)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。海乾物流作為第三方物流管理商。按照這樣的思路，根據(jù)物資流通的線(xiàn)路，分別在長(zhǎng)春、大連、咸陽(yáng)、綿陽(yáng)、深圳、無(wú)錫設(shè)立了 6 個(gè)辦事處或分公司，建立了一個(gè)屬于自己輻射全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)行，不但保證了客戶(hù)物資流通的實(shí)效要求，保障了海乾物流的服務(wù)質(zhì)量，降低了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸成本，也爭(zhēng)強(qiáng)了海乾物流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 董事長(zhǎng)王竹林堅(jiān)決地把公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向定為“服務(wù)與大型企業(yè)”并認(rèn)為，必須以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)贏得客戶(hù)的認(rèn)可，于是，經(jīng)過(guò)不懈地努力和取，抓住開(kāi)始并不多的每一次機(jī)遇，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，用心操做，通過(guò)一次次優(yōu)質(zhì)高效的完成計(jì)劃，贏得客戶(hù)一次次的滿(mǎn)意和贊美，使得公司的顧客滿(mǎn)意度和美譽(yù)度不斷提高，從而逐漸得到了客戶(hù)的認(rèn)可。 另外，在產(chǎn)品運(yùn)輸上還有大量相關(guān)的問(wèn)題值得我們?nèi)パ芯浚? 公司如何管理好自己的運(yùn)輸車(chē)隊(duì) 例如，在一個(gè)車(chē)隊(duì)中需要有多少車(chē)輛，需要什么類(lèi)型的 車(chē)輛；什么樣的工作任務(wù)需要公司自己的車(chē)隊(duì)完成，什么樣的任務(wù)需要借助第三方單位的力量來(lái)完成；需要多少個(gè)分銷(xiāo)中心，它們應(yīng)該如何分布；應(yīng)該遵守怎樣的運(yùn)送標(biāo)準(zhǔn)（例如，以星期為單位固定周期運(yùn)送） 第三方單位采用怎樣的運(yùn)貨方式 在每次產(chǎn)品運(yùn)送中，什么樣的第三方單位要介入；第三方單位采用什么樣的運(yùn)送方式，是比本單位效率低的，還是比本單位效率高的，還是一定要相匹配。正像上面提及的，在這種情況下，維持 24 小時(shí)送貨的承諾將是件困難的事情。 在上面，我們提到銷(xiāo)售中心的庫(kù)存量有限的問(wèn)題。例如，當(dāng) 大量管理資料瘋狂下載 客戶(hù)定購(gòu)一個(gè)在這個(gè)銷(xiāo)售中心內(nèi)沒(méi)有的滯留產(chǎn)品時(shí)，他可以選擇付費(fèi)加快送遞的方式。 為此， GPC 現(xiàn)存在的銷(xiāo)售運(yùn)行模式有大量需要改進(jìn)的地方： （ 1）滯留產(chǎn)品可以保存在更少的銷(xiāo)售中心里面。為此，在每一個(gè)銷(xiāo)售中心里都不得不存放數(shù)量巨大的各類(lèi)商品。在銷(xiāo)售中心，借助第三方單位的車(chē)輛僅僅是需要運(yùn)送一些小商品時(shí)才采用。如果客戶(hù)的訂單下的早，商品中午就會(huì)被運(yùn)送出去，在當(dāng)天即可送到客戶(hù)的手中。車(chē) 大量管理資料瘋狂下載 隊(duì)還經(jīng)常從銷(xiāo)售中心挑選出少量的頻繁使用的產(chǎn)品和零部件，分別運(yùn)送產(chǎn)品給供應(yīng)商，運(yùn)送零部件到工廠。 RMDS 建立了多處分銷(xiāo)中心，在奧特蘭大的分銷(xiāo)中心和印第安納波利斯的分銷(xiāo)中心，還分別建立了五個(gè) Rayloc 銷(xiāo)售中心，提供與分銷(xiāo)中心細(xì)相類(lèi)似的業(yè)務(wù)。汽車(chē)配件和汽車(chē)用品是 GPC 公司的主要產(chǎn)品。我們都應(yīng)投身到深化和創(chuàng)造、創(chuàng)新企業(yè)文化的工作中。在此背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗關(guān)鍵是，弄清楚“消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)”或“如何愉悅消費(fèi)者”，而不是“如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值”。 關(guān)注最新的營(yíng)銷(xiāo)理論啟示：“ 4R”顛覆“ 4P時(shí)代” 艾略特對(duì)于新開(kāi)設(shè)的連鎖店，切記應(yīng)該從復(fù)制三聯(lián)服務(wù)文化開(kāi)始，一招一式需認(rèn)真揣摩，切實(shí)將三聯(lián)服務(wù)文化思想與服務(wù)文化的表現(xiàn)力灌輸在每一個(gè)員工的心中，打造出一只真誠(chéng)細(xì)致的服務(wù)隊(duì)伍，這是得以持續(xù)發(fā)展的一個(gè)根本。我經(jīng)常有這樣一個(gè)描述：國(guó)美的價(jià)格沖擊形象的蔓延與深度用爛，最終會(huì)導(dǎo)致其企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的召喚聲音如同一種枯竭的干嚎，會(huì)引起大家的不安、不信任；而我們建立在深厚服務(wù)文化基礎(chǔ)上的新型營(yíng)銷(xiāo)手段，如與社區(qū)共建社區(qū)文化的手段、三聯(lián)電器家庭的概念、顧客忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)手段等服務(wù)文化的營(yíng)銷(xiāo)與深入，正象喝水的潤(rùn)澤一樣，緩緩流入消費(fèi)者的心田，在他們的心 靈的土地上開(kāi)花結(jié)果，繁育肥沃。 知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。 然而，高速發(fā)展的公司就能獲得持續(xù)發(fā)展的資本嗎？ 著名的德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)全球 500 多家持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)，進(jìn)行了 20 年的追蹤研究，最后得出了三個(gè)結(jié)論：一、創(chuàng)業(yè)時(shí)期的成功因素是企業(yè)家獨(dú)到的思路，獨(dú)到的策略；二、高速增長(zhǎng)的成功因素是獨(dú)特的戰(zhàn)略實(shí)施能力；三、持續(xù)的關(guān)鍵成功因素是制度規(guī)范與獨(dú)特的成長(zhǎng)文化。 7 月 19 日三聯(lián)家電淄博店隆重開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)中的前兩天的銷(xiāo)售額平均每天占到整個(gè)淄博家電市場(chǎng)的 62%以上，取得了絕對(duì)壟斷定位！ 營(yíng)銷(xiāo)“服務(wù)文化” 通過(guò)近年來(lái)與國(guó)美等巨頭營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的工作歷程，我頗有感慨！ 對(duì)于服務(wù)性的商業(yè)形態(tài)，尤其是依靠服務(wù)文化取得持續(xù)勝利與發(fā)展的三聯(lián)家電，服務(wù)文化的創(chuàng)新就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新。在國(guó)美入戶(hù)濰坊之后到目前已近兩個(gè)月，根據(jù)我們的調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，三聯(lián)家電此期間的銷(xiāo)售額相對(duì)去年增長(zhǎng)了近 2 倍，國(guó)美的銷(xiāo)售額則每天平均低出三聯(lián)的30%以上。國(guó)美青島總部的總經(jīng)理率屬下十余人，在三聯(lián)廣場(chǎng)呆呆地站了半天，沒(méi)怎么說(shuō)話(huà)。 5 月 28 日即將到來(lái)，中原逐鹿，誰(shuí)會(huì)取勝，謎底即將揭開(kāi)！ 大量管理資料瘋狂下載 服務(wù)文化戰(zhàn)給了我們驕傲的理由 初夏的舞臺(tái)已 經(jīng)搭建完畢，演出開(kāi)始了！ 在 5 月 27 日，雙方的最后硬性廣告見(jiàn)報(bào)，三聯(lián)家電的主題是《 18 年鑄就輝煌服務(wù)品質(zhì)，卓越回報(bào) （會(huì)員制）第一時(shí)間奪目升級(jí)》，副標(biāo)題為買(mǎi) 1000 元贈(zèng) 1000；國(guó)美的主題為《國(guó)美隆重開(kāi)業(yè)掀起價(jià)格狂潮 購(gòu)物贈(zèng) 100》；“國(guó)字號(hào)”的濰坊百貨則在當(dāng)天利用一個(gè)“豆腐塊”寫(xiě)到：“他說(shuō)他價(jià)低，你說(shuō)你價(jià)低，不如濰百更實(shí)在”，無(wú)奈之情溢于言表。 根據(jù)國(guó)美新店開(kāi)張