【正文】 多次預(yù)約客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣，進而為以后的推銷成功打下了堅實的基礎(chǔ)。 （五）好奇預(yù)約法 一般人都有好奇心，銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。我是星期一還是星期二造訪你比較好？? 我得先和其他人商量 對此，對此，銷售員應(yīng)該說：?我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)劊? 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 對此，銷售員應(yīng)該說：?先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！? 再考慮考慮，下周給你電話 對此，銷售員應(yīng)該說：?歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？? 細節(jié)六：當面預(yù)約的技巧 （一）利益預(yù)約法 利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。我也老是時間不夠用。 在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過去。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。 （二）電話預(yù)約的成功率 關(guān)鍵的問題是你必須不斷地打電話，不必過于計較這個電話是被拒絕還是被接受。 設(shè)想各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出 應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心。用電話約見的優(yōu)點很多： ?可以直接與客戶約定見面時間。一般可以選擇在客戶工作單位、客戶的家里、社交場所等。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或購買產(chǎn)品的人。 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。 可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助了解該公司的組織運行模式。 一些銷售者認為在組織中由上至下銷售更好，另一些人則認為應(yīng)該自下而上。另一個高風(fēng)險是徹底的拒絕。 （一）拜訪客戶高層法 當接洽新客戶時，拜訪高層有許多優(yōu)勢，但同時也存在一些風(fēng)險。 （ 4） 郵寄法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給準客戶，或者為一些特定的準客戶親筆寫促銷信函，包括親戚好友以及他們的姻親。 尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是銷售員的長期生存之道，挫折感很強，但也最能鍛煉人。 市場調(diào)查走訪法 從市場調(diào)查走訪中尋找準客戶是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的方法。要懂得在實踐中多聽多看多思考。 由此可見：潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力或購買決定權(quán)等）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀樾驴蛻簟? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體情況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（ 有） A（ 有） N（ 有） m（ 無） a（ 無） n（ 無） 其中： M+A+N： 是理想的銷售對象。準客戶至少具備以下三個條件： 有購買力（ MONEY） 這是最為重要的一點。 只有通過對每一個拜訪細節(jié)細致入微 的把握，才能最終戰(zhàn)勝競爭對手和客戶。 細節(jié)的完美是整體出眾的前提，細節(jié)成就完美。銷售員分析一個客戶時一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？ 有購買決策權(quán)（ AUTHORITY） 他有決定購買的權(quán)力嗎？找一個沒有購買權(quán)的人銷售，是很多銷售員最后未能成交的原因。 M+A+n： 運用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 （二）尋找準客戶的基本思路 尋找準客戶的基本思路是： 應(yīng)用市場細分理論，分析銷售品的基本要素與特點，確定終端客戶的范圍和銷售區(qū)域，然后根據(jù)企業(yè)營銷方案中的銷售渠道策略要點，確定銷售渠道和中間商以及客戶種類，最后，運用尋找準客戶的基本方法，找出具體的準客戶，這個準客戶可能是個人，也可能是企業(yè)。尋找準客戶的方法主要有以下三種： 企業(yè)內(nèi)部搜索法 在多數(shù)情況下，一個銷售員要搜索準客戶，首先是從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)客戶的信息資料，這樣做，既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。 市場調(diào)查走訪法要求我們做到以下幾點： （ 1）隨時隨地尋找準客戶。 （ 3）廣發(fā)名片法 每一位銷售員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。 （ 5）電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的搜索準客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。 拜訪客戶高層的首要優(yōu)勢是高層擁有決策權(quán)。 （二）拜訪客戶低層法 最大優(yōu)點是低層管理者更容易接近，可以探察和收集有價值信息，而且有助于發(fā)展內(nèi)部擁護者。無論選擇哪種銷售方式，關(guān)鍵都是要找到能夠做購買決策的人。 選擇一家公司的較高行政部門開始進行電話訪談，是一個較好的選擇。 電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。 第二章 預(yù)約客戶 細節(jié)三：預(yù)約的內(nèi)容 （一）約見的時間 一般情況下，約見的時間應(yīng)該客隨主便，什么時候會見，最好由客戶決定，對于約定的時間，銷售員應(yīng)準時赴約，萬一因故而不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時再約另一個時間會面。具體選擇在哪里，應(yīng)視情況而定。 ?訪問之前先通過電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時有事 不能接見而撲空。 事先盡可能地了解要打電話的客戶背景，并粗略估計一下與 之做成生意的可能性有多大。沒有數(shù)量，哪里有成功的概率？ 我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預(yù)約見面的電話。 完善準備電話預(yù)約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 因為 面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產(chǎn)品? 現(xiàn)在沒空 銷售員就應(yīng)該說：?我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！? 請把資料寄給我 對此，銷售員就應(yīng)該說：?先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。星期一或星期二過來看你，為你解說一下，行嗎？ 沒有錢 對此，銷售員應(yīng)該說：?我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。 （二）問題預(yù)約法 直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。 （六）饋贈預(yù)約法 銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預(yù)約客戶。 細節(jié)七：間接預(yù)約的技巧 間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約技巧，多由第三者代為預(yù)約。 第三章 留下良好第一印象 細節(jié)八：心態(tài)凸現(xiàn)魅力 （一）自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態(tài)。 要建立自信，還必須拋棄乞丐心理 具有乞丐心理的銷售員認為銷售是乞求，是請別人、求別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。 比如和我有共同點可以從以下資料分析中得出判斷： ?從客戶的職業(yè)和工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 ?從他最近看過的電影或小說中找到談話的焦點 ?從客戶個人嗜好中找到雙方共同感興趣的切入點 銷售成功的幾率與事前準備材料的多少成正比 （三）小禮品準備 俗語說：手中有糧，心中不慌。 （二）吃飯的禮儀 （ 1）不要讓同桌的人產(chǎn)生不快的感覺，更不要因激動而把食物噴出。 （ 5）一定要用手帕或紙巾擦嘴，不要用手抹嘴。 （二）吸引客戶的注意力 初次談話抓住客戶心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機會，使你能夠增加成功的機會。 遲到 目光不集中 探人隱私 敲東西 面見客戶前飲酒 經(jīng)常用?我? 不隨身帶筆 擺弄小東西 切記：銷售商品前先銷售自己，其實是要獲得客戶的信任。 好奇心強烈型 這是一種屬于沖動購買的典型，不過必須看商品是否合他的心意。然后巧妙把話題引入 銷售，且要善于傾聽客戶的談話內(nèi)容，或許能發(fā)現(xiàn)銷售良機。 內(nèi)向含蓄型 你必須謹慎而慎重，細心地觀察他，稱贊他的優(yōu)點，與他建立值得信賴的友誼。 1自以為是型 面對這種客戶，你不妨布個小小的陷阱，在介紹完商品之后，告訴他：?我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯(lián)系。 1生性多疑型 應(yīng)以一種友好的關(guān)切口氣詢問他：?我能幫助你嗎？?等他完全心平氣和，再按一般方法與他洽談。在交談時，不妨談一談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的方式非常有助于銷售的成功。 （二）用問題來引導(dǎo)客戶 ‘開放式’的提問方式與‘封閉式’的方式相配合才能獲得最好的效果，經(jīng)驗豐富的銷售人員往往是運用這種方法相得益彰的人。這種層次上的傾聽，將導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和成交的無望。 ?層次三：處于這種層次的傾聽者喜歡在說話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認為這是獲得新的有用信息的契機。 （二）傾聽的障礙 （ 1）對說話者的行為、形象或習(xí)慣反感 （ 2）對客戶的談話主題懷有偏見 （ 3）對客戶意見相左或故意刁難 （ 4）不滿意所處的環(huán)境 （ 5）覺得客戶的話太平淡或很乏味 （ 6）傾聽者理解能力太差，不能很好理解客戶的話 （三）學(xué)會聽的藝術(shù) ?表示出興趣 ?以共鳴的態(tài)度傾聽 ?全神貫注 ?表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解 ?使用簡單的口語 ?避免先入為主 ?不可隨意插話或接話 ?重點問題要做筆記 ?分析與評估 ?觀察購買信息 細節(jié)十九：觀察客戶可見的非語言信號 （一）觀察一下周圍環(huán)境 切記：當自己進入客戶的辦公室時，先要仔細觀察周圍環(huán)境，斤可能仔細觀察辦公室內(nèi)所能反映出主任喜好的每一件家具或物品。 細節(jié)二十一：用心了解客戶的需求 一、提問的技巧 ?問時一定要充滿自信 ?解釋自己提問