【正文】 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023u1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:45:0112:45:0112:45Wednesday, February 17, 2023u1知人者智，自知者明。 12:45:01 下午 12:45 下午 12:45:01二月 21u楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:45:01 下午12:45:01二月 21u1楚塞三湘接，荊門九派通。12:45:0112:45:0112:452/17/2023 12:45:01 PMu1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023u1行動出成果，工作出財富。 二月 21二月 2112:45:0112:45:01February 17, 2023u1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u雨中黃葉樹，燈下白頭人。分析暢銷的主要原因是：地段好（無規(guī)模，只有一棟樓，項目現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)做得相對簡單）u7 80%自用；u4THE END91本報告是嚴格保密的。﹡ 圖、表價數(shù)字單位：元 /m2市場參考數(shù)據(jù) ：?賽洛城 4200元 /m2?漢口春天 6800元 /m2價格實現(xiàn)的條件：? 工期配合；? 展示配合；? 產(chǎn)品細節(jié)；? 戰(zhàn)略和策略實施到位。多層、小高層。p第二批216。啟動區(qū)推售節(jié)奏 —— 分批推售，營造 市場熱烈追捧氛圍，保證持續(xù)銷售的同時實現(xiàn)價格提升市場參考數(shù)據(jù)：?新盤每期推盤量 300~500套不等；?開盤后每月走量多層 50~180套項目自身考慮因素：?客戶對項目區(qū)位的接受仍需一定時間的引導(dǎo)；?小高層產(chǎn)品的市場風(fēng)險較大；?基于項目低價入市的策略考慮，首批不宜推售價高產(chǎn)品。推售順序安排考慮因素p第一次 1區(qū)推售地塊確定依據(jù) ： 選取最鄰近 1期，昭示性、進入性最好的地塊啟動，且以市場主流多層產(chǎn)品啟動；p第二次推售地塊的選擇 ： 主要取決于讓資源價值與價格逐步遞增的安排原則，且考慮到開發(fā)的連續(xù)性；主景觀軸1285本報告是嚴格保密的?？蛻糍Y源進行系統(tǒng)化的維護為本項目進行針對性的圈層營銷奠定基礎(chǔ)回訪客戶?定期短信?電話回訪前 town俱樂部會員資料寄送?電子樓書?電子客戶通訊生日問候?賀卡、鮮花訂送獎勵政策?老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵主動：會員活動?老客戶答謝活動，會員可以帶隨行 3人參與被動?會員向朋友的口碑傳播、資料傳播三江現(xiàn)有客戶 意向或成交客戶建立圈層維護圈層圈層傳播客戶資源維護體系83本報告是嚴格保密的。216。針對各類特定人群推出 “ 特色暢享 ” ，充分挖掘市區(qū)客戶和三江集團資源特色暢享“ 暢享租金支持 ”對于購房時仍租房住在市區(qū)內(nèi)的年輕人，在購房后一年內(nèi)由 “ 暢享置業(yè)基金 ” 提供每月 1000元租金支持“暢享團購優(yōu)惠 ”吳家山片區(qū)、古田片區(qū)的公司職員以及三江員工組織團購可享受優(yōu)惠“ 還款遞增法 ” 把握住目標客戶的對自身未來發(fā)展信心，采用一種還款遞增法還款，減輕他先前的還款壓力，同時將影響決策團體81本報告是嚴格保密的。和宜家一起動手安個家針對年輕置業(yè)群體，建立宜家成家?guī)椭媱澆呗裕?利用宜家在目標群體的品牌優(yōu)勢，傳遞項目生活理念，吸引目標客戶置業(yè)活動配合 ： 宜家家居武裝你的家（直接送家私） 宜家家居展 …… 推廣策略 ：從宜家家居向現(xiàn)代的生活方式延伸物料配合 ：宜家裝修手冊營銷活動策略營銷活動策略77本報告是嚴格保密的。做好準備的孩子更自信教育系列廣告之二74本報告是嚴格保密的。服務(wù)體驗點 3——樣板房u設(shè)立形象崗，保安形象需要精細挑選；u保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。銷售現(xiàn)場工作人員必須經(jīng)過統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，著裝具有項目特色、談吐得體，充分體現(xiàn)項目的品質(zhì)感 現(xiàn)場工作人員服務(wù)人員類別 工作要點 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 特色服裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負責(zé)洽談區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌電瓶車司機 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶提供按揭等服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使 負責(zé)接待全國和業(yè)內(nèi)參觀團 職業(yè)套裝、工牌70本報告是嚴格保密的。高價值的宣傳物料載體： 3D光盤、紙質(zhì)物料、精美禮品。樣板房體現(xiàn)家庭溫馨和時尚生活樣板房體現(xiàn)家庭溫馨和時尚生活展示策略展示策略u樣板房完全可以參與，可以盡情試坐，可以完全拍照u便于形成傳播的話題，便于形成傳播的素材63本報告是嚴格保密的。工程進度展示策略展示策略59本報告是嚴格保密的。關(guān)鍵點：u造型比較奇特的大型模型（造型）u模型上聲、光、電運用u確保模型處燈光充足；u大氣、凸顯大規(guī)模氣勢前臺及模型展示區(qū)銷售中心模型展示銷售中心模型展示展示策略展示策略體現(xiàn)一種規(guī)模氣勢57本報告是嚴格保密的。營銷策略總綱淡市環(huán)境中，大力抓住城市剛性置業(yè)群體重塑輕軌價值，建立 TOD新城形象，建立大盤形象強勢展示，打造城市精品樓盤，全面演繹社區(qū)生活強勢展示，以現(xiàn)場實景包裝贏得客戶品牌實力展示，絕對正面的價值形象為客戶樹立信心p展示策略p營銷活動配合53本報告是嚴格保密的。動作 4武漢 TOD新城開發(fā)發(fā)布會u全面展示項目的輕軌價值u全面引入 TOD新城概念，開發(fā)模式；發(fā)布會內(nèi)容： TOD新城居住理念 TOD新城的標準模式 TOD新城的配置要求物料配合：國際 TOD新城發(fā)展歷程TOD新城模式手冊49本報告是嚴格保密的。動作 1輕軌民意表達，我們與城市共同成長策略 ： 與武漢主要媒體、輕軌公司合作，做關(guān)于輕軌民意調(diào)查問卷，同時進行總結(jié)，并給出改進方案；激發(fā)客戶對輕軌的關(guān)注，共同參與輕軌的建設(shè)，幫助城市發(fā)展；媒體配合 ： 新聞報媒 /網(wǎng)絡(luò) /前生活館 /新聞短信平臺 /戶外廣告牌活動內(nèi)容 ： 我來說說對輕軌不滿 輕軌七宗罪 輕軌與城市成長 輕軌未來 引出 TOD新城模式46本報告是嚴格保密的。2點 59分！帥哥，守門去吧！輕軌準時準點，時間預(yù)計得到！輕軌系列廣告表現(xiàn)之一：生活形態(tài)演繹，輕松幽默，貼近生活形態(tài)的溝通43本報告是嚴格保密的。營銷策略總綱淡市環(huán)境中，大力抓住城市剛性置業(yè)群體重塑輕軌價值，建立 TOD新城形象，建立大盤形象強勢展示，打造城市精品樓盤，全面演繹社區(qū)生活引導(dǎo)市場對輕軌的正面認知包裝 TOD新城形象，建立大盤形象p輕軌宣傳主題提煉p參與性營銷活動pTOD新城形象發(fā)布40本報告是嚴格保密的。形象推廣語三江造城 蓄勢待發(fā)突顯項目氣勢，樹立大盤形象大盤推廣，要的就是一種氣勢！將消費者對項目的預(yù)期，推向全所未有的高度！36本報告是嚴格保密的。營銷目標銷售支持：銷售支持： 降低置業(yè)門檻，快速走量，節(jié)奏把控多重推盤營銷目標：營銷目標： 抓住真正的剛性需求消費者，消除他們的置業(yè)障礙，幫助推動他們的決策過程，縮短決策時間，實現(xiàn)項目的快速銷售營銷強調(diào)點：營銷強調(diào)點： 輕軌、大盤社區(qū)、居住氛圍（人氣）營銷主題營銷主題 ：： TOD生活模式，幸福新模式，住家消費新理念推廣策略推廣策略 ： 制造客戶感知預(yù)期差值，以高價值形象，低價值獲取表現(xiàn)策略表現(xiàn)策略 ： 強調(diào)生活關(guān)聯(lián)性，從消費者請注意，變成注意消費者32本報告是嚴格保密的。項目營銷策略要解決問題總結(jié)如何消除消費者對項目偏遠心理障礙？如何在淡市環(huán)境中增強消費者置業(yè)信心？如何在競爭者中突現(xiàn)自己的獨特優(yōu)勢？28本報告是嚴格保密的。戶型調(diào)整u鑒于客戶定位，整體戶型配比以舒適中等面積戶型定位為主 ,居家功能型u建議縮小一房比例，控制在 5%以內(nèi)（二套房貸對于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u減少小二房的比例，減少內(nèi)部戶型之間的沖突矛盾，占整體 17% （二套房貸對于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u增加舒適兩房和小三房的比例，分別占整體的 34%和 %u從目前執(zhí)行 90/70政策的項目銷售總結(jié) ,同比下小三房相對受市場歡迎戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 378 %小二房 75平米 1095 %中二房 85平米 1075 %大二房 90平米 639 %小三房 85平米 394 11%戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 約 130 約 %小二房 75平米 約 600 約 %中二房 85平米 約 800 約 %大二房 90平米 約 1200 約 %小三房 85平米 約 800 約 %原有戶型比例 建議調(diào)整戶型比例調(diào)整策略：24本報告是嚴格保密的。策略 —— 鞏固周邊區(qū)域主流客戶，帶動項目銷售，同時在區(qū)域上、數(shù)量上、層級上不斷挖掘潛在的可利用的客戶資源。啟動區(qū)目標核心客戶描述20本報告是嚴格保密的。大盤分期客戶演變的趨勢歸納新區(qū)大盤的客戶演變路徑主流客戶趨勢 區(qū)域內(nèi)置業(yè) 被動式跨區(qū)置業(yè) 主動式跨區(qū)置業(yè)客戶經(jīng)濟實力 中 中低 中高資料來源：世聯(lián)模型一期：周邊如富士康等占50%；市區(qū)占 50%，為：萬科員工、關(guān)系戶及老客戶養(yǎng)老客戶不用準時上下班的人追求升值的客戶二期：市區(qū) 70%以上年輕夫婦，第一套房，第一居所有孩子的家庭中小生意人 +“創(chuàng)意新貴 ”三 五期：市區(qū) 80%以上；整體層次提升，間或推出類別墅；萬科四季花城的客戶演變路徑19本報告