【正文】 不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產(chǎn)品? 現(xiàn)在沒空 銷售員就應(yīng)該說：?我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！? 請把資料寄給我 對此，銷售員就應(yīng)該說：?先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？? 沒興趣 對此，銷售員應(yīng)該說：?我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問題也是十分理所當(dāng)然的。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或星期二過來看你，為你解說一下，行嗎？ 沒有錢 對此，銷售員應(yīng)該說：?我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或周末來拜見您嗎？? 我要先好好想想 對此，銷售員應(yīng)該說：?先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？? 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要 對此，銷售員應(yīng)該說：?先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？? 我得先和其他人商量 對此，對此，銷售員應(yīng)該說：?我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)劊? 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 對此，銷售員應(yīng)該說：?先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！? 再考慮考慮，下周給你電話 對此，銷售員應(yīng)該說：?歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？? 細(xì)節(jié)六：當(dāng)面預(yù)約的技巧 （一）利益預(yù)約法 利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。 （二）問題預(yù)約法 直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。 （三）贊美預(yù)約法 銷售人員利用人們的自尊和希望他們重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。 （四）求教預(yù)約法 銷售人員在使用此法使應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)結(jié)合起來，以期達(dá)到約見的目的。 （五）好奇預(yù)約法 一般人都有好奇心，銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。 （六）饋贈預(yù)約法 銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶。 （七）調(diào)查預(yù)約法 銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。 （八）連續(xù)預(yù)約法 銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時所掌握的情況，實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明：許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣，進(jìn)而為以后的推銷成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 細(xì)節(jié)七：間接預(yù)約的技巧 間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約技巧，多由第三者代為預(yù)約。這通常是約見客戶的較好方式，有時甚至是惟一方式。這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式預(yù)約顧客。這種方式往往會獲得顧客的信任湖使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。 第三章 留下良好第一印象 細(xì)節(jié)八：心態(tài)凸現(xiàn)魅力 （一）自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信，你就會充滿了干勁，就會開始感覺到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應(yīng)該完成的。 可以說，自信心鑄就成功。 自信心失去或低落的主要原因： 在這個領(lǐng)域中缺乏經(jīng)驗(yàn)或者能力 過去曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)驗(yàn) （二）建立自信心 對自己自信 對銷售職業(yè)自信 對公司自信 對產(chǎn)品自信 態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。 要建立自信，還必須拋棄乞丐心理 具有乞丐心理的銷售員認(rèn)為銷售是乞求，是請別人、求別人幫助自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。 細(xì)節(jié)九：信任源于準(zhǔn)備 確保能給對方留下良好印象的秘訣就是：做足準(zhǔn)備功夫。 （一） 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量和價格 熟悉產(chǎn)品的用途及其局限性 熟悉產(chǎn)品必要的保養(yǎng)方法 以下幾方面也是銷售員應(yīng)該著重了解的： 產(chǎn)品的工作原理 產(chǎn)品的生產(chǎn)方式 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn) 產(chǎn)品的原料 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品獲得的獎勵和榮譽(yù) 產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告 產(chǎn)品的上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品 可能的替代產(chǎn)品 競爭對手的同類產(chǎn)品 （二）客戶資料的準(zhǔn)備 包括兩方面：客戶資料的收集與分析 客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 基本情況 健康狀況 家庭情況 經(jīng)濟(jì)狀況 個人嗜好 個人經(jīng)歷 最近的活動，如看過的一場電影、讀過的一本書、參加的某個聚會等。 除此之外，銷售員還應(yīng)充分考慮到銷售時客戶可能的反應(yīng)，如： 客戶購買行為特征 對銷售員的態(tài)度 銷售過程中可能會遇到哪些阻力 客戶會有哪些可能的反對意見 客戶主要的購買動機(jī)是什么 客戶的購買政策 為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須從收集來的客戶資料中挖掘出一些潛在信息或客戶感興趣的話題。 比如和我有共同點(diǎn)可以從以下資料分析中得出判斷： ?從客戶的職業(yè)和工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 ?從他最近看過的電影或小說中找到談話的焦點(diǎn) ?從客戶個人嗜好中找到雙方共同感興趣的切入點(diǎn) 銷售成功的幾率與事前準(zhǔn)備材料的多少成正比 （三）小禮品準(zhǔn)備 俗語說：手中有糧，心中不慌。有了充分的準(zhǔn)備，銷售員才能滿懷信心地去面見客戶，才能給客戶留下良好的印象。 細(xì)節(jié)十：展示良好的外在形象 （一）得體的衣著打扮 穿出翩翩風(fēng)度 穿衣要適合場合 著裝檔次合適 恰當(dāng)?shù)男蜗笤O(shè)計(jì) （二）良好的個人衛(wèi)生 （三）注意銷售禮儀 儀態(tài) 禮節(jié) 細(xì)節(jié)十一：恰當(dāng)使用名片 （一）不要隨意遞出名片 遞名片時，應(yīng)該以謹(jǐn)慎的態(tài)度，恭敬禮貌地遞給對方。 （二）保持交換名片的良好態(tài)度 （三）禮貌接受名片 （四）妥善保存名片 細(xì)節(jié)十二：餐桌上的講究 （一）用餐地點(diǎn)的選擇 在選擇用餐地點(diǎn)之前征求客戶的意見，貴客要預(yù)約包間，拜訪遠(yuǎn)方客戶，需在客戶所在地宴請對方，結(jié)帳時要主動誠懇。 （二）吃飯的禮儀 （ 1）不要讓同桌的人產(chǎn)生不快的感覺，更不要因激動而把食物噴出。 （ 2）不要在滿口事物的時候張嘴說話。 （ 3）不要狼吞虎咽。 （ 4）吃飯或喝湯等不要弄出聲響。 （ 5）一定要用手帕或紙巾擦嘴，不要用手抹嘴。 （三）飲酒的禮儀 吃飯喝不喝酒，喝什么酒一定要順從客戶的意思。喝酒的量也要有客戶決定。 細(xì)節(jié)十三：精彩的開場白 （一）說明身份 在開場白的第一階段，讓客戶了解你是他的顧問和參謀，而不要被所代表的公司縛住手腳。 （二）吸引客戶的注意力 初次談話抓住客戶心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機(jī)會，使你能夠增加成功的機(jī)會。 （三）快刀斬亂麻，迅速推進(jìn) 推進(jìn)過程就是一個交流過程，注意時間把握，表達(dá)清楚我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，能給客戶帶來什么就可以了。 開場白不是即興發(fā)揮，而是有所準(zhǔn)備，具體做法： ? 稱呼對方的名 ? 等待招呼 ? 自我介紹 ? 感謝對方的接見 ? 寒暄 ? 表達(dá)拜訪的理由 ? 順利交換名片 細(xì)節(jié)十四：客戶不良銷售習(xí)慣 體態(tài)上的不良習(xí)慣 體態(tài)是指人們的身體姿態(tài)，要求?站有站相，坐有坐相。人們之所以十分重視體態(tài)，因?yàn)槿藗兂擞谜Z言表達(dá)思想感情以外，還要借助于體態(tài)加強(qiáng)傳情達(dá)意的效果。 遲到 目光不集中 探人隱私 敲東西 面見客戶前飲酒 經(jīng)常用?我? 不隨身帶筆 擺弄小東西 切記：銷售商品前先銷售自己，其實(shí)是要獲得客戶的信任。 第四章 在溝通中明確客戶的需求 細(xì)節(jié)十五：判定客戶的類型 （一）不同個性的客戶 冷靜思考型 最好的辦法是很注意地聽取他說的每句話并銘記在心，然后再從他的言語中，推斷出他的想法。 借故拖延型 應(yīng)尋求其不做決定的真正原因，然后對癥下藥。 先入為主型 客戶先發(fā) 制人說?只看不買?，對于他的抵抗話語先不予理會，只要你以熱誠的態(tài)度親近他，便很容易成交。 好奇心強(qiáng)烈型 這是一種屬于沖動購買的典型，不過必須看商品是否合他的心意。 只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，便很容易成交。 心懷怨恨型 銷售員應(yīng)巧妙地查明這種怨恨的原由，然后緩解這種怨恨，平息怨氣之后的客戶也許從此會對銷售員有了認(rèn)同感。 滔滔不絕型 銷售員首先要有耐心，要給他一定時間來發(fā)泄。然后巧妙把話題引入 銷售，且要善于傾聽客戶的談話內(nèi)容，或許能發(fā)現(xiàn)銷售良機(jī)。 大吹大擂型 采用讓客戶?先付訂金，余款改日再付?發(fā)放，一方面要顧全他的面子，一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 情感沖動型 銷售員首先要讓對方接受自己，然后說明產(chǎn)品能給他帶來的好處，并做成功演示，最后及時誘導(dǎo)他下決心達(dá)成交易。 憂郁不決型 銷售員首先要自信，并把自信傳達(dá)給對方，同時盡可能地使談話圍繞銷售核心與重點(diǎn)，而不要設(shè)定太多，太復(fù)雜的問題。 內(nèi)向含蓄型 你必須謹(jǐn)慎而慎重，細(xì)心地觀察他，稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值得信賴的友誼。 1沉默寡言型 首先要用‘詢問’的技巧探求其內(nèi)心活動，并且著重以理服人，以情動人，提高自己在客戶心中的地位。 1思想保守型 必須尋求其對現(xiàn)狀不滿的地方，然后針對此仔細(xì)分析自己的產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)惠和價值，勸其接受新的交易對象和產(chǎn)品。 1虛情假意型 鑒別這類客戶需要經(jīng)驗(yàn)和功力，避免花費(fèi)大量時間和精