【正文】 對(duì)較少，喜好就近尋找餐廳；休閑、娛樂方式傳統(tǒng)，健身以室外運(yùn)動(dòng)為主；活動(dòng)半徑小，以公共交通手段為主；平均花費(fèi)低消費(fèi)方式和觀念傳統(tǒng)，追求實(shí)惠、便宜；消費(fèi)仍以購物、特別是日用品購買為主看重品牌、追求時(shí)尚；喜歡時(shí)尚、性價(jià)比高的休閑娛樂健身方式；活動(dòng)半徑大；依靠輕軌與自駕車出行 ,平均花費(fèi)較高大部分消費(fèi)觀念和特點(diǎn)介于城市戶籍人口和農(nóng)村戶籍人口之間發(fā)展階段 地鐵開通前（ 95～ 96年）地鐵開通初期(1997年 )地鐵效應(yīng)顯現(xiàn)（ 98年～ 2023年）成熟階段（ 03年數(shù)據(jù)）片區(qū)均價(jià) 1500左右 2500 3500～ 4500 7300輕軌交通吸引客戶13本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。香港東涌在地鐵交通的促動(dòng)作用下東涌遷移人口中以附近區(qū)域的城市白領(lǐng)為主東涌市人口估算u低收入人口u本土人口u產(chǎn)業(yè)人口u城市白領(lǐng)u中高端人群u城市外遷人群區(qū)域原居住人口，主要以當(dāng)?shù)氐臐O民與城市較低收入的人群為主機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)人口、迪士尼樂園的員工香港島與九龍城市中心區(qū)工作白領(lǐng)城市中高檔物業(yè)開發(fā)，城市資源利用吸引內(nèi)地入港的人口，兩地人居住19971999 20232023 20232023地鐵未開通 地鐵開通 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化輕軌交通吸引客戶14本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。從交通便利上分析，項(xiàng)目最有可能爭(zhēng)取的客戶主要分布在古田區(qū)域和漢口中心區(qū)域u消費(fèi)者的購房需求一般遵循就近原則，多考慮在周邊購房。所以吳家山的客戶無疑將成為項(xiàng)目的目標(biāo)客群。吳家山古田漢口中心區(qū)周邊區(qū)域可能性客戶u古田將有大量的拆遷戶。據(jù)武漢市地鐵集團(tuán)關(guān)于道路和輕軌站點(diǎn)建設(shè)的總體部署，沿途總拆遷面積為 22萬平方米，涉及到韓家墩街、易家墩街、長(zhǎng)豐街等 2061戶，拆遷戶將會(huì)有大量的購房需求。而拆遷戶對(duì)重新購房的總價(jià)要求（一般在25萬），限制了其對(duì)面積的要求，項(xiàng)目二期大量的小戶型可以部分滿足其需求u大漢口城市中心區(qū)，隨著輕軌三號(hào)線開通對(duì)區(qū)域交通的改善和與城區(qū)距離的拉近，大漢口被動(dòng)郊區(qū)化的人群將越來越可能選擇環(huán)境優(yōu)越、性價(jià)比高的吳家山片區(qū)購房；客戶群體主要為年輕白領(lǐng)新武漢人15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。家庭觀念和置業(yè)承受力的改變使置業(yè)人群在置業(yè)需求上表現(xiàn)出青年置業(yè)比例上升青年之家置業(yè)比例上升畢業(yè)移民的置業(yè)比例上升二次置業(yè)的年齡增加首次置業(yè)的年齡降低單身與丁克家庭比例增加婚育年齡增大房?jī)r(jià)高企商業(yè)貸款利率提高u 青年之家占總家庭數(shù)量的比例不斷上升促使這個(gè)人群的置業(yè)比例上升；u 畢業(yè)移民大多屬于青年之家類型，他們占總?cè)藬?shù)比重的增加將相應(yīng)帶動(dòng)置業(yè)比重上升；u房?jī)r(jià)的上漲預(yù)期使年輕人擔(dān)心未來承擔(dān)更重的住房支出壓力，反而提前置業(yè)；u置業(yè)承受力的下降使已經(jīng)有基本住房條件的居民推遲改善住房的時(shí)間；u青年之家類型的平均年齡是最低的，它的比重上升會(huì)帶動(dòng)置業(yè)年齡降低。u市統(tǒng)計(jì)局相關(guān)人士分析，受上世紀(jì) 80年代第三次生育高峰的影響，今后幾年，武漢市 20—30 歲人口比例將進(jìn)一步上升，買房成了這些適婚族群的頭等大事 未來發(fā)展趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素 置業(yè)趨勢(shì)16本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)供給狀況和置業(yè)承受力下降的共同作用下產(chǎn)生郊區(qū)化，面積增大化首次置業(yè)面積增大置業(yè)區(qū)位往郊區(qū)轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)因素 置業(yè)趨勢(shì)購房?jī)A向于一次到位新城建設(shè)帶動(dòng)供地郊區(qū)化產(chǎn)業(yè)外遷帶動(dòng)人口郊區(qū)化u 產(chǎn)業(yè)外遷使就業(yè)人口也隨之遷移；u 新城建設(shè)使郊區(qū)的居住條件改善，出現(xiàn)主動(dòng)郊區(qū)化現(xiàn)象；u 交通改善使在中心城就業(yè)的居民的郊區(qū)抗性減低；u 居民置業(yè)承受力下降使得無法在房?jī)r(jià)高昂的中心城置業(yè)，只能被迫選擇房?jī)r(jià)相對(duì)較低的郊區(qū)；u 郊區(qū)房?jī)r(jià)的相對(duì)低廉，使置業(yè)者能購置面積更大的住房；u受二次房貸的限制，消費(fèi)者傾向于一次到位的購房行為交通改善提供郊區(qū)化條件供地容積率呈上升趨勢(shì)二次房貸的限制商業(yè)貸款利率提高未來發(fā)展趨勢(shì)房?jī)r(jià)高企17本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶可能性分析區(qū)域內(nèi)置業(yè)群體—— 吳家山片區(qū)的本地置業(yè)群體（周邊工廠員工、公務(wù)員、古田上班白領(lǐng)）—— 市內(nèi)養(yǎng)老客戶（孩子為父母購買，周末團(tuán)聚）—— 第二居所客戶—— 投資客戶—— 周邊外地生意人—— 孝感入城人—— 置業(yè)能力不強(qiáng)的年輕置業(yè)群體潛在的置業(yè)群體—— 置業(yè)人潮逐漸演變—— 新生代的誕生—— 新婚成家的聚集—— 改變教育環(huán)境的入城群體—— 被動(dòng)郊區(qū)化的城市客戶項(xiàng)目戶型決定的客戶群體—— 以首次置業(yè)、過度居住為主—— 價(jià)格敏感性強(qiáng)，總價(jià)承受能力較低客戶為置業(yè)能力一般被動(dòng)郊區(qū)化的群體輕軌案例研究—— 城市年輕群體18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。大盤分期客戶演變的趨勢(shì)歸納新區(qū)大盤的客戶演變路徑主流客戶趨勢(shì) 區(qū)域內(nèi)置業(yè) 被動(dòng)式跨區(qū)置業(yè) 主動(dòng)式跨區(qū)置業(yè)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力 中 中低 中高資料來源：世聯(lián)模型一期：周邊如富士康等占50%；市區(qū)占 50%，為：萬科員工、關(guān)系戶及老客戶養(yǎng)老客戶不用準(zhǔn)時(shí)上下班的人追求升值的客戶二期：市區(qū) 70%以上年輕夫婦，第一套房，第一居所有孩子的家庭中小生意人 +“創(chuàng)意新貴 ”三 五期：市區(qū) 80%以上；整體層次提升，間或推出類別墅；萬科四季花城的客戶演變路徑19本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶其它區(qū)域（如常青等）、孝感客群古田、漢口中心區(qū)域吳家山區(qū)域重要客群， 戰(zhàn)略目標(biāo)群價(jià)值點(diǎn)一：在訪談中獲取，本群體人群在遠(yuǎn)郊置業(yè)，除看重價(jià)格、交通外，將看重配套、環(huán)境，希望 “離塵不離城 ”，仍能享受到城市化的生活方式。p吳家山片區(qū)樓盤均為品質(zhì)較低、開發(fā)意識(shí)落后、缺乏社區(qū)感的低水平產(chǎn)品，項(xiàng)目從產(chǎn)品營(yíng)造到營(yíng)銷戰(zhàn)略，均對(duì)其采取完全超越的姿態(tài)，通過超越的價(jià)值體系，極大程度地?fù)寠Z區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額。 重要客群， 容易獲取偶得客群價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于軌道、對(duì)于新事物產(chǎn)生濃厚的興趣，對(duì)于未來有（或主動(dòng)、或被動(dòng)）大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)核心客戶描述20本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目目標(biāo)客戶構(gòu)成與來源p作為大盤開發(fā)，客戶必然是復(fù)合的；p客戶的演變必是動(dòng)態(tài)的；p前期鎖定區(qū)域外遷剛性置業(yè)群體p后期客戶層面將逐步拓寬。泛客戶階層定位爭(zhēng)取客戶 —— 來源輕軌沿線客戶，大漢口區(qū)域相對(duì)年輕中等收入客戶群體 周邊企業(yè) 拆遷客戶 生意人 泛公務(wù)員 青年置業(yè) 教師u是項(xiàng)目成功啟動(dòng)、保持人氣、實(shí)現(xiàn)走量目標(biāo)的基礎(chǔ)，是穩(wěn)定的客源。必爭(zhēng)客戶 —— 主要來源于吳家山，古田片區(qū)首次置業(yè)群體和居家型客戶群體u是項(xiàng)目持續(xù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的保證。策略 —— 鞏固周邊區(qū)域主流客戶，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，同時(shí)在區(qū)域上、數(shù)量上、層級(jí)上不斷挖掘潛在的可利用的客戶資源。21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)客戶具象描述收入 置業(yè)需求 特征描述周邊企業(yè) ?職工年收入平均約 35萬?換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境?年輕人無分房，偏向于經(jīng)濟(jì)的二房?購買力一般，交際廣泛，喜歡扎堆，追求品質(zhì)感，產(chǎn)品舒適感拆遷客戶 ?家庭收入在 7~8萬元 /年?年輕人偏向二房、緊湊型三房?3045歲者改善生活，偏向三、四房?希望居住改善，品質(zhì)提升，對(duì)總價(jià)敏感生意人 ?年收入 10萬元以上 ?偏向于舒適的大戶型?見識(shí)較廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，較強(qiáng)的社會(huì)背景泛公務(wù)員?普通公務(wù)員年收入 3萬以上?銀行 4萬 /年，電信 56萬元 /年，移動(dòng)、聯(lián)通 7萬元 /年?年輕人偏向二房?3045歲者改善生活，偏向三、四房?內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識(shí)較廣，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體青年置業(yè)（輕軌沿線）?普遍白領(lǐng)人員收入約 35萬元 /年 ?偏向于二房或經(jīng)濟(jì)三房 ?渴望改善生活環(huán)境教師 ?年輕老師平均 2~3萬元 /年?干部 4萬元 /年?大部分偏向于二房或經(jīng)濟(jì)三房?見識(shí)多，素質(zhì)較高，知性，文化品位相對(duì)較高，對(duì)價(jià)格敏感 22本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。原戶型配比（不考慮拼合與贈(zèng)送，不包含拆遷安置房）面積 戶型 套數(shù) 比例4560m2　一室一廳一衛(wèi) 100 %一室兩廳一衛(wèi) 255 %一室半兩廳一衛(wèi) 23 %兩室兩廳一衛(wèi) 156 %75m2 兩室兩廳一衛(wèi) 939 %85m2　　兩室兩廳一衛(wèi) 893 %兩室兩廳兩衛(wèi) 182 %三室兩廳一衛(wèi) 394 %近 90m2　兩室兩廳一衛(wèi) 521 %兩室兩廳兩衛(wèi) 118 %總套數(shù) 　 3581　100%按房型劃分面積 戶型 套數(shù) 比例4560m2 一室一廳一衛(wèi) 100 378 % %一室兩廳一衛(wèi) 255 %一室半兩廳一衛(wèi) 23 %6075m2 兩室兩廳一衛(wèi) 156 1095 % %兩室兩廳一衛(wèi) 939 %85m2 兩室兩廳一衛(wèi) 893 1075 % %兩室兩廳兩衛(wèi) 182 %8590m2 三室兩廳一衛(wèi) 394 1033 % %兩室兩廳一衛(wèi) 521 %兩室兩廳兩衛(wèi) 118 %總套數(shù) 　 3581 　 100% 　23本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶型調(diào)整u鑒于客戶定位，整體戶型配比以舒適中等面積戶型定位為主 ,居家功能型u建議縮小一房比例，控制在 5%以內(nèi)（二套房貸對(duì)于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u減少小二房的比例，減少內(nèi)部戶型之間的沖突矛盾，占整體 17% （二套房貸對(duì)于過渡型產(chǎn)品產(chǎn)生了沖擊）u增加舒適兩房和小三房的比例，分別占整體的 34%和 %u從目前執(zhí)行 90/70政策的項(xiàng)目銷售總結(jié) ,同比下小三房相對(duì)受市場(chǎng)歡迎戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 378 %小二房 75平米 1095 %中二房 85平米 1075 %大二房 90平米 639 %小三房 85平米 394 11%戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 約 130 約 %小二房 75平米 約 600 約 %中二房 85平米 約 800 約 %大二房 90平米 約 1200 約 %小三房 85平米 約 800 約 %原有戶型比例 建議調(diào)整戶型比例調(diào)整策略：24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。贈(zèng)送面積后戶型比例戶型 面積 套數(shù) 比例一房 45平米 約 130 約 %小二房 75平米 約 600