【正文】 ? 集中 集中焦點是勝利的關鍵，尤其在艱苦的銷售時期，面對苛刻的人們和不可完成的任 務時。 ? 團結協(xié)作 狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩 個；之一是他能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一 旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八而來，大家團結協(xié)作把 大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理。 克服動機傾斜的三種策略 ? 在簽定合同前有效預測與暗示 ? 讓客戶參與進來 ? 提前放進效果 /產(chǎn)出 客戶管理為什么如此重要？客戶為何選擇離開？ ? “關系”是保留客戶及其忠誠度的關鍵部分 15%的客戶離開去尋找更好的產(chǎn)品 15%的客戶離開去尋找更便宜的產(chǎn)品 20%的客戶感覺缺乏聯(lián)系和對個別關注 49%客戶說與賣主或者供貨方職員的聯(lián)系是由于 產(chǎn)品質(zhì)量的惡劣 接近 70%的客戶離開是因為他們不喜歡原來供應 商做生意的人 大客戶管理的五個簡單策略 ? 策略 1：發(fā)展而不是維持 ? 策略 2：將好消息形成文檔 ? 策略 3：開發(fā)新項目機會和客戶介紹 ? 策略 4：重新評估你對客戶需求的理解 ? 策略 5：影響客戶將來決策的標準 客戶管理 ? 定義關系類型 ? 理解你的客戶和他們的生意 ? 對客戶的價值 ? 對你公司的價值 ? 競爭分析 ? 針對客戶團隊的客戶計劃 ? 客戶高層覆蓋 兩天課程總結 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 總結：狼性與好的銷售人員 ? 嗅覺： 狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物甭管藏在哪里，經(jīng)過它一 嗅，立馬就能嗅到。 如何確保持續(xù)的成功 實施與客戶維護策略 實施階段 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 綱 要 ? 實施階段的目標 ? 實施的三個階段 ? 動機傾斜 ? 客戶發(fā)展 為何客戶發(fā)展是如此重要 客戶發(fā)展的 5個簡單策略 實施階段 ? 為了取得持續(xù)的成功，銷售負責人要參與實施、安裝， 通過客戶管理，在銷售支持后，成功地將該客戶發(fā)展成 為我方固定而忠誠的客戶。 5. 讓客戶著眼于談判已經(jīng)取得的成功上，同時確保方案是雙贏的。價格不是唯一的因素，你可以更多的考慮研發(fā)、 RFP、裝船出貨與支付方式等方面，你的選擇越多，你的成功可能性越大。 1. 任何很微妙而在談判的嚴謹討論中站不住腳的地方都經(jīng)不住隨后實 踐的考驗。 4. 談判，從你認為比較現(xiàn)實的范圍的最高點開始，以越來越小的增量 妥協(xié)，直到你們達成一致。 明確并縮小談判條件的每款浮動范圍 ? 確定一個浮動范圍，并逐步的縮小它，直到雙方在某一點 上達成一致。 不可逾越的障礙 ? 只憑銷售技巧難以克服的障礙 比如：你的供貨方唯一、列在美國禁運清單上的國家、許 可證等。 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 談判不是銷售 ? 銷售是純粹的說服和影響力，你并沒有改變?nèi)魏? 標準產(chǎn)品 /服務的相關條款 ? 談判是指你為了達成一致而獲得了變更條款的能 力。 成功的處理疑慮 ? 通過討論和信心重建來解決客戶疑慮 增強交流幫助客戶自己解決疑慮。 ?淡化問題使疑慮更加隱秘。 即使疑慮浮現(xiàn)出來，也往往表現(xiàn)成價格疑慮問題。 強化你的優(yōu)勢 強化客戶對你所具備的優(yōu)勢的感覺： 1. 消除誤解 2. 磋商 減少你所面臨的競爭 ? 減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就是將競爭對手 在這些方面的優(yōu)勢加為已有 ? 你將面臨喪失信用的風險，以及： 1. 降低自己的形象 2. 打開了一個你無法控制的領域 3. 反襯出競爭對手的重要性 ? 謹慎使用這種策略 談論你的競爭對手的兩種成功方式 ? 間接顯示競爭對手的弱勢 比如，當客戶詢問你對競爭對手的定價看法如何，你的 可以回答：“為了匹配市場需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟” 這種間接暗示的回答方式所導致的心理感受是不同的。 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 關鍵的 次要的 強 強 弱 弱 客戶的決策標準 你 你的客戶 了解競爭對手 ? 誰是我們的競爭對手，市場中常規(guī)的競爭方式是什 么？ ? 是否有第二中方案能夠解決客戶的問題？ ? 是否還有其它的使用預算的方式？ 反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略 1. 改變決策標準 2. 強化你的優(yōu)勢 3. 減少你所面臨的競爭 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 關鍵的 強 強 弱 次要的 弱 客戶的決策標準 你 你的競爭對手 策略 1 策略 2 策略 3 改變決策標準 ? 超出決策標準 建立一個次要的標準，逐步使其顯得比客戶原定的關鍵性標準更重 要。 競爭性銷售中更多關注的是硬性差異化指標，但是如果銷 售人員具備相應的技能并進行了仔細的策略規(guī)劃，軟性差 異化指標將會是和硬性差異化指標同等甚至更重要的因素。 硬性和軟性差異化指標 ? 硬性差異化指標：能夠被客戶測量的差異化指標。 ?認識到這個標準是非常重要的，如果你當前的方案不能夠很好 的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標準。 ? 有力的工具 — 重新定義 降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性 (III) 轉(zhuǎn)移關注點 創(chuàng)建備選方案 ? 轉(zhuǎn)移關注點是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶 的關鍵決策標準，那么客戶需要在另外一個重要方面做出 讓步或者犧牲； 對價格談判特別有用 ? 如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標準，創(chuàng)建備選方案是最后一 種方法。 人們是很難改變初衷的。 ?暗示問題是強有力的工具 ?獲得進展，接觸決策者 直接 間接 間接向決策者銷售 (I) 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機會向決策者銷售，你應該利用 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 提問背景問題 ? 做好家庭作業(yè) 通過年報、媒介獲取基本信息 ? 利用接納型角色 向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方 面浪費太多時間 ? 分散你的問題 不要一次性問完你所有的背景問題 ? 獲得問背景問題的權利 客戶回答你背景性提問的動機是你能幫他解決他自己的問題。 將不滿擴大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。 開發(fā)你的客戶進入策略 ? 首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務的接納者； ? 接近接納者，要求約見，同時盡量減少他們對陌生推銷的恐 懼； ? 約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息； ? 確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準備你將用 來發(fā)現(xiàn)潛在問題的問題列表； ? 與不滿型角色進行多次接觸； 你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權利型角色。 ? 需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的， 現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的 進入策略模型 接納型角色 接納型角色 接納型角色 引導你到 引導你到 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 有效的傾聽 提供給你信息 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 在你能夠幫助的領域 內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 批準行動 阻止行動 影響行動 接納型角色 ? 你最容易開始滲透的客戶 他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？ ? 向接納型角色銷售的目的 發(fā)現(xiàn)信息 獲得接觸不滿型角色的機會 接觸接納型角色的危險 ? 不要把客戶對你的產(chǎn)品 /服務的興趣誤解為業(yè)務的 進展 記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不 滿型角色邁進 ? 面向大量信息，分散注意力的危險（應該向前走，不是停留在和接納者角色的關系上） ? 面向大量信息，誤解的危險 ? 過早展示產(chǎn)品 /服務的危險 從接納型角色移向不滿型角色 ? 接觸接納型角色的目的 獲取機會接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門 ? 使用 SPIN背景問題 例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？ 不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印 象。 ?支持者不僅僅是個人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門。 ? 優(yōu)點 你的產(chǎn)品和服務是如何使用及如何幫助客戶。 ? 即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決 的，成功的銷售人員仍然會盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解 決它們。多算勝少算，而況于無算乎！” 課程目標 ? 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， 從而： 增加達成銷售的機率 有效地縮短銷售周期 有效降低折扣額度和減少談判讓步 為客戶創(chuàng)造清晰獨特的商業(yè)價值 通過有效的銷售策略減少銷售成本 提升每個員工的銷售業(yè)績 與客戶發(fā)展深入的關系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關系 ?第一天 售前準備 —— 理解你的客戶及他們的業(yè)務 需求挖掘工具 —— SPIN 進入客戶策略 —— 追根朔源 確認需求階段策略 —— 如何讓你的客戶需要你 ?第二天 方案評估階段的策略 —— 影響客戶的選擇 解決客戶疑慮階段的策略 —— 戰(zhàn)勝最終的恐懼 銷售談判策略 —— 如何有策略的讓步并達成一致 實施階段客戶維護策略 —— 如何確保持續(xù)的成功 議 程 售前準備 理解你的客戶 —— 你的客戶是如何做決策的 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 客戶是如何做采購決策的 ? 概述 ? 客戶采購決策流程 ? 確認需求階段的銷售策略 ? 評估方案階段的銷售策略 ? 解決疑慮階段的銷售策略 ? 實施階段的銷售策略 ? 總結 大客戶銷售謀略概覽 ? 大客戶銷售謀略關注的是客戶以及如何通過銷售有效 地影響他們： 對客戶的了解和充分的準備是制定銷售謀略所必須的 客戶導向的 銷售的角色：即是演員也是導演 ? 客戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個明顯的階段 確認需求 評估方案 解決疑慮 ? 第四階段，即后續(xù)的實施階段，如果操作得當，將產(chǎn) 生重要的額外銷售機會。 ? 不同的階段需要不同的銷售策略和技巧 什么是銷售謀略 什么是大客戶 ? 銷售謀略 一種思想，指導你實施有效影響客戶購買決策的行為 ? 強調(diào)了解客戶