【正文】 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:1317:06:13March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 什么樣的客戶適合做推薦 1）要有一定影響力 2）這些具有影響力的人一定要是無私的。 ?其次，推薦本身能給被推薦者帶來比較好的感受，而不是陌生人對(duì)銷售員直接的反感。 這樣，你可以了解一下對(duì)方使用新產(chǎn)品的情況，也可以為他介紹目前的新產(chǎn)品咨訊，提醒他產(chǎn)業(yè)界的變化，甚至只是問聲好，這些都很好。 所以，銷售員必須樹立的一個(gè)觀念是：老客戶是你最好的客戶；一 定要使第一次購(gòu)買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 第七章 銷售后拜訪 如果忽視了對(duì)老客戶的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。 細(xì)節(jié)三十八 :做好拜訪道別 ?當(dāng)你要感謝對(duì)方時(shí)，應(yīng)該站起來和對(duì)方握手，并表示感謝。 填表 填表應(yīng)邊寫與邊與客戶進(jìn)行輕松的對(duì)話，目的是讓填表程序平穩(wěn)過渡，讓客戶對(duì)他的決定感到滿意。 最后機(jī)會(huì)法 是銷售員向客戶提示最后成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。此法能使客戶全面了解商品優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)客戶購(gòu)買興趣。主要是利用客戶購(gòu)買商品的沾光心理動(dòng)機(jī)，通過讓利，促使客戶成交。 肯定成交法 是銷售員以肯定的贊語堅(jiān)定客戶的購(gòu)買決心，從而促成交易的一種方法。 細(xì)節(jié)三十六 : 運(yùn)用成交技巧 選擇成交法 選擇成交法是提供客戶三種選擇方案，任其自選一種處理。不主動(dòng)提出交易請(qǐng)求的原因主要有以下幾種： 自以為勝券在握 害怕被拒絕 覺得自己欺騙了客戶 感覺丟面子 因此，為了在交易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，一定要主動(dòng)提出交易請(qǐng)求。 （二）表情購(gòu)買信號(hào) 表情購(gòu)買信號(hào)是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號(hào)，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)提出成交。 細(xì)節(jié)三十一：為下一次成交做準(zhǔn)備 持樂觀態(tài)度 留下良好印象 放長(zhǎng)線釣大魚 請(qǐng)客戶推薦客戶 找出有價(jià)值的客戶 請(qǐng)客戶幫助分析 細(xì)節(jié)三十二：巧妙拒絕客戶 避免摸棱兩可的回答 當(dāng)你在說‘不’前，務(wù)必要讓對(duì)方了解自己拒絕的苦衷和歉意，態(tài)度要誠(chéng)懇，語言要溫和。 3）類比法 4）酌情承認(rèn) （五）沒有需求 如果客戶確實(shí)不需要，就應(yīng)該適時(shí)停止宣傳介紹，把重點(diǎn)放在離開時(shí)的口才上。 價(jià)格拒絕分析 1）確實(shí)是財(cái)力上無法承擔(dān) 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格確實(shí)便宜 3）漲價(jià) 處理價(jià)格拒絕的技巧 1）報(bào)價(jià)法 報(bào)價(jià)是交易中不可少的中心環(huán)節(jié)，而價(jià)格異議也是異議中的主要異議。 （二）處理異議的步驟 認(rèn)真聽取客戶的異議 ?認(rèn)真聽客戶講 ?讓客戶把話講完，不要隨意打斷 回答客戶異議之前應(yīng)有暫短停頓 要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心 復(fù)述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題 （三）消除異議的基本方法 名人效應(yīng)處理法 反駁處理法 ‘對(duì)，但是 …… ’處理法 補(bǔ)償處理法 轉(zhuǎn)化法 詢問法 細(xì)節(jié)三十 : 化拒絕于無形 （一）產(chǎn)品拒絕 ?是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而產(chǎn)生的一種反對(duì)意見。 ?過一段時(shí)間再回答，以下是需要暫時(shí)保持沉默的異議：異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語所能辯解得了的；異議含糊其詞、摸棱兩可、讓人費(fèi)解；異議超過了解答水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。銷售前，要充分估計(jì)客戶可能提出的異議，這樣，遇到時(shí)就能從容應(yīng)對(duì)。 （五）銷售演示中面臨的挑戰(zhàn) 在這個(gè)演示階段，我們要達(dá)到三個(gè)目的： 第一，突出我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值所在； 第二，使客戶產(chǎn)生緊迫感，使他們?cè)诮诙皇俏磥碜龀鲑?gòu)買決策； 第三，識(shí)別和培育潛在的擁護(hù)者，為進(jìn)入下一階段做好充分的準(zhǔn)備。 3）出色的產(chǎn)品及應(yīng)用 對(duì)消費(fèi)者體貼入微的高質(zhì)量、個(gè)性化設(shè)計(jì)，能給消費(fèi)者帶來新的、獨(dú)特的、很有吸引力的利益，同時(shí)也給產(chǎn)品帶來很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。最好的辦法就是仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告。首先要找準(zhǔn)市場(chǎng)中的第一品牌，并找到其不足或是力有不及的地方，在此處尋找賣點(diǎn)。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售時(shí)，其他 產(chǎn)品的價(jià)差。 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。 ?客戶有意刁難或同一個(gè)人多次問一些讓你為難的問題時(shí)，說明對(duì)方可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。多舉例，還有記住，在整個(gè)陳述活動(dòng)中的雙向交流是十分重要的。 步驟 從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn) 步驟 列出你產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 步驟 找出客戶使用你的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望滿足的需求。 細(xì)節(jié)二十八：用展示產(chǎn)品來說明需求 （一）仔細(xì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備展示工具 ?公司簡(jiǎn)介 ?商品介紹 ?個(gè)人資料 ?理賠案例 ?宣傳單 ?各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù) ?銷售圖片等 ?由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此，在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。 ?客戶只有一個(gè)期望值卻無法滿足，只能首先承認(rèn)客戶期望值的合理性，然后告訴客戶為什么現(xiàn)在不能滿足。最終目的就是為了能夠跟客戶快速達(dá)成成交協(xié)議，這個(gè)協(xié)議應(yīng)該是建立在雙贏的基礎(chǔ)上。 所以，一定要弄清楚到底是什么在推動(dòng)你的客戶。隨著越來越多的潛在威脅被明確下來，潛在購(gòu)買者會(huì)感到購(gòu)買你的解決方案的強(qiáng)烈緊迫感。所以，一定要讓客戶自己主動(dòng)地明確自己的需求。 細(xì)節(jié)二十四：讓客戶明確自己的需求 讓客戶感到生意成交是他們自己的主意是一種聰明的做法。 當(dāng)然，即使是你知道了如何改變消費(fèi)者的需求，也很難馬上就成功，有時(shí)候培養(yǎng)市場(chǎng)和教育消費(fèi)者需要很多的財(cái)力和時(shí)間上的投入。 （二）木梳賣給和尚的啟示 木梳賣給和尚，在正常情況下顯得有些滑稽，甚至不可理解，但兩位精明善變的賣木梳人通過發(fā)掘方丈的需求，使方丈心甘情愿地掏腰包購(gòu)買了自己本來不需要的東西。 （三）提問的誤區(qū) ?使提問變成盤查 ?不圍繞銷售目的進(jìn)行 ?使關(guān)系變得緊張 ?失去對(duì)時(shí)間的控制 細(xì)節(jié)二十二：深入發(fā)掘客戶的需求 （一）逐步提升提問的重點(diǎn) 這種逐步提升重點(diǎn)的策略的效用就在于提出更多有價(jià)值的問題，從而發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，以創(chuàng)造更多有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)。 細(xì)節(jié)二十：進(jìn)行非語言溝通 （一）運(yùn)用目光幫助銷售 恰當(dāng)?shù)淖⒁? 恰當(dāng)?shù)囊暰€位置 （二）運(yùn)用體態(tài)語幫助銷售 手的語言 坐姿的語言 （三）運(yùn)用聲調(diào)、語速幫助銷售 （四）利用微笑幫助銷售 （五）利用距離幫助銷售 （六）利用非言語行為溝通的誤區(qū) 對(duì)客戶缺乏笑容 缺乏目光的接觸 在交談中抽煙 動(dòng)作給人以做作的感覺 在交談中下意識(shí)地左右搖頭 過分地表示親熱 動(dòng)作急躁，不穩(wěn)重 竭力想討好客戶，過分地低聲下氣 等等 總之，了解和使用非言語行為溝通，對(duì)銷售工作的成功有著不可替代的重要性 。處于這一層次的人表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的特征。另外，因?yàn)槁犝呤峭ㄟ^點(diǎn)頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為自己說的話被完全聽懂了。銷售者更感興趣的是說。 （二）激發(fā)客戶好奇心的五種策略 ? 刺激性問題 ? 只提供部分信息 ? 顯露價(jià)值的冰山一角 ? 新奇的東西 ? 利用趨同效用 細(xì)節(jié)十七： 引導(dǎo)客戶說需求 （一）盡量提出啟發(fā)性的問題 這種提問方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開放越好，否則客戶會(huì)不知從何說起。 年輕夫婦 對(duì)于這種客戶，你應(yīng)該表現(xiàn)出自己的熱誠(chéng)，同時(shí)刺激一他們的購(gòu)買欲望。 1固執(zhí)己見型 如能持之以恒，真誠(chéng)相待，適時(shí)恭維，時(shí)間長(zhǎng)了，就能博得好感，甚至被認(rèn)同。 1虛情假意型 鑒別這類客戶需要經(jīng)驗(yàn)和功力，避免花費(fèi)大量時(shí)間和精力，勞而無獲。 憂郁不決型 銷售員首先要自信，并把自信傳達(dá)給對(duì)方，同時(shí)盡可能地使談話圍繞銷售核心與重點(diǎn)，而不要設(shè)定太多，太復(fù)雜的問題。 滔滔不絕型 銷售員首先要有耐心，要給他一定時(shí)間來發(fā)泄。 先入為主型 客戶先發(fā) 制人說?只看不買?，對(duì)于他的抵抗話語先不予理會(huì)，只要你以熱誠(chéng)的態(tài)度親近他，便很容易成交。人們之所以十分重視體態(tài)，因?yàn)槿藗兂擞谜Z言表達(dá)思想感情以外，還要借助于體態(tài)加強(qiáng)傳情達(dá)意的效果。 細(xì)節(jié)十三：精彩的開場(chǎng)白 （一）說明身份 在開場(chǎng)白的第一階段，讓客戶了解你是他的顧問和參謀，而不要被所代表的公司縛住手腳。 （ 4）吃飯或喝湯等不要弄出聲響。 （二）保持交換名片的良好態(tài)度 （三）禮貌接受名片 （四）妥善保存名片 細(xì)節(jié)十二：餐桌上的講究 （一）用餐地點(diǎn)的選擇 在選擇用餐地點(diǎn)之前征求客戶的意見，貴客要預(yù)約包間，拜訪遠(yuǎn)方客戶，需在客戶所在地宴請(qǐng)對(duì)方，結(jié)帳時(shí)要主動(dòng)誠(chéng)懇。 除此之外，銷售員還應(yīng)充分考慮到銷售時(shí)客戶可能的反應(yīng)，如： 客戶購(gòu)買行為特征 對(duì)銷售員的態(tài)度 銷售過程中可能會(huì)遇到哪些阻力 客戶會(huì)有哪些可能的反對(duì)意見 客戶主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么 客戶的購(gòu)買政策 為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須從收集來的客戶資料中挖掘出一些潛在信息或客戶感興趣的話題。 自信心失去或低落的主要原因： 在這個(gè)領(lǐng)域中缺乏經(jīng)驗(yàn)或者能力 過去曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)驗(yàn) （二）建立自信心 對(duì)自己自信 對(duì)銷售職業(yè)自信 對(duì)公司自信 對(duì)產(chǎn)品自信 態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。這種方式往往會(huì)獲得顧客的信任湖使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。銷售實(shí)踐證明：許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)