大客戶銷售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場_實(shí)用文檔-wenkub.com
2025-02-17 13:46 本頁面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 45分 21秒 19:45:219 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :45:2119:45Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 45分 21秒 19:45:219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:2119:45:21March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/9 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/3/9 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 2023/3/9 41 休息 2023/3/9 42 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/9 43 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/3/9 44 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。 2023/3/9 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/9 7 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 B:人、財(cái)、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2023/3/9 8 四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2023/3/9 9 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 2023/3/9 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 2023/3/9 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2023/3/9 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/3/9 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購
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