【正文】 許多優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在一些風(fēng)險(xiǎn)。 尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是銷售員的長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能鍛煉人。要懂得在實(shí)踐中多聽多看多思考。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件： 有購買力（ MONEY） 這是最為重要的一點(diǎn)。 細(xì)節(jié)的完美是整體出眾的前提，細(xì)節(jié)成就完美。 M+A+n： 運(yùn)用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 （二）尋找準(zhǔn)客戶的基本思路 尋找準(zhǔn)客戶的基本思路是： 應(yīng)用市場細(xì)分理論，分析銷售品的基本要素與特點(diǎn)，確定終端客戶的范圍和銷售區(qū)域，然后根據(jù)企業(yè)營銷方案中的銷售渠道策略要點(diǎn)，確定銷售渠道和中間商以及客戶種類，最后，運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的基本方法，找出具體的準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶可能是個(gè)人，也可能是企業(yè)。 市場調(diào)查走訪法要求我們做到以下幾點(diǎn)： （ 1）隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶。 （ 5）電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的搜索準(zhǔn)客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢(shì)。 （二）拜訪客戶低層法 最大優(yōu)點(diǎn)是低層管理者更容易接近，可以探察和收集有價(jià)值信息，而且有助于發(fā)展內(nèi)部擁護(hù)者。 選擇一家公司的較高行政部門開始進(jìn)行電話訪談，是一個(gè)較好的選擇。 第二章 預(yù)約客戶 細(xì)節(jié)三：預(yù)約的內(nèi)容 （一）約見的時(shí)間 一般情況下，約見的時(shí)間應(yīng)該客隨主便，什么時(shí)候會(huì)見，最好由客戶決定，對(duì)于約定的時(shí)間，銷售員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約，萬一因故而不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時(shí)再約另一個(gè)時(shí)間會(huì)面。 ?訪問之前先通過電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事 不能接見而撲空。沒有數(shù)量，哪里有成功的概率？ 我們可以每周抽出一段時(shí)間，專門用來給客戶打預(yù)約見面的電話。 因?yàn)? 面談?dòng)肋h(yuǎn)是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。星期一或星期二過來看你，為你解說一下，行嗎？ 沒有錢 對(duì)此，銷售員應(yīng)該說：?我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。 （六）饋贈(zèng)預(yù)約法 銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶。 第三章 留下良好第一印象 細(xì)節(jié)八：心態(tài)凸現(xiàn)魅力 （一）自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有行動(dòng)的勇氣，也沒有良好的心態(tài)。 比如和我有共同點(diǎn)可以從以下資料分析中得出判斷： ?從客戶的職業(yè)和工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 ?從他最近看過的電影或小說中找到談話的焦點(diǎn) ?從客戶個(gè)人嗜好中找到雙方共同感興趣的切入點(diǎn) 銷售成功的幾率與事前準(zhǔn)備材料的多少成正比 （三）小禮品準(zhǔn)備 俗語說：手中有糧，心中不慌。 （ 5）一定要用手帕或紙巾擦嘴，不要用手抹嘴。 遲到 目光不集中 探人隱私 敲東西 面見客戶前飲酒 經(jīng)常用?我? 不隨身帶筆 擺弄小東西 切記：銷售商品前先銷售自己，其實(shí)是要獲得客戶的信任。然后巧妙把話題引入 銷售，且要善于傾聽客戶的談話內(nèi)容，或許能發(fā)現(xiàn)銷售良機(jī)。 1自以為是型 面對(duì)這種客戶，你不妨布個(gè)小小的陷阱，在介紹完商品之后，告訴他：?我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯(lián)系。在交談時(shí)，不妨談一談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的方式非常有助于銷售的成功。這種層次上的傾聽，將導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和成交的無望。 （二）傾聽的障礙 （ 1）對(duì)說話者的行為、形象或習(xí)慣反感 （ 2）對(duì)客戶的談話主題懷有偏見 （ 3）對(duì)客戶意見相左或故意刁難 （ 4）不滿意所處的環(huán)境 （ 5）覺得客戶的話太平淡或很乏味 （ 6）傾聽者理解能力太差，不能很好理解客戶的話 （三）學(xué)會(huì)聽的藝術(shù) ?表示出興趣 ?以共鳴的態(tài)度傾聽 ?全神貫注 ?表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解 ?使用簡單的口語 ?避免先入為主 ?不可隨意插話或接話 ?重點(diǎn)問題要做筆記 ?分析與評(píng)估 ?觀察購買信息 細(xì)節(jié)十九：觀察客戶可見的非語言信號(hào) （一）觀察一下周圍環(huán)境 切記：當(dāng)自己進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，先要仔細(xì)觀察周圍環(huán)境，斤可能仔細(xì)觀察辦公室內(nèi)所能反映出主任喜好的每一件家具或物品。這樣做，不是為了發(fā)現(xiàn)客戶的餓想法和感受，而是為了收集信息。所以，在決定去做改變消費(fèi)者的事情時(shí)，應(yīng)非常慎重。 這樣做，好處有二：一是維護(hù)了客戶的面子，二是讓客戶以后自己無法尋找托辭。如何適當(dāng)定位產(chǎn)品利益使得具有不同購買動(dòng)機(jī)的客戶都能夠接受是非常重要的。同時(shí)，給客戶提供更多的信息和選擇，并幫助他們?cè)O(shè)定期望值，以期能和他們達(dá)成協(xié)議。 步驟 依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn) 步驟 依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益 步驟 總結(jié) 步驟 要求訂單 陳述技巧 銷售展示中必不可少的是陳述，陳述是銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。這時(shí)，不要急，要照顧客戶的面子，又不至于被其糾纏以此。 （二）突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn) 核心賣點(diǎn)，產(chǎn)品的靈魂 核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費(fèi)者的最重要的產(chǎn)品信息，是能讓消費(fèi)者有效區(qū)分兩個(gè)產(chǎn)品或品牌差異的一種方式，是煽動(dòng)消費(fèi)者購買欲望亮點(diǎn)，能有效刺激消費(fèi)者購買某一種產(chǎn)品的營銷手段。 2）研究競爭對(duì)手 要研究競爭對(duì)手的銷售方法 制造競爭對(duì)手進(jìn)入障礙的具體方法 這是擊敗競爭對(duì)手的最有效的方法之一。 在銷售演示中，要教給合格潛在客戶三個(gè)?怎樣?： 怎樣購買、怎樣銷售和怎樣工作。 ?不回答，可采取以下技巧：答非所問、巧妙扭轉(zhuǎn)話題，裝作沒聽見，按自己的思路說下去；插科打諢幽默一番，不了了之、沉默等。所以，為了減少價(jià)格異議的產(chǎn)生，我們首先應(yīng)該學(xué)會(huì)正確的報(bào)價(jià)方法。 要把不得不拒絕的理由以誠懇的態(tài)度加以說明，直到對(duì)方了解你是愛莫能助，這是最成功的拒絕發(fā)放。 細(xì)節(jié)三十五 : 指導(dǎo)客戶做出購買決定 （一）幫助客戶訂貨 為了幫助那些不知道該如何訂貨的客戶，你可以這樣做： 主動(dòng)給予較全面的信息 全面分析客戶 書面通知客戶 （二）引導(dǎo)客戶談價(jià)錢 當(dāng)客戶不知如何談價(jià)錢時(shí)，你可采取下列措施 幫助客戶避免做出不恰當(dāng)?shù)馁徺I決定 不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶知道如何談價(jià)錢，要了解他的背景和購買經(jīng)歷，以便幫助客戶進(jìn)行洽商。 從眾成交法 是銷售員利用客戶的從眾心理，促使其做出購買決策的一種成交方法。 保證成交法 是銷售員通過向客戶提供售后保證而促成交易的一種方法。 謝謝 說聲謝謝不需要花費(fèi)什么，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。 成功的銷售員是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來 越多，銷售業(yè)績?cè)絹碓胶玫慕嵌瓤紤]問題的。順道拜訪能讓你與客戶建立更深一層的關(guān)系。 3）這些人一定欣賞你的工作態(tài)度。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 13秒 17:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:06:1317:06:1317:06Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:06:1317:06:1317:063/17/2023 5:06:13 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 6分 13秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:06:1317:06:1317:06Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 13秒 17:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 感謝推薦人 祝您的銷售事業(yè)取得成功！ 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?首先，被推薦者已經(jīng)屬于潛在客戶，雖陌生，因?yàn)橥扑]者從自己的購買中已經(jīng)初步認(rèn)定被推薦者是有可能購買你產(chǎn)品或這種服務(wù)的。 ?確保老客戶可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間，因?yàn)?，維持關(guān)系比建立關(guān)系 更容易。 立即拜訪連鎖客戶 在成交后，你應(yīng)當(dāng)請(qǐng)求客戶為你推薦其他客戶，也就是連鎖客戶，但要問他們你是否可以利用這些關(guān)系。 小點(diǎn)成交法 是銷售員通過解決次要問題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。 優(yōu)惠成交法 是銷售員向客戶提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。 當(dāng)同時(shí)要切記：只做有利可圖的交易。銷售員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其成交的信號(hào)，促使與客戶之間銷售完成。 處理感情異議 1）話題轉(zhuǎn)向事實(shí)和內(nèi)容 2）‘感覺 感受 發(fā)現(xiàn)’法 這個(gè)句式是擺脫感情異議的經(jīng)典技巧。 切忌與客戶爭辯 占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大。 （六）產(chǎn)品演示中的禁忌 ? 切忌畫蛇添足 ? 切忌自以為是 細(xì)節(jié)二十九：妥善處理異議 （一）處理客戶異議的策略 做好準(zhǔn)備工作 ‘不打無準(zhǔn)備之仗’，是銷售員無論何時(shí)都應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 2）競爭性價(jià)低 價(jià)格歷來是制勝的法寶，價(jià)格低可使對(duì)手缺乏與之競爭的機(jī)會(huì)和條件，適用于第一次獲得客戶或清除本行業(yè)較弱的對(duì)手。 核心賣點(diǎn)的三大特征 ?核心賣點(diǎn)是客戶所需求的 ?核心賣點(diǎn)是客戶所關(guān)注的 ?核心賣點(diǎn)是具有差異性的 核心賣點(diǎn)的提煉原則 ?能夠贏利 ?和產(chǎn)品的核心利益聯(lián)系緊密 ?市場有其需求 ?必須是產(chǎn)品確實(shí)存在的 ?必須能引人關(guān)注 ?一定要能讓人聽明白 ?具有時(shí)效性 ?投其所好及所需 ?有誘導(dǎo)性 ?適合第一，新意第二 ?符合訴求順序 ?針對(duì)消費(fèi)者 ?目標(biāo)明確 （三）創(chuàng)造賣點(diǎn) 創(chuàng)造賣點(diǎn)的技巧： ?沙里淘金（對(duì)我們賣點(diǎn)的創(chuàng)造，很多時(shí)候就是從一些司空見慣的地方開始） ?亦步亦趨（要緊追消費(fèi)者不斷變化的需求不放） ?如影隨形（需要選擇參照物。 向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的。最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱。所以，在向客戶介紹自己的產(chǎn)品前，為了讓他們接受你的產(chǎn)品，