【正文】 價值的問題，從而發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，以創(chuàng)造更多有價值的銷售機(jī)會。 當(dāng)然，即使是你知道了如何改變消費(fèi)者的需求，也很難馬上就成功，有時候培養(yǎng)市場和教育消費(fèi)者需要很多的財力和時間上的投入。所以，一定要讓客戶自己主動地明確自己的需求。 所以，一定要弄清楚到底是什么在推動你的客戶。 ?客戶只有一個期望值卻無法滿足，只能首先承認(rèn)客戶期望值的合理性，然后告訴客戶為什么現(xiàn)在不能滿足。 步驟 從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點 步驟 列出你產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 步驟 找出客戶使用你的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望滿足的需求。 ?客戶有意刁難或同一個人多次問一些讓你為難的問題時，說明對方可能是支持你的競爭對手的。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品銷售時，其他 產(chǎn)品的價差。最好的辦法就是仔細(xì)研究競爭對手的廣告。 （五）銷售演示中面臨的挑戰(zhàn) 在這個演示階段，我們要達(dá)到三個目的： 第一，突出我們產(chǎn)品或服務(wù)的價值所在； 第二，使客戶產(chǎn)生緊迫感，使他們在近期而不是未來做出購買決策； 第三，識別和培育潛在的擁護(hù)者，為進(jìn)入下一階段做好充分的準(zhǔn)備。 ?過一段時間再回答，以下是需要暫時保持沉默的異議：異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語所能辯解得了的；異議含糊其詞、摸棱兩可、讓人費(fèi)解；異議超過了解答水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。 價格拒絕分析 1）確實是財力上無法承擔(dān) 2）競爭對手的價格確實便宜 3）漲價 處理價格拒絕的技巧 1）報價法 報價是交易中不可少的中心環(huán)節(jié)，而價格異議也是異議中的主要異議。 細(xì)節(jié)三十一：為下一次成交做準(zhǔn)備 持樂觀態(tài)度 留下良好印象 放長線釣大魚 請客戶推薦客戶 找出有價值的客戶 請客戶幫助分析 細(xì)節(jié)三十二：巧妙拒絕客戶 避免摸棱兩可的回答 當(dāng)你在說‘不’前，務(wù)必要讓對方了解自己拒絕的苦衷和歉意，態(tài)度要誠懇，語言要溫和。不主動提出交易請求的原因主要有以下幾種： 自以為勝券在握 害怕被拒絕 覺得自己欺騙了客戶 感覺丟面子 因此，為了在交易中占據(jù)優(yōu)勢地位，一定要主動提出交易請求。 肯定成交法 是銷售員以肯定的贊語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。此法能使客戶全面了解商品優(yōu)點，便于激發(fā)客戶購買興趣。 填表 填表應(yīng)邊寫與邊與客戶進(jìn)行輕松的對話，目的是讓填表程序平穩(wěn)過渡，讓客戶對他的決定感到滿意。 第七章 銷售后拜訪 如果忽視了對老客戶的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。 這樣，你可以了解一下對方使用新產(chǎn)品的情況，也可以為他介紹目前的新產(chǎn)品咨訊，提醒他產(chǎn)業(yè)界的變化，甚至只是問聲好，這些都很好。 什么樣的客戶適合做推薦 1）要有一定影響力 2）這些具有影響力的人一定要是無私的。 :06:1317:06:13March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:1317:06Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 13秒 17:06:1317 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?其次，推薦本身能給被推薦者帶來比較好的感受，而不是陌生人對銷售員直接的反感。 所以，銷售員必須樹立的一個觀念是：老客戶是你最好的客戶；一 定要使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 細(xì)節(jié)三十八 :做好拜訪道別 ?當(dāng)你要感謝對方時，應(yīng)該站起來和對方握手，并表示感謝。 最后機(jī)會法 是銷售員向客戶提示最后成交機(jī)會而促使客戶立即購買的一種方法。主要是利用客戶購買商品的沾光心理動機(jī)，通過讓利，促使客戶成交。 細(xì)節(jié)三十六 : 運(yùn)用成交技巧 選擇成交法 選擇成交法是提供客戶三種選擇方案，任其自選一種處理。 （二）表情購買信號 表情購買信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號，應(yīng)抓住時機(jī)，及時提出成交。 3）類比法 4）酌情承認(rèn) （五）沒有需求 如果客戶確實不需要，就應(yīng)該適時停止宣傳介紹，把重點放在離開時的口才上。 （二）處理異議的步驟 認(rèn)真聽取客戶的異議 ?認(rèn)真聽客戶講 ?讓客戶把話講完，不要隨意打斷 回答客戶異議之前應(yīng)有暫短停頓 要對客戶表現(xiàn)出同情心 復(fù)述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題 （三）消除異議的基本方法 名人效應(yīng)處理法 反駁處理法 ‘對，但是 …… ’處理法 補(bǔ)償處理法 轉(zhuǎn)化法 詢問法 細(xì)節(jié)三十 : 化拒絕于無形 （一）產(chǎn)品拒絕 ?是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而產(chǎn)生的一種反對意見。銷售前，要充分估計客戶可能提出的異議，這樣，遇到時就能從容應(yīng)對。 3）出色的產(chǎn)品及應(yīng)用 對消費(fèi)者體貼入微的高質(zhì)量、個性化設(shè)計，能給消費(fèi)者帶來新的、獨(dú)特的、很有吸引力的利益，同時也給產(chǎn)品帶來很強(qiáng)的競爭力。首先要找準(zhǔn)市場中的第一品牌，并找到其不足或是力有不及的地方，在此處尋找賣點。 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。多舉例，還有記住，在整個陳述活動中的雙向交流是十分重要的。 細(xì)節(jié)二十八：用展示產(chǎn)品來說明需求 （一）仔細(xì)設(shè)計產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備展示工具 ?公司簡介 ?商品介紹 ?個人資料 ?理賠案例 ?宣傳單 ?各種簡報、數(shù)據(jù) ?銷售圖片等 ?由于促成時機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的銷售流程中的各個環(huán)節(jié)，因此，在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。最終目的就是為了能夠跟客戶快速達(dá)成成交協(xié)議，這個協(xié)議應(yīng)該是建立在雙贏的基礎(chǔ)上。隨著越來越多的潛在威脅被明確下來，潛在購買者會感到購買你的解決方案的強(qiáng)烈緊迫感。 細(xì)節(jié)二十四：讓客戶明確自己的需求 讓客戶感到生意成交是他們自己的主意是一種聰明的做法。 （二）木梳賣給和尚的啟示 木梳賣給和尚，在正常情況下顯得有些滑稽，甚至不可理解，但兩位精明善變的賣木梳人通過發(fā)掘方丈的需求，使方丈心甘情愿地掏腰包購買了自己本來不需要的東西。 細(xì)節(jié)二十：進(jìn)行非語言溝通 （一）運(yùn)用目光幫助銷售 恰當(dāng)?shù)淖⒁? 恰當(dāng)?shù)囊暰€位置 （二）運(yùn)用體態(tài)語幫助銷售 手的語言 坐姿的語言 （三）運(yùn)用聲調(diào)、語速幫助銷售 （四）利用微笑幫助銷售 （五）利用距離幫助銷售 （六）利用非言語行為溝通的誤區(qū) 對客戶缺乏笑容 缺乏目光的接觸 在交談中抽煙 動作給人以做作的感覺 在交談中下意識地左右搖頭 過分地表示親熱 動作急躁，不穩(wěn)重 竭力想討好客戶，過分地低聲下氣 等等 總之，了解和使用非言語行為溝通，對銷售工作的成功有著不可替代的重要性 。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為自己說的話被完全聽懂了。 （二）激發(fā)客戶好奇心的五種策略 ? 刺激性問題 ? 只提供部分信息 ? 顯露價值的冰山一角 ? 新奇的東西 ? 利用趨同效用 細(xì)節(jié)十七： 引導(dǎo)客戶說需求 （一）盡量提出啟發(fā)性的問題 這種提問方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開放越好，否則客戶會不知從何說起。 1固執(zhí)己見型 如能持之以恒，真誠相待，適時恭維，時間長了，就能博得好感，甚至被認(rèn)同。 憂郁不決型 銷售員首先要自信，并把自信傳達(dá)給對方，同時盡可能地使談話圍繞銷售核心與重點，而不要設(shè)定太多，太復(fù)雜的問題。 先入為主型 客戶先發(fā) 制人說?只看不買?，對于他的抵抗話語先不予理會，只要你以熱誠的態(tài)度親近他，便很容易成交。 細(xì)節(jié)十三：精彩的開場白 （一）說明身份 在開場白的第一階段，讓客戶了解你是他的顧問和參謀，而不要被所代表的公司縛住手腳。 （二）保持交換名片的良好態(tài)度 （三）禮貌接受名片 （四）妥善保存名片 細(xì)節(jié)十二：餐桌上的講究 （一）用餐地點的選擇 在選擇用餐地點之前征求客戶的意見，貴客要預(yù)約包間，拜訪遠(yuǎn)方客戶，需在客戶所在地宴請對方，結(jié)帳時要主動誠懇。 自信心失去或低落的主要原因： 在這個領(lǐng)域中缺乏經(jīng)驗或者能力 過去曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)驗 （二）建立自信心 對自己自信 對銷售職業(yè)自信 對公司自信 對產(chǎn)品自信 態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。銷售實踐證明：許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣，進(jìn)而為以后的推銷成功打下了堅實的基礎(chǔ)。我是星期一還是星期二造訪你比較好？? 我得先和其他人商量 對此，對此，銷售員應(yīng)該說：?我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)劊? 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 對此，銷售員應(yīng)該說：?先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！? 再考慮考慮，下周給你電話 對此，銷售員應(yīng)該說：?歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？? 細(xì)節(jié)六：當(dāng)面預(yù)約的技巧 （一）利益預(yù)約法 利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。我也老是時間不夠用。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。 設(shè)想各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出 應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心。一般可以選擇在客戶工作單位、客戶的家里、社交場所等。 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。 一些銷售者認(rèn)為在組織中由上至下銷售更好，另一些人則認(rèn)為應(yīng)該自下而上。 （一）拜訪客戶高層法 當(dāng)接洽新客戶時，拜訪高層有