ch05競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略-wenkub.com
2025-02-16 01:17 本頁(yè)面
【正文】 3/3/2023 33 Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 地理市場(chǎng)專業(yè)化 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 ? 垂直專業(yè)化 ? 特殊顧客專業(yè)化 ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 客戶訂單專業(yè)化 ? 質(zhì)量 /價(jià)格專業(yè)化 ? 服務(wù)專業(yè)化 ? 銷售渠道專業(yè)化 3/3/2023 34 Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 案例分析 ? 手機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，根據(jù)手機(jī)用戶的某種特征，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出一個(gè)利基市場(chǎng)，作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，用相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，用相應(yīng)的營(yíng)銷策略打入應(yīng)市場(chǎng)。 ? 2. 具備發(fā)展?jié)摿Α? 3/3/2023 30 Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ? 1． 緊密跟隨者 ，指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ? 2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。 ? 4. 市場(chǎng)利基者 (Market Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。 ? 8. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會(huì)變化、消費(fèi)者的品位和偏好的變化。 3/3/2023 16 Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷技能 用游擊式的營(yíng)銷調(diào)研 智勝競(jìng)爭(zhēng)者［ 2］ ? 4. 了解新的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議。 然而 ， 僅僅依靠這些獲取信息的途徑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 。施樂公司向美國(guó)運(yùn)通公司學(xué)習(xí)賬單處理技術(shù)，向卡明斯工程公司學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，向比恩公司學(xué)習(xí)倉(cāng)庫(kù)整理，因?yàn)楸榷鞴緜}(cāng)庫(kù)整理比施樂公司快 3倍。 3. 不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同。 3/3/2023 10 Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 二、分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) ? 識(shí)別出主要競(jìng)爭(zhēng)者后，還需進(jìn)一步判斷： 1. 每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？ 2. 每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么？ 3. 競(jìng)爭(zhēng)者是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場(chǎng)或開發(fā)新 產(chǎn)品的意圖？ ? 通常認(rèn)為所有競(jìng)爭(zhēng)者都是最大限度地追求利潤(rùn)并相應(yīng)地選擇其行動(dòng)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者并不是追求單一的目標(biāo)，而是目標(biāo)的組合。 ? 形式競(jìng)爭(zhēng)者 （ Form petition），指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)，明確如何確
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