【正文】 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023u1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:45:0112:45:0112:45Wednesday, February 17, 2023u1知人者智，自知者明。 12:45:01 下午 12:45 下午 12:45:01二月 21u楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:45:01 下午12:45:01二月 21u1楚塞三湘接，荊門九派通。12:45:0112:45:0112:452/17/2023 12:45:01 PMu1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023u1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 二月 21二月 2112:45:0112:45:01February 17, 2023u1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u雨中黃葉樹，燈下白頭人。分析暢銷的主要原因是：地段好（無(wú)規(guī)模，只有一棟樓，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)做得相對(duì)簡(jiǎn)單）u7 80%自用；u4THE END91本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。﹡ 圖、表價(jià)數(shù)字單位：元 /m2市場(chǎng)參考數(shù)據(jù) ：?賽洛城 4200元 /m2?漢口春天 6800元 /m2價(jià)格實(shí)現(xiàn)的條件：? 工期配合；? 展示配合；? 產(chǎn)品細(xì)節(jié)；? 戰(zhàn)略和策略實(shí)施到位。多層、小高層。p第二批216。啟動(dòng)區(qū)推售節(jié)奏 —— 分批推售，營(yíng)造 市場(chǎng)熱烈追捧氛圍，保證持續(xù)銷售的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升市場(chǎng)參考數(shù)據(jù)：?新盤每期推盤量 300~500套不等；?開盤后每月走量多層 50~180套項(xiàng)目自身考慮因素：?客戶對(duì)項(xiàng)目區(qū)位的接受仍需一定時(shí)間的引導(dǎo)；?小高層產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大；?基于項(xiàng)目低價(jià)入市的策略考慮，首批不宜推售價(jià)高產(chǎn)品。推售順序安排考慮因素p第一次 1區(qū)推售地塊確定依據(jù) ： 選取最鄰近 1期，昭示性、進(jìn)入性最好的地塊啟動(dòng)，且以市場(chǎng)主流多層產(chǎn)品啟動(dòng)；p第二次推售地塊的選擇 ： 主要取決于讓資源價(jià)值與價(jià)格逐步遞增的安排原則，且考慮到開發(fā)的連續(xù)性；主景觀軸1285本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻糍Y源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)為本項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)回訪客戶?定期短信?電話回訪前 town俱樂部會(huì)員資料寄送?電子樓書?電子客戶通訊生日問候?賀卡、鮮花訂送獎(jiǎng)勵(lì)政策?老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng)?老客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶隨行 3人參與被動(dòng)?會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播三江現(xiàn)有客戶 意向或成交客戶建立圈層維護(hù)圈層圈層傳播客戶資源維護(hù)體系83本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。216。針對(duì)各類特定人群推出 “ 特色暢享 ” ，充分挖掘市區(qū)客戶和三江集團(tuán)資源特色暢享“ 暢享租金支持 ”對(duì)于購(gòu)房時(shí)仍租房住在市區(qū)內(nèi)的年輕人，在購(gòu)房后一年內(nèi)由 “ 暢享置業(yè)基金 ” 提供每月 1000元租金支持“暢享團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 ”吳家山片區(qū)、古田片區(qū)的公司職員以及三江員工組織團(tuán)購(gòu)可享受優(yōu)惠“ 還款遞增法 ” 把握住目標(biāo)客戶的對(duì)自身未來(lái)發(fā)展信心，采用一種還款遞增法還款，減輕他先前的還款壓力，同時(shí)將影響決策團(tuán)體81本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。和宜家一起動(dòng)手安個(gè)家針對(duì)年輕置業(yè)群體，建立宜家成家?guī)椭?jì)劃策略： 利用宜家在目標(biāo)群體的品牌優(yōu)勢(shì)，傳遞項(xiàng)目生活理念，吸引目標(biāo)客戶置業(yè)活動(dòng)配合 ： 宜家家居武裝你的家（直接送家私） 宜家家居展 …… 推廣策略 ：從宜家家居向現(xiàn)代的生活方式延伸物料配合 ：宜家裝修手冊(cè)營(yíng)銷活動(dòng)策略營(yíng)銷活動(dòng)策略77本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。做好準(zhǔn)備的孩子更自信教育系列廣告之二74本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。服務(wù)體驗(yàn)點(diǎn) 3——樣板房u設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；u保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。銷售現(xiàn)場(chǎng)工作人員必須經(jīng)過統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，著裝具有項(xiàng)目特色、談吐得體，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)感 現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)人員類別 工作要點(diǎn) 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 特色服裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌電瓶車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶提供按揭等服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待全國(guó)和業(yè)內(nèi)參觀團(tuán) 職業(yè)套裝、工牌70本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。高價(jià)值的宣傳物料載體： 3D光盤、紙質(zhì)物料、精美禮品。樣板房體現(xiàn)家庭溫馨和時(shí)尚生活樣板房體現(xiàn)家庭溫馨和時(shí)尚生活展示策略展示策略u(píng)樣板房完全可以參與，可以盡情試坐，可以完全拍照u便于形成傳播的話題，便于形成傳播的素材63本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。工程進(jìn)度展示策略展示策略59本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵點(diǎn)：u造型比較奇特的大型模型（造型）u模型上聲、光、電運(yùn)用u確保模型處燈光充足；u大氣、凸顯大規(guī)模氣勢(shì)前臺(tái)及模型展示區(qū)銷售中心模型展示銷售中心模型展示展示策略展示策略體現(xiàn)一種規(guī)模氣勢(shì)57本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷策略總綱淡市環(huán)境中，大力抓住城市剛性置業(yè)群體重塑輕軌價(jià)值，建立 TOD新城形象，建立大盤形象強(qiáng)勢(shì)展示，打造城市精品樓盤，全面演繹社區(qū)生活強(qiáng)勢(shì)展示，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景包裝贏得客戶品牌實(shí)力展示，絕對(duì)正面的價(jià)值形象為客戶樹立信心p展示策略p營(yíng)銷活動(dòng)配合53本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。動(dòng)作 4武漢 TOD新城開發(fā)發(fā)布會(huì)u全面展示項(xiàng)目的輕軌價(jià)值u全面引入 TOD新城概念，開發(fā)模式；發(fā)布會(huì)內(nèi)容： TOD新城居住理念 TOD新城的標(biāo)準(zhǔn)模式 TOD新城的配置要求物料配合：國(guó)際 TOD新城發(fā)展歷程TOD新城模式手冊(cè)49本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。動(dòng)作 1輕軌民意表達(dá)，我們與城市共同成長(zhǎng)策略 ： 與武漢主要媒體、輕軌公司合作，做關(guān)于輕軌民意調(diào)查問卷，同時(shí)進(jìn)行總結(jié)，并給出改進(jìn)方案；激發(fā)客戶對(duì)輕軌的關(guān)注，共同參與輕軌的建設(shè)，幫助城市發(fā)展；媒體配合 ： 新聞報(bào)媒 /網(wǎng)絡(luò) /前生活館 /新聞短信平臺(tái) /戶外廣告牌活動(dòng)內(nèi)容 ： 我來(lái)說說對(duì)輕軌不滿 輕軌七宗罪 輕軌與城市成長(zhǎng) 輕軌未來(lái) 引出 TOD新城模式46本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2點(diǎn) 59分！帥哥，守門去吧！輕軌準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)，時(shí)間預(yù)計(jì)得到！輕軌系列廣告表現(xiàn)之一：生活形態(tài)演繹，輕松幽默，貼近生活形態(tài)的溝通43本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷策略總綱淡市環(huán)境中，大力抓住城市剛性置業(yè)群體重塑輕軌價(jià)值，建立 TOD新城形象，建立大盤形象強(qiáng)勢(shì)展示，打造城市精品樓盤，全面演繹社區(qū)生活引導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)輕軌的正面認(rèn)知包裝 TOD新城形象，建立大盤形象p輕軌宣傳主題提煉p參與性營(yíng)銷活動(dòng)pTOD新城形象發(fā)布40本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。形象推廣語(yǔ)三江造城 蓄勢(shì)待發(fā)突顯項(xiàng)目氣勢(shì)，樹立大盤形象大盤推廣，要的就是一種氣勢(shì)！將消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期，推向全所未有的高度！36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷目標(biāo)銷售支持：銷售支持： 降低置業(yè)門檻，快速走量，節(jié)奏把控多重推盤營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)： 抓住真正的剛性需求消費(fèi)者，消除他們的置業(yè)障礙，幫助推動(dòng)他們的決策過程，縮短決策時(shí)間，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)點(diǎn)： 輕軌、大盤社區(qū)、居住氛圍（人氣）營(yíng)銷主題營(yíng)銷主題 ：： TOD生活模式，幸福新模式，住家消費(fèi)新理念推廣策略推廣策略 ： 制造客戶感知預(yù)期差值，以高價(jià)值形象，低價(jià)值獲取表現(xiàn)策略表現(xiàn)策略 ： 強(qiáng)調(diào)生活關(guān)聯(lián)性，從消費(fèi)者請(qǐng)注意，變成注意消費(fèi)者32本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目營(yíng)銷策略要解決問題總結(jié)如何消除消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目偏遠(yuǎn)心理障礙？如何在淡市環(huán)境中增強(qiáng)消費(fèi)者置業(yè)信心？如何在競(jìng)爭(zhēng)者中突現(xiàn)自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？28本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶型調(diào)整u鑒于客戶定位，整體戶型配比以舒適中等面積戶型定位為主 ,居家功能型u建議縮小一房比例，控制在 5%以內(nèi)（二套房貸對(duì)于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u減少小二房的比例，減少內(nèi)部戶型之間的沖突矛盾，占整體 17% （二套房貸對(duì)于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u增加舒適兩房和小三房的比例，分別占整體的 34%和 %u從目前執(zhí)行 90/70政策的項(xiàng)目銷售總結(jié) ,同比下小三房相對(duì)受市場(chǎng)歡迎戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 378 %小二房 75平米 1095 %中二房 85平米 1075 %大二房 90平米 639 %小三房 85平米 394 11%戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 約 130 約 %小二房 75平米 約 600 約 %中二房 85平米 約 800 約 %大二房 90平米 約 1200 約 %小三房 85平米 約 800 約 %原有戶型比例 建議調(diào)整戶型比例調(diào)整策略：24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略 —— 鞏固周邊區(qū)域主流客戶，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，同時(shí)在區(qū)域上、數(shù)量上、層級(jí)上不斷挖掘潛在的可利用的客戶資源。啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)核心客戶描述20本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。大盤分期客戶演變的趨勢(shì)歸納新區(qū)大盤的客戶演變路徑主流客戶趨勢(shì) 區(qū)域內(nèi)置業(yè) 被動(dòng)式跨區(qū)置業(yè) 主動(dòng)式跨區(qū)置業(yè)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力 中 中低 中高資料來(lái)源：世聯(lián)模型一期：周邊如富士康等占50%；市區(qū)占 50%，為：萬(wàn)科員工、關(guān)系戶及老客戶養(yǎng)老客戶不用準(zhǔn)時(shí)上下班的人追求升值的客戶二期：市區(qū) 70%以上年輕夫婦，第一套房，第一居所有孩子的家庭中小生意人 +“創(chuàng)意新貴 ”三 五期：市區(qū) 80%以上；整體層次提升，間或推出類別墅；萬(wàn)科四季花城的客戶演變路徑19本報(bào)告