【正文】 和聽(tīng)話的能力。 只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間。 細(xì)節(jié)四：了解客戶拒絕約見(jiàn)的理由 你約見(jiàn)的請(qǐng)求經(jīng)常會(huì)遭到回絕，這時(shí)你應(yīng)該搞清對(duì)方拒絕的原因，努力為下次約見(jiàn)鋪路。 ?應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián) 系的機(jī)會(huì)。 在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公 司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便 隨時(shí)參考。不過(guò)，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開(kāi)列需打電話的客戶名單。 電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 （四）通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟 說(shuō)明身份 說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談 克服拒絕借口 (五）接打電話的注意事項(xiàng) ? 通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)； ? 自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意； ? 私人電話應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間； ? 日期、時(shí)間應(yīng)再三確定； ? 視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍； ? 面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明； ? 要考慮對(duì)方的立場(chǎng)； ? 對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己主動(dòng)聯(lián)絡(luò)； ? 一定要念對(duì)對(duì)方名字及公司名稱； ? 即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？? 我要先好好想想 對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：?先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。 （三）贊美預(yù)約法 銷售人員利用人們的自尊和希望他們重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。 （七）調(diào)查預(yù)約法 銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。這通常是約見(jiàn)客戶的較好方式，有時(shí)甚至是惟一方式。如果你充滿了自信，你就會(huì)充滿了干勁，就會(huì)開(kāi)始感覺(jué)到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應(yīng)該完成的。 細(xì)節(jié)九：信任源于準(zhǔn)備 確保能給對(duì)方留下良好印象的秘訣就是：做足準(zhǔn)備功夫。有了充分的準(zhǔn)備，銷售員才能滿懷信心地去面見(jiàn)客戶，才能給客戶留下良好的印象。 （ 2）不要在滿口事物的時(shí)候張嘴說(shuō)話。 （三）飲酒的禮儀 吃飯喝不喝酒，喝什么酒一定要順從客戶的意思。 （三）快刀斬亂麻，迅速推進(jìn) 推進(jìn)過(guò)程就是一個(gè)交流過(guò)程，注意時(shí)間把握，表達(dá)清楚我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，能給客戶帶來(lái)什么就可以了。 第四章 在溝通中明確客戶的需求 細(xì)節(jié)十五：判定客戶的類型 （一）不同個(gè)性的客戶 冷靜思考型 最好的辦法是很注意地聽(tīng)取他說(shuō)的每句話并銘記在心，然后再?gòu)乃难哉Z(yǔ)中，推斷出他的想法。 只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，便很容易成交。 大吹大擂型 采用讓客戶?先付訂金，余款改日再付?發(fā)放，一方面要顧全他的面子，一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 1沉默寡言型 首先要用‘詢問(wèn)’的技巧探求其內(nèi)心活動(dòng)，并且著重以理服人，以情動(dòng)人，提高自己在客戶心中的地位。 1斤斤計(jì)較型 要?jiǎng)?chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、不久要漲價(jià)已有人上門訂購(gòu)等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的實(shí)惠，使其無(wú)法錙銖必較，爭(zhēng)著與你成交。 （二）不同年齡的客戶 老年客戶 對(duì)待這類客戶必須耐心，必須讓他相信你的為人。 時(shí)尚青年 必須闡述產(chǎn)品的前沿性，以喚起他們的購(gòu)買欲望。 （三）建立對(duì)話的氛圍 建立對(duì)話式的討論氛圍的關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶多說(shuō)一些，自己多傾聽(tīng)一些，然后不斷有意識(shí)地將客戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達(dá)到自己的目的 —— 完成銷售過(guò)程。 ?層次二：實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是對(duì)字詞的理解，聽(tīng)者主要傾聽(tīng)說(shuō)的字詞和內(nèi)容，大很多時(shí)候卻錯(cuò)過(guò)了講話者的通過(guò)語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作表情所表達(dá)的意思。這種傾聽(tīng)者清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對(duì)說(shuō)話者做出的武斷評(píng)價(jià)或是受過(guò)激言語(yǔ)的影響。當(dāng)客戶談到一些不大重要的內(nèi)容時(shí)，你就可趁機(jī)繼續(xù)環(huán)視一下周圍環(huán)境，然后有針對(duì)性地進(jìn)行談話。否則會(huì)讓客戶產(chǎn) 生疑慮。隨著問(wèn)題的更換，提問(wèn)重點(diǎn)的逐步升級(jí)，銷售員就可以發(fā)掘出客戶的需求。 細(xì)節(jié)二十三：積極創(chuàng)造客戶的需求 對(duì)于很多成功的銷售員來(lái)說(shuō)，把握消費(fèi)者習(xí)慣的變化或培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣也是發(fā)掘客戶需求的有效手段。 事實(shí)證明，與迎合消費(fèi)者的習(xí)慣相比，改變消費(fèi)者的習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)更大。當(dāng)你提升了客戶需求的緊迫性后，隨后便在這個(gè)需求的基礎(chǔ)上給他們指出解決這個(gè)需求的方案，是不明智的。 運(yùn)用這種技巧和策略，你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。 記住，這就是提升客戶需求的緊迫性的價(jià)值。我們認(rèn)識(shí)到人們心理上存在著不同行為動(dòng)機(jī)，這給了我們一個(gè)從不同角度陳述產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)，從而更有效地滿足客戶的商業(yè)需求和心理需求。 （二）降低期望值的方法 ?準(zhǔn)確地掌握客戶最重要的期望值 ?對(duì)客戶的期望值進(jìn)行有效排序 ?客戶的某些期望值無(wú)法滿足。 心理暗示 心理暗示是降低客戶期望值的一種很有效的方法。 （ 1）標(biāo)準(zhǔn)的展示 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯的方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。牢記陳述的基本目的和目標(biāo)，隨時(shí)考慮到客戶的需求和 期望，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣才能獲得客戶的認(rèn)可。 其中，有三種情況要注意： ?客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單時(shí)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。 要根據(jù)銷售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。 產(chǎn)品有無(wú)核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品能否順利銷售的關(guān)鍵。 ?無(wú)中生有（在產(chǎn)品實(shí)在挖掘不出閃亮的賣點(diǎn)時(shí)，從產(chǎn)品的外延處找賣點(diǎn)，但這個(gè)賣點(diǎn)必須與產(chǎn)品所能提供的核心利益建立一定的聯(lián)系。 1）基于業(yè)務(wù)的定價(jià)策略 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定不同的定價(jià)策略，適用于長(zhǎng)期合作的雙方或重大項(xiàng)目的合作。 5）長(zhǎng)期合作計(jì)劃 長(zhǎng)期合作計(jì)劃的建立，是保住老客戶、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手段。 怎樣工作是核心部分，要告訴參與者你所提供的解決方案的所有特征和利益。時(shí)機(jī)選擇有下面四種情況： ?異議尚未提出時(shí)解答，這是消除客戶異議的最好方法。 給客戶留面子 要尊重客戶的意見(jiàn)，不能表現(xiàn)出輕視的樣子，也不能語(yǔ)氣生硬。 （二）價(jià)格拒絕 ?是指客戶以產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而產(chǎn)生的拒絕購(gòu)買異議。 2）突出賣點(diǎn) 3）強(qiáng)調(diào)受益 4）比較優(yōu)勢(shì) ?請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn) ?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 5）分析法 6）轉(zhuǎn)向法 7）提醒法 8）誠(chéng)實(shí)法 9）拆散法 10）分解費(fèi)用 11）贊美法 12）底牌法 13）讓客戶覺(jué)得占了便宜 14）提示客戶置換角色考慮 15）提示客戶考慮價(jià)格以外的因素 16）利用非價(jià)格因素 廣告 獎(jiǎng)勵(lì) 返利 17）拒絕再談 （三）貨源異議 突出你的商品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 讓客戶認(rèn)識(shí)你和你的公司 （四）感情性異議 感情性異議的判斷 通常人們不會(huì)直接說(shuō)他不喜歡你或你的公司，你解決了一個(gè)異議，他又提出一個(gè)，應(yīng)當(dāng)推測(cè)可能是感情和關(guān)系問(wèn)題。 （六）缺乏支付能力 （七）沒(méi)有購(gòu)買的決定權(quán) （八）考慮考慮再說(shuō)吧 緩兵之計(jì) 打消他的顧慮 增強(qiáng)緊迫感 幫他‘考慮考慮’ （九）沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢） 前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給客戶聽(tīng)，催促客戶進(jìn)行預(yù)算。 玩笑拒絕 權(quán)力受限拒絕 指引新去處 故意補(bǔ)償 妙用幽默 第六章 快速達(dá)成交易 細(xì)節(jié)三十三：把握好成交的時(shí)機(jī) （一）語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)是客戶在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出的成交信號(hào)，這時(shí)是達(dá)成協(xié)議的較好時(shí)機(jī)。 所以銷售員在發(fā)現(xiàn)客戶代表之間交換眼神時(shí)，要盡量用一 些問(wèn)題來(lái)幫助自己確認(rèn)他們眼神是否是購(gòu)買信號(hào)。 說(shuō)明定價(jià)方式、訂貨流程 向客戶解釋，價(jià)格會(huì)因合同條款的不同和訂貨數(shù)量的不同而有所變化，從而幫助客戶進(jìn)行洽商。 請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法是銷售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買銷售品的方法?？蛇\(yùn)用此法，積極促使客戶采用購(gòu)買行動(dòng)。此法自然跨越敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使客戶做出決策，可節(jié)省時(shí)間，提高效率。此法可增強(qiáng)客戶購(gòu)買的決心，利于客戶迅速做出購(gòu)買決定。 細(xì)節(jié)三十七 : 確認(rèn)成交結(jié)果 祝賀和贊揚(yáng) 成交之后，銷售員應(yīng)該立即與客戶握手，向他表示祝賀。 謝禮 當(dāng)完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶以表達(dá)你的謝意，關(guān)鍵在他它表達(dá)的意思，而不在于錢的多少。 ?應(yīng)在告別之前主動(dòng)向客戶保證隨時(shí)愿意解答對(duì)方提出的問(wèn)題及解決客戶的困難。 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出： ?銷售員 80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于其 20%的客戶，這 20%客戶是銷售長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。 與客戶保持定期聯(lián)系要有計(jì)劃性，如果客戶不經(jīng)常購(gòu)買，銷售員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn)。 細(xì)節(jié)四十一 :請(qǐng)求客戶推薦 經(jīng)常聯(lián)系老客戶的一個(gè)重要作用，就是贏得老客戶的推薦，對(duì)許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售員而言，被推薦的客戶是其新生意的主要來(lái)源。 首先要贏得客戶的認(rèn)可 銷售員要每隔一周左右即打電話關(guān)切詢問(wèn)客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，一定要提供周全的咨詢服務(wù)。 主動(dòng)出擊獲得推薦 主動(dòng)提出推薦要求 贏得推薦的技巧是將提問(wèn)范圍縮小，引導(dǎo)他去想。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :06:1317:06:13March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 13秒 17:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我