【正文】 2023年 4月 下午 8時(shí) 28分 :28April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:28:2820:28:2820:28Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 28分 28秒 下午 8時(shí) 28分 20:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時(shí) 28分 28秒 20:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:28:2820:28:2820:284/16/2023 8:28:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 下午 8時(shí) 28分 :28April 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:28:2820:28:2820:28Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。在內(nèi)化的前提下，毋須任何外在的懲罰，個(gè)體就會(huì)依據(jù)群體觀念與規(guī)范行事，因?yàn)閭€(gè)體已經(jīng)完全接收了群體的規(guī)范，群體的價(jià)值觀實(shí)際上已經(jīng)成為了個(gè)體自身的價(jià)值觀 ? 參照群體影響成員行為的程度 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 個(gè)體與參照群體的關(guān)系 ? 產(chǎn)品與群體的相關(guān)性 ? 個(gè)人特征 ? 群體特征 ? 參照群體在營銷中的應(yīng)用 ? 人員推銷（阿什齊現(xiàn)象） ? 廣告 謝 謝 :28:2820:2820::28 20:2820:28::28:28 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 28分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 因此，參照群體是個(gè)人在某種特定情況中，作為行為導(dǎo)向而使用的群體。 ? 家庭結(jié)構(gòu)類型 ? 單身者或個(gè)人家庭 ? 尚無子女的年輕夫婦或與子女分居的老年夫妻家庭 ? 有子女的單親家庭或不完整家庭 ? 有子女的雙親家庭或完整家庭 ? 復(fù)代家庭或延續(xù)家庭 ? 家庭結(jié)構(gòu)對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響 ? 兒童對(duì)父母決策的影響 ? 家庭用品小型化 ? 家庭購買耐用消費(fèi)品的數(shù)量、種類增多 ? 餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化 ? 家庭用于醫(yī)療、文化娛樂等方面的支出比重增大 ? 家庭消費(fèi)決策 ? 家庭消費(fèi)決策是指家庭在發(fā)揮其消費(fèi)職能的范圍內(nèi)，從實(shí)際出發(fā)，確立所要達(dá)到的消費(fèi)目標(biāo)，選擇正確的途徑和方法，使預(yù)定的目標(biāo)能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)。具體表示父權(quán)支配著妻子、子女和一定數(shù)量奴隸的社會(huì)機(jī)體和機(jī)構(gòu)。 ? 社會(huì)階層的特點(diǎn) ? 同質(zhì)性 ? 多維性 ? 動(dòng)態(tài)性 ? 層級(jí)性 ? 符號(hào)性（凡勃倫效應(yīng)） ? 社會(huì)階層的決定因素 ? 職業(yè) ? 個(gè)人表現(xiàn) ? 相互作用 ? 財(cái)產(chǎn) ? 價(jià)值取向 ? 階層意識(shí) ? 社會(huì)階層的衡量 ? 單項(xiàng)指數(shù)評(píng)價(jià)法 ? 多項(xiàng)指數(shù)評(píng)價(jià)法 ? 單項(xiàng)指數(shù)評(píng)價(jià)法 ? 它是指從某個(gè)特定的方面來衡量個(gè)體所歸屬的社會(huì)階層。 ? 社會(huì)階層的含義 ? 社會(huì)階層是依據(jù)經(jīng)濟(jì)、政治、教育、文化等多種社會(huì)因素所劃分的相對(duì)穩(wěn)定的社會(huì)集團(tuán)和同類人群。 ? 它包括：清潔、成就與出身、傳統(tǒng)與變革、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與保持安定、能動(dòng)解決問題與宿命論、自然界等價(jià)值觀 ? 自我導(dǎo)向的價(jià)值觀： ? 自我導(dǎo)向的價(jià)值觀反映的是社會(huì)各成員的理想生活目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)的途徑。 ? 他將影響消費(fèi)者行為的價(jià)值觀分為三種類型：他人導(dǎo)向的價(jià)值觀、環(huán)境導(dǎo)向的價(jià)值觀以及自我導(dǎo)向的價(jià)值觀。 ? 具有共性的、大多數(shù)消費(fèi)者的行為是在一定社會(huì)或國家的文化價(jià)值觀影響下產(chǎn)生的。地處山區(qū)與平原、沿海與內(nèi)地、熱帶與寒帶的人們，在價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣上存在的差異是顯而易見的。 ? 種族文化 ? 不同膚色的人類群構(gòu)成種族，如白種人、黃種人、黑種人等。它是不占主流的、只屬于某一群體的文化現(xiàn)象。 ? 克利福 ? 然而在特殊情況下，這三種因素有可能發(fā)生背離，呈反向作用，出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，以致使得消費(fèi)者的態(tài)度呈現(xiàn)矛盾狀態(tài)，“口是心非”、“言行不一”。 ? 行為傾向成分 ? 是指消費(fèi)者對(duì)態(tài)度對(duì)象的反應(yīng)傾向和意動(dòng)效應(yīng)。 ? 它是消費(fèi)者態(tài)度的基石。 ? 消費(fèi)者態(tài)度 ? 態(tài)度一詞源于拉丁語中的 aptus，是“合適”或“適應(yīng)”的意思。 ? 知覺的選擇性主要體現(xiàn)在知覺者對(duì)外在刺激的選擇性注意、選擇性解釋和選擇性記憶等方面。 ? 感受性的變化 ? 感受的適應(yīng)性 ? 感受的對(duì)比性 ? 不同感受的相互作用 ? 感覺與企業(yè)營銷活動(dòng) ? 視覺刺激 ? 嗅覺刺激 ? 聽覺刺激 ? 觸覺刺激 ? 味覺刺激 ? 消費(fèi)者的知覺 ? 知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反應(yīng)。 ? 消費(fèi)者參與的類型 ? 情境性參與 ? 持久性參與 ? 影響消費(fèi)者參與的因素 ? 自身的關(guān)聯(lián)因素 ? 外部環(huán)境因素 第六章 ? 學(xué)習(xí)的基本構(gòu)成要素 ? 動(dòng)機(jī) ? 暗示 ? 反映 ? 強(qiáng)化 ? 重復(fù) ? 學(xué)習(xí)理論 ? 行為學(xué)派 ? 認(rèn)知學(xué)派 ? 行為學(xué)派 ? 是指建立在刺激（信息）和反映（行為或感覺）之聯(lián)系基礎(chǔ)上的學(xué)習(xí)。 ? 一種綜合性的觀點(diǎn)：學(xué)習(xí)是長時(shí)記憶或行為的內(nèi)容或結(jié)構(gòu)的變化，是信息處理過程的結(jié)果 (霍金斯等， 2023)。 ? 品牌認(rèn)知度 ? 許多品牌成功地將其名稱和各種標(biāo)志聯(lián)系起來。消費(fèi)者學(xué)習(xí)與參與 ? 消費(fèi)者知識(shí)的類型 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 購買知識(shí) ? 消費(fèi)和使用知識(shí) ? 說服知識(shí) ? 自我知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 指儲(chǔ)存在消費(fèi)者記憶中的產(chǎn)品信息。很多人會(huì)用一生中三分之一或以上的時(shí)間來睡眠。消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī) ? 需要的概念 ? 需要是指?jìng)€(gè)體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。但隨著生活環(huán)境的變化、職業(yè)的熏陶、所屬群體的影響及年齡增長也會(huì)慢慢改變。 ? 消費(fèi)者能力 ? 所謂能力，是指人們順利地完成某種活動(dòng)具備的并且直接影響活動(dòng)效果的個(gè)性心理特征。 ? 個(gè)性心理包括兩個(gè)方面：一是個(gè)性傾向性，一是個(gè)性心理特征 ? 個(gè)性傾向性 ? 是人在與客觀現(xiàn)實(shí)交互作用的過程中，對(duì)事物所持有的看法、態(tài)度和意識(shí)傾向，具體包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、愛好、態(tài)度、理想、信念和價(jià)值觀等。 ? 意識(shí)是指?jìng)€(gè)體神經(jīng)系統(tǒng)對(duì)自身身心狀態(tài)和外界環(huán)境因素等變化的感覺與認(rèn)識(shí)。 ? 第五階段：消費(fèi) ? 立即消費(fèi) ? 延遲消費(fèi) ? 產(chǎn)品使用 ? 營銷人員需要了解消費(fèi)者如何使用其產(chǎn)品，有助于更好地改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品閑置 ? 是指買了一種產(chǎn)品將其擱置起來不用，或相對(duì)于產(chǎn)品的潛在用途僅做很有限的使用。 ? 但是傳統(tǒng)的店鋪零售也有弱點(diǎn) ? 影響零售店鋪選擇的因素 ? 店鋪形象 ? 商店品牌 ? 零售廣告 ? 店鋪位置與規(guī)模 ? 店鋪形象 ? 某個(gè)消費(fèi)者或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)零售店鋪所有特點(diǎn)的整體印象，被成為店鋪形象 ? 商店品牌 ? 與商店形象密切相關(guān)的是商店品牌。 ? 典型的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，常是與消費(fèi)者期望獲得的利益或必須付出的代價(jià)有關(guān)的產(chǎn)品特征或?qū)傩浴? ? 消費(fèi)者的選擇過程 ? 基于屬性的選擇 ? 基于態(tài)度的選擇 ? 基于屬性的選擇：要求消費(fèi)者在選擇時(shí)具備有關(guān)產(chǎn)品特定屬性的知識(shí)，并且在不同品牌間對(duì)其屬性進(jìn)行比較。 ? 問題認(rèn)知與營銷策略 ? 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者問題 ? 回應(yīng)消費(fèi)者問題 ? 幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)問題 ? 壓制問題認(rèn)知 ? 識(shí)別問題的方法： ? 活動(dòng)分析 ? 產(chǎn)品分析 ? 問題分析 ? 人體因素研究 ? 情緒研究 ? 第二階段：信息搜集 ? 信息來源 商家主導(dǎo)的 非商家主導(dǎo)的 ? 基于信息搜集模式的營銷策略 ? 第三階段：購買前方案評(píng)估 ? 該階段就是評(píng)估在信息搜集過程中所確定的備選方案 ? “有哪些選擇” ? “之中哪個(gè)最好” ? 消費(fèi)者如何進(jìn)行評(píng)價(jià)？ ? 理性選擇理論 ? 假定消費(fèi)者是理性決策者，而且有清晰、穩(wěn)定的偏好，同時(shí)，消費(fèi)者還被假定有能力使選擇效用最大化，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇。 ? 因此，一般而言，情境是處于消費(fèi)者和刺激物之外的因素。 ? 沖動(dòng)性購買的特征： ? 突發(fā)的、自然產(chǎn)生的并急切渴望付諸行動(dòng) ? 暫時(shí)性失控的心理不平衡狀態(tài) ? 通過立即行動(dòng)才能解決的沖突或掙扎 ? 客觀評(píng)估程度低、受情緒支配 ? 不計(jì)后果 ? 消費(fèi)者購買決策模型 需求認(rèn)知 信息搜尋 購買前方案評(píng)估 購買