【正文】 銷售中心體驗 示范園林區(qū)體驗 樣板房體驗 宣傳物料體驗 服務(wù)體驗 顛覆傳統(tǒng)之物業(yè)管理模式 ,建立區(qū)域物業(yè)管理品質(zhì)標(biāo)桿 ,并于營銷期內(nèi)提前展示 管理處主任 客服主管 保衛(wèi)/停車場 保潔/園丁 維修 行政/協(xié)調(diào)鄰里 公共宣傳 保安 /保潔主管 維修班長 財務(wù) 物業(yè)出租 其他 傳統(tǒng)的物業(yè)管理模式 優(yōu)化了的物業(yè)管理模式 管理處經(jīng)理 資源開發(fā) 創(chuàng)意 營銷 環(huán)境優(yōu)化 生活體驗創(chuàng)造 投資價值創(chuàng)造 管理中心主管 服務(wù)中心主管 前臺接待 片區(qū)管家 財務(wù)管理 安全管理 社區(qū)文化 會所服務(wù) 繽紛生活網(wǎng) 行政管理 環(huán)境管理 維修管理 分包商管理 片區(qū)管家服務(wù) 管家性質(zhì)：最直接面對業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)， 24小時在線 。 樣板房指示系統(tǒng) 入戶大堂同步裝修完成 項目為二梯 3戶設(shè)計 一部裝飾完畢供客戶使用，另一部作工程用梯 銷售中心體驗 示范區(qū)體驗 樣板房體驗 宣傳物料體驗 服務(wù)體驗 樣板房設(shè)臵考慮因素： ●銷售動線組織便利性考慮 ●首期入市產(chǎn)品優(yōu)劣考慮 ●樣板房設(shè)臵使用周期考慮 ●工程施工組織考慮 樣板房設(shè)計建議于 8棟 C座，向東的兩房及向南的三房單位 銷售中心體驗 示范區(qū)體驗 樣板房體驗 宣傳物料體驗 服務(wù)體驗 完美體驗：樣板房 樣板房采用 現(xiàn)代簡約 為主，以時尚、溫馨、明快色彩對樣板房進(jìn)行情調(diào)包裝，利用樣板房包裝使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈購買欲望和沖動。 完美體驗：示范區(qū) 會所功能之林余寶珠幼兒藝術(shù)教育中心 租金 最高 面積 其次 最大 大型主力店 超市 、 中餐廳 、 西餐廳 、日韓料理 、 網(wǎng)吧 最低 化妝品 、 精品 、 服裝 、 皮具 、 鞋店 、 通信 、 眼鏡等 特色主力店 一些特色主力店，其租金承受水平較高對位置的要求較高，建議設(shè)置于首層。 林余寶珠幼兒園在中山早已享受有盛名，于本案會所 3樓設(shè)臵一所林余寶珠幼兒藝術(shù)教育中心，除體現(xiàn)發(fā)展商對家鄉(xiāng)教育事業(yè)支持之外。 先招商后銷售 短期持有經(jīng)營 銷售中心體驗 示范區(qū)體驗 樣板房體驗 宣傳物料體驗 服務(wù)體驗 完美體驗：示范區(qū) 所屬區(qū)域 會所功能 主力消費群體 是否收費 是否外包 2F－ 4F 球類運動 大眾消費 √ √ 健身房 首層－ 2F 恒溫泳池 大眾消費 √ √ 小型 SPA 針對女性 √ √ 閱讀室 大眾消費 √ 健身房 大眾消費 √ √ 瑜伽館 針對女性 √ √ 兒童藝術(shù)中心 針對幼兒 √ 會所檔次： 小而精，星級標(biāo)準(zhǔn)打造 功能設(shè)臵： 功能選擇上多選擇使用頻率較高的設(shè)備 消費人群： 滿足女性及小孩的高頻率消費群體 會所經(jīng)營： 前期由物管經(jīng)營，以控制會所功能。商業(yè)配套的打造有利于提高項目整體的價值。 完美體驗：示范區(qū) 展示區(qū)在首批單位入市時，同步到位 做足展示，注重品質(zhì)感，起到震撼效果，細(xì)節(jié)打動消費者 商業(yè)展示區(qū) 在項目入市時，兩大商業(yè)中心需同步到位，商業(yè)中心之間特勤路廣場具備展示條件。 STEP 1 STEP 2 銷售中心體驗 示范區(qū)體驗 樣板房體驗 宣傳物料體驗 服務(wù)體驗 ［ 圓型接待臺 ］ 銷售人員可 360度全方位了解 客戶的動向，及時為客戶提供細(xì)致且全方位的貼心服務(wù)。 通過熱銷贏得市場認(rèn)可度。 體驗（展示）策略 科技生活元素 高科技、藝術(shù)元素裝辦 體驗式營銷 推廣策略 渠道鎖定 平面表現(xiàn)高品質(zhì) 針對性、有效性 集中成本，集中時間爆發(fā) 震撼效果 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 高舉高打 價值與需求對位 形象策略 入市形象宣導(dǎo)三步曲 第一步：提示 第二步：倡導(dǎo) 第三步：認(rèn)可 1 2 3 中山人對區(qū)域性購房意識較強(qiáng)烈，“過了員峰橋，太遠(yuǎn)了” 提升項目區(qū)位價值，告之客戶其實項目也是在城區(qū)。未來走勢不明朗，市場進(jìn)入調(diào)整階段，整體形勢嚴(yán)峻。由此看出，國家對房價過快增長調(diào)控的決心 指導(dǎo) 督導(dǎo) 規(guī)范 劍指 ? 二套房貸款比例不少于 40％， 大部份仍屬于指導(dǎo)意見 ? 保障性住房供應(yīng)量激增至 1540萬戶 ? 公布 2023年新貨幣政策， 審批雖收緊，但仍然利好 ? 繼續(xù)執(zhí)行相對寬松的貨幣政策 ? 上調(diào)存款準(zhǔn)備金利率 ? 嚴(yán)厲勢行，各項政策 ? 央企退市，表明決心 ? 嚴(yán)格規(guī)范土地出讓 ? 對一線城市影響較大，政策逐步向二、三線城市拓展 ? 調(diào)控制直指投資、投機(jī)性購房， 三套停貸 ? 異地購房貸款停止，抑制異地購房 ? 物業(yè)稅出臺“呼聲”漸近 一月 二月 三月 四月 新政頻出，其影響程度與 07年相比，有過之而無不及 項目首批單位入市時間為 10月，正正面臨新政的影響 項目一期指標(biāo) 推售產(chǎn)品 戶數(shù) 銷售面積 3棟 192 17822㎡ 6棟 144 13124 ㎡ 8棟 144 13047 ㎡ 商業(yè)中心一座 —— 7557 ㎡ 商業(yè)中心二座 —— 8009 ㎡ 經(jīng)歷過 0708年市場“寒冬”，我們總結(jié)出 6大逆市營銷策略 逆市營銷策略 客戶策略 推售策略 渠道策略 推廣策略 價值策略 形象策略 先聚焦，后放大 化整為零，小步快跑 先劣后優(yōu)，滿足階段走高給客戶帶來信心 最有價值客戶把握 最有潛力客戶開拓 重公關(guān) 多促銷 輕推廣 項目價值逐步提升 賣點聚焦策略 項目營銷策略 Part 項目核心問題界定 項目核心問題梳理 1 項目沒有明顯的資源優(yōu)勢下，如何通過項目形象演繹和包裝提升項目的整體檔次？在市場上留下深刻的印象？ 2 在市場發(fā)生變化時，營銷應(yīng)如何發(fā)力。 對比因素 方案一 方案二 方案三 值價提升性 值價提升空間較低（ ☆ ☆ ☆ ） 有一定的價值提升空間（★ ★ ☆ ） 各階段產(chǎn)品實現(xiàn)溢價的空間較大（ ★ ★ ☆ ） 施工動線組織便利性 以商業(yè)中心路為施工中軸，便施工組織 （ ★ ★ ★ ） 施工較難組織 （ ★ ☆ ☆ ） 具備較高的施工組織便利性 （★ ★ ☆ ） 項目整體定位實現(xiàn) 較難實現(xiàn)項目定位標(biāo)準(zhǔn) （ ★ ☆ ☆ ） 符合項目整體定位要求 （ ★ ★ ☆ ） 定位目標(biāo)實現(xiàn)性較強(qiáng) （★ ★ ★ ） 總評 4 5 7 中原認(rèn)為開發(fā)方案三中，對項目整體定位實現(xiàn)及各類型產(chǎn)品價值提升匹配程度最高，建議選擇方案三作為項目整體開發(fā)策略考慮。 ●整體開發(fā)節(jié)奏有利利于后期施工動線的組織。 項目整體開發(fā)方案一 開發(fā)建議說明 1 2 2 3 4 5 高層＋商業(yè) 高層 高層＋別墅 高層 別墅 1 2 3 4 5 推售節(jié)奏 ●以商業(yè)帶動首期高層電梯洋房的銷售。 二期推出 108套別墅二期一階段產(chǎn)品。 日光管道照明技術(shù) 室內(nèi)恒溫節(jié)能處理系統(tǒng) 隔熱玻璃處理系統(tǒng) 貼膜的金屬鍍層能夠使太陽產(chǎn)生的熱輻射大大減弱，并且金屬鍍層有效反射和吸收紅外線、可見光和紫外線，從而極大的提高了隔熱率，使室內(nèi)冬暖夏涼，減少空調(diào)及電器使用率，降低能耗環(huán)保節(jié)能。 光伏發(fā)電具有安全可靠、無噪音、低污染的優(yōu)勢，直正達(dá)到節(jié)能環(huán)保的目的。 建立雨水收集池，地下管道會將雨水引入小區(qū)地下的蓄水池中。 藝術(shù)是曼哈頓區(qū)的靈魂 百老匯 大都會歌劇院 大都會藝術(shù)博物館 項目定位構(gòu)建 領(lǐng)先片區(qū)，大型集中商業(yè)體 領(lǐng)先市場：科技、低碳概念植入 領(lǐng)先對手：洋房 +別墅復(fù)合產(chǎn)品 領(lǐng)先行業(yè)：大師同盟，藝術(shù)同行 突破目前片區(qū)純居住形住宅社區(qū)的定位，同時有力突破片區(qū)商業(yè)成熟度低的局限 對住宅形成決定性的支撐 目前開發(fā)市場上至具領(lǐng)先性的概念植入 通過于社區(qū)內(nèi)增添各類型科技環(huán)保設(shè)備，實現(xiàn)科技低碳的社區(qū)功能 產(chǎn)品線及品質(zhì)上的全面超越 別墅產(chǎn)品極大提升項目的定位層次，形成立體社區(qū) 大師同盟，由規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、社區(qū)藝術(shù)作品到后期物業(yè)服務(wù) 香港知名設(shè)計師擔(dān)綱設(shè)計 著名雕塑家為項目量身定做雕塑 我們用什么來構(gòu)建一個極具國際都市化的領(lǐng)跑市場的定位？ 項目肌理 骨骼 肌肉 神經(jīng) 靈魂 項目前兩個領(lǐng)先優(yōu)勢已通過規(guī)劃及產(chǎn)品打造實現(xiàn)，后兩個領(lǐng)先優(yōu)勢則需后期植入 項目定位構(gòu)建 ——科技、低碳概念植入社區(qū) — 在我們過去的房地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)中，有一個經(jīng)常被忽略的事實：建筑在二氧化碳排放總量中， 幾乎占到了 50%，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于運輸和工業(yè)領(lǐng)域 — 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國每建成 1平方米的房屋，約釋放出 0． 8噸碳 — 在房地產(chǎn)的開發(fā)過程中建筑采暖、空調(diào)、通風(fēng)、照明等方面的能源都參與其中，碳排放量很大 由于過去人類欲望的無限上升，世界工業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，再加上全球性能源的緊缺，使得 “ 高效、低碳 ” 已成為覆蓋全行業(yè)的發(fā)展主題。 商業(yè)是曼哈頓區(qū)的肌肉 世界十大街區(qū)之一：第五大道 極盡繁華的都市景象 曼哈頓街區(qū)是國際化街區(qū)的典范 曼哈頓國際化街區(qū)的城市肌理 曼哈頓區(qū)是位于紐約市中心的一個島區(qū)，是當(dāng)今世界最繁華的街區(qū)之一。 項目形象定位 Part 城市感 領(lǐng)先感 定位標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)散思考 需關(guān)注的客戶感受 定位取態(tài) 城市價值型社區(qū) 國際化城市為藍(lán)本，關(guān)注人本：越城市，越人生 1 科技、智能、藝術(shù)：一切，都與城市與人生產(chǎn)生良好關(guān)聯(lián) 2 大師級手筆、專家級服務(wù)，著力社區(qū)品質(zhì)打造：規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)服務(wù)等 3城市 曼哈頓 Manhattan City 都市生活場 ①越城市，越優(yōu)越 ②越城市，越人生 案名 屬性 主張 項目定位解析 城市 曼哈頓 Manhattan City 都市生活場 越城市，越優(yōu)越 案名： ※ 用至具感昭力的國際化街區(qū)進(jìn)行號召 ※ 強(qiáng)調(diào)項目的城市生活價值 ※ 易于上口及記憶 ※ 與周邊項目形成強(qiáng)勢區(qū)隔 屬性： ※ 簡單化，將都市與生活進(jìn)行到底 項目主張： ※ 含義一：人本主義化含義，城市化是為了更好地享受人生 ※ 超越這座城市（拋離同行），超越你的人生 (意識上的領(lǐng)先優(yōu)勢 ) 案名替代方案 取諧音 1由于使用外國地名可能存在違規(guī)的可能，建議在不能通過審批的情況下選擇以下替代方案 城市 漫哈頓 Manhattan City 添加因素，使其脫離地點嫌疑 1城市 曼哈頓天地 Manhattan City 注：形象及案名建議僅為初步建議，需與甲方、廣告單位結(jié)合具體的平面表現(xiàn)進(jìn)行共同商討確定 曼哈頓街區(qū)是國際化街區(qū)的典范 曼哈頓國際化街區(qū)的城市肌理 曼哈頓區(qū)是位于紐約市中心的一個島區(qū)，是當(dāng)今世界最繁華的街區(qū)之一。 從房價水平與人均 GDP的比值來看，中山市的購房壓力相較一線城市仍處低位 市場總述 市場成交活躍，樓市被推至高點 過去 ?在整個 09年份及 10年第一季度，各級市場表現(xiàn)均極為活躍，數(shù)據(jù)全面向好 ?隨著市場的看好，一級市場成交量較大，預(yù)期在市場未來競爭壓力仍然較大 調(diào)控壓力巨大，市場下滑成必然 現(xiàn)在 ?在嚴(yán)苛的市場調(diào)控之下，樓市已出現(xiàn)全國性的逆轉(zhuǎn)，各大城市各項指標(biāo)均迅速下滑，中山市場雖然不是處于風(fēng)口浪尖之上，但由于市場心理預(yù)期的干擾影響，中短期內(nèi)的成交規(guī)模及局部區(qū)域售價下滑勢成必然 售價下跌，成交低位企穩(wěn)，持續(xù)的買方市場成為常態(tài) 未來 ?根據(jù)新政的 “ 民生 ”“ 政治 ” 基調(diào)，同時結(jié)合目前較為良好的經(jīng)濟(jì)基本面，預(yù)計本次新政的調(diào)控持續(xù)時間將遠(yuǎn)長于 07年應(yīng)景式調(diào)控 ?通脹壓力之下，加息預(yù)期及其它更為嚴(yán)厲的調(diào)控壓力仍然很大 ?根據(jù)市場慣性及實時監(jiān)測，預(yù)計未來 12個月內(nèi)將進(jìn)行常態(tài)的買方優(yōu)勢市場，售價下跌，成交量在中低位趨于穩(wěn)定 ?預(yù)計地未來 12個月內(nèi)，市場將以消化本地客