【正文】 和聽話的能力。 只有準客戶最空閑的時刻，才是訪問最理想的時間。 細節(jié)四：了解客戶拒絕約見的理由 你約見的請求經(jīng)常會遭到回絕，這時你應該搞清對方拒絕的原因，努力為下次約見鋪路。 ?應用電話聯(lián)系，可以不受上班時間的限制，增加了聯(lián) 系的機會。 在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公 司的說詞、對付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便 隨時參考。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。 電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 （四）通話過程中應遵循的步驟 說明身份 說明目的及約請面談 克服拒絕借口 (五）接打電話的注意事項 ? 通話時一定要保持正確的態(tài)度和姿勢； ? 自己若要另找時間去電聯(lián)絡，需先求得對方的同意； ? 私人電話應避開晚飯時間； ? 日期、時間應再三確定； ? 視情況請對方重述一遍； ? 面對不解，應換個說法加以說明； ? 要考慮對方的立場； ? 對方不在時，應自己主動聯(lián)絡； ? 一定要念對對方名字及公司名稱； ? 即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或周末來拜見您嗎？? 我要先好好想想 對此，銷售員應該說：?先生，先不要擔心業(yè)務日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪，是不是可行。 （三）贊美預約法 銷售人員利用人們的自尊和希望他們重視與認可的心理來引起交談的興趣。 （七）調(diào)查預約法 銷售人員可以利用調(diào)查的機會預約客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。這通常是約見客戶的較好方式，有時甚至是惟一方式。如果你充滿了自信，你就會充滿了干勁，就會開始感覺到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應該完成的。 細節(jié)九：信任源于準備 確保能給對方留下良好印象的秘訣就是：做足準備功夫。有了充分的準備，銷售員才能滿懷信心地去面見客戶，才能給客戶留下良好的印象。 （ 2）不要在滿口事物的時候張嘴說話。 （三）飲酒的禮儀 吃飯喝不喝酒，喝什么酒一定要順從客戶的意思。 （三）快刀斬亂麻，迅速推進 推進過程就是一個交流過程，注意時間把握，表達清楚我們的產(chǎn)品和服務是什么，能給客戶帶來什么就可以了。 第四章 在溝通中明確客戶的需求 細節(jié)十五：判定客戶的類型 （一）不同個性的客戶 冷靜思考型 最好的辦法是很注意地聽取他說的每句話并銘記在心，然后再從他的言語中，推斷出他的想法。 只要你能引發(fā)他的購買動機，便很容易成交。 大吹大擂型 采用讓客戶?先付訂金，余款改日再付?發(fā)放，一方面要顧全他的面子，一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 1沉默寡言型 首先要用‘詢問’的技巧探求其內(nèi)心活動，并且著重以理服人，以情動人，提高自己在客戶心中的地位。 1斤斤計較型 要創(chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、不久要漲價已有人上門訂購等，然后再強調(diào)商品或服務的實惠，使其無法錙銖必較，爭著與你成交。 （二）不同年齡的客戶 老年客戶 對待這類客戶必須耐心，必須讓他相信你的為人。 時尚青年 必須闡述產(chǎn)品的前沿性，以喚起他們的購買欲望。 （三）建立對話的氛圍 建立對話式的討論氛圍的關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題引導客戶多說一些，自己多傾聽一些，然后不斷有意識地將客戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的 —— 完成銷售過程。 ?層次二：實現(xiàn)的關(guān)鍵是對字詞的理解，聽者主要傾聽說的字詞和內(nèi)容，大很多時候卻錯過了講話者的通過語調(diào)、動作表情所表達的意思。這種傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對說話者做出的武斷評價或是受過激言語的影響。當客戶談到一些不大重要的內(nèi)容時，你就可趁機繼續(xù)環(huán)視一下周圍環(huán)境，然后有針對性地進行談話。否則會讓客戶產(chǎn) 生疑慮。隨著問題的更換，提問重點的逐步升級，銷售員就可以發(fā)掘出客戶的需求。 細節(jié)二十三：積極創(chuàng)造客戶的需求 對于很多成功的銷售員來說，把握消費者習慣的變化或培養(yǎng)新的消費習慣也是發(fā)掘客戶需求的有效手段。 事實證明，與迎合消費者的習慣相比，改變消費者的習慣風險更大。當你提升了客戶需求的緊迫性后，隨后便在這個需求的基礎(chǔ)上給他們指出解決這個需求的方案，是不明智的。 運用這種技巧和策略，你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。 記住，這就是提升客戶需求的緊迫性的價值。我們認識到人們心理上存在著不同行為動機，這給了我們一個從不同角度陳述產(chǎn)品價值的機會，從而更有效地滿足客戶的商業(yè)需求和心理需求。 （二）降低期望值的方法 ?準確地掌握客戶最重要的期望值 ?對客戶的期望值進行有效排序 ?客戶的某些期望值無法滿足。 心理暗示 心理暗示是降低客戶期望值的一種很有效的方法。 （ 1）標準的展示 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯的方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。牢記陳述的基本目的和目標，隨時考慮到客戶的需求和 期望，突出產(chǎn)品的賣點，這樣才能獲得客戶的認可。 其中，有三種情況要注意： ?客戶提的問題太簡單時，千萬不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。 要根據(jù)銷售對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。 產(chǎn)品有無核心賣點是產(chǎn)品能否順利銷售的關(guān)鍵。 ?無中生有（在產(chǎn)品實在挖掘不出閃亮的賣點時，從產(chǎn)品的外延處找賣點，但這個賣點必須與產(chǎn)品所能提供的核心利益建立一定的聯(lián)系。 1）基于業(yè)務的定價策略 根據(jù)競爭對手的情況，制定不同的定價策略，適用于長期合作的雙方或重大項目的合作。 5）長期合作計劃 長期合作計劃的建立，是保住老客戶、排擠競爭對手的重要手段。 怎樣工作是核心部分，要告訴參與者你所提供的解決方案的所有特征和利益。時機選擇有下面四種情況： ?異議尚未提出時解答，這是消除客戶異議的最好方法。 給客戶留面子 要尊重客戶的意見，不能表現(xiàn)出輕視的樣子，也不能語氣生硬。 （二）價格拒絕 ?是指客戶以產(chǎn)品價格過高而產(chǎn)生的拒絕購買異議。 2）突出賣點 3）強調(diào)受益 4）比較優(yōu)勢 ?請客戶提示比較標準 ?與同類產(chǎn)品進行比較 5）分析法 6）轉(zhuǎn)向法 7）提醒法 8）誠實法 9）拆散法 10）分解費用 11）贊美法 12）底牌法 13）讓客戶覺得占了便宜 14）提示客戶置換角色考慮 15）提示客戶考慮價格以外的因素 16）利用非價格因素 廣告 獎勵 返利 17）拒絕再談 （三）貨源異議 突出你的商品的獨特優(yōu)勢 讓客戶認識你和你的公司 （四）感情性異議 感情性異議的判斷 通常人們不會直接說他不喜歡你或你的公司，你解決了一個異議，他又提出一個，應當推測可能是感情和關(guān)系問題。 （六）缺乏支付能力 （七）沒有購買的決定權(quán) （八）考慮考慮再說吧 緩兵之計 打消他的顧慮 增強緊迫感 幫他‘考慮考慮’ （九）沒有預算（沒有錢） 前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給客戶聽，催促客戶進行預算。 玩笑拒絕 權(quán)力受限拒絕 指引新去處 故意補償 妙用幽默 第六章 快速達成交易 細節(jié)三十三：把握好成交的時機 （一）語言購買信號 語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出的成交信號，這時是達成協(xié)議的較好時機。 所以銷售員在發(fā)現(xiàn)客戶代表之間交換眼神時，要盡量用一 些問題來幫助自己確認他們眼神是否是購買信號。 說明定價方式、訂貨流程 向客戶解釋，價格會因合同條款的不同和訂貨數(shù)量的不同而有所變化，從而幫助客戶進行洽商。 請求成交法 請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買銷售品的方法?？蛇\用此法，積極促使客戶采用購買行動。此法自然跨越敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使客戶做出決策，可節(jié)省時間，提高效率。此法可增強客戶購買的決心，利于客戶迅速做出購買決定。 細節(jié)三十七 : 確認成交結(jié)果 祝賀和贊揚 成交之后，銷售員應該立即與客戶握手，向他表示祝賀。 謝禮 當完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶以表達你的謝意，關(guān)鍵在他它表達的意思，而不在于錢的多少。 ?應在告別之前主動向客戶保證隨時愿意解答對方提出的問題及解決客戶的困難。 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出： ?銷售員 80%的銷售業(yè)績來自于其 20%的客戶，這 20%客戶是銷售長期合作的關(guān)系戶。 與客戶保持定期聯(lián)系要有計劃性，如果客戶不經(jīng)常購買，銷售員可進行季節(jié)性訪問。 細節(jié)四十一 :請求客戶推薦 經(jīng)常聯(lián)系老客戶的一個重要作用，就是贏得老客戶的推薦，對許多有經(jīng)驗的銷售員而言，被推薦的客戶是其新生意的主要來源。 首先要贏得客戶的認可 銷售員要每隔一周左右即打電話關(guān)切詢問客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，一定要提供周全的咨詢服務。 主動出擊獲得推薦 主動提出推薦要求 贏得推薦的技巧是將提問范圍縮小，引導他去想。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:1317:06:13March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 6分 13秒 17:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我