【正文】 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 51分 1秒 02:51:0122 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :51:0102:51Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 51分 1秒 02:51:0122 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:0102:51:01March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 117 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問(wèn)這類問(wèn)題比情況問(wèn)題問(wèn)得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買方對(duì)情況問(wèn)題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 118 I 內(nèi)含問(wèn)題 （隱含問(wèn)題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 119 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷售不好呢？ 105 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 106 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 107 信任合作為基礎(chǔ) 開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 91 客戶不原意支付： 客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。 87 承 : 索取推薦名單 ? 利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。客戶仍然要保持耐心，與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對(duì)方書(shū)面承諾。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 ? Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn) 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買 激勵(lì)購(gòu)買 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺(jué)得顛三倒四。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。 71 ? 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 69 轉(zhuǎn) : 制作建議書(shū) ? 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。 使用者 66 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 開(kāi)始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書(shū)面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 67 起 : 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 64 ? 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 62 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第三劍 挖掘需求 開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書(shū)面形式） 63 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 60 ? 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 59 標(biāo)志活動(dòng) ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 54 ? 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 45 承 : 收集資料 ? 客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。 ◆ 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 ◆ 管理層 ， 他們可能不一定直接使用這些設(shè)備 ， 但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門 。1 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 理論篇 銀行大客戶銷售概論 3 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 廣義概念 :大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （學(xué)校，教委） 采購(gòu)