市場(chǎng)營(yíng)銷第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(3)-wenkub.com
2025-03-02 18:53 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 11時(shí) 34分 :34March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:34:3223:34:3223:34Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 34分 32秒 下午 11時(shí) 34分 23:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 34分 32秒 23:34: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:34:3223:34:3223:343/22/2023 11:34:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 34分 :34March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:34:3223:34:3223:34Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 提議成交的合適時(shí)機(jī) 推銷程序歸納 ? 促銷組合及其搭配 15% 10% 25% 50% 50% 15% 25% 10% 工業(yè)品 消費(fèi)品 （集團(tuán)購(gòu)買） （個(gè)人購(gòu)買） 我們的位置 ? 促銷組合及其搭配 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。并得到滿意的答復(fù)。 第五個(gè)問(wèn)題是“誰(shuí)這樣說(shuō)的？”除了銷售人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)，你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)得一樣好。 第二個(gè)問(wèn)題是“這是什么？”這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從顧客的利益方面，而不是從產(chǎn)品特征方面回答。 2. 理想狀態(tài)的改變。 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 產(chǎn)生這種心里障礙主要原因在于社會(huì)對(duì)推銷人員的陳見(jiàn)，推銷人員自身對(duì)推銷職業(yè)的社會(huì)意義與價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足。 ?“我認(rèn)識(shí)到可能發(fā)生的最糟糕的情況，就是客戶說(shuō)不買而使銷售失敗。 自信心缺乏源于4個(gè)方面 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 注意力的把握（對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度） 限制性信念的影響 訪前準(zhǔn)備 短期的 擔(dān)心 —— 擔(dān)心被拒絕 銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，顧客所拒絕的不是銷售人員介入，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存在疑慮。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 沒(méi)有一種工作能象推銷那樣具有多樣性。 銷售人員在自己的領(lǐng)域擁有自主權(quán)，能從自己的努力中直接獲得回報(bào)。 在接下來(lái)的 10年時(shí)間里 ， 有 5個(gè)領(lǐng)域有可能提供高于平均水平的銷售機(jī)會(huì)：金融服務(wù) 、 保險(xiǎn) 、 醫(yī)療保健 、 商業(yè)服務(wù)和高科技 。 推銷只對(duì)賣主有利。 企業(yè)把旅游促銷人員的報(bào)酬分成兩大部分：一部分是相對(duì)固定的薪金，另一部分是傭金。 旅游促銷人員的報(bào)酬完全與其銷售額或利潤(rùn)掛鉤。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報(bào)酬一般采取三種方式： ? 純薪金制。 推銷人員可以利用直接接觸市場(chǎng)和旅游消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并且將訪問(wèn)的情況做出報(bào)告，為開(kāi)拓市場(chǎng)和有效推銷提供依據(jù)。 通過(guò)與消費(fèi)者的直接接觸，運(yùn)用推銷的藝術(shù)，分析解答顧客的疑惑，達(dá)成交易的目的。 不僅了解和熟悉現(xiàn)有顧客的需求動(dòng)向，而且盡力尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，從事市場(chǎng)開(kāi)拓工作。 推銷人員在與顧客長(zhǎng)期反復(fù)的交往過(guò)程中，往往培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。 旅游促銷方式
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