某地產(chǎn)的體驗營銷和品牌建設(shè)方案講義-wenkub.com
2025-02-16 04:16 本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 1時 23分 27秒 13:23:277 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :23:2713:23Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 1時 23分 27秒 13:23:277 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :23:2713:23:27March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 魔鬼存在于細節(jié)之中。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。 2023/3/72023/3/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 ? 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 ? 觀察才行。 2023/3/72023/3/7 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。 ? 無法評估，就無法管理。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 接待動線服務(wù)崗位設(shè)置說明： ? L1：門崗禮賓 L2：停車場禮賓 ? G1：大客戶管家 Y1：大門迎賓 ? Y2：大門迎賓（巡場禮賓） X1：大客戶經(jīng)理 ? S1：水吧服務(wù)員 十一、客戶價值挖掘 話要說回去 —— 龍湖核心競爭力之物業(yè) 龍湖物業(yè)的幾個觀點 1. 二個觸角的理論 2. 最后一道（防線） 3. 不可或缺的（服務(wù)）營銷團隊、 (全員）營銷團隊 4. 地產(chǎn)開發(fā)的專業(yè)（助手、參謀 ) 5. 地產(chǎn)管理成長的（推手） 6. 品牌（加分）的競爭利器 規(guī)范化管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)動作管理 ? 把服務(wù)分解成動作 —— 規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)動作 —— 形成文件 —— 圖文并茂 —— 培訓(xùn) —— 檢驗 ? Iso9000的認(rèn)證：借助先進的管理工具 自選動作的倡導(dǎo) 來源一：業(yè)主的表揚信 給寶馬穿雨衣 給業(yè)主叫車 來源二：龍湖官方網(wǎng)站的業(yè)主論壇 保安加指揮 來源三：其他部門的反饋 送醉酒業(yè)主回家 銷商鋪 來源四：員工的自述和主管的甄選 催交物管費 小結(jié)： ? 管理是管事理人。在展示節(jié)點上體現(xiàn)物業(yè)的細 節(jié)管理，在客戶體驗過程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。 錯縫排列的側(cè)石與平石，拼縫始終保持居中錯縫 雨水蓋板的設(shè)與側(cè)平石排版模式一致 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 施工的過程管理 設(shè)計施工資源優(yōu)秀 苗木要求高 注重細部處理 后期維護到位 如何控制樣板區(qū)的景觀效果？ 示范區(qū)景觀設(shè)計和交付標(biāo)準(zhǔn)：控制重點 舉例 如何解決樣板區(qū)與實際產(chǎn)品的差異？ ? 售樓處樣板房標(biāo)準(zhǔn)的擬定 ? 售前提示 ? 拒絕客戶 結(jié)論： ? 建筑：大空間，大格局出彩不容易 ? 體驗區(qū)：拿來主義 —— 出彩是容易 ? 體驗式設(shè)計的特點：以體驗為導(dǎo)向來設(shè)計制作銷售產(chǎn)品；體驗式營銷要有一個很明確的主題 —— 故事的腳本 ? 體驗中心：集中管理，產(chǎn)品均好 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計元素，施工方案，營銷手法 —— 復(fù)制的前提 九、龍湖體驗區(qū)的營銷管理 前言：我們的市場營銷目標(biāo) 經(jīng)濟目標(biāo)：毛利潤、 IRR(內(nèi)部收益率）、凈利潤 經(jīng)營目標(biāo)：均價、銷售速度 銷售目標(biāo)：來電量、來訪量、客戶積累數(shù)量、消化率、推廣費預(yù)算、首次到訪成本 推廣目標(biāo)：費效比 清盤目標(biāo)：銷售時間 龍湖營銷走過的路 －－忠實客戶群的培育階段 不提傭金 自揭傷疤 多余的服務(wù) 為居者著想：造型漂亮的建筑不一定是完美的居所 無理由退房 －－發(fā)展擴大的過程，公司擴張發(fā)展的人力資源庫。 在龍湖的項目內(nèi)，可以看到，墻上、欄桿上都有花草覆蓋，或懸掛花盆花籃，或種植爬藤植物。熏衣草匯成了紫色海洋，讓來訪者致身在花香云彩之中，白樺、蒙古爍等大喬木列陣成林，紫荊、紫藤等百余種樹木花卉共同組成這個花園般的社區(qū)。 全國標(biāo)準(zhǔn) 成本優(yōu)化 4 案例：北京某項目的樣板區(qū)打造 ? 項目概況： ? 客群分析：通州本地客戶和 cbd客戶， 40歲左右 ? 示范區(qū)景觀面積： 12500㎡ ? 單方景觀造價： (預(yù)估 ) ? 位置：地塊平整，毗鄰市政道路 景觀要點 景觀風(fēng)格：浪漫、莊園、鄉(xiāng)野 vs精致 景觀要素：微地形 +樹林花海 +小場景 景觀序列：蒙古櫟密林 ——花海 +白樺 ——元寶楓 +花境 主色調(diào)：藍 +白，純粹感 項目概況 八、龍湖示范區(qū)的景觀管理 景觀概念： “體驗式營銷 ” 讓生活先于銷售。 ?用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強勢沖擊客戶，溫馨的生活情景營銷激發(fā)客戶購買欲望。 在資源有限的前提下，抓住關(guān)鍵接觸點，形成比較優(yōu)勢，是贏得市場競爭的捷徑。并希望創(chuàng)造一種透明的營銷過程，以此規(guī)范自身的行為 營銷部的職能擴大：不僅僅是賣房，反推機制建立。 總員工數(shù)量： 120240人。 以終為始 會議成果（一） ? 《項目定位》 ? 《項目建造標(biāo)準(zhǔn)》 ? 《體驗區(qū)選址、定位及開放計劃》 ? 《項目一二級計劃》 ? 《項目目標(biāo)成本（啟動）》 ? 《投資分析模型（啟動）》 以終為始 會議成果（二） ? 《方案設(shè)計任務(wù)書》 ? 《景觀概念方案設(shè)計任務(wù)書》 ? 《精裝房定位、限價及建設(shè)實施方案》 ? 《項目的物業(yè)、商運的運營人力資源配置及運營成本分析》（人均效率要求高于行業(yè)平均水平的 30%，需要經(jīng)物業(yè)、商運的同意） 責(zé)任部門： ? 市場定位：營銷部 ? 產(chǎn)品定位：研發(fā)部 ? 體驗區(qū)選址、定位及開放計劃（營銷部、設(shè)計部） 舉例：概念規(guī)劃 結(jié)論： ? 后期的聲音如何識辨
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